聊聊自己的私事

在很多時候，你與客戶交談中，不妨先與對方聊聊家常，讓顧客了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊，讓顧客對你產生信任。聊聊自己的私事，這也是產品銷售的最好方法之一。

當你為顧客進行商品說明時，有一個方法可以阻止顧客存有再作考慮的打算。

“您好，史密斯先生，我是山姆·約翰遜，您叫我山姆好了，千萬別叫我先生。”

這樣的態度讓顧客覺得你並不是在跟他推銷，而是在跟他交朋友，你不必告訴他你所推銷商品的價值，隻要告訴他其他顧客為什麽會買你的東西，經他仔細盤算後，這筆生意一定能夠成交。

這種促銷方式，便是以“初步說明”來分散顧客對商品所懷有的抗拒與排斥感。

在顧客的印象中，他隻認為聽到別人購買的理由，而聽不見任何一句促銷之語，這樣可以緩解他的緊張與壓力，如果這時你說：“如果你想買，當然很好，相反的，如果你不想買……”這種帶有詢問語氣的話，正可刺激他采取購買行動。

在這關鍵時刻，你千萬不能留有讓他發言的餘地，否則就功敗垂成了，你必須一氣嗬成地說完整句話，讓對方感受到你的堅定態度。

一般而言，這種以接近顧客心理為重點的推銷方法非常有效，如果你是使用“請你買下這東西，好嗎?”這樣的字句，隻有更加強顧客的抗拒心理。

總之，在整個洽談過程中，你誠懇、堅定的態度至關重要。與顧客交談時，一定要使其對你所介紹的東西產生興趣，否則會導致顧客產生厭煩之感。

當你試探他的購買意願時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧!”如果你能以明確而直接的言詞說出自己的主張，那麽顧客情緒便會隨著你的引導進入亢奮狀態。而如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低顧客對商品的關心程度。

因此，你必須通過自己的說話方式去吸引顧客的心，這才是最重要的。

在交談中，表示想向顧客學習某些方麵的知識，這樣彼此的關係會更為親近。不過談的話題最好與商品無關，以免讓對方起疑。

推銷心理戰術運用得是否得當，是交易能否成功的關鍵，也是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。

推銷洽談時，買賣雙方一拍即合的情況是少有的，顧客經常會做出這樣或那樣的不利於成交甚至拒絕成交的反應，表現為對采取購買行為的否定，推銷活動中將這些情況稱為購買異議。

無疑，顧客提出的異議是推銷過程中的障礙，但如果顧客對某一銷售無動於衷的話，他是不會提出異議的，所以，從某種意義上說，顧客是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。要想讓顧客購買商品，你必須積極而熱忱地介紹商品，想方設法激發對方的購買衝動，以順利成交。

顧客提出異議是完全正常的，不妨這樣想想，當一個陌生的推銷員向你推銷某種商品時，你是怎樣做的?如果你懂得每個顧客都有權提出異議，那你就不會因此而感到沮喪，也不會因此而驚慌失措了。

推銷員在麵對顧客的異議時必須產生一種敏銳的反應，但前提條件是要控製好自己的感情，應用心理戰術，判斷出顧客的類型及其個性、喜好等個人因素，然後再選擇最適當的推銷戰術，不過，推銷員對商品的特性應有詳細的了解，如此才能讓顧客滿意地接受。

在商品推銷說明結束前，如果想要客戶購買你的商品，別忘了說—句：“你是我所遇見的顧客中最好的一個。”這是非常重要的。

不過，什麽時候才是說這句話的最好時機呢？事實上，隻要不在推銷說明結束後都是可以的，否則極易被顧客認為你並不是真心的，而隻是在奉承他而已。

因此，進行商品推銷說明時，你應該說以下這些話：“也許你會認為我是為了推銷而說，但我仍然要告訴你，不論你是否購買我的商品，對我來說，你是我所遇見的顧客中最好的—個。因此，我很樂意為你效勞，你使我的工作變得輕鬆有趣。”

這番話會使他認為你是個誠實的人。而在說完這番話後，不必等顧客回答，可以直接繼續進行商品說明。

這樣—來，你所說的話將永遠留在顧客心中，使他久久不能忘懷。當交易快完成的時候，顧客會再重新評估你的話是否誠實可靠，然後，他再做—個肯定的答複。

記住，你的顧客不光是購買你的產品，其實他們因為你而購買，並為你銷售產品。