“多聽能得到智慧，多說則令人討厭。”“外行用嘴說，內行用耳聽。”這些話充分說明有效聆聽的重要性。就某些推銷員而言，客戶聽著推銷員那能言善辯的話，好像是在催促他們迅速做出購買決定，而購買那些自己買了就感到後悔的東西。
聆聽，是同客戶建立良好的人際關係的方法之一。一般地說，當別人認真地聽我們說話時，這是對我們的最大認同，說明他喜歡我們之間的談話。
推銷員受人歡迎的訣竅就是會利用自己的耳朵，而不是用嘴巴。
技藝高超的新聞記者，其成功的原因在於他們高人一等的提問技巧及出色的聆聽技巧，使人們快速地向他們敞開心扉。
就拿著名的新聞記者巴巴拉·沃爾特斯來說吧。她天生就具有一種挖掘名人與權貴人士秘密的能力，即使是那些難以接近、口風緊或擅長自我防衛的名人，她也有辦法解套，並且能夠營造出一種輕鬆愉快的交談氣氛，迅速使名人打開話匣子，讓主角透過熒光幕，同數以百萬計的電視觀眾分享其個人的感覺與秘密。
而她采訪成功的技巧就在於仔細聆聽，並且提問切題又恰逢其時，再加上她本身溫柔的語調與笑容，還有其解讀對方身體語言信號並適時做出反應的能力。
一位受歡迎的聽眾，能夠增強說話者的自尊心，而這一點是整個宇宙的人類都具備的基本需要。與一位具有良好聆聽技巧的聽眾說話，簡直是人生的一大享受。一位具有良好聆聽技巧的推銷員去拜訪客戶時，往往要比其他人容易得多，因為誰都願意與這樣的推銷員為伍。當然，這對於提高推銷員自己的推銷業績也是大有幫助的。
實際上，大多數推銷員一般都會在一段時間內固定地演練與客戶的對話。他們一般先向客戶提出一些問題，然後，就靠著椅背坐著，專心聆聽客戶說話。
大家都知道良好的聆聽技巧能給他帶來許多好處，但是，要開發並保持主動的聆聽技巧絕非是一件容易的事情。因為聆聽是一種包括身體、心智和情緒在內的經曆，因此，多少會有某些聽力障礙影響人們的聽力。
作為推銷員，應該知道這些聽力障礙是什麽，並努力將這些障礙的影響減到最小。對於推銷員來說，無論是從短期看，還是從長期看，努力排除這些聽力障礙，能夠提高自己的推銷業績，改善自己個人和事業上的人際關係。
心理學家韋爾貝思曾說：“除了閉上嘴，否則你就聽不見別人說的話。”
聆聽是一種費心費力的活動。聆聽，推銷員每一次都要提醒自己。為了實現自己的推銷目標，一定要專心致誌地聆聽，並且清除大腦中的所有雜念。凡事都要以改善有效聆聽為出發點。這樣一來，你很快就能從朋友和客戶的積極反應中發現聆聽的效果，進而改善自己的人際關係。
最近，布裏格姆揚大學的哈羅德·史密斯博士對“工商業銷售的哪個環節最重要”這個問題進行了調查研究，結果顯示，排在第一位的就是聆聽技巧。
因此，我們完全可以這樣說，在推銷活動中，推銷員將其70％－80％的時間用於做溝通工作，而其中的主要活動就是聆聽。
那麽怎樣才能獲得有效的聆聽呢？首先，在你與客戶的交談中要做到專心致誌，不可因為你無意聽到或看到的事物而分心。如果聆聽者在聆聽時一直注意周圍的人、事和物，而未注意說話者的談話內容，那麽，說話者就會感到自己被聆聽者忽略了。
在推銷談話中，更不可假裝聆聽，一旦被客戶識破，對方就會認為這是對他很不禮貌的舉動。也許你會感到奇怪，就是不想讓對方覺得不禮貌，才假裝自己在聆聽，所以，表麵上裝得很有禮貌，希望給人留下自己真的聽進了對方所說的每一個字的印象。
但是，在通常情況下，推銷員的假意聆聽，很快就會被客戶揭穿，而且客戶還會覺得被推銷員利用及把時間浪費在一位沒有趣味的人身上，而勃然大怒。
優秀的聆聽者都會使用身體語言告訴對方自己對他的話很重視。假意聆聽對推銷員也是一種損失，因為你可能會漏聽到重要的信息而錯失達成交易的良機，並且你與客戶之間的關係將會受到影響，你的信譽也會因此而一落千丈。
其次，在推銷談話中，不可隨意打斷客戶的談話。因為這樣做不僅打斷了說話者連貫的思路，引起說話者的不悅，令人難堪，而且大家也會對不斷插話的推銷員留下不好的印象。
如果對方正在抒發自己的情感或者分享自己認為重要的信息時被推銷員打斷話題，他也許會索性對你說“不”了。
在與客戶的交談中，你要準備好紙和筆，隨手記下客戶提供的重要信息和觀點，這樣一來，客戶就會感覺自己對他人很重要，他也就願意為你提供你想知道的東西。恰當地做好筆記，將會使推銷訪問更加有效，也可以讓自己在客戶心目中留下深刻的印象。
你是否曾經遇到過這樣一位客戶：自己說了一大堆，他卻對此無動於衷，一點反應都沒有，隻是用冷冰冰的目光盯著你，麵部表情嚴肅。如果遇到這種情況，起初推銷員真不知道客戶到底是讚成還是反對自己的觀點，因而整個訪問過程都變得令人不舒服。
遇到這類客戶時，你可以說一些反應性的話語，比如“我知道你的意思”、“噢，是的，你是對的”等等，這些語句都是你碰到這種情況時應該用到的關鍵詞。
在做反應性回答時，再適時配合點頭、微笑和深有同感的表情，不僅能夠對彼此之間的和諧關係帶來強大的積極影響，而且還能極大地鼓勵客戶多談推銷員想聽的話題。
第三，在遇到客戶所用言辭比較激烈時，推銷員一定要要保持冷靜，繼續聆聽，盡力控製自己的情緒，以免受到客戶言論的影響而波動；要有耐心，仔細聆聽完客戶的話，並且理解其真實意思，否則溝通效率就會等於零。
全神貫注地聆聽客戶的心聲是一種推銷員對生氣或有情緒的客戶做出反應的最佳方式。這也是一種能夠快速而又有效地解決棘手問題的方式。
如果一個人在聆聽，那麽，你就不可能與他發生爭吵或攻擊他。聆聽是一種化解客戶怒氣或不滿情緒的好辦法，因為它能夠使客戶的怒氣得以完全平息和消除。
一般地說，情緒化的人喜歡發表意見，支配別人，他們的驕傲、自尊與正義感容易受到感情的支配。實際上，許多有聰明才智的推銷員都會鼓勵客戶釋放長期壓抑的怨氣，隻有在一吐為快後，客戶才能以平靜的心情來做自己的事情。
無論客戶是否真有冤情或委屈，隻要他有心和推銷員討論問題，就都會表現得理直氣壯。而推銷員的聆聽卻能達到使客戶放鬆自我、消除防範心理、放慢說話速度，以及減少與推銷員之間的摩擦的目的。
推銷員全神貫注地聆聽客戶的心聲，既不插話，又不與客戶爭吵，在客戶暢所欲言、一吐心中的不快之後，再試著回應客戶，並解決問題。盡管如此，如果推銷員隻是表麵上假裝聆聽，客戶就會變得更加氣憤，甚至會有被人戲弄和上當受騙之感。
推銷員給客戶的感覺應該是開明、客觀、公正，又願意和平地解決問題。主動積極地聆聽可以立即產生緩和問題嚴重性的效果，這是因為聆聽給客戶提供了陳述事情的緣由，釋放心中不快的機會。
聆聽還告訴大家：每個人的感覺我們都很在意。如果你的客戶真的有錯，聆聽他們的心聲，並不表示自己同意他們所言，隻不過是使他們有機會在推銷員表達自己的看法之前為自己進行辯解而已。
如果推銷員因自尊心受到傷害而提出一些令客戶難堪的問題，或者直接反咬客戶一口，那麽這種隻是為了目睹客戶的不快而使自己感到稍微舒暢一點的行為，是無法為彼此創造雙贏的局麵的。
當推銷員主動而又真誠地聆聽客戶的心聲時，這說明推銷員願意敞開自己的心扉，並且能夠明智地對待客戶所言。
人們的心靈碰撞律起作用了。它的意思是說：如果推銷員全神貫注地聆聽客戶吐露心聲，並適時對客戶所言做出回應或盡可能地表示讚同，客戶會有受人尊重之感；同樣，客戶也會有禮貌地聆聽推銷員說話，而且還會以心無偏見與合作的方式聆聽推銷員說話，甚至會對推銷員產生認同感。
客戶一般都願意聆聽自己喜歡的推銷員說話，並且很可能對專心聆聽客戶心聲的推銷員做出有利的反應。
在實際生活中，一般人都喜歡親近那些自己看得順眼的人，而盡量疏遠那些自己看不順眼的人。
由聆聽產生的可接受的心智結構，能夠使推銷員的說話或產品展示更有說服力。但是，即使是才華橫溢的推銷員，加上組織完美的產品展示會，如果客戶沒有聆聽的心情，這時，推銷員深思熟慮的建議也會變得毫無意義。
因此，如果推銷員非常專注地聆聽，並且與客戶建立了和諧的關係，那麽，客戶便不會吹毛求疵，也不會用批評的眼光去審視推銷員的建議。一旦客戶欣賞並尊重某位推銷員，那麽，他們往往能夠接受這位推銷員所提的建議，而且有時也會被說服，並確信推銷員所推銷的產品或服務非常好。
我還記得，曾經同一位很健談的客戶通電話，我竟然從頭到尾一句話都插不上，我覺得他好像是在他說話中間始終沒有停頓過。顯然，他好像是很喜歡與我交流，因為當時我正在專心練習聆聽。
但是，我毫無機會向他說明他們公司使用我們公司生產的產品所能帶來的好處，這樣一來，我迫不得已，隻好打斷他的話，我插話說：“客戶先生，你怎麽知道使用我們的產品能夠具體幫助貴公司的運作呢?”
我發現，我終於切中要害了!當我繼續專心聆聽時，客戶做了兩件了不起的事情，一是他為我提供了大量的信息；二是他告訴我，他們公司使用我們公司生產的產品後所帶來的好處。
隻要客戶越能說服自己，我就越能通過專心聆聽而更多地“獎勵”他，之後，我就可以在盡可能短的時間內達成交易。
心理醫生、心理學家和心理顧問都是通過聆聽來幫助自己找出解決問題的答案的。著名心理學家卡爾·羅傑斯曾經說過：“如果我專心聆聽客戶的傾訴，如果我能了解整個事件對客戶的意義，如果我能感覺這對客戶有多大的影響，那麽，我會幫助釋放出客戶內部變化的強大潛力。”
總之，一個人要獲得良好的聆聽技巧，必須克服許多聆聽障礙。當我們有效地聆聽時，我們就在對聽到的東西進行消化、綜合、分析，並理解其中的真實意思以及意識到哪些東西沒有說到。
良好的聆聽，意味著對說話人所說的內容獲得了完整、準確的理解。聆聽的目的，不僅在於知道真相，而且在於聽眾能夠自己理解出所有事實，並且評估事實之間的相互聯係，進而努力尋找信息所傳達的真正含義，如此一來才能得到良好的傾聽效果。