◇如果你希望成為一個善於談話的人，先要做一個善於傾聽的人，如李夫人說的：“要使人對你感興趣，你要先對人感興趣。”
◇就人性的本質來看，我們每個人當然感受到最多的是自己。我們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與己有關的東西。你要使人喜歡你，那就做一個善於靜聽的人，鼓勵別人多談他們自己。
◇成功商業談判的秘訣是什麽？學者依利亞說：“關於成功的商業交往，沒什麽秘訣……專心注意對你講話的人極其重要，沒有別的東西比那樣更使人開心。”
我最近在紐約的一位出版商格利伯的宴會上遇見一位著名的植物學家。我從未同植物學家談過話，我覺得他極有**力。我坐在椅子上，靜聽他講大麻、室內花園，以及關於卑賤的馬鈴薯的驚人事實，並且他還非常熱情地解答了我的幾種問題。
我已經說過，我們是在宴會中。當時還有十幾位別的客人在那裏。但我違反了所有禮節的定例，忽略了其他人，與這位植物學家談了數小時之久。
到了午夜，與其他客人道別時，這位植物學家轉向主人，極力恭維我，說我是“最富刺激性的”等等好話，最後他還說我是一個“最有趣的談話家”。一個有趣的談話家？我？啊，我差不多沒有說什麽話。如果不改題目，即使要說，也沒的說，因為我對於植物學所知道的不會比對企鵝的解剖知識多。但我做到了一點：注意靜聽，因為我真正地對此發生了興趣。他也覺察到了這一點，那自然使他歡喜。靜聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
一次成功的商業會談的秘訣是什麽？注重實際的學者以利亞說：“關於成功的商業交往，沒有什麽神秘——把注意力集中到講話的人身上。沒有別的東西會如此使人開心。”其中的道理很明顯，是不是？你無需在哈佛讀上4年書才發覺這一點。但你我也知道，有的商人租用豪華的店麵，陳設動人的櫥窗，為廣告花費成千上萬元錢，然後卻雇用一些不會靜聽他人講話的店員，中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。
多年前，紐約電話公司成功感化過一個曾惡意咒罵接線員的客戶。他甚至揚言要拆除電話，他拒絕支付他認為不合理的費用，他寫信給報社，還向消費監督委員會屢屢投訴，致使電話公司引起數起訴訟。
公司中的一位經驗豐富的“調解員”被派去訪問這位暴躁的顧客。這位“調解員”靜靜地聽著，並不時對其表示同情，他隻是想讓這位好爭論的老先生發泄他的滿腹怨言。
“我在他那兒靜聽了幾乎有3小時，”這位“調解員”講述道，“以後我再到他那裏，仍然耐心地聽他發牢騷。我一共訪問了他4次，在第四次訪問結束以前，我已成為他正在創辦的一個團體的會員，但據我所知，除這位老先生之外，我是這個團體地球上唯一的會員。”
“在這幾次訪問中，我耐心傾聽，並且同情他所說的每一點，我從未像電話公司其他人那樣同他談話。他的態度慢慢變得和善了。我要見他的真實目的，在每一次訪問時都沒有提到，在隨後的兩次也沒有提到，但在第四次，我圓滿地解決了這一事件，他終於把所有的欠賬都付清了，同時他也撤銷了向消費監督委員會提出的申訴。”
毫無疑問，這位先生自認為為正義而戰，保障公眾權利，不受無端的侵害。但實際上他需要的是自重感。他先經由挑剔抱怨別人或事物得到這種自重感，但在他從那位聰明的“調解員”那裏得到自重感後，他的所謂的冤屈就銷聲匿跡了。
好幾年前，有個貧窮的荷蘭男孩，每天放學後都得到麵包店去洗窗子，以貼補家用。他們新移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩還得每天提一個籃子到大街小巷去，撿取由貨車上掉下來的煤屑，以拿回家當作燃料。男孩名叫愛德華·拔克，僅上過6年學，後來卻成為美國有史以來最成功的雜誌編輯之一。他怎麽做到這點呢？說來話長，但簡單地說，就是運用了我們現在所說的這些原則。
他13歲便離開學校，到西部聯合公司去當小弟，並且一麵自我教育。每天，他省下午餐費和車錢，步行到公司上班，等存夠了錢之後，便買了一套《傳記百科全書》。他熟讀那些名人的生平，並且寫信給他們，向他們詢問一些問題或談談童年時期的事。他寫信給加費爾德將軍，問他童年時期是否在運河當過拖船工人，加費爾德將軍也回答了他的問題。他又寫信給葛蘭特將軍，問他有關一場戰役的事，葛蘭特將軍不但畫了一張地圖給他，還邀請這個14歲的男孩到家裏進餐，並足足談了一個晚上。
沒多久，這個西部聯合公司的小弟，和愈來愈多的名人通了信。其中包括：拉爾伏·華爾多·愛默森、奧利弗·溫戴爾·何姆斯、朗費羅、林肯夫人等等。他不僅和這些名人通信，並且一旦有空，還特地去拜訪這些傑出人物。這些經驗對他的影響極大，使他對自己充滿信心。因為，這些傑出男女不但擴大了他的視野，更激發了他求上進的企圖心。而他能夠做到這點，完全是因為我們在這裏提到的這些原則。
傾聽者雖然不開口說話，但聰明的傾聽者往往積極地參與對話，當然這不容易做到。要做到善於傾聽別人的談話很重要的一點，就是要全心全意，而且要真心投入，其間還要能不時地問一些問題，鼓勵對方展開話題。機智、周到、不離題、簡潔等是善於插話、引題者的特點。
其實，積極參與談話的方式很多，絕不需要動不動就插嘴，以打斷別人的講話。方式雖然很多，但我們用不著招招純熟。善於傾聽的人經常應用的是幾種自然輕鬆的方式，而其良好效果關鍵是要實際有用。
這些方式包括偶爾點點頭，偶爾附和一兩聲。有些可以換個姿勢或俯身向前，有時候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能顯示出你是一位友好的人，因為這表示：“我在非常認真地聽你說自己喜歡的事情。”
談話中途停頓時，可以提出相關的問題，繼續讓他表現下去，讓他有話可說、能說、想說。
最為關鍵的，並不是你到底應該采取哪一種傾聽技巧，因為這絕不是一件機械化或一成不變的事。這些隻是當你感覺很好時可以用的幾個方式，它們會使跟你談話的人變得更有興致。當然，你完全可以根據自己的情況、具體的環境，采取更為有效的方法。
下次當你開始談話的時候，就想著這一點：如果你要使人喜歡你，那就記住：善於傾聽，會讓你處處受人歡迎。