鄧汶站在首都機場國際到港廳內接機的人叢中，踮起腳尖抻長脖子向裏麵張望，並肩而立的司機從兜裏掏出一張A4紙，打開來雙手舉過頭頂，紙上印有兩行大字，上麵一行是“廖曉萍女士”，下麵一行寫著“鄧凱茜小姐”。鄧汶不禁笑道：“怎麽把小孩也寫上了？她又不認識中文字。”
“她媽認識不就行了。”司機認真地說。
一群乘客推著行李車穿過海關通道走出來，鄧汶攔住一個問：“請問是從芝加哥來的嗎？”對方點下頭就匆忙走過。鄧汶對司機說：“應該很快就出來了。”
但是廖曉萍母女並沒有很快出來，大隊人馬中不見她倆蹤影，隨著人流逐漸稀落鄧汶越發焦慮不安，他正猜不透原因，手機響了，還以為是廖曉萍找公用電話打的卻發現是凱蒂。
凱蒂問：“接到了嗎？”鄧汶說還沒呢，凱蒂便說：“司機在旁邊吧？你最好離他遠點兒，司機耳朵最好使了。”鄧汶聽話地走到一邊，凱蒂又問：“怎麽還沒到呢？飛機晚點了？”
“飛機早到了，人都出來得差不多了，不知道發生什麽事，她也沒有手機。”
“別著急，她不是起飛前給你打過電話麽，肯定在這班飛機上，估計是辦入境手續耽擱了，你耐心等吧。”
鄧汶心不在焉地答應著，眼睛盡量往行李區深處張望，眼角的餘光卻不經意發現一個躍動的小小身影，他轉眼定睛細看，是女兒！正隔著落地玻璃衝他連蹦帶跳地呼喊著什麽。鄧汶忙湊過去貼在欄杆邊上，但落地玻璃的隔音效果出奇地好而四周一片嘈雜，盡管女兒的小臉急得通紅他卻什麽都聽不到，他朝女兒大聲問媽媽呢，女兒依舊執著地一邊比劃一邊叫喚，鄧汶隻好揣摩女兒的手勢並仔細分辨女兒的口型，凱蒂也在電話裏不住地問怎麽回事，鄧汶喃喃地說：“好像是……什麽……丟了……行李丟啦！”
沒多久廖曉萍總算牽著女兒的手疲憊不堪地走了出來，鄧汶迎上前去，女兒已經躥上來撲到他懷裏，鄧汶抱起女兒一邊親她的臉蛋一邊問廖曉萍：“行李呢？真丟啦？”
“煩死了！剛才查半天還是沒查出來，說是行李跟我們一起從波士頓到了芝加哥，但是沒上這班飛機，不知道被他們給運到哪兒去了。隻轉一次機就把行李弄丟了，真夠倒黴的。”廖曉萍滿臉懊喪。
“什麽時候能找到再給運來北京？”
“不知道。我給他們留了你的地址和電話，等美聯航通知吧。”
女兒緊緊摟著鄧汶的脖子興高采烈地說：“我的包包沒丟，我一直背著呢。”
司機一見沒有任何大件行李不免有些失落，過來打過招呼就在前頭引路向停車場走去。外麵驕陽似火，陣陣熱浪襲來，鄧汶擦一把女兒額頭的汗珠說：“8月份北京最熱，你們要是7月份回來還稍微舒服些。”
“你以為我是家庭婦女呀想什麽時候走就什麽時候走？！”正愁無處發火的廖曉萍搶白道。
坐電梯來到地下二層，廖曉萍看到賓館那輛碩大的卡迪拉克不由定住腳步，詫異道：“怎麽弄輛這麽大的車？”
鄧汶從賓館包卡迪拉克的本意是想讓廖曉萍風光一下，礙於司機在場不便明言隻好說：“這車後備箱很大，行李裝得多。”
廖曉萍白一眼鄧汶：“都是你咒的，你要是隨便找輛別的車來，我們的行李也不會丟。”
鄧汶正尷尬，女兒忽然捂住鼻子說：“北京真臭！”
“Cathy，不許瞎說！北京怎麽會臭？這是首都，capital，懂不懂？”鄧汶剛要現場進行愛國主義教育卻想起女兒嚴格來說並不是中國人。
“就是挺臭的，這地下停車場根本不通風，烏煙瘴氣的，我都覺得透不過氣來。”廖曉萍催促女兒爬上後座，自己也坐進去趕快關上車門。
回到賓館走進鄧汶的大套房，女兒在幾個房間跑來跑去興奮地探索陌生的世界，廖曉萍倦怠地癱在沙發上，鄧汶在吧台給她倆準備水果和飲料，聽到一聲門鈴響便招呼廖曉萍去開門，廖曉萍極不情願地拖著腳步過去把門打開，見門外站著一位身穿賓館製服的女孩。
女孩看到廖曉萍也是一愣，隨即微笑說：“您好，您是鄧先生的太太吧？我是賓館的值班經理，您叫我Katie好了。聽說你們的行李還沒有到，不知道你們是否需要一些生活用品和換洗衣物，我們賓館有一個商品部但是太小了，品種有限，從我們賓館往北不遠就是購物中心，我可以陪您一起去，如果您現在很累就先休息一下，把需要的東西列出單子我去替您買回來，您看好嗎？”
廖曉萍聽完依然怔怔地盯著凱蒂的臉，猛然間反應過來才說：“噢，好啊，謝謝你啊。嗯——我們先商量一下，要是需要你幫忙再找你。”
此時鄧汶已經來到門口，凱蒂說：“好的，如果需要我做什麽請不要客氣。鄧先生，您有事就給我打電話吧。”
廖曉萍回到廳裏，疑惑地問鄧汶：“她怎麽知道我們的行李丟了？”
“呃——可能是司機說的吧，全世界的司機都有一個共同點——嘴快。”鄧汶的反應比司機的嘴更快。
“夠無微不至的啊，真是服務到家了。”廖曉萍一邊說一邊留意鄧汶的神情。
鄧汶一臉坦然：“怎麽樣，現在知道什麽叫VIP了吧？我在這裏住了一年多，是她們的重點服務對象。”
廖曉萍好像立時精神抖擻，追隨女兒的足跡也裏裏外外轉悠起來，她站在窗前向遠處張望，大聲問道：“你當初不是說我們來北京你就去租個公寓嗎？怎麽還是住賓館啊？在這兒培養出感情了？”
“你們隻是來‘探監’，又不是長期呆下去，月底就回波士頓，為這三個星期再租公寓也太麻煩了，我從原來住的房間調到這個大套房，又方便又好。”
“恐怕你也不想讓我們倆長期呆下去吧。”廖曉萍巡視到主臥室，隨手拉開衣櫥，又問，“你這些衣服都是誰幫你整理的？從來沒見你這麽井井有條的。”
“我自己啊，還能有誰幫我？一直都很亂，趁這次換房間難得整理一次，過不了多久又會變得亂七八糟。”鄧汶端著果盤一路哄女兒吃蘋果。
“自理能力挺強啊，看來我以前把你伺候得太周到，妨礙你潛力發揮了。”廖曉萍說完也從果盤上拿起一塊蘋果塞進嘴裏。
宮總其實是宮副總，而且在排位上還有幾位副總在他前麵，不過由於他在浙江第一資源是絕對的實力派，所以大家都叫他宮總，連真正的一把手也這樣叫他，宮總也就心安理得地接受了。前一陣浙江第一資源大搞企業文化建設，強調平等務實，要求彼此稱呼中不帶“總”字、不掛頭銜，大家都雷厲風行地貫徹執行惟獨對宮總仍然隻敢叫“宮總”，似乎他是浙江第一資源碩果僅存的老總。宮總逢人便笑嗬嗬地說這並非是他架子大，而是他的姓比較敏感，他其實非常歡迎大家尤其是女同誌叫他“老宮”，如果實在喊不出口就在心裏叫他“老公”吧。
俞威按約定時間走進宮總的會客室，宮總很快就從裏間走出來一邊握手一邊笑道：“有些天沒來我們這裏了吧？是不是光顧著上海的項目了？”
俞威賠笑說：“我巴不得天天在杭州呆著，是您太忙不敢打擾您啊。”
一番寒暄過後，宮總隨口問：“怎麽樣？項目上你們和下麵配合得還好吧？”
“挺好，您這麽重視我們怎麽敢不全力配合啊？我們的專家正在樓下和您的項目組開會呢。”俞威又問，“項目的招標方式發生了挺大的變化，不知道您怎麽看？”
“集團就是這樣，昨天三令五申、今天朝令夕改，我們都習以為常了。”宮總隨即口氣一轉，“這樣改也挺好，我們可以精挑細選，把最好的產品、最有實力的公司組合在一起。當然我們自己就要辛苦些，不能再做甩手掌櫃把工程交給總包商就算完了。”
“是啊，我們ICE也要直接投軟件標了，這樣總算有機會和其他軟件廠商當麵較量，可以讓那幫家夥輸得心服口服，不過也有很多計劃需要相應做出調整。”宮總聽罷隻點點頭但沒再說什麽，這次會麵是俞威提出來的自然該由他挑明話題。俞威問道：“您估計這次投軟件標的會來多少家公司？”
“說不好。這次是公開招標又不是定向邀標，誰都可以來買招標書。不過，凡是不在集團推薦的大名單裏的恐怕都不會跑來瞎湊熱鬧吧。”
“嗯。”俞威表示讚同，“那估計得有七、八家，應該不會超過十家。”宮總又不說話。俞威幹脆挑明：“維西爾、科曼這幾家肯定會來，還有一些國內的軟件公司，公開招標時價格當然是最敏感因素，我有些擔心這些國產軟件會不會打價格戰，對我們這些高端產品會不會造成衝擊。”
宮總笑了：“這對我們沒什麽不好嘛，有國產軟件參與進來你們就不敢肆無忌憚地獅子大開口了。”
“從表麵看是這樣，但如果真打起價格戰其實受損失的還是用戶。我們和維西爾、科曼之間的競標就夠激烈的，能僥幸贏下來就謝天謝地誰還敢報高價？主要是由於軟件的技術指標都比較‘軟’，論性能誰都號稱可以達到、論功能誰都號稱可以滿足，而東西實際上差得很遠。我擔心評分上技術分拉不開檔次、價格分比重過大，最後變成誰最便宜誰中標。您肯定希望用理想的價格買到中意的產品，總不會希望我們這些高端軟件全都出局，就剩些低端軟件讓您挑吧？”
“不至於吧，技術評分還是能反映出產品的高低優劣的。”
俞威憂心忡忡地說：“隻能在一定程度上有所反映，但不足以抵消價格上的差距。我擔心從標書本身很難評判軟件的優劣，我說了您可能都不信，以前有次招標一家國內軟件的綜合評分居然是滿分，比我們的分還高。萬一真是低端軟件得分最高，您說您選不選他們？選吧，東西太差您自己窩心；不選吧，人家四處告狀您煩不煩呐？”
“你不會隻是擔心吧？講出來嘛，你有什麽想法？”宮總已經露出一絲不耐煩。
“我能有什麽想法？還不是指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑著說，“您看，能不能把技術分的比重再提高一些？”
“技術因素已經有集團的推薦和評測雙重把關，還能怎麽提高？現在技術和價格已經是五五開，再提高那還叫招標嗎？那不成名優產品評選了？”
“可以稍微變通一下嘛，您看看我說的這個辦法行不行：技術指標的分量不變，把價格指標改為性價比指標，不再隻簡單地按價格高低排序，而是把價格和性能綜合起來按性價比評分。”
“性價比怎麽得出來？”宮總顯然來了興趣。
“這好辦，先評技術分，再把每家的技術分都除以滿分50分得出一個係數，誰技術得滿分這個係數就是1，誰技術得零分這個係數就是0，所以各家的係數都是在1和0之間的一個小數，然後再把每家的價格除以各自的係數，這樣把價格加權之後就可以按性價比排序。”
宮總反應很快：“這個小數實際上起到把價格放大的作用，像個放大器，係數越小價格被放大得越厲害。比方你們的報價比某家國產軟件高一倍，隻要你們的技術分也比對方高一倍，你們兩家的性價比得分就一樣，而你們憑借技術分高仍然就可以勝出，是嗎？”
“讓您見笑了。不過我覺得這個方法很科學，把絕對的價格變為相對的性價比，充分體現了評估的綜合性和全麵性，您看呢？”
宮總眯起眼睛看著俞威：“這相當於把技術因素考慮了兩次，國產軟件在技術上確實稍遜一些，本來在價格上還有些優勢，被你這麽一搞又被抵消不少。發令槍還沒響他們已經輸在了起跑線上，未免有失公平吧？人家會提意見的。”
“宮總，您經過那麽多世麵，哪次大項目招標沒人提意見？他們願意提就提唄。您可以說這麽做並不是專門針對國產軟件，而是防範任何一家投標商在價格上放水搞惡意競爭，您還可以反過來要求國產軟件不要對號入座，而應該自強不息、奮起直追，爭取在技術和性價比上都擊敗國外廠商嘛。”俞威振振有詞。
宮總淡淡一笑：“我考慮考慮吧。”
晚上，俞威和蘇珊在湖墅南路上的一處酒家宴請浙江第一資源的幾位部長和副部長，蘇珊向來最善於和客戶的中層打成一片，這次特地一位“總”字頭的人都沒請，就是為了讓大家毫無拘束隻求盡歡。
點菜已畢，酒具首先擺好，蘇珊先聲奪人：“這次你們都得聽我的，誰讓在座的隻有我一位女士呢，不過我充分發揚民主，紅酒、白酒、啤酒、花雕，你們自取所需，但不許一樣都不選。”
在這種場合俞威一向甘當綠葉，隻無聲地留下喝紅酒的高腳杯，其他的酒盅、玻璃杯都讓人撤去。見眾人均已選定，蘇珊接著說：“明天是周六不上班，今天可沒有任何借口不盡興啊，以後要想再和各位聚一聚就怕你們不肯賞光了。”
俞威雖然明白蘇珊所指但仍然覺得這話有些不太吉利，像是句讖語，剛要加以詮釋就聽見綜合部部長已經說道：“沒辦法呀，快要招標了，按規定今後一段時間不方便和你們這樣接觸，但將來肯定有機會嘛。”
對麵的老錢也笑著說：“就是呀，如果你們中標，我們可以一起喝香檳慶祝嘛。”
“好啊，那就借您吉言，我先謝謝諸位一直以來的幫忙，也拜托諸位好男人做到底。”蘇珊口氣一轉，做個鬼臉說，“不過，今日事今日畢，今天的酒今天要喝好，感情可以綿綿不絕，但酒可不許留到以後。”
坐在老錢上首的技術部部長已經有些心虛，推托道：“看你的陣勢來者不善啊，搞不好這是場鴻門宴，在座的都領教過你的酒力，我們甘拜下風還不行嗎？你想把我們幾位都放倒呀？”
俞威抓住機會說：“聽聽，都等不到酒後就吐真言了。我明白，你是不想讓蘇珊也把其他人放倒，是想讓她隻把你放倒對吧？放倒之後你還有什麽更進一步的願望？”
眾人除老錢之外都把矛頭指向技術部部長，要求蘇珊立刻把他放倒以平民憤，仿佛把他交出去眾人便可逃過一劫。蘇珊於混亂中鎮定地說：“我對你們的感情都很深，今晚我一定不會厚此薄彼，要讓你們每個人都留下一段難忘的回憶。”
“那就更不能把我們灌醉呀，不然我們就什麽都記不住了。”有一位已經開始討饒。
蘇珊嗔道：“哼，你們男人我還不了解？沒喝醉你們就能記住了？第二天照樣翻臉不認賬。”
綜合部部長替大家求情：“我們南方人酒量有限，比不上東北、山東那些地方的人。今天我們大家一定盡力而為，你就不要給我們定什麽指標了吧。”
“我才不像你們那樣狠心呢，就知道定指標，招標書上給我們定那麽多指標還不夠呀？本小姐以德報怨，也不給你們定指標也不給你們加壓力，隻想表達我對你們的心意，你們每人喝什麽我就陪著喝什麽，你們每人喝一杯我就陪著喝一杯。”蘇珊用一根筷子敲打著麵前高低錯落的四樣裝酒的家什，見大家都懾於她的聲勢便又像是自言自語地說，“都說浙江男人是小男人，酒量小也就罷了，氣量小也可以忍受，就怕男人最不該小的東西也小，那可怎麽辦呀？還說浙江男人疼女人呢，拿什麽疼呀？”
俞威一副是可忍孰不可忍的架勢跳出來打抱不平：“這話連我這不是浙江男人的男人都聽不下去了。‘小男人’這個評價你應該用在上海第一資源的人頭上嘛。”
幾位部長、副部長你看我、我看你，顯然都不願挺身而出為名譽而戰。蘇珊見激將法竟也不奏效，便叫服務員倒滿一杯西湖啤酒，手端玻璃杯起身走到門口，掃視一圈眾人後平靜地說：“這樣吧，在座的除俞總以外有七位男士，最先接受我敬酒的我敬他一杯，依次遞增，最後一個讓我敬到的我敬他七杯，誰讓他架子大呢，架子大的人酒量應該也大吧。”
包房裏一時鴉雀無聲，七位男士都瞄一眼被蘇珊守住的房門，又掃一眼麵前的酒杯，突然像炸窩一樣全都爭先恐後跳將起來，老錢抄起酒盅又抓過服務員手裏的花雕把酒盅倒滿，但他隻爭得探花，排在他前麵的是他的頂頭上司；技術部部長技高一籌幹脆從桌上拎起一瓶西湖啤酒就衝向蘇珊，但他隻奪得榜眼，排在他前麵的是綜合部部長；綜合部部長一個健步已經搶到蘇珊身邊，他一手抱過蘇珊的肩膀一手擒住蘇珊端著玻璃杯的手，把嘴湊到杯沿“咕咕”喝起來，繼而硬扳著蘇珊的手使杯底逐漸上揚直至一飲而盡，他才是獨占鼇頭的狀元。
十一點多，微醺的俞威裹著一身酒氣和煙味回到飯店房間，看見琳達把自己包在肥大的浴衣裏靠在床頭看電視，俞威麻利地把外衣和長褲脫下來堆在地毯上說：“幫我掛起來。”然後掉頭進了洗手間。
琳達噘著嘴擰身下床，皺著鼻子撿起衣褲，手臂直直地伸著好讓衣褲離自己遠些，草草往衣架上一搭就忙把壁櫥門關上。俞威滿嘴白沫地正在刷牙，走近前囫圇不清地說：“我越來越佩服Susan了。”他的“佩”字一出口便把些許泡沫噴到琳達臉上，琳達剛要取塊手巾來擦，俞威已經用他的大手整個糊在琳達臉上一抹，算是收拾幹淨，接著說：“能喝酒的我見得多了，這麽能裝酒的還真沒見過。我知道她能喝，可今天才發現她一晚上都沒去過廁所，我沒怎麽喝還上了兩次。你說，你們女人的**是不是比男人的大？”
伴隨著“膀”字琳達臉上又覆蓋上一片白沫，忍無可忍的她飛快地從洗手台上抄起一塊毛巾走出洗手間，擦下臉然後打開壁櫥取出自己的衣裙扔到**，一邊褪下浴衣一邊說：“我回我自己房間去。”
俞威已經漱口完畢，追過來從身後抱住琳達：“怎麽這麽大脾氣？更年期啦？”
琳達徒勞地想掙脫開，抗議道：“本來就沒我什麽事，你非要我陪你來，白天把我晾在一邊晚上總該陪我吧？你又有應酬；應酬完總該可以陪我了吧？你還對Susan念念不忘。天底下真沒有我這麽傻的。”
俞威親著琳達的脖子和肩膀，哄道：“漫天的飛醋你也吃？”
琳達氣惱地說：“我跟著售前顧問去客戶那裏，所有人都覺得我另類；我一個人沿著蘇堤走，所有人都覺得我反常。我才明白我原來是個鬼，白天是見不得人的，沒想到晚上也是個孤魂野鬼。你明明不能陪我為什麽還叫我來？”
“好啦，現在不是在陪你嗎？”俞威滿不在乎地說，“走，先陪你洗澡。”
“誰要你陪？！我洗過了。”
“喂！不是說了你必須和我一起洗嗎？！”
“誰知道你的習性？變來變去的，萬一你剛回房間就撲上來呢？”琳達的氣已經消了。
“那你來陪我洗吧。”俞威拽著琳達的胳膊說。
“我才不陪呢……”琳達盡力把自己縮成一團躲閃著，又說，“對了，你到底送不送我去讀MBA嘛？花的是ICE的錢，又不是花你的錢。”
“那幾個錢不重要，我是舍不得放你去。”
“又不是脫產的，隻要周末去點個卯就行了嘛，有什麽舍不得的？”
“我就搞不懂你為什麽非要去混那個文憑，有什麽用？”
“就是想多找一些人脈嘛。”琳達被俞威箍得快要喘不上氣來。
“嘿！”俞威猛地把琳達推到**，眼一瞪，“你還想找多少人去賣呀？有我一個還不夠？”
“你少胡扯！是這個‘脈’，不是那個‘賣’！到底行不行嘛？”
“走，先陪我洗澡，邊洗邊商量。”
“不陪你洗，你是個鬼。”
“嗬嗬，我就是個鬼，你是女鬼，我是男鬼。做鬼比做人好，做鬼多快活。”俞威一把抱起琳達走向洗手間。
範宇宙來之前先給小薛打了電話，小薛很關切地問你們還投不投浙江第一資源的標，範宇宙說當然投啊；小薛問你們買招標書了嗎，範宇宙說還沒呢，不著急；小薛一頭霧水想再問個究竟，範宇宙隻說句見麵聊吧就掛了電話。
小薛在電梯間恭迎範宇宙並把他直接請到一間會議室，然後親自為他上茶，因為瑪麗事先已經聲明她不願意伺候範宇宙。範宇宙從包裏取出一摞文件放到桌上，小薛一眼看出最上麵那本正是浙江第一資源的係統集成招標書，不由脫口而出：“您不是說還沒買呢嗎？”
範宇宙瞥一眼招標書又瞥一眼小薛，對小薛的少見多怪大為不屑：“我隻是還沒用亞訊泛舟的名義去買，招標的頭一天我就讓人把這些東西全買回來了，我得研究啊。”
“那亞訊泛舟還買不買招標書？不買的話你們怎麽以亞訊泛舟的名義投標呢？”
“說了不著急嘛，最後截止那天再去買。”範宇宙輕描淡寫地說。
小薛又問：“杭州的那幫人會不會再找您麻煩？看樣子他們不會再為難我們維西爾，但肯定不甘心讓您搶他們的集成生意吧？”
範宇宙顧左右而言他。
等小薛知道實情已經是在塵埃落定之後，範宇宙於年底時來給洪鈞等人送新年禮物，才向小薛透露他和“那幫人”是臨到投標前夕總算最終談妥的，範宇宙答應一旦亞訊泛舟中標將向他們支付合同總額的6%作為“本地支持費”，這才得以安穩地投標。小薛很久之後依然栩栩如生地記得範宇宙捶胸頓足地說：“百分之六呐！百分之六啊！”，小薛被感染得也由衷地替範宇宙心疼。
8月裏的小薛此時還顧不上更多地關心範宇宙，見範宇宙不願吐露內情便轉而問道：“第一資源現在把軟件和係統集成分開招標了，您看下一步咱們應該怎麽做？”
範宇宙用手指敲打著招標書的封皮，反問：“都有誰要在標書裏放你們的方案？”
“翔遠科聯、凱華興業都找我們談過。”
“你們答應了？”
“嗯，洪總說他們要就給他們。”小薛如實回答。
“我也要。”範宇宙甕聲甕氣地說。
“沒問題，等我們做好以後同時給你們幾家都發過去。”
範宇宙滿意地點點頭：“我來就是想和你商量這事，你們給我的那份能不能和給其他家的不一樣？”見小薛愣愣地看著他，範宇宙補充說：“我想讓你在他們的標書裏埋地雷。”小薛更加困惑，範宇宙隻好改用大白話，“就是想讓你在給他們的技術方案裏故意留一些不容易發現的漏洞，越致命越好，將來評標的時候我可以看情況隨時引爆這些地雷。”
小薛遲疑道：“這有一定難度吧，我們給各家的所謂技術方案其實就是很簡單的產品介紹和粗略的實施計劃，沒什麽價值，很難有什麽致命的漏洞，真正有含金量的東西我們肯定不會給集成商，萬一他們轉給ICE怎麽辦？”
“這不難，留幾處破綻就夠，正因為他們也認為沒什麽價值所以都不會仔細審就直接塞進他們的標書裏，你把地雷埋好列個清單給我，我有用處。”
“能有多大作用？客戶本來也沒要求集成商必須在標書裏包含軟件方案，這屬於選做題，不是核心內容，就算地雷炸了也隻是枝節問題，人家發個澄清不就完了？不會影響評標結果吧？”
“以前有個很大的項目，一家本來很有戲的公司就因為標書有一頁沒有打印頁碼，就被宣布為廢標。”範宇宙咧開大嘴無聲地笑了，“問題是大是小，你說了不算，他們自己解釋也不算，得聽評標委員會的。就好比一個人犯了罪，情節是否嚴重、性質是否惡劣，不能由他自己說，得聽法官的。我要的是證據，你隻要把證據埋好，至於我怎麽用、法官怎麽判，你就別管了。”
“聽著怎麽像讓我栽贓陷害啊……”小薛笑道，“我得請示一下洪總和Larry，看看他們的意思。”
“行，隨你便。”範宇宙沉下臉來，“說實話，你道行太淺，這點事算什麽啊？老洪和李龍偉他們肯定同意我這麽做。別忘了那幾家以前都是死綁ICE的，哪個說過你們的好話？隻有我自始至終和維西爾站在一條船上。小薛，我是給你麵子才先跟你說，不然我直接找老洪，他肯定讓你照我吩咐的做。”
小薛紅著臉聽範宇宙教訓，仍然不說行還是不行，而是又問：“他們那幾家好像都會在標書裏放好幾種軟件產品的方案，您有沒有也找ICE和科曼談過？”
“沒有，我隻放你們維西爾一家的方案。”範宇宙自負地笑了，“我怕其他家也給我埋地雷。”
小薛心中已經有數，便把注意力轉向一個讓他苦思不解的問題：“範先生，您看有什麽辦法能搞定浙江第一資源的高層？”
範宇宙悠閑地喝著茶，斜睨一眼小薛，反問：“你指誰？宮總？怎麽叫搞定？”
“嗯——就拿宮總來說吧，怎麽才能讓他支持咱們呢？是不是得給他什麽好處？”小薛不再遮遮掩掩。
“嗬，你真是越來越有出息，開始琢磨這些了。”範宇宙不無嘲諷地說。
“照您看，咱們得開出什麽樣的條件他才肯答應呢？”
“你先說來聽聽，你開出條件想從他那兒換來什麽？”範宇宙循循善誘。
“換來他的支持啊，換來浙江第一資源的合同。”小薛又自嘲道，“您說的對，我現在是學得越來越壞了，淨琢磨權錢交易。”
範宇宙並不理會小薛的自省，而是反問：“你以為他收了你的好處，交到你手上的隻是一份合同？”小薛木然地不知如何回答，範宇宙用拳頭在桌上猛地一捶：“他交到你手上的還有他的身家性命、還有他的仕途前程！你說，你出什麽條件能買得起他這些？”
小薛原先想探聽的隻是大致的價碼和方式，沒料到範宇宙會上綱上線，便不以為然地說：“照您這麽說咱們沒戲了？不僅咱們沒戲，估計別人也開不出那麽高的價。”
“你還是沒懂，這不是價碼高低的問題。你想想，人家把自己的身家性命、大好前程都交到你手裏了，你不把自己也押上去人家怎麽敢信得過你？這叫什麽關係，這叫生死與共的關係。像你們這樣單單為了NOMA工程才和浙江第一資源扯上關係的，打一槍換一個地方、項目結束就一拍兩散，人家怎麽敢收你的東西？你握著他的把柄遠走高飛他能不擔心嗎？他對你完全失去控製根本不知道什麽時候可能事發，你想他會冒這個險嗎？像這種事最忌諱一錘子買賣，必須雙方長久綁死在一起，你的身家性命、生意命脈也得讓他捏在手裏才行，這才有交易的基礎。”
範宇宙一端茶杯，空了，小薛忙起身倒茶，範宇宙手指在桌上叩了叩，並沒喝茶而是乘興繼續演說他的生意經：“宮總才四十出頭，一心還想往上奔，他現在最需要的是政績、民望還有上頭的關係，隻有幫他得到這些才能換來他的支持。你成嗎？”
“可是……要想到上頭跑關係，會不會很花錢啊？所以他還是需要錢的吧？”
“你小子能想到這一層的確是出息了。不過我沒招兒，剛才說了，你們和宮總沒有生死與共的關係，沒有交易基礎。”範宇宙搖頭晃腦地說。
“有沒有可能找一些中間人幫忙？”
範宇宙一翻眼睛：“你是說那些標蟲兒？咱們都已經碰到不少，口口聲聲都號稱能幫咱們把客戶搞定，鬼才信呢。我告訴你，凡是真有本事的，你上門去給人家磕頭人家都不見得應承；凡是找上門來要幫你的，都是來坑你的。”
“亞訊股份呢？他們不是一直在這個行業做麽，總不會也是一錘子買賣，他們應該有渠道和宮總談這些吧？”小薛不死心。
範宇宙忽然不說話了，麵對小薛滿含期待的目光隻是搖了下頭，小薛再次追問，範宇宙隻好說：“不是我不幫忙，多轉一層關係就多十倍風險，你甭惦記了。”
“沒這麽絕對吧，更大的官兒不是也有隻為一點小錢就鋌而走險的嗎？總能找到不知深淺的傻子或者要財不要命的瘋子吧？”
“誰知道裏麵真正有些什麽事，沒準兒捅出來的那些都是被人事先埋了地雷呢。”範宇宙笑笑，又拍著小薛的肩膀，“再說如果對方真是傻子、瘋子，你還敢跟他作交易？你聽我的吧，對什麽人能做什麽、該怎麽做，我心裏有數。”
小薛失望地歎口氣：“那您說咱們還有什麽工作能做？總不能聽天由命吧？”
“現在集成標和軟件標分開了，咱們兩家的形勢不太一樣，打法也不太一樣，你們可以按你們的路數高舉高打，至於我們亞訊泛舟嘛，嗬嗬，我的原則是兩句話——第一，不出頭；第二，不出錯。”
李龍偉從濟南回來了，洪鈞急忙叫他進來，李龍偉笑道：“你可真跟催命似的，先讓我喘口氣行不行？”
洪鈞也笑：“行，但隻能喘一口，不過可以再讓你喝口水，我也要準備一下。”
洪鈞又叫瑪麗把白板推進他的辦公室，再次掛上那張中國地圖，剛把七枚磁粒各就各位李龍偉也進來了，他還沒開口洪鈞先問：“怎麽樣？沒有哪個綠的要換顏色吧？”
“沒有。”李龍偉笑嗬嗬地回答。
“那我就放心了，起碼沒有壞消息。山東怎麽樣？”
“進展不錯，比預料的還要順利。”
“沾了鄭總的光？狐假虎威的滋味不錯吧？”洪鈞的心情舒緩下來。
“嗯，和咱們事先分析的一樣，山東的老總新上任，覺得自己立足未穩，非常需要集團總部的支持；幾位副總和部長、副部長也都擔心新老板一朝天子一朝臣，都希望在這段敏感期裏集團能有人關照自己。鄭總從集團信息技術部派兩個人和我們一起去濟南，這個信號已經足夠明確，所以我們這次去是受到前所未有的廣泛歡迎啊。”
“北京和河北怎麽樣？”
“大體正常吧，鄭總肯定也都打過招呼。”
“江蘇呢？我能不能把藍的換成綠的？”洪鈞說著就作勢要去換一枚磁粒。
“別別。”李龍偉忙起身拉住洪鈞的胳膊，央求道，“你就別給我壓力了，不用你揚鞭我自奮蹄。信遠聯的邢眾用翔遠科聯的名義去攪和得很厲害，最近場麵有些亂，還得再看看。我聽小薛說翔遠科聯在浙江也折騰得挺凶，有點破釜沉舟的意味但可能適得其反。”
洪鈞正要詳細了解江蘇的狀況，李龍偉問道：“你這邊怎麽樣啊？鄭總鬆口了嗎？”
“喲，檢查起我的工作來了？”洪鈞笑了。
“談不上檢查，隻是督促一下，嘿嘿。”
洪鈞搖搖頭：“鄭總還是堅持首期隻部署那七個省市上項目，其餘各省公司一律明年再說。”他見李龍偉麵露失望，便說：“你以為鄭總還能老對我言聽計從啊？別惦記鍋裏的了，集中精力把這四省一市拿下來。”
“其實我倒有個主意，但估計你不會同意。”李龍偉觀察著洪鈞的神色，“咱們可以去幾個關係不錯的省鼓動一下，比如遼寧、陝西，讓他們主動向集團要求今年上項目。”
洪鈞立刻斬釘截鐵地說：“絕對不行，這種念頭你最好少動，咱們絕不能跟鄭總耍小聰明，否則隻會滿盤皆輸。”
兩人又商議一陣，小薛敲門進來，洪鈞問：“老範走了？”小薛點頭，剛要請示卻聽洪鈞說：“你先去把浙江的RFP（招標書）給我拿來，我一直還沒抽時間看呢。”
“那麽厚一本您現在哪兒有時間看啊？”
“我隻看評標規則。”洪鈞微笑著說。
小薛馬上把浙江第一資源的招標書拿來呈給洪鈞，然後說：“剛才範先生來提了件事，我還沒最後答複他，想聽聽你們的意見。”
洪鈞已經開始翻看招標書，努嘴示意小薛找李龍偉商量。李龍偉聽小薛把範宇宙讓他“埋地雷”的事說完，見洪鈞仍沉浸在招標書中便對小薛說：“我覺得沒什麽不可以的，就這麽做吧。你給那幾家埋的地雷應該各不相同，要講些技巧，力求花樣翻新、層出不窮。”
洪鈞忽然朗聲大笑起來，李龍偉和小薛一怔，都以為洪鈞在笑李龍偉對埋地雷所提的藝術化要求，洪鈞卻把招標書攤到兩人麵前，手指一段文字說：“你們看看這條規則，關於性價比的。”
兩人把腦袋湊在一處研讀那段文字，李龍偉先笑道：“這有點欺負人吧。那幾家國產軟件肯定覺得委屈，技術分本來就低，雖然價格便宜但改為衡量性價比也就談不上什麽優勢了。小薛，你可以不用擔心國產軟件了，他們不再對你構成威脅。”
洪鈞說：“這肯定是ICE給客戶做的工作。挺好，找機會我應該謝謝俞威。”
小薛有些不解：“他們把國產軟件排除出去，咱們不是也賺到便宜了嗎？ICE為什麽會幫咱們呢？”
“小薛，這種觀念可得改一改。”洪鈞嚴肅地說，“做銷售一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項目投標中更是如此，不能一門心思隻認準一個競爭者，所有的投標商都是你不可忽視的對手，但另一方麵他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投標就像是一場角鬥，最終仍然站在場上的那名角鬥士就是中標者，其他的人都已經倒下，而那個最後倒下的人在和你交手之前其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角鬥場掃清到隻剩下兩個人。”
李龍偉對洪鈞說：“就像當初你搞掉信遠聯既當裁判又當球員的資格，使邢眾他們淪為普通的投標商，不也是幫了ICE一個大忙嗎？不過我估計俞威不會想到要謝你。”
“他的確不必謝我，信遠聯樹大招風，推倒他們的不止我一個，俞威肯定也使了不少力氣。”
洪鈞話音剛落，小薛忽然如夢方醒地叫一聲：“噢——我明白範先生為什麽‘不出頭’了。”
洪鈞和李龍偉都愣了，經小薛轉述範宇宙的“兩不”原則才明白緣由，李龍偉正誇讚範宇宙的老到，洪鈞問他：“除了浙江，還有哪個地方的評標規則裏也用性價比取代了價格？”
李龍偉的回答是否定的，洪鈞沉吟道：“隻有浙江一家這麽做，說明ICE在那裏的關係非同尋常啊。”
小薛說：“其實ICE在浙江並不是鐵板一塊，分管財務的副總和宮總矛盾很深，財務部和綜合部兩個部長幾乎已經到了水火不容的地步。因為是宮總和綜合部分管NOMA工程，前一段我一直沒敢和財務部部長走得太近。我現在想，既然宮總和綜合部對ICE的傾向這麽明顯，凡是敵人擁護的我們就要反對，財務部應該願意支持ICE的死對頭吧，與其兩邊討好，我下一步還不如幹脆把寶押在財務這派上。”
洪鈞和李龍偉對望一眼，對小薛稱許道：“不錯，能觀察到客戶中存在的政治鬥爭並加以利用，這是做銷售的一大進步。當客戶內部出現楚漢相爭的局麵時，不要草率表態、輕易介入，但也不能一味地回避矛盾、隻走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方未嚐不是合理的選擇。不過你要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。”
李龍偉也對小薛叮囑了幾句，洪鈞隨手翻看招標書，卻從封底掉出一張A4紙，洪鈞撿起來放在桌上不經意間掃了一眼，立刻詫異地問：“這是什麽？”
小薛一看就說：“是Larry給我們提供的炮彈，可能我隨手夾在裏麵了。”
洪鈞拿起那張紙輕聲念道：“關於ICE行業版軟件的幾點質疑：……為什麽ICE不敢將行業版用於評測卻拿通用版搞調包計？……ICE行業版真能應對第一資源的海量數據和龐大業務量嗎？……ICE行業版的漢化版本為什麽漏洞百出？……第一資源為什麽要做ICE行業版的試驗田？……”隨即抬眼盯著李龍偉問道：“這是怎麽回事？”
“哦，是我整理出來的，準備讓銷售交給我們在第一資源各省裏的朋友，便於他們在最後關頭向ICE發難。我告訴銷售這份東西不要過早出手，以免給ICE任何回旋餘地。”
“不是問你這個，我是問上麵的這些信息從何而來？”
“哦，上次你在車上和ICE北亞負責研發的人聊，我聽了個大概，後來又搜集了一些情況。這上麵寫的都是有根有據的，沒有半點捕風捉影、危言聳聽，可以在關鍵時刻派上用場，動搖第一資源對ICE產品的信心。”
洪鈞對小薛說：“你去忙吧，我和Larry有事商量。”小薛趕緊過來收拾資料，洪鈞把手按在那張紙上說：“這個先留在我這兒。”
等小薛剛把門帶上，李龍偉麵露愧疚地說：“Jim，對不起啊，我應該先跟你打聲招呼的，你可能覺得我利用了你。”
洪鈞眉頭緊皺：“咱們之間談不上誰利用誰，但你讓我很為難，我的那位朋友會認為我是在利用他，而且這事會給他惹來麻煩。”
“那天我留意聽了，都是他主動告訴你的，你並沒有故意刺探軍情，是他要你出主意的嘛。”
“他之所以毫無顧忌地對我說那些，就是因為他百分之百地信任我，我要是允許你這麽做，他以後對我就再也沒有信任可言。你怎麽不想一想這會給我造成什麽損害？我會因此失去一個很好的朋友！”
“但也會因此得到幾個很大的單子。我隻想到這會給ICE帶來很大損害，會給咱們維西爾帶來很大好處。”李龍偉又小心翼翼地試探道，“要是你實在為難，我就讓他們把這份東西壓在手裏，不捅給第一資源。不過……實在是真挺可惜的，這種機會不多啊，雖說不可能對ICE一劍封喉，但沒準就會是壓死駱駝的最後那根稻草。”
洪鈞手托腮幫沉思良久，最終痛下決心說：“算了，就這樣吧。”
“不發給第一資源了？”李龍偉急切地問。
“發！”洪鈞一跺腳站起來，又咬牙切齒地擠出一句，“商場無父子。”
李龍偉如釋重負地出去了，洪鈞卻坐立難安，他索性在房間裏踱了幾圈，步履和心情都愈加沉重，思慮再三才拿起電話撥通鄧汶的手機，上來就說：“向你打個招呼，我會在你後背插上一刀。”
鄧汶以為洪鈞在開玩笑，等洪鈞把剛才商議的事和盤托出之後鄧汶半天沒出聲，最後總算癡癡地嘀咕道：“這就是所謂的江湖吧，無情無義的江湖。”他回過神來冷笑一聲，“你幹嘛還要向我通風報信？心裏過意不去？想減輕你的負罪感？想請求我的原諒？”
洪鈞狠下心說：“隨你怎麽理解吧。我是想讓你有所準備，如果我們把這些捅給第一資源對俞威造成不利，他可能回過頭找你的麻煩。”
“那我該怎麽辦？先和俞威打個招呼？”鄧汶雖然心裏萬般不情願，仍忍不住向洪鈞討教對策。
“那就錯了。首先，我們不一定會使用這件武器，有可能隻是讓你虛驚一場；其次，即使我們真會這麽做，你也不能向俞威發預警，你那是不打自招、授人以柄。”
“那我就裝什麽都不知道？”
“對，銷售方麵的事情與你無關，你幫不了俞威更不必救他。行業版方麵的問題肯定很多人都清楚，我們有其他渠道可以了解到，你不要往自己身上攬，俞威如果咬到你頭上你就死不承認，還可以反咬他是企圖推卸責任找替罪羊。”
“瞧你說的，好像我和他是兩條狗。”鄧汶氣呼呼地嘟囔。
洪鈞笑著問：“廖曉萍和孩子來北京了吧？”
“虧得你還惦記著，都已經快要回波士頓了。”鄧汶說完就掛了電話。