◇跟別人交談的時候，不要以討論不同意見作為開始，要以強調——而且不斷強調雙方都同意的事作為開始。

◇使對方在開始的時候就說“是的，是的”，漸漸地，當你提出雙方的分歧時，對方也會習慣性地說“是的”。

奧弗斯基教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“一個否定的反應，是最不容易突破的障礙。當一個人說‘不’時，他所有人格尊嚴，都要求他堅持到底。事後他也許覺得自己的‘不’說錯了，然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此，一開始就使對方采取肯定的態度而非否定的態度，是最為重要的！”

善於交際的人，都在一開始就力求得到對方的一些“是的”反應，這樣就把對方心理導入肯定的方向。就好像一粒撞擊的小球運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它從反方向回來的話，則要花更大的力。

從生理反應上說，當一個人說“不”，而本意也確實否定的時候，他的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生了一種收縮，或準備收縮的狀態。反過來，當一個人說“是”時，身體組織就呈現出前進、接受和開放的狀態。因此，開始時我們越多地造成“是，是”的環境，就越容易使對方接受我們的想法。

這是一種非常簡單的技巧——但是它卻被許多人忽略了！在某些人看來，似乎人們隻有在一開始就采取反對的態度，才能顯示出他們的自尊感。因此，激進派的人一跟保守派的人碰到一塊，就必然要憤怒起來！事實上，這又有什麽好處呢？如果他隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要達成什麽協議的話，那他就太愚蠢了。

正是這種使用“趨同”的方法，使得紐約市格林尼治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顧。

艾伯森先生說：“那個人進來要開一個戶頭，我照例給他一些表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他根本拒絕回答。在我研究為人處世技巧之前，我一定會對那個人說：如果拒絕對銀行透露那些材料的話，我們就不讓他開戶。我很慚愧過去我就采取那種方式。當然，像那種斷然的方法會使我覺得很痛快。我表現出誰才是老板，也表現出銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎、受重視的感覺。”

“我決定那天早上采用一下學到的技巧。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’。因此，我不反對他。我對他說，他拒絕透露的那些資料並不是絕對必要的。”

“‘但是，’我接著說，‘假如你把錢存在銀行一直等到你去世，難道你不希望銀行把這筆錢轉移到你那依法有權繼承的親友那裏嗎？’‘哦，當然。’他回答道。”

“我繼續說：‘你難道不認為，把你最親近親屬的名字告訴我們是一種很好的方法嗎？萬一你去世了，我們就能準確而不耽擱地實現你的願望。’他又說：‘是的。’”

“當他發現我們需要的那些資料不是為了我們而是為了他的時候，那位年輕人的態度軟化下來——改變了！在離開銀行之前，那位年輕人不但告訴我所有關於他自己的資料，而且在我的建議下，開了一個信托戶頭，指定他的母親為受益人，同時還很樂意地回答所有關於他母親的資料。”

西屋公司的推銷員約瑟夫·阿立森也有類似的經驗：“在我的區域內有一個人，我們賣給了他幾個發動機。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會填下一張幾百個發動機的訂單。這是我的期望。”阿立森向大家介紹道：

“我對我們公司的產品很有信心。3個星期之後，我再去見他的時候，我興致勃勃。但是，我的興致並沒有維持多久，因為那位總工程師對我說：‘阿立森，我不能向你買其餘的發動機了。’”

“‘為什麽？’我驚訝地問，‘為什麽？’‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’”

“我知道跟他爭辯不會有什麽好處。因此，我說：‘嗯，聽我說，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些發動機太熱了，你就不應該買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造商公會所立下的標準，是嗎？’他同意地說：‘是的。’我已經得到我的第一個‘是’。”

“‘電器製造公會的規定是：設計的發動機可以比室內溫度高出華氏72度。對不對呢？’‘是的，’他同意，‘的確是的，但你的發動機熱多了。’”

“我還是沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢？’‘嗬，大約華氏75度。’他說。”

“我回答道：‘那麽，如果廠房是75度，加上72度，總共就等於華氏147度。如果你把手放在華氏147度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢？’他又必須說‘是的’。”

“‘那麽，不把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎？’我提議說。‘嗯，我想你說得不錯。’他承認說。我們繼續聊了一會兒。接著他叫他的秘書過來，為下月開了一張價值35萬美元的訂單。”

“我花了很多錢，失去了好多生意，才知道跟人家爭辯是劃不來的，懂得了從別人的觀點來看事情使他說‘是的，是的’才更有收獲和更有意思。”

被譽為世界上最卓越的口才家之一的蘇格拉底，做了一件曆史上隻有少數人才能做到的事：他徹底地改變了人類的整個思潮。而現在，在他去世23個世紀後，這個方法依然如此行之有效。

他的整套方法，現在稱之為“蘇格拉底妙法”，以得到“是，是”為根據。他所問的問題，都是對方所必須同意的。他不斷地得到一個同意又一個同意，直到他擁有許多的“是，是”。他不斷地發問，到最後，幾乎在沒有意識之下，使他的對手發現自己所得到的結論，恰恰是他在幾分鍾之前所堅決反對的。

以後當我們要自作聰明地對別人說他錯了的時候，可不要忘了蘇格拉底妙法，應提出一個溫和的問題——一個會得到對方的“是，是”反應的問題。