學會傾聽是當務之急

在我這麽多年的推銷生涯中，我時常見到很多推銷員在客戶麵前滔滔不絕說個沒完，從而惹人生厭，為什麽會有這麽多的人忘記傾聽別人說話的道理呢?

有一次在推銷員訓練班上我問了大家這個問題，然後我聽到了不同的答案：

——我急於做成生意；

——我不知道什麽時候停止更好；

——如果停止說話，我擔心客戶會轉移注意力；

——不知道傾聽的作用。

……

應當承認，如果他們都是經常參加培訓的推銷員，教育人員要為這種現象負一部分責任，因為這是最基本的推銷常識，也許他隻強調推銷員什麽該說，什麽不該說，但卻忽略了傾聽客戶談話的重要性。

剛開始做推銷的人大都會有膽怯心理，他們怕自己所知不多，常常不知道該說什麽，從而出現更多的沉默，但在我看來，說話太多才叫人害怕。為了避免在客戶麵前出現失誤，他們隻好不斷說話，說了又說，說了又說。

我曾做成一樁自我感覺最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽光很好，我說服一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險，那次的推銷我並沒用什麽特別的技巧，我甚至沒有說很多話。因為她先生剛發生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細的描述，中間隻安慰她一兩句，更多的時候，我隻是表示沉默。最後我建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。

那次我得到的傭金是我過去當工程師三個月的收入。

後來我回公司參加了一個會議，主管對其他同事解釋我做成這筆生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默還有如此大的作用。

想必大家都知道偉大的科學家愛因斯坦，有人曾問他成功的秘訣，他說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴!”知道一個最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開，尤其是對於一個推銷員來說可謂收益匪淺。

我記得有人曾說：“上帝給我們兩隻耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽少說。”這真是至理名言。

所以，要想成為最優秀的推銷員，學會傾聽是當務之急，以下是我歸納出來的一些技巧：

1．要真誠地聆聽客戶的談話，不要假裝感興趣，因為他對你所說的話，會通過你的表情呈現出來，如果你對他的話沒有適當回應，那麽他就會對你徹底失去興趣，如此你的推銷將無果而終。

2．不要在顧客說話的時候寫東西。

3．當顧客說話時，不要顯示出排斥的心理，這是一種很愚蠢的行為。當你心裏感覺麵前的人說話“很沒水平”或者“他的房間很亂”等，即使臉上帶著微笑，顧客還是會感覺出你的排斥心理。如果你遇到這種情況，不妨換一個話題，這樣才對你有利。

4．不要任意打斷顧客談話，不要試著加入話題或糾正他。

我知道這對推銷員來說很難，但不能讓顧客認為你對他的話題不感興趣。

那麽，在推銷談話中怎樣表達更為有效呢？有一位推銷員曾來找我，向我推銷公司贈品和公關用品。人家都說，專業推銷員能“製造”聰明買主，看到那個推銷員後，我完全同意這句話。在他開口說話不久後，我就知道我不會向他買任何東西，他說話速度很慢，又懶洋洋地缺乏熱誠，一點都不關心我真正的需要。

一場成功的推銷應該像一個好的電視節目，有好畫麵和好音響，如果電視機的音響不好，觀眾的聽覺享受就不佳。電視聲控不佳，音響效果就不好，音量可能會太大。這就像推銷時，如果推銷員太有攻擊性，或講得太多、聲調太高，顧客會嚇跑的。

相反，如果解說過程太慢或缺乏熱誠與感染力，顧客也會覺得興趣索然。跟笑聲一樣，熱誠也會有傳染性。你說的話語、表情，以及你對自己所做事情的感覺，也會影響客戶，你對雇主、自己的工作或產品的熱誠都能通過語調傳遞給他人。

如果推銷員表現得很熱切，充滿吸引力和活力，即使是一次普通的展示也會變成很有趣的表演，顧客的興趣也隨之高漲。推銷員的熱誠可以感動顧客，使他們禮貌地響應我們，並且注意到我們所銷售的產品。

聲音比手勢還重要

我發現我所碰見的推銷員都知道熱誠的重要性，但多數情況下卻不懂得善用這種情緒，有些人則因為個性的關係，總傾向於隱藏熱情。這裏凸顯了一個問題：“如果你天生就不是很熱情的人，能改變這種情況嗎?”我的答案是肯定的，愈早強迫自己表達熱情，就能愈早養成這種習慣。

我剛開始推銷產品時也很恐懼，事實上我是個很害羞的人。當一個人既害羞又害怕時，實在不可能表現得太熱情。但我克服了這一點，因為“我要”!我的進展很慢，我訓練自己忘記恐懼和怯意，不斷想著自己所做的服務可以為顧客帶來某些好處。由於有這樣的念頭，我強迫自己不斷行動，而且是帶著熱情活動。

熱誠是一個優秀推銷員必備的條件之一，除了熱誠，推銷員還必須是個表演高手，僅靠姿勢和手勢是不夠的，以我們這行來說，聲音比手勢還重要，你一定要善用這一點。

如果要使聲音有表情，說話時就應保持抑揚頓挫，在說明產品的過程中，還要刻意強調一些關鍵詞眼，即使隻是回答顧客最簡單的問題，也要讓聲音傳出熱情。

有一次，我和太太出門逛街，想買一個窗式冷氣機，在第一家店，店員隻是告訴我們許多品牌和型號，也說明不同的價錢。我們問他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說其實這兩款功能完全相同，隻是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。

過了幾分鍾，這個店員說了聲抱歉就隻顧和另一位同伴說話，把我們留在一旁。我從來不跟無趣的人買東西，所以我們離開到另一家店去。