沒有人喜歡冗長、拖遝充滿麻煩和挫折的談判。在極少的場合，這些可能難以避免。但大多數情況下,當您坐下和某人談判時如果使用一些簡單的訣竅將會有助於您走向成功。這些訣竅基本上包括：在開始議價之前設定您的談判底限、提議更有彈性，以及知道有效的談判技巧。
這些東西都很簡單，但是人們時常還未充分準備就走向談判桌。結果，他們的談判相當糟糕,造成糟糕的交易或全然無法完成交易。即使人們對結果感到滿意,但為此付出的代價也使人們懷疑是否值得如此付出。
無準備的進入談判正如沒帶槍進入戰場，在這兩個情形中，對方無疑會很輕鬆的獲勝。下麵讓我們來看看贏得您下個談判的一些方法。其實談判時的主動立場來自談判之前您為此作了何種準備。
第一問 如何贏得有力的立場?
或許您已經從某處知道要想在談判中勝出，您必須在談判中處於一個有力的立場。我們一般形成最初的印象就是將談判中的立場與公司規模的大小聯係起來。理論上，一家大的公司或有比較充分財政資源的某個人，與規模比較小或財政比較匱乏的公司談判時將會自動地具有一種優勢。然而，這種假定未必真實。原因如下:
問題: 我擁有一個有十名員工的機械工廠，我正要為一個規模較大的公司從事一些材料加工工作，因此我需要與他們談判。但我擔憂因為他們的工廠龐大的規模，使我不能處在一個有力的位置開始我們的談判。這樣最後我將不得不接受他們可能不給我任何利潤的價格。你說我是否應該接這樁活，雖然不掙什麽錢，但是我期待以後自己能變成他們的一個長期供應商，然後我可以在下一個交易中提高我的價格?
回答: 您首先要做的就是改變您的這種寄希望於沒有保障的未來的態度。如果您害怕在您開始之前就定下一種壞的交易基調，那麽在您開始之前 ,您就在設定您自己失敗。沒有人必須接受不公平的談判條件。這是一種自願的行為,您為什麽會接受您不能賺利潤的工作? 顯而易見，當您說的時候,您希望將來的商務一路順風。那隻是夢——還是基於已知的事實合理期待? 如果它隻是充滿希望的想法,您應該關注現在這次談判的價格，這個價格應該給您帶來利潤。
問題: 買主說我是他們的一個新供應商，但是他們想在給我們更多的業務之前看看我們的情況如何。因此，我不是必須利用這個機會而得到以後更多的工作機會嗎?
回答：當然,告訴他們您理解這一點，而且您樂意在最初的定購中采納甚至足以讓你破產的價格--以證明您是一位能符合他們需要最重質量的生產者。然而，反過來，你應該在談判的協議中堅持額外的優惠。還包括他們提供額外訂單以為給您提供合理利潤。由於他們沒有義務實施這種選擇，所以如果他們所說的未來業務是大實話，你所定的作為選擇的價格和你所提出的條件應該不會遭到反對。另一方麵，對他們來說如果您幹得不錯，他們就有一個可靠的供應商和已經談好的價格，所以他們也很樂意實施這種選擇。
問題: 假設他們不願意實施這種附加的選擇怎麽辦?
回答：那麽告訴他們您正在冒險，這種冒險來自無利潤的價格，因此如果他們不樂意為未來委托的工作作這種附加的選擇,您必須要求訂單的出價更高。
問題: 這正是我開始所擔憂的。如果我這樣講話,他們不是將會去找其他人嗎? 這不正是他們為什麽正處在一個有力的立場操作談判嗎?
回答：正因為您這種典型的乞丐態度 ,所以他們一定會處在一個有力的立場操作談判。您必須平等的對待他們。如果您基於對將來的希望而不斷地接受無利潤的業務，並且沒有其他的利益,您將很快會破產。這並不是說不該抓住如此的機會，但是您必須合理確定未來的業務將很快到來。要做到這一點,您要問您自己 "為什麽這家公司找的是我。"
您是否為他們提供您的競爭者沒有提供的利益? 所以如果不是的話，他們可能會去找其他人，而他們和您做業務僅僅是因為他們認為有利可圖。如果這是事實的話,下一次回合，他們將會仍然嚐試要求您做無利潤的工作。
問題: 這聽起來不錯，但是在談判期間我如何在一個平等的立足點與一家大公司談判?
回答：要求預期公平的交易，如果您無法得到這種公平的交易,就準備不帶任何遺憾的走開吧。如果您將進入一個預期糟糕的交易,那麽您首先不應該在那裏談判。當您決定不接受不合理的提議時，您談判的立場和其他人沒什麽兩樣。所以事實上，如果某人想遠離協議,隻因為您不接受不公平的條件，這可就是可能發生在您身上的最好事情。記住，要不在開始就要保證得到公平的交易,要不忘記在將來的哪一天大賺一筆的美夢。
問題: 我能找到一些對我有幫助的加強您談判立場的一般性規則嗎?
回答：這裏有四個簡單的步驟，用這四個步驟使您談判時會處於高屋建瓴的位置。
◆在您開始談判之前 ,如果您是買主，請決定您將能支付的最高價格；如果您是賣方，請決定您將能接受的最低價格。
◆在您開始談判之前,決定如果談判失敗您該作些什麽。換句話說，您的其他替代方案是什麽?
◆即使在談判期間是一切合理,但是不要被這種印象擺布。
◆一旦不能達成公平的協議，您要準備好放棄。
注意: "價格"術語用來描述您將會接受達成協議需要設定的底線。無論談判的主題可能是什麽,始終在您達成協議之前做出決定。
第二問 對方不改變立場怎麽辦?
交易中必須克服一種障礙，這種障礙發生在另一方總是占據一種優勢立場並且拒絕為了交易的成功而作任何讓步的時候。如果沒有適當處理，這可能真是要破壞交易了。坐下來沮喪的對自己說試圖使對方讓步似乎很難做到。這裏就有一些能使一切繼續運轉的替代方案。
問題: 為擴展我事業的規模我正在嚐試一項不動產交易。他們索價太高了，但是另一邊不肯鬆口。我該怎麽辦?
回答：您的基本選擇是這些:
◆接受他們的誇張提價。這完全與您所想做的相反，除非您有無限的資源而且喜歡贈送錢，這種方法不在我們的考慮範圍之內。
◆ 保持談判的對話，試圖使他們降低價格。如果您有時間和耐性，做好長期抗戰的準備,和他們保持對話，尤其是如果對方隻是嚐試測試您的底價，你的耐心尤為重要。
◆ 在一些情形中,對於一些價格之外的區域做出讓步以激勵對方降低他們的要求。舉例來說，也許您能為這項不動產加速付款——也許早些兌現正式對方所想的。重點要記住這種方法以得到交易的圓滿進行。
◆ 提議一個處在二者之間的折衷價格，而且這個價格必須高於或者等於您的底價。如果在您最初的提價和您願意支付的底價之間還餘有回旋餘地可以鬆動，您不防作此選擇。如果如此的話,在不觸及您的底線情況下抬高您的提價非常重要。如果他們仍不讓步，那麽您應該準備好適用下一個替代方案。
◆在談判桌上亮出您的底牌，告訴他們：他們的價格太高,你將結束這個談判而且告訴他們如果他們樂意接受您的提議，請打電話給您。您做出此舉動在先還是在對提出折衷價格之後取決於您，如果對方一開始沒有做出任何讓步，您沒有必要試圖做出這樣一種折衷的讓步。如果他們僅僅停下來讓您再升些價，告訴他們您讓步的價格, 讓他們做一個決斷並告訴他們決斷是他們解決問題的唯一方法。
問題:說"當您的價格合理時請你打電話給我"可能有意義。但是這不是破壞交易的舉動嗎?
回答：如果要求您支付一種不合理的價格，那麽這種交易肯定不會成功 ,您還是走開比較好。但是如果對方僅僅隻是嚇唬您，以使您升起您的提價,那麽他們將會聯絡您。事實上，在許多情形中都會這樣。一旦一方已經清晰的表示他們不會接受不合理的要約,另一方將會認識到這一點，不再企圖得到不應該得到的利益，開始以一種嚴肅的態度開始談判了。
問題:如果我確實要求停止談判,但是我實際上是在等待著另一方要求恢複談判。我需要為我的業務安排額外的回旋餘地,我不能僅僅坐著等候。我應該如何處理這種情況?
回答：您的確能為此做一些努力。一方麵你從現在開始要認真考慮為您的業務在其它處尋找回旋餘地或者說是替代供應商。您可能會找到更好的業務。在某些方麵，如果您沒有聽到另一方的消息,您可以主動連絡他們，說些這樣的話：例如 ,"我正在為我的業務考慮另外的出路。但是我想在我談妥之前我還是會給您留下降低您價格一個機會。" 如果至此另一方仍不為此所動,至少您知道除非您按索價支付，這個交易沒有可能實現。另一方麵，如果您正在談判的人有降低價格的意圖,他們該知道這是他們的最後機會。
問題: 我的工作需要從事相當多的談判業務，但在達成協議前應該相互妥協時，我時常發現那些與我做生意的人相當不講道理。我做錯什麽了嗎?
回答：在某種程度上，您在為人們是否通情達理而困擾。其實您認為合理的事情可能相對其他人不合理。您必須始終記住另一方必然很在乎他們自己的利益,正如您在乎您自己的利益一樣。如果人們感覺他們最初的談判處境對他們來說必需並且合理，他們就會推動談判進行。
在您的需要和他們的需要之間尋求妥協在你來說，可能你認為合理。但是如果他們感覺這種妥協不必需，他們不會這麽做。畢竟，如果他們認為在他們的條件上他們就應該能達成協議,他們為什麽應該接受任何條件更差的協議? 因此，在任何談判中，如果您發現對方的談判立場您無法接受，您必須使他們相信如果他們想和您達成協議 ,就必需調整他們的談判立場。在一些場合上，這能突破一些拉鋸戰的對話。在其他的場合，您必須準備寧可另謀他就也不願意接受他們的提議。
問題: 為什麽我應該使人們相信合乎情理是必需的? 我已經了解人們應該基於良好的信任開始談判，而且雙方應該盡力達成讓他們感到滿意的協議。人們為何不那樣做?
回答：您能稱它為達成好業務的願望,或者您能稱它為對他們來說是期望中的談判。您甚至能稱它為貪欲,或別的您想表達的東西。事實是另一方和您談判雙方一起努力達成協議隻是為了滿足他們的利益而已。
在大多數的商務談判中，另一方的利益在於盡他們所能得到最好的交易。這也應該是您的目的。結束談判的結果通常是兩邊都能接受的平衡點,而不是為了哪一方的利益。如何到達平衡點的方法大多並不合理,但是盲目地認為某人漠不關心的在談判桌邊坐下而且說 "讓我們展望我們所能做的，以使我們兩個都滿意" ，這種想法很天真。
如果您想當一個成功的磋商者，您最好一開始就關注您的自己利益,讓另一方考慮他們的利益。當然,談判中一些障礙也會存在，但基於雙方利益中你們自然會提出一些替代方案以克服障礙。但即使在這種情況下，另一方也不會因為這樣做是正確的就如此做，他們願意這樣做，是因為這是達成協議、滿足他們的利益所必需的。
第三問 如何快速地完成交易?
導致談判挫敗的一個原因在於在最後達成協議之前可能是一個冗長的討價還價的程序。如果您既沒有時間，也沒有精力，參與這種永無止境的爭取談判的立場的談判,接下來的這節內容讓你有方法可以使談判簡化並且縮短談判期間。
問題: 通常，當我談判時從開始到完成浪費了許多時間。如果基於各自的利益在談判中有不一致的情況，為什麽人們不能僅僅談及重點而且聲明， "在這方麵我必須占主動立場 " 然後對方就能很快地妥協。
回答：基於以下一些理由容易造成談判拖遝:
◆一方或雙方的磋商者都無經驗，而且他們隻是在繞圈子而不是說明重點。
◆一方或雙方都拖泥帶水沒有決斷力。
◆一方或雙方磋商者在試圖挫敗另一方使對方作出不必要的讓步。
◆一方或雙方磋商者進入談判前毫無準備，隻是憑著感覺推進談判。
◆在一些例證中，可能是談判的主題實質非常複雜、爭議太過激烈，以致不可能很快達成協議。
問題: 大多數我參與的談判所包括的內容並不比生成最後支付的價格複雜，但是我們還是花了很多時間用於磋商。我如何爭取雙方比較快速地完成談判?
回答：就在一開始，就告訴另一方您沒興趣玩談判遊戲,您隻想達成最好的效果。給他們一個靠近底線的數字,要求他們也如此直截了當的給出他們的價格。如果他們回應一個相對比較接近的數字,您應該可以沒有任何的困難尋求雙方都可以接受的價格。然而，如果他們出價太離譜，你應該提議他們再重新審視這個價格，並把新價格反饋給您。確定一個截止期限使他們相信您的提議是非常嚴肅，不容再次討價還價。
問題: 您剛才說要我給他們一個接近底線的數字。為什麽不直接就給他們我的底線數字?
回答：這裏的關鍵在於人性。大多數人隻相信正是由於他們的精明交易迫使對方提高了賭注才會滿意。基於這個理由，無論一開始的提議多麽好,通常不被認為這個開始的提議是可達成的最好交易結果。正由於這種考慮,如果您想做得更好，你要記住第一提議隻是某人的出發點，您必須和他們爭論。
基於這個理由，即使您想在匆忙中完成談判,如果他們反擊並且說您的價格有些離譜，為了更好的交易你也該為自己留下彈性回旋餘地。否則，您將置他們於一種 "接受或者放棄" 的處境，這種情形可能會使談判更難完成,而違背您的初衷。
問題:我已經攤牌，但另一方仍在繼續討價還價? 我能做什麽?
回答：如果您已經采用了 "這是我所能做到的最好情況了 , 你不接受的話，我們就隻有結束談判遊戲" 的姿態，而另一方仍不肯合作,您就必須準備好結束討論了。你可以有禮貌地重複您的出價,而且告訴對方當他們想達成協議請聯絡您。否則，如果您繼續專注已經走到盡頭的討論,您所做的正好在加強其他的磋商者的信念：您所謂的 "最後" 提議僅僅是一個開價。結果，他們可能得出結論：延長談判將會造成您的進一步讓步。然而，如果他們發現，不接受您最後的出價後果非常嚴重，將足夠嚴重到結束討論, 他們將采納您的意見。
問題: 當我和別人開始談判時，過了多長時間我就應該試著去結束談判?
回答：如果您已經發表了您的看法並且有聽到另一方有關這個談判的每個看法,繼續討論就隻能變成一種談判攪亂戰術而已。因此，您應該結束討論。當然，當談判的主題、主體、情況複雜並且需要冗長討論時 ,討論的確需要時間，這也的確無可厚非。如果環境有所保證，您也有機會與另一方盡力達成一個更好的交易。然而，對於許多商務談判來說，延長談判所得甚微。
第四問 如何消除談判恐懼感?
談判議價時，許多人覺得自己受到威脅並且覺得缺乏安全感。太多被人們創造為 "超級談判者" 的神話（每次交易都能得到最大的利益）。這也加強了在談判桌子成功需要講價技巧的觀念，實際上，這些所謂的談判技巧隻會製造麻煩。事實上任何人隻要談判前準備充分，再加上使用一些簡單的常識，另外再拒絕被另一個磋商者的手法所迷惑 ,任何人都能成為成功的談判者。
問題:我看過很多有關超級談判者的報道，但您為什麽稱它為一個神話?
回答： "超級自我促進者" 比 "超級談判者" 更多。經常多資料是有關獨斷獨行的人，這些人在不動產或其他領域發了大財。其他人將他們成功的基本原理歸於為個人的談判技巧。事實上，成功無關於磋商者各人的談判技巧。在一個特別的區域，一些不錯的商務決策，或許改變了經濟的條件，或甚至運氣,造成某人發了一筆財或者獲得了成功。。
但是，一些人因自身交易的能力招來顧客稍後又遭遇到了新的難題。難道他們失去了他們的談判技術,或是他們的起始成功是其他因素作用的結果? 但事實上，一名優秀的磋商者不希望自己的名聲人盡皆知,因為這隻會使他們將來和其他人談判更為困難。
與此相反，一個永遠成功的磋商者更有可能的當一個軟調的個人，這個人在事實的指令方麵保證很好的開始他們的談判以保證他的立場。由於這些，優秀的磋商者能夠控製他們的情緒而且有勇氣說 "不" 而不願接受令人不滿意的提議。這些是您和其他任何人能成功的談判基礎。
問題: 那聽起來相當簡單，但是我常常和一個很滑頭的家夥談判，他把玩各種的遊戲試圖讓我進入他的圈套，讓我接受我不甚滿意的東西。我如何避免這些障礙?
回答：既然這種談判常常發生，您就應該讓他們知道您不樂意繼續這種永無止境的爭論。當另一方磋商者開始玩花招的時候 ,您能能說些話來阻止他。例如 ,"瞧,我已經攤牌了，我可不願意浪費時間和您淄銖必較。為什麽現在您不給我您最後的提價, 結束這個冗長的談判呢？" 藉此方法，避免了直到談判出現瓶頸時才去責難另一方。
大部份情況下, 他同意您的觀點，毫不費力的結束談判。偶爾，磋商者可能不理睬您而且繼續他們的遊戲。這時候, 您能恐嚇他們您將結束討論，而讓他們認識您對此問題很嚴肅。即使這也失敗了,後果也隻是暫時中斷了談判。
通常，另一個磋商者就像您一樣急切希望迅速達成協議。然而，一旦您已經得知他們中某人是在玩談判遊戲,他們所做的想讓您入圈套，您必須做好離開談判桌的準備。
問題: 我偶遇一些人，他們輕視我說的話、或一些其他的令人討厭的行動、他們很生氣，以此讓我屈服。我如何處理這種情況?
回答：告訴他們您不願意坐在那裏徒增煩惱。威脅他們如果這樣的話你隻有離開談判桌，如果有必要你可以再離開前告訴他們,"我們的談判必須就此告一段落。當您已經平靜下來，並且能夠開始理性的討論時, 請通知我。" 無論您做什麽, 都不要帶任何不好的情緒。另一方正在希望您因煩擾而導致一個粗心的錯誤呢。隻要您不發脾氣, 什麽都不會發生。
問題: 上星期我很生談判對方的氣，他認為我不樂意參加談判, 而且離開了談判桌。隔天他的老板打電話給了我道歉，而且開始和我談判。雖然這仍是一個不合理的提議，但是我們最後確實達成了協議。到底是怎麽回事?
回答：您受製於一種“唱白臉- 唱紅臉戰略"的一個版本，第一個磋商者完全不近情理，然後接管的那個人的提議似乎更能接受。那些玩這場遊戲的人希望使您驚慌失措以此來得到一些利益。可以設想，您很滿意的和那個看起來更合理的人談判。這是一種障眼的圈套。從一個金錢的立場來看，第二個人不比第一個人好到那兒去。堅持您最初的立場，不要理睬這種角色遊戲。
問題: 我的工作需要我和很多不同的人們、不同的公司談判。結果，當我談判的時候 , 我不知道會麵對什麽類型的手法。有沒有什麽特效藥，能保證我所有的談判都會成功?
回答：這世上沒有什麽萬能傻瓜辦法能保證您在任何談判期間都遠離困境。談判的複雜性會導致談判變成冗長而困難。除這之外，每個人也有好運和壞運的時候，如果您碰巧和一個心情很糟的人談判, 這種心情可能在談判桌影響他們的態度。其他還有磋商者的無經驗或個人的不幸都會導致談判出現困境。
然而，的確存在一些基本措施使您在大多數談判中隻遇到盡量少的麻煩:
◆在您開始談判之前，確定好您的談判立場, 包括您為了達成協議作出的任何讓步。
◆想想是否有些能決定談判成敗的爭議性問題。如果有, 為了解決這個問題該怎麽辦。
◆ 在談判期間保持專業的狀態並且避免忿怒。如果您保持平穩和一副公事公辦的樣子, 這也鼓勵了另一方同樣地做。
◆ 推動討論達成協議。如果討論跑題了, 問一個問題或作一番陳述使爭議回到主題。
◆ 樂意接受合理的提議, 而非一毛不拔，一點都不鬆口。極端的態度不但在個別問題上難以達成共識 , 而且它可能導致無法達成整個協議。
第五問 如何設定穩住談判底線?
談判時一個最重要的策略是創立您能接受的價格上限，以達成協議, 在許多商務交易中這是您所是樂意支付如作為買主的最高價格，或如您為賣方您將會接受的最低價格。如果在您開始議價之前，您不確定您的底線, 最後您時常會比您計劃多付款。當然, 預先完全決定您的價格（不同於談判底線）對您沒有什麽好處，除非您後來能為保住這個價格費力談判。現在讓我們看看如何確定您的底線，並且在談判開始後如何穩住您的底線。
問題: 設定底線價格聽起來真的不錯，但是那對我不管用。我的工作主要是購買製造業設備，我處理的大部份業務是對方給我一份製造業價格表。而且我賣方常告訴我價格已經增加了。這將我置於 " 接受或者放棄" 的情形中。所以對於我來說，問題不是要建立一個我能接受的價格底線，而是評價他所提供的價格是否合理。如果這個增長幅度不大，毫無疑問, 通常我將接受它。既然我的價格都被限死了，對此我作些什麽嗎？
回答： 但是要想控製這種情形，您最好采取一些長效的措施。當您已經在很長的時間裏進行商務交易的話，這個買-賣模型就已經建立了。在這些模型中，供應商比較容易增長價格，即使這樣，如果價格增加很小的話，生產商還是大多不願意放棄一個可靠的供應商。
在短期內，你可以要求他給出漲價的理由。不幸地是，許多情形中所給的理由不容挑戰, 為達到這個目的，你不能不花費很多時間和精力，何況有時候這個目的根本就不可能達到。此外，通常這種價格的增加是不可抗辯的。正因為如此, 大多數情況下這些小幅的價格增加不會受到抗辯。坦白地說，從一個實際的立場，在短期內不值得嚐試減少價格。
大致上，當那些這種小額的價格增長打擊了你的話，您能和供應商爭論說這個價格不合理。當然，這仰賴於供應商有多麽想和您做業務, 以及其它可能與您做業務的廠家是否很容易找到。如果您能使供應商相信漲價會影響你們之間為來的業務往來，供應商可能會作出讓步。除了這樣之外，在處於這樣一個立場時，除非您能很快獲得其他的原料來源, 您會不得不屈服於這種漲價伎倆。
問題: 您提到的能控製這個問題的長期措施是指什麽呢?
回答：因漲價而受到的最大威脅在於您沒有任何新的原料來源的替代方案。為了避免自己陷入這種境地, 在通常的情況上，應該明智的有超過一個來源的賣方。競爭愈大, 交易對您愈有利。因此，作為一條一般的規則，您該為您的經常性項目研究其它可能的貨源那樣，您能在競標基礎上決定價格。即使您仍然要和一個供應商交易，有其它可能的來源事實會使您有勇氣嚐試阻止那種無理的漲價。這些觀念很普通，但是當您已經很長時間和同一個供應商交易的時候, 這種便利會使您懷疑審視再尋求替代者的可能性。基本上還是 " 熟撚易生輕蔑之心" 這個老規則的爭論，這種情況會使供應商認為您會毫不遲疑地接受他們的漲價。
注意: 得到供應商比得到最好的價格機會要多毫無意義。質量和售後服務是不容忽略的兩個的最明顯因素, 除此以外還存在很大多數能影響供應商關係的其他技術和管理元素。事實上，如果建立了健康的合作關係, 價格談判不再隻是首要的考慮了。
問題: 假定我的談判立場是公平的, 在不超過已經建立的底線基礎上我如何達成協議?
回答：為完成這個有許多特定的技巧，在以後的主題中我們將盡力討論這些。然而, 當您談判時要想達成您的目的，必要關鍵是自動自發的拒絕接受比較差的條件。這意謂著必要時，您必須樂意離開談判桌放棄談判。如果您提出的條件是可接受的，這個協議應該是公平的, 而他們不接受，那麽您需要有勇氣放棄。但更常見的是，當你們交易時你們鮮有勇氣這樣做，那麽結果是你們出高價買，低價賣。
第六問 如何給自己設立回旋餘地?
確立您達成協議可接受的底線，不因任何其他特殊的優惠而動搖。如果您開始一個嚴峻的談判, 您不能不給您自己一些回旋餘地。否則如果另一方作出了讓步，希望您也作出讓步以達成協議而你不給雙方這樣一個機會 , 你們很快就會談崩。如果您一開始就亮出您的底牌，那麽您就沒有回旋餘地可鬆動以達成協議。
問題: 您告訴他們一個不鬆口的價格有什麽錯？
回答：如果您不討價還價, 其實這樣一點也沒有錯。然而這些應該在著手時就應該讓對方清楚。通常情況下，所謂的公司價格一點也不正確。他們僅僅是一個試圖讓對方無條件接受的一個談判技巧而已。
無論如何，一個決不鬆口的價格會使本可以接受這個價格的潛在主顧離開您。除此之外，如果還可以選擇其他的條款和情況, 另一方有可能會拒絕和您談判。爭論變得如此簡單： "如果您不樂意討論價格 , 那麽我也不樂意討論付款條款 ," 或無論其他的什麽重要爭議都無法解決。當一些爭議必須被解決的時候，僵死的價格會使您失去達成協議所需要的彈性度。
問題: 這不是浪費時間的爭論嗎? 為什麽不一開始就亮出你的底線以節省時間?
回答：一方麵，給自己的要價留下一些回旋餘地有助於談判您談判中其他的條款和情況。舉例來說，如果您是賣方，您給買主一個他們會接受的最低一口價, 買主可能隻買較少的貨物。當然，既然您已經給出了您的底價，您當然會拒絕這樣的隻買少量貨物的條款。很自然，買主當然會認為您談判沒有誠意。買主認為，您在強迫他接受不合理交易。此外，既然買主不能降低您的價格，他不可避免的會認為他沒有得到一個好的交易。即使當價格相當公道，這個心態也會存在。
這裏全然沒有秘密可言。當您談判時，除非另一方發現您樂意妥協, 它會認為您的立場不合理。每個人都喜歡討價還價，隻有另一方認為他們正在討價還價他們才會認為可以和您達成協議。此外，當您說價格不可磋商, 另一方有可能也援引他們不可討價還價的條款。當發生這些的時候, 你們之間的談判可能會產生僵局。
大部份的情形下比較容易在你的底價之上設定開價。這樣會讓您為得到對方其他讓步而降低您的價格機會。如果您是賣方這可行。開價比您的底價低會使達成協議增加彈性。
問題: 底價與開價該相差多少?
回答：為允許您作出價格讓步留下充足的靈活空間，但是您的開價應該可信。舉例來說，如果您正在賣一個現貨產品，既然市場上就有明顯的價格，您開價就必須堅決。然而，基於購買的量、貨物的規格是否一致、付款條款、或其他的變數，甚至這裏也常有回旋餘地。
舉例來說，如果買主嚐試讓您降低您的價格, 你此時隻需說價格基於購買量浮動。如果這可行的話，你還可以說如果有較大的交易量、提供比較好的付款條款、或別的什麽將會給您帶來同等或者較好利益的條款，你給他們的價格就能降低。
問題: 在我的業務裏，由於我麵對的大多是別的公司格式條款，所以我所談判的大部分內容與價格無關。但是，總有些談判對方不厭其煩的想我進一步降價。但是, 即使大批量購買，這個價格的彈性也不大。處理這些情形的最好方法是什麽?
回答：簡短的解釋價格為什麽固定，但是不要為此浪費太多精力, 尤其如果對方應該知道價格是固定的時候。在這個情況中，買主所謂的和你爭論價格的變動，通常隻是像利用杠杆一樣，利用固定的價格使您同意其他的爭議以取得較好的交易。它基本上是另一方的煙幕彈，例如 , 另一方會借此說： "如果您要求我三十天內完全付款,您應該是降低您的價格。"
對付這種情況或者與這種情況相似的環境一個好的策略是，引導談判的主題討論, 轉移話題。例如碰巧是談到關於付款條款的討論上對方說起價格條款。你可以說些" 哈洛德,我們正在討論付款條款，而不是價格。" 然後開始談論付款條款可能性, 或者其他的什麽話題等等，諸如此類的話。
事實上，每當任何人想在達成一個協議的同時達成其他條款的協議，您的意見應該是這一切與其他條款無關。另一方麵，如果這麽做對您有利，總是主張這其實是在談判一項業務, 每一條款和條件都應該受製於談判。
問題: 等一會兒。您正在告訴我如果對我有利，我應該分開的談判條款如果對我不利，我可以主張合並條款。這真的很棒，但是另一方可能用相同的方法。如果他們在我身上用這種方法我該怎麽辦?
回答：如果您在和一個高智商的磋商者談判, 可能會發生這些。如果沒有發生，您就照這做。如果另一個磋商者立足於他們自己利益，您就必須準備說為什麽您不願意現在談的條款與本談判現在的主題無關。另一個方式是您從談判的開始提議每個爭議要分開談，或者，您說所有的議題都是一個整體，總之，什麽對您有利您就讚成什麽。
如果您能達成這個談判前的協議，那麽在您甚至開始談判之前 , 您就已經解決了這個問題。這裏您能力的底線就是說服另一方照您的做。如果他們同意, 那麽您在得到交易方麵您就已經有了一個內在的優勢。如果他們同意您的提議, 您可能必須更加努力才能有個滿意的交易。
問題: 通常我的談判與討價還價有關。現在，有一種情形是這裏的價格難以相信的低。也許我是實在是個偏執狂，但我對此並不舒服。我應該不再煩惱，僅僅把它當作好運接受?
回答：如果您確實接受它, 那麽糟糕的情況也一並潛伏下來了。當您正在談判買某物，而且價格另一方提議不合理地低的時候, 您應該小心。通常，有一例外的低價格會有一個好的理由，但少數的通常是下列各項原因:
◆會存在一些您購買時並不知情的問題。舉例來說，為擴大業務而正被購買的土地可能有排水等天然瑕疵問題。
◆另一個公司做得並不怎麽樣，並且需要業務。萬一公司在您簽約之後不久申請破產, 您可能永遠無法得到您訂約所想的東西。
◆另一方故意出價很低，質量卻很差，讓您不得不寄希望以後依賴他們再提供大量的售後服務。
◆談判者抗辯簽約時或者因為粗心和誤解，或者認為價格太低（顯失公平）而在以後的日子裏違約。
它全部太容易在初次交易時忽略。然而，真實的交易難以發現。比較有可能的情形是由於對於價格為什麽是太低有好的理由使某東西看起來似乎是一個不錯的交易。如果您陷入此中一個情形, 您該窮追到底。遇到個別的情況您該隨機應變。
至少最初, 對另一方您您要表麵上不提起這個議題而私下裏查處真正的原因。畢竟，您可能發現一個會導致您接受他的提議真正理由。舉例來說，也許您知道有一條主道將要經過您將要買的土地。如果另一方不知道這種事實, 那麽從他們角度來看這種價格是合理的，而您可能的確買了便宜貨。
另一方麵，您可能檢查您正在談判的公司財政生存能力，發現它的財政赤字很大，公司大量虧空很難履行達成的承諾，如果如此, 很明顯，您要避免達成任何承諾--或至少對您的協議中的利益提供足夠的擔保。
第七問 擺脫談判困境方法有哪些?
避免談判停滯不前關鍵之一是學習如何使您的工作走出困境。當一個特別的爭議可能導致困境的時候，使用一點點直覺，如果您能在談判期間較早找出潛在麻煩, 您可能未雨綢繆，在未造成嚴重後果前就消除他。事實上，甚至在您開始談判之前，您可能就已經知道了可能導致困境的條款。如果如此，您應該考慮在爭論的主題上用什麽替代方案可達成妥協。
問題: 當我和某一個主管談判, 為解決不重要的爭議常要花費非常多的時間。這個談判者因為有太多顧忌而不能下決定。我如何突破這個瓶頸?
回答：談判時的僵局產生因人、因事、因時而異。一些人認為他們必須分寸必爭。對於一些不能拍板的人來說，這種事情的發生是很有可能的。通過與您談判中的每項條款的爭論, 他們希望每項條款都對他們最有利。在一些環境中，他們可能希望由於他們的頑固會讓其他人來替他們談判。如果您感覺某人無法拍板 , 當他們爭論不合邏輯的時候，就可以說些諸如,"您認為我們應該在這裏怎麽幹?"之類的話。一個無法拍板的人談判時想做的最後一件事是作決定。如果您開始采取這種要他們提出意見的方式, 他們可能因為害怕您繼續詢問他們對每項條款的處理意見而停止反對您的每項條款。
有些案例中，由於談判的對方優柔寡斷使協議難以達成，如果這個談判確實可行, 您不妨和他的頭頭或者一個更高層的管理者談判。但這樣做的影響您必須充分估測，因為如果您有繼續的業務關係，您當然不想得罪談判者。
某些談判者故意拖拉談判，不要忽略了談判者可能故意造成這樣的事實。他的目的要引起您不耐煩和讓您作出在談判順利時不願意作出的決定。當您是在談判桌的時候，總是記住耐性不但是德行 , 而且的確能為你省錢。
問題: 有什麽方法使我在開始談判之前, 就能破解一個潛在的僵局?
回答：您不可能永遠預先知道什麽議題對對方來說最重要。但是，如果在您開始談判前您能花點時間計劃您的談判策略，您可能可以精確地發現可能存在的爭議問題。對此您可以預測的可能存在的談判困境，您可以考慮相應的應對措施和替代方案。
有時你可能會認為價格為造成雙方分歧的唯一主要問題，但是對於對方來說他們也有其他的同樣重要的問題。可能是付款協議、交貨日期等等諸如此類的會造成僵局的重要問題。
問題: 我們的公司和尋求在我們的領域中的規模較小的公司作為合作夥伴，但是與他們的老板談判失敗了。讓我迷惑不解的是這個人的不同意我們的提議, 雖然我們提供了遠超過公司所值得的價值，個人承認他的業務紅火得超出了他的能力。我們做錯了什麽?
回答：如果您認為金錢對每一個開始自己的事業的人來說最重要，這個理由足夠充分。在您開始談判之前，如果您想過，這個爭議與他對自己事業的感情有關。您可能必須承認他覺得這筆業務“紅火”得超出了他的能力是有道理的, 他有感情障礙，不會以任何價格出賣自己的事業。
您的解決方案可能是要提供這個擁有者一個職位，即使他不再擁有的公司，這樣使他仍然能管理她以前的業務。如果這還不能實質性的推動談判,可能這個擁有者僅僅不準備放棄他的業務。如果如此 , 您最好接受事實，即這筆業務現在不能做。然而，如果您盡力以熱忱的方式推動這個談判, 在一個比較長期的時間裏，您可能可以收購這個小企業。
問題: 在談判期間處理一個困境的最好方法是什麽?
回答：有很多方法可供您選擇。最簡單的方法是提議將爭議置後，留存作為進一步的討論。在這些症結達成協議之前，繼續另外的協議條款，以對他們達成協議。這樣能相對容易地解決一些爭議，這樣說主要基於以下理由。首先，如果其他每件協議都已談判好, 達成最後協議就更容易。其次,其它容易談判的問題可能已經在某些方麵已不知不覺中除去了在最初引起困境的問題。第三, 先談容易談判的問題的時候可能有使您或對方能夠圍繞那個有爭議的問題提出一個有創造力的解決方法。
您也可以提議談判延期，以便雙方能重新評價他們在那些爭議問題上的立場。如果您準備要做這些, 一定要先確定重新開始討論的時間和地方。作為這種方式的一個分枝性問題是，如果您確信的談判對方完全不講道理, 您能單方麵打破談判，告訴他們：如果他們是樂意改變他們的立場，就和你聯係。有時隻是一個提議，就可以將會一個頑固的談判者變得更順從的。
克服瓶頸的另外一個方法是，詳細地討論問題的細節，以讓您完全了解對方的對問題的期望。在做這之後，如果對方的關心看起來合理, 試著找一個替代方案。當然，時常會出現協議無法達成的情況。如果這樣的話，您必須馬上放棄協商。這也要比您隻是為了達成一個協議而作出原則性讓步好。
第八問 如何從“不”到“也許可以”?
當您談判時，對方說“不”，有時恰恰意味著對方認為你的提議可行的一種問答方式。談判者時常利用這一點迫使您接受他們的提議，或者至少讓您接受比您的初衷要差的一些條款。但是，如果您不把說“不”當作一個有效的回答，對方可能在討論您的提議時更加有彈性。當然，有時說不就是拒絕的意思，而有時他則是“也許可以”的代名詞。辨別他們的唯一方法就是試探。始終記住如果您總是接受談判桌上表麵的意思，您會被對方利用。
問題: 如果對方拒絕我的提議，我該怎麽辦？
回答：您可以問對方您的提議錯在那裏。這就強迫對方思考您的提議。常見的情況下，他們的回答是：“這個價格我們無法營利”，或者“這種付款條款不合理”。不要接受這種模糊的條款，而是追問另一方對此的詳細解釋。這樣做的目的是使您能夠試出對方對您的提議反駁的有效性。這種方法不但讓對方居於守勢，而且使您對自己的立場更能清晰的表示。
這樣做的另一個好處是可能可以在您的最初提議和對方的拒絕之間達成一個妥協，而這個妥協對您是有利的。例如，您提議的一個買價對方不接受，當您深入的談判這個問題，您可能會發現這個議題的特殊性，您就能得到您想的價格了。如果您馬上就接受了對方說“不”，您就不能得到妥協的方案或者您想的提議了。
問題: 我是一個談判者，經過相當時間的談判他們仍然拒絕達成協議，我該怎麽辦？
回答：如果可行的話，繼續與她談其他的問題，如果不行的話，您就要繼續與他談這個問題，並且盡力讓他作出讓步。但是，一旦您到了他們決不讓步的境地，您就必須作出決斷。或者您作出讓步，或者您轉向和他人談判。這裏起決定性作用的是在您談崩時您是否還可以有替代方案。如果您有可以接受的替代方案，你就走好運了。如果沒有的話，您就必要重申您的立場，決定是否可以達成一個您可以接受的讓步。
問題: 我是一個幾乎不會與外界談判的中層管理者。事實上，對我來說與外界談判不是我的本職工作所最重要的。但是，我比較關心如何和我的老板和同事博弈。特別是當我的老板對我的要求說“不”時，我當然無法追問他為什麽要拒絕我的要求，那麽我如何和我的老板談判？
回答：和老板談判比商業談判更需要技巧。畢竟，當您評價您的工作時，您無法追問您的老板為什麽要“槍斃”你的要求。但是，這並不意味著你一定要接受這個被拒絕的事實。這裏的訣竅是在你提出你的要求前一定要想好理由。然後，您必須站在您老板的角度來為您辯護。您越是為自己的要求辯護得多，您的老板越是可能會同意您的要求。至於對於每個具體的方法，則會因時而異。
問題：近期我和老板爭論的一個焦點就是有關我的加薪問題。我不會放棄我的要求，但是在他說“不”時，我該怎麽辦？
回答：在老板麵前，您該準備好出示您為單位降低成本、增加產量所作出的切切實實的努力。這些證據為老板的決定提供了參考。這樣做的重要性直接關乎您的老板。畢竟，您的老板要想答應為你加薪，他就必須從更高層次為這些加薪找出理由。也就是說，他需要理由。但不幸的是一個繁忙的老板沒有時間坐下來想這些。因此他很容易就想拒絕您的要求，也許他們會找一些含糊的話來搪塞你：“六個月後我們再來談這個話題”。但是，如果您一開始申請就提出您的理由，這個障礙就會很容易推開了。
即使您沒有馬上得到讚同，但是如果您有了一個對未來的承諾也強過沒有。隨著時間的流逝和您的業績增加，這些您開始的期望會變為現實。老板可能會在您第一次提出要求時拒絕您，但是如果在以後的時間裏這還是被重複，變為現實的可能性會很快的。
問題：為了得到我想在工作中得到的應有資源時，我和老板談判的另一個阻礙因素在於他們常說，“我們在盡力減少開支，您應該盡力和我們配合”。我如何妥善解決這種問題？
回答：您要盡量巧妙的回答。如同您要求加薪一樣，你需要給您老板足夠的理由。幸運的時，這個領域要容易搞掂一些。因為一方麵因為不牽涉到您的個人利益，你的辯護要更加可信一些——這裏的例外情況是這裏要求增加的資源是為了您工作的方便。
你要做的是讓老板知道答應您要求的直接好處是什麽。例如，如果您需要證據就列舉事實和數字，表示新方案為公司如何增加收益減少成本。您這樣做得越好，您越是能得到您想的。
如果您需要新的設備而不是招聘新人，你應該列舉這樣做可以節省多少人力。事實上如果你能夠證明新設備可以導致公司裁員，您可能會得到您無法想象的晉升機會。
第九問 如何設定對方接受您的條件?
正如我們在前麵的章節中所提到的一樣，談判拖遝的原因有很多種。但是，無論在迅速達成共識的道路前麵有多少大石頭，我們都可以運用些技巧來推動他更快的滾動。最起碼，你可以運用談判界期和激勵機製來讓對方遲早跟上您的步調。
問題：給對方一個接受我提議的期限會不會讓對方覺得我在嚇唬他嗎？
回答：如果您隻是說些：“我的提議到明天下午 5 點前有效"。您的最後通牒可能會被當作一個不會受到重視的談判策略。但是，您可以找個借口設定你的最後期限，你設定可信的借口非常重要。可以說是銀行融資的最後期限，如果您離開家談判您可以說是必須趕飛機回家。
激勵談判迅速完成的另一個方法是聲稱如果談判無法在一個特定的時間中達成，你必須接受另一個要約。當然，這也許是真的，但是如果這不是真的，您隻要暗示這些。但是，除非您有了替代方案，否則不要這樣冒險。如果您這樣的話，另一方無視您的話，如果您在截止期後還繼續談判的話您會失去信譽。
問題：為什麽必須依靠這種諸如最後期限的策略才能得到最後的協議呢？難道另一方不希望早些達成協議？
回答：大多數人希望他們的協議能夠快些達成。
但是，可能會是另一方拖遝談判。例如，如果與您談判的另一方是一個超負荷運轉生產的公司，他們現在並不急迫渴望新的訂單。於是他們需要爭取時間獲得一個更好的交易，而不是馬上就達成一個協議。
也可能是另一方利用您急於達成協議的心情而希望從您這裏得到更多的好處。無論對方是否知道您急於達成一個協議的心情，老練的談判家不會放棄一個可以得到更多利益的機會。因此，您通常不願讓對方知道您急於達成協議。當然，如果無法避免這也是偶然可以用之的。
問題：我的問題是：我常常必須麵臨馬上達成協議的處境，這不可避免的被和我談判的人知道。因為沒有一個好的借口，所以我對於是否用截至日期的手法很躊躇。在這種境地裏，我如何推動事態的發展？
回答：你的境的確很容易被對方利用。你的激勵措施應該因時而異。比如說這些激勵措施可以是很不錯的付款方案、對未來的承諾、甚至是一個更好的價格條款。
特殊的時間裏要小心使用聯係談判進度和激勵機製的策略。否則，即使談判未達到您的預期對方都可能會認為您會進一步讓步。最後的結果會是無論您的最後期限是否到來，對方都會利用您希望盡早達成協議而故意拖延時間。通常的情況是，如果您為盡早達成協議有一個激勵機製，你必須強硬的表示這一點。
第十問 如何縮小與對方的談判條件?
無論何時在您進行談判時，您和對方各自的期望值之間都會有一個差距。否則談判也就沒有必要了。有時唯一的分歧可能是價格，但是有些情況下是些其他的主要條款或者隻是一些細枝末節的條款。
對此一個最好的辦法是對於你們之間的分歧交換談判條件。有時由於你們覺得非常重要的東西對方卻認為隻是小菜一碟，交換各自的讓步很容易達成共識。您在這裏要注意的是不能將一件很有價值的東西和對方一個不值什麽的條款交換。
問題：和對方交換談判條件的最佳時期是什麽？
回答：在雙方都對各自的處境和雙方的分歧有了深入的認識和討論後，你們才可以交換談判條件。因此，交換談判條件的最佳時期是你已經知道交換條件的可能性在哪裏之後。在談判中的一個特點是，通常是雙方都有了一些各自很在乎的無法解決的分歧。
但是，在談判前期，特殊的情況下對一些條款可以交換談判條件。例如，如果談判中雙方對標的的成本有一些分歧，一個可行的解決方案就是和對方在另一個條款上達成交換談判條件。你可以說：如果您接受我在這個成本上的數字，我就接受您對於那一個條款的意見。
問題：當我看到一個可以交換的機會出現時，我是該等在這裏還是馬上提出這一點呢？
回答：一般來說，您希望等雙方都已經討論了大部分條款充分了解對方後才提出交換談判條件，但是您可以在談判前期就對某些條款交換談判條件。其實您可以記下這個交換條款等到最後才說，因為在後麵可能您有一個對您來說更重要的條款需要和他交換。但是，如果您的確看到的是一個對您來說及其重要的條款可以和對方交換的好機遇，就和他交換吧。畢竟，可能以後環境變化了您就不能做到這一點了。
問題：留意何時可以交換條款有什麽秘訣嗎？
回答：基本的原則是當您對一個條款讓步時，作為交換的那個條款價值要和這個條款至少相當。但是，讓步的價值很能難加以比較，因為交換的價值不能像元角分一樣可以界定。重點是看交換的是否都是實質性的東西。
這裏有很多值得一提的地方。其一是您必須確信讓步交換時您可以恰當的阻止協議。否則，以後會有很多的協議流產。從各自的角度來看，雙方都沒有為事情的實質性進展作出妥協。
問題：即使雙方在很多立場上有分歧，但沒有明顯的可供利用的交換談判條件怎麽辦？
回答：如果您到了雙方都坦誠的說出了自己的觀點但是仍然無法找到妥協的交換點時，應該有創造力的考慮一下了。既然繼續堅持雙方的觀點就會成為一個無法解決的死結，此時就有必要和對方絞盡腦汁的想出各自妥協的方法了。通常和對方一起尋找妥協點，最後會找到雙方都能接受的協議。這樣做唯一實質的障礙是可能你不情願和對方合作。但是，如果談判的“硬骨頭”有了替代方案，還有什麽不值得做呢？
談崩通常是因為任何一方對於某些條款不願意作出讓步。好的協議需要雙方在需要時妥協。這不意味著你必須接受不合理的條款，但是的確需要現實一點。一個現實的談判者知道，即使所達成的協議不是世上最完美的協議，但是總比沒有協議要好。
第十一問 如何利用讓步策略達成交易?
妥協和交換意見不僅可以加速達成協議，而且可以破解談判的僵局。而且，讓步有一個額外的優點，就是可以使您達成一個更好的協議。
問題：既然您必須讓步為什麽說讓步倒能使您有個好交易？畢竟，當你作出讓步時，您在尋求比您的初衷更差的一個結局。你能給我解釋一下這裏的原因嗎？
回答：首先，你要認識到你談判時最初的意願不是為了談崩。與這相反，你開始的目的是談成功。作為一個買者，你總是希望自己能出最少的價錢買到自己想要的，而一個賣者總希望將自己的東西賣最高價。現實的來看，公平的成交價在二者期望的價格之間。
即使不牽涉到金錢，這也是正確的。總體來說，開始人們總希望能得到他們最想要的，但是這樣不現實，與期望的接近程度某種程度上取決於您交易讓步的能力。
正因為如此，您最初的談判意願比最終的結果更讓您滿意。但是，得到夢想的交易是很難的。更有可能是為了最終的協議，您必須在談判桌上做出讓步。這裏的重點是如果您適時讓步您得到的比您可能得到的更好。
問題：談判時我如何利用讓步技巧？
回答：首先，談判前決定您可能比您的初衷讓步多少。另外，既然談判會涉及大小適宜，就花點工夫想想什麽對你來說是最重要的。時常隨著時間的推移，談判中會有些其他的基礎性問題浮出水麵。您還必須決定什麽是不能讓步的。讓我們看看這些是如何做到的。
背景：
路拉是一個大公司的管理者，他將要和一個供應商談判。由於這個項目很新，所以沒有什麽可以利用的曆史性成本數字可供參考，但是工程師估計這個項目應該是每件在 1 美元到 1.25 美元之間。因為生產需要，他必須在 60 天內買到 5000 件，但是他有權利調整交貨時間和付款條款的權力。
1、 看看路拉的具體那些不能讓步：
2、 他不能讓步到買件超過 1.25 美元。
3、 他必須在 60 天內買到 5000 件。
他已經被告知這兩個條款是不能讓步的。
想到了這些路拉明白了什麽是無法變通的條款，什麽是可以變通的。
問題：我現在的情況是無法提前知道那些可以讓步，那些不能。說讓步會給我更好的交易，此話怎講？
回答：談判時您會發現您和對方在一些事情上有分歧。這就給了您和對方交換的機會。做這些的技巧會影響您所達到的交易。
在最簡單的模式裏，您的目標會是用一個對您不很重要的條款和對方一個對你很重要的條款交換。簡言之，您希望用很少的代價獲得很多。
問題：這聽起來不錯，為什麽對方會接受這些？
回答：一方麵，對於一方重要的對另一方來說不見得重要。再來看看路拉的例子。他可以在付款條款上讓步很多。另一方麵，另一方可能正好非常需要一個很好的付款條件。可能對方公司流動資金不夠，不能擔負生產產品的需要。在這種情況下，路拉可以以一個不錯的付款條件來換取低價。
讓步中要始終保持頭腦清醒，警惕對於您很重要對另一方不是很重要的條款。當然，反過來也同樣適用。知道什麽是對對方來說至關重要的，對於您和對方博弈時非常重要。
問題：為了得到一個實質性的讓步，作出一點無關緊要的讓步是很劃算的。但是我如何辨別什麽是對對方最重要的呢？
回答：在討論過程中，“石頭會露出水麵”。當您盡力讓對方同意某個條款時，您得到了激烈的反彈，這可能就是您要找的對方在乎的地方。一旦您查明了這一點，您就很容易利用這一點來得到對您來說大的利益。事實上，通常您並不需要對於他們存在的問題探求太多。他們會主動告訴您那些問題是不可爭議的。事實上有時您甚至無需讓步。您需要的隻是耐心而已。
問題：您說的好像是無本業務，我如何能做到這樣呢？
回答：不是所有時候都這樣，但有談判對方急於在某個時候結束談判的。如果您知道這些，您可以利用這一點，得到一筆好業務。典型到時候是對方急於作成一筆業務，或者一個公司希望在一個財政年度末的到一個訂單。沒有人會傻到做虧本買賣，但是您的確可以從中得到減價貨。有時，對方對自己承認有期限壓力並且在此基礎上作出讓步。有時他們什麽都不說，即使您感覺到了迅速的交易對對方的好處。如果您有些耐心的話，等到最後期限來時，您或許會得到“清倉價”。
第十二問 如何鞏固已經達成的交易?
有時最難的卻是堅持一個談判到最後。因為雙方都可能不願說他們在下最後通諜了。這是為了防止對方不接受這個要約。另一個原因是希望（無論這個希望多麽的渺茫）繼續談下去會得到最後的成果。
如果您已經得到了一個您可以接受的要約，您就可以選擇接受他，沒有什麽值得繼續磨嘴皮子了。希望能更有收獲不僅浪費時間，而且長時間的拉鋸戰會使您失去其他的機會。
注意：第十章告訴您當協議達成後我們該作些什麽。大部分商務活動中，談判隻是“萬裏長征的第一步”。這裏的重點是如何將這種信息簡單的告訴對方以結束談判。
問題：我常常遇到對方為了極小的利益拖長談判的情況。雖然我急於了結此事，但由於害怕因為這點小事而破壞談判而猶豫著是否表達自己的這個願望。您能幫幫我嗎？
回答：有時您就需要一點“四兩撥千斤”的功夫。您可以說說：“我們好像已經小有成就了，現在讓我們看看我們在那些問題上達成了共識”。然後您就開始總結你們的談判。通常您不會遭到對方的反對。
問題：如果我已經這樣作了，但是對方還是想爭論一些細枝末節的事情，我該怎麽辦？
回答：你就必須說些諸如此類的話了：“瞧，我們已經在實質性問題上得到了共識，但是我們還在一些小細節上磨時間，如果您不同意和我達成協議，你就可以直接告訴我，我馬上就走”。通常這樣會讓他放棄。但是也有可能某些因素導致對方無法達成協議。這時，您最好結束談判告訴對方如果想做成這筆業務就聯係您。很多情況下，你可能在某一天接到一個電話或者是他們同意協議的意見。
問題：如果時間過去了，但是我沒有得到他們與我的任何聯係，我該怎麽辦？這個交易就這樣完蛋了嗎？
回答：不一定，但是你可以與對方聯係問他是否改變了主意。他可能會提議再次會晤，這時是否同意就看你的意見了。有可能這個交易就這樣黃了，如果真的這樣，就啟動你的替代機製。
有時談判的結果就是無法達成一個最後的確定協議。如果真的發生了這樣的事情，還不如提前知道。