在談判中，必要的退讓可以換來更大的利益；一味地咄咄逼人則有可能使談判走進死胡同。在談判中妥協退步，可以使己方贏得時機，休息靜思，想出奇招，發展自己。結果往往是退一步，進兩步，實質上還是自己獲益。當然，妥協示弱並非真弱，隻不過是順著對方的思路，用一種曲折迂回的辦法來俘虜對方的心。

幽默妥協，退一步進兩步。進退轉折之間，走勢向前，就是進步。談判時保持幽默的心態還能使你情緒良好、充滿自信、思路清晰、判斷準確，要想談判成功，就應該充分發揮幽默的力量。

４籩僑粲蓿巧避鋒芒

談判中也可以通過運用“裝傻”的幽默技巧巧避對方鋒芒。在談判過程中，可以裝作沒有聽到或沒有聽清楚對方的話，或者裝作沒弄懂對方的意思，以便巧避鋒芒，避免尷尬。它的特點是：談判的鋒芒主要不在於傳遞何種信息，而是通過裝傻來打擊、轉移對方的談判興致使之無法繼續設置窘迫局麵，而化幹戈為玉帛，並能夠寓反擊於無形，不戰而屈人之兵。在談判中，這種方式往往被一些談判高手使用。例如：

1959年，美國總統尼克鬆訪問蘇聯。在此之前，美國國會通過了一項關於被奴役國家的決議。赫魯曉夫在與尼克鬆的會談中激烈地抨擊了這個決議，並且怒容滿麵地嚷道：“這項決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒有什麽東西比這玩意更臭的了!”

尼克鬆曾認真地看過赫魯曉夫的背景材料，得知他年青時曾當過豬倌，於是他盯著赫魯曉夫說：“恐怕主席說錯了。還有一樣東西比馬屎更臭，那就是豬糞。”

在比較正式的談判場合，作為國家元首，赫魯曉夫肆無忌憚，出言不遜，有失體麵，他明顯是想為尼克鬆設置窘迫局麵。好在尼克鬆幽默詼諧，暗藏機鋒，裝作沒弄懂對方的意思，實際上卻進行了巧妙的還擊，打擊了對方的氣焰，化被動為主動。同時，也避免了談判成為市井中的吵架撒潑。

盡管假裝糊塗法有很多的妙處，但有時也很難在複雜的場合取勝，這就要求在這些場合對自己的“糊塗”來一個聰明的注腳。看下麵的這則小幽默：

保羅正在路上走著，忽然竄出一強盜，用手槍對著他說：“要錢還是要命?”

“你最好還是要命吧！”保羅說道，“因為我比你更需要錢!”

這裏，保羅的上半句回答顯得很糊塗，遇上歹徒，恐怕誰也會保命的，其後一句才點出真意。

裝傻實際上是大智若愚。談判中，裝傻可以使人自找台階，化解尷尬局麵；可以故作不知達成幽默，反唇相譏；可以假癡不癲迷惑對手。你必須有好演技，才能傻得可愛，“瘋”得恰到好處。我們可以通過發揮大智若愚的幽默力量取得談判的成功。

以退為進，善於忍耐

在談判中，幽默可以被運用到“先發製人、得寸進尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，這種先發製人的策略還是很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立和維護，使談判陷於僵局。因此，有經驗的談判者還往往采取以退為進的幽默策略。

在談判中如果發生意見分歧，一時難以得到統一時，不要急於要求達成協議，要善於忍耐。忍耐，也是一種以退為進的策略。談判者可以在忍耐中獲取輕鬆，在輕鬆中產生幽默。美國前總統卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。

一次，他為了促成以色列和埃及的和談，把雙方領導人薩達特和貝京請到了戴維營。戴維營的生活十分單調，令以色列總理貝京和埃及總統薩達特都感到十分厭煩，但又不得不應付每天長達10小時的談判。每天早晨，薩達特和貝京都會先後聽到敲門聲。

卡特總是這樣幽默地說：“嗨!我是吉米·卡特，請你們準備開始煩悶的、長達10小時的會晤吧!”

到了第13天，雙方終於簽署了和平協定。

卡特能促成以色列和埃及的和談，這中間原因很多，但卡特總統的忍耐和幽默是一個重要的因素。

我們知道，以退為進不是消極地退讓，其目的仍然是最終實現自己的目標。運用以退為進的談判策略，再輔以幽默智慧的行動和語言，往往比一味采取進攻策略更有效。

Ｒ躍倉貧，後發製人

幽默而智慧的談判者，一般不主動先開價，而總是笑著請對方先開價。因為“後發製人”才有回旋餘地。如果對方開價合乎自己的意願，也不要喜形於色，而要略為沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮先接受下來試試。

如果對方堅持非要你先開價或對方先開出的價不合你意時，你切記不要隨便出價，而要盡可能幽默而又隱蔽地進行鋪墊和引申，一旦他的思路進了你的“範圍”，你再提出自己的想法，他就會覺得你開的價有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下麵是一個生活中的幽默談判故事。

在一所大學裏，小王是農村來的，室友小鄭則是城裏人，因此小鄭常譏笑小王不如自己聰明，並說自己無論哪一方麵都比小王強，同學們故意說不信。

“不信，我敢和他打賭!我們相互提問，若有一方不知答案，就付五十元錢。”小鄭有些急了，沉不住氣，大叫道。

小王則說：“既然你們城裏人比我們鄉下人聰明，這樣賭我要吃虧。要是我問，你不知道你輸我五十元錢；你問了，我不知道，我輸給你二十五元錢。你看怎麽樣?”

“就這樣吧!”小鄭自恃見識廣，爽快答應了。

小王問道：“什麽東西三條腿在天上飛?”

小鄭答不上來，輸了五十元錢。隨後，他也向小王提出了這個問題。

“我也不知道。”小王老實承認，“這二十五元錢給你。”

小王讓對方先開價，然後巧妙地把對方引入圈套，再按照小鄭的所謂城裏人比鄉下人聰明進行推論，反過來證明了小鄭的愚蠢。這之中還隱藏著一種以退為進的戰術。同樣一個問題，同樣都答不上來，而結果不一樣。小鄭聰明反被聰明誤，被小王的“也不知道”砸了自己的腳，輸了錢而又推辭不得，雖叫苦不迭，卻又無可奈何。

在談判中，當你對對手的情況不太了解，或者當你不能預測對手會采取什麽談判策略時，就最好“請對方先開價”，先讓對方闡述利益要求。然後，你就可以大體了解對手的策略和意圖，在此基礎上審慎、幽默地表達己方的意見，提出己方的要求。這種後發製人的方式，常常能收到奇效。