第七章 如何使人跟你合作
你對你自己所發現的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？
這裏有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，突然覺得必須給一群意誌渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麽；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上。然後他說：
“我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麽？”他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作十四小時。這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：“我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。”
沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。
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現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：“他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：“不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。’”
經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說：“我想請你幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？”
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：“威遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。”
一天後，威遜又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。
威遜說：“現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。”
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當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功跡……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麽做到的……
當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合，同時也會受到民眾所反對。
後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人讚佩的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們讚助了政府重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。
記住，羅斯福凡是都很費事的去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
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長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什麽地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商，正在我講習班上聽講，便在班上聲請援助。
我們建議他，別強迫那種意誌不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買那一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他電話就來了，汽車商說：“我知道你對於購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。”
那蘇格蘭人聽到這些話後，滿麵笑容……終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕著這部車子兜了一圈，回來後說：這部車子，如果你能以三百元買進，那算是你撿到便宜了。”
汽車商問他：“如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？”三百元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。
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一位X光儀器製造商，運用同樣的技巧，把一批機械儀表，賣給勃洛克林市的一家大醫院，獲得一筆根高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。
可是是中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處事的技巧。他寫了一封信，給那家醫院的L醫生。這封信的內容是這樣的：
“敝廠最近完成了一套X光儀器這種儀器的第一批貨，已運來我們辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們很想再加以改良。所以如果你能抽個時間，來我們這裏參觀一次，並告訴我們，如何才能使其更適合你們事業上的應用，我們非常感激。我知道你平時工作繁忙，請你告訴我你指定的時間，我很願意派車來接你。”
L醫生在我的請習班上，說出這件事的經過：“我接到那封信後，感到很驚訝，不但出於我所意料之外，同時也很高興。從來沒有X光儀器製造商，會征求我的意見這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消一個約會，特地去看那套新的儀器。當時我愈看，心裏愈喜歡。
沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器很好，就決定買下來。”
當威爾遜在白宮時郝斯上校，對內政和外交上，有很大的影響。威爾遜總統情賴郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威爾遜總統的重視，還在內閣閣員之上。
郝斯上校用了什麽方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？很僥幸的，郝斯上校在一次偶然的機會中，曾對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。
郝斯曾經這樣說：“我認識了總統以後，漸漸的發覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經心的將這意念，移植到他的心裏，使他感到興趣，並且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項政策，而這項政策，他似乎並不十分讚同。數天後，在一次聚會中，我很驚訝的發現威爾遜總統，說出我那項建議來，並且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，隻問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。
我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。
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數年前，紐勃倫司維克有一個人，就用了這個方法，而得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方麵的情形，順便請他們替我安排。
顯然，我的姓名、住址，已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地野營和向導所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇那一家才好。後來，有一位野營主任，做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調查他在野營時所服務和供給的情形。
我很驚訝的發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那次野營的經過情形。我有了答案後，就即再打電話給那位野營主任，告訴他，我的行程日期
雖然別家的野營主任，都以真誠的服務，希望我光顧他們，可是隻有那位野營主任，我甘心接受他的服務。
所以，你要影響別人而使人同意於你，第七項規則是：
使對方以為這是他的意念。人性的弱點
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