第三章 你要避免發生麻煩，就請這樣做
那是在一八九八年，紐約洛克雷村發生的一樁悲劇。那一裏有個小孩去世，出葬的那天，村裏的人，都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個，他去馬棚裏拉出一匹馬來……這時正值寒冬的時候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚裏已經有多天了，牠出來外麵，高興非凡，身體打轉玩著，把兩條腿高高的舉了起來，匯阿雷一不小心，給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一個星期裏，舉行了兩樁葬禮。
匯阿雷去世，留給他妻子和三個孩子的，僅是幾百元的保險金。
匯阿雷的長子吉姆才隻十歲，為了家中的生活，就去一家磚廠工作……他把沙土倒人模子中，壓成磚瓦，再拿去太陽下曬幹。吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達觀的性格，使人們自然地喜歡他，願意跟他接近。所以，他後來參加政治，經過多年後，逐漸養成了一種善於記憶人們名宇的特殊才能。
吉姆沒有進過中學，可是到他四十六歲，已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席，擔任過美國郵務總長。
有一次，我尊程去拜訪吉姆先生，請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我：“苦幹！”我對他這個回答，當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：“吉姆先生，別開玩笑。”
他問我：“你認為我成功的原因是什麽呢？”“吉姆先生，我知道你能叫出一萬個人的名字來。”我這樣說。
“不，你錯了！”吉姆對我說：“我大約可以叫出五萬個人的名字。”
別對這個感到驚奇，吉姆有這種本領，才能幫助羅斯福進了白官。
當吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔任了洛克雷村裏的書記，使他養成了一種記憶別人姓名的習慣……那種記憶的方法。
吉姆的這套方法並不困難。他每逢遇到一個新朋友時，就問清楚對方的姓名，家裏的人口多少，那人的職業，和對當前政治的見解。他問清楚這些後，就牢牢記在心裏。下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家裏的妻子兒女，甚至於還可以談談那人家裏後院的花草。
羅斯福開始競選總統前幾個月，吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼後，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走遍美國二十個州，經過一萬兩千哩的行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮，都去找熟人吃早餐，午餐，茶點，晚餐，作一次極誠懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。
當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友，每人一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。
吉姆早就發現，一般人對自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數，還感到重要，和關心。把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維、讚賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記，或是叫錯了，不但使對方難堪，對你自己也是一種很大的損害。
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我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班，用複印機分函給居留巴黎的美國人。我雇用的那個法國打字員英文程度很差，填打姓名時就發生了錯誤。其中有個講習班的學員，是巴黎一家美國銀行的經理，我接到他一封責備的信，原來我那個法國打字員，把他的姓名字母拚錯了。
“恩特．卡耐基”如何成功的？
他被人稱作“鋼鐵大王”，可是他對鋼鐵懂得並不多。而上千個替他工作的人，他們對鋼鐵的製造，要比“恩特．卡耐基”都內行。
“恩特．卡耐基”懂得如何處理人…這是他致富的原因，在早年他已顯出有超越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候，已發現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個發現，就加以去利用。
這是他童年的一頁回憶：這個蘇格蘭男孩曾經獲得一隻兔子，是母的。這頭母兔，很快的生下一窩小兔來。可是，找不到可以喂小兔吃的東西。但是“恩特．卡耐基”想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去采小兔吃的東西，這頭小兔就用誰的名字。他這個計劃，功效神妙，使“恩特．卡耐基”永誌不忘。
多年後，他經營各項事業，也都運用了同樣的技巧，使他獲得數百萬元的收入。例如：他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長。恩特．卡耐基”就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠，命名為“湯姆生鋼鐵廠。”
你猜猜看……賓雪凡尼亞鐵路局采購鋼軌時，湯姆生會向那一家買？
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有一次，當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時，又想起了兔子的教訓。
“恩特．卡耐基”負責的中央運輸公司，和布爾姆所經營的公司，雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，互相排擠，接連削價，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡耐基在“聖尼古拉大飯店”遇到了布爾姆，他就這樣說：“晚安，布爾姆先生，我們兩個人是不是都在愚弄我們自己？”
布爾姆問：“你這是什麽意思？”
於是卡耐基就說出他的見解……他用了嚴正磊落的講辭，說出希望雙方的業務合並起來，由於雙方並不競爭，可以獲得更大、更多的利益。
布爾姆雖然注意聽著，並沒有完全同意下來，而最後他問：這家新公司，你準備取用什麽招牌？”卡耐基馬上就回答：“那當然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了。”
布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時鬆了下來，他說：“卡耐基先生，到我房裏來，讓我們詳細談談！”就是那一次的談話，寫下企業界一頁新的曆史。
“恩特．卡耐基”有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名宇，這是他引以自豪的。他常得意的說，他親自處理公司業務的時候，他的公司從沒有發生過罷工的情形。
彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚司，感覺到他自己的重要，而永遠稱黑人廚司作“考伯先生”。
人們都重視自己的名字，盡量設法讓自己的名字留傳下去，甚至願意付出任何的代價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人，由於沒有兒子延續他的名字而感到遺憾，所以他情願給他孫子“西雷”兩萬五千元的代價，如果他願意把自己稱作“巴納姆．西雷”的話。
那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。
圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由於那些人，希望自己的姓名永遠延續下去。
一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至會把一個技工的名宇，牢牢的記下。
經過情形是這樣的：克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生，製造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說出當時的情形，他說：“我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人的藝術。”
張伯倫先生的信上，這樣寫著：“我到白官的時候，總統顯得非常愉快，他直呼我的名宇，使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，當我說出有關這部車子每一個細節時，他都極注意的聽著。
這部車子經過特殊設計，能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人麵前，說：這部車子本身就是一項奇跡，你隻要按下鈕鍵，它就能自己開動，可以根不費力的去駕駛這車子，它奇妙的設計，實在太好了……我不清楚其中的原理，真希望有時間拆開看看，那是如何配造成的……
當羅斯福的朋友們，和白宮的官員們讚美這部車子時，他又說：“張伯倫先生，我真感謝你，你要費去很多時間、精力，才設計完成這部車子，這是一項無可批評，極其完美的工程。’他讚賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅墊的式樣，駕駛座的位置、衣箱裏的特殊衣櫃、和衣櫃上的標記。也就是說，羅斯福總統觀賞了車子裏每一個細微的設計。
他知道我在這上麵已下了不少苦心，他特別把這些設備指給羅斯福夫人，勞工部長，和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說：‘喬琪，你要好好照顧這些經過特殊設計的衣箱。’
我把有關駕駛方麵的情形講過後，總統向我說：“好了，張伯倫先生，我已經使中央儲備董事會等三十分鍾了，我應該回去工作了。’
我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總統隻有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人，避居在後麵，當我們要離去時，總統找到這個技工，跟他握手，叫他的名宇，感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，並非出於表麵，而是真誠用心的，這個我可以覺察得到。
我回到紐約後不久，接到總統親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事，使我感到訝異.
羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要……可是，在我們之間，又有多少人能這樣做？
當別人介紹一個陌生人跟我們認識，雖有幾分鍾的談話，臨走時已把對方的姓名忘得幹幹淨淨。
一個政洽學家的第一課，就是：“記住選民的姓名。”
記憶姓名的能力，在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。
法國皇帝拿破侖三世，就是偉大的拿破侖的侄兒，他曾經自誇的說：雖然他國事很忙，可是他能記住，他所見過的每一個人的姓名。
他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：“對不起，我沒有聽清楚。”如果是個不常見到的姓名，他就這麽問：“對不起這字如何拚？”
在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反覆的記憶數次。同時在他腦海崟，把這人的姓名，和他的臉孔、神態、外型連貫起來。
如果這人對他是重要的，拿破侖就更費事了。在他獨自一人的時候，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細的看著、記住，然後把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵聽到的一樣了。
這些都很費時間，但愛默生說：“良好的禮貌，是由小的犧牲造成的。”
所以，如果你要人們喜歡你，第三項規則是：
你要記住你所接觸中，每一個人的姓名。人性的弱點
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