1無“罪”加勉
如何把人與人之間相處的難點，轉換為對自己有利的條件，必須具有相當的技巧。尤其是在今天這樣一個無暇與人仔細交談的時代，如何將最初的邂逅繼續發展，這不僅是造就成功的人際關係的關鍵，也是事業發達的第一要素。
我們可能會在無意間令對方感到不快，或撒下日後造成糾紛的種子，甚至令對方產生敵意。
人與人在應對之間可能會因芝麻小事而造成誤解，或引發嚴重後果。日本曾經發生一件死者高達95人以上的礦井大事故。當時該礦董事長與擔心家人安危而聚集前來的家屬們，因溝通不順，釀成衝突。當時礦上因瓦斯泄露造成事故，被埋在井下深處的礦工們幾乎已無法救出，為了預防火勢蔓延，不得已用灌水法搶救礦井，礦上因此向礦工家屬通報。
當然，在這種情況下，在技術上已不可能救出坑內的礦工，為了預防第二次災害，在坑內注水乃是必要的措施。但是，這位經營者與悲痛的礦工家人之間的對應方式，簡直完全忽視了人的感情。
最值得一提的是董事長的表情及穿著打扮，引起在場者心理上的反感。在場家屬各個淚流滿麵，穿著浸透著汗水與塵埃的服裝，靜候礦主方麵的說明，而董事長卻以一副西裝筆挺的模樣出現在現場。
現場的人們，原以為董事長和家屬們一樣感到悲傷與不安，卻看到其一身整潔的打扮，因而感到憤怒。
當然，這位董事長是具有人情味而善良的人，對待礦工家屬們一定也有同情心。不過，與周圍環境不協調的衣著裝扮，給遇害者家屬們的印象，是過於冷靜且冷漠。
家屬們旋即謾罵董事長，迫使他也進礦坑親自體驗痛苦。如果當時董事長也穿著沾染了煤與汗水的襯衫，不打領結，並表達自己的真意，也許多少可以緩和家屬們憂傷焦慮的情緒。這說明，細微瑣事足以改變人的心態。
從這個事實，我們知道若要傳達自己真正的心意給對方，應該留意服裝或表情，以表達自己的心態。
麵試時必須有心理上的技巧，正是這個緣故。在短短的幾分鍾麵試內，要傳達自己的心意，心理上的創意扮演著極為重要的角色。
2完美要訣
我們把如何處理人際關係，從而在麵試中獲得成功的關鍵，整理為以下五個要點：
對麵試者的觀察力與關心。
站在對方的立場思考。
平日與和自己性格迥異者交流。
自己心態的管理。
從樂觀的角度觀看事物。
(1)關心對方
擅長麵試或在初次見麵中給人好印象的推銷員，也是“擅長觀察對方的人”。他們具有可稱為人間觀察法的訣竅——對於所接觸、會晤者經常表示關心。到顧客住處訪問，在客廳等候時，並非虛度時間。
應該注意裝飾在牆壁上的格言，注意擺在房間角落的飾品等。這些旁人看來不起眼的細微之處，往往最能表現主人的興趣、愛好。由此可了解他的心理特征。
(2)站在對方的立場思考
這一點是任何資深的推銷員所奉行的信條。美國從事推銷員教育的第一號人物貝德卡曾說：“推銷是探討對方所追求、期待者的努力的反複。”懂得掌握麵試情況者，都是能站在對方立場思考事物的人。
隨時思考如果自己站在對方的立場，會有何種想法?將心比心後再付諸行動。
星期天晚上9點半左右，房地產公司的推銷員打電話到某公司職員家。
“敝公司禮拜一開始出售一棟完美的大廈。我想先通知你所以冒昧地打了電話。”
雖然接電話的職員原本就想購買寫字樓，然而這個電話卻令其惱怒。因為，這個時候正是他熱衷觀賞周末影院的時候。雖然他能理解房地產公司推銷員的熱心，卻對其隻站在自己立場行事的做法感到不快。
這位推銷員的錯誤是沒有考慮在星期天的晚上，尤其9點以後是對方什麽樣的活動時間。
(3)向與自己不同類型者挑戰
麵試的第三個要點是主動積極地向與自己性格迥異者挑戰，反而具有效果。
初次見麵但對對方印象不佳時，刻意去接觸對方通常對自己有益。我們會因第一印象不好，而自然排斥並不喜歡的人。其實當時之所以留下這樣的印象，有可能是自己的表情顯得陰沉或愛理不睬的樣子。覺得討厭而露出黯淡的表情時，對方在無意識中也會模仿這樣的表情。
那麽，該如何和覺得“討厭”“令人不快”的對方相處得宜呢?
據心理學家羅伯·夏普的研究，我們對於初次見麵者感到排斥，或與人會晤時產生不快的經驗，必有其原因，而且多半是精神因素所造成的。
如果自己的表情顯得冷漠，動作變得別扭，肩膀顯得僵硬緊張時，無形中會令麵談的對方感到厭惡，覺得枯燥煩悶。
因此，必須與重要人物或平日感到厭惡者會麵時，首先必須設法緩和自己的動作與姿勢。
如果一直保持雙腳並攏坐在椅子，雙手筆直擺在膝上的談話姿勢，在麵談之前，不僅給會晤的對方產生鬱悶的印象，也會令對方感到不快。
當自己感受不良的印象或覺得對方令人可惡時，事實上其多數的原因乃在自己本身的態度上。譬如，當你去某公司聯係業務時，覺得對方令人難以產生好感，或談話時感到不快，覺得意氣不投時的景況，您必定會發覺當時自己的動作或姿勢也一定過於緊張。
(4)管理自己的心
如果自己顯得心浮氣躁慌慌張張去與人會晤，即使對方是體貼又溫柔的人，也無法進行良好的溝通。
當今的時代充滿著精神壓力。如何調整自己的心態，才是在麵試中獲得成功的重要關鍵。
根據某心理學家的研究，據說這樣的場合，利用“祈禱”可達到相當的效果。即在無論如何也平靜不下心情時，則停止思考改做“祈禱”，借“祈禱”以緩和心緒的緊張。所謂“祈禱”，就是強迫自己放棄各種想法隻默想最單純的事物，強迫自己逐漸冷靜。
據說美國總統官邸白宮中，設有一處專為總統祈禱的房間，也許總統可以借由祈禱從煩惱中獲得心靈的解放吧。
(5)從樂觀的角度觀看事物
我們從各種角度討論，在工作或日常人際關係中，占居重要地位的“麵談”的問題。懂得與人相處者，可說是擅長麵談技術的人。在人際交往中獲得成功的多數人，其共通之處便是永遠保持開朗的性格。
給人陰沉而黯淡的印象，並悲觀地自認一無是處的人，在處理人際關係時也經常蒙受損失。以樂觀的角度思考事物，永遠保持愉快的態度並擁有幽默的話題，會受到眾人的歡迎。
令人感到親近而愉快的人，其四周自然會眾人聚集。當然，這種開朗的性格，並不一定是天生具有。隻要自己努力，也可以使性格變得更開朗。
3異於常人
(1)脫離日常性
一般的上班族，若想要脫穎而出，表現超人之處，必須努力積極去使單調的日常生活產生變化。根據美國某心理學家的報告，多數在人際關係中失敗的人，並非當事者缺乏實力，而是較少有改變日常生活模式的想法的緣故。
據說多數人隻發揮了自己能力的10%而已。若要有效地發揮百分之百的實力，其方法之一也許是盡可能防止日常生活陷入單調化。隻要試著改變日常生活中習以為常的作為，也許能轉換心情。
(2)自己可以為他人做什麽
接著來思考公司錄用考試或促銷等情況。碰到對方無法認同自己的長處而不被錄用，或顧客不可能購買的情況，多數人都抱以消極的態度，以為已毫無希望而打退堂鼓。
但是，不論是推銷或公司的錄取考試，都是從自我推銷被拒絕之時開始。尤其公司的錄取考試被拒絕之後，反而會造成有利條件而進入公司。
以下介紹的例子就是最好的印證。一位青年前往美國紐約的梅西百貨公司參加公司考試。他在學校的成績不好，麵試時給高級主管的印象也差。因此，麵試當場即被淘汰了。但是，他毫不絕望。他整整花了約3個鍾頭，在梅西百貨公司裏到處巡視。接著他立即打電話給高級主管說：
“我無論如何都想在這家百貨公司工作。考試完後直到現在大約3個鍾頭，我走遍了百貨公司每個角落。試圖尋找我可以擔任的工作，我認為這個店裏有10個地方可以讓我表現出比一般人更傑出的能力。請讓我做其中一項工作。見習也可以。”
因為這番話，他獲準再接受一次麵試考試。他終於在熱切渴望的梅西百貨公司裏上班了。
4自知之明
與他人碰麵時必定會產生某種印象。
“通情達理者”“腦筋靈敏者”“冷漠者”等等。您是否也會給他人留下某些印象?
那麽，人是借由哪些信息而建立自我形象呢?請根據以下7點做自我檢查：
眼睛的表情。照鏡子或端詳自己的照片，思考自己的眼神給人何種印象。是否給人冷淡、恐懼的印象?
麵孔整體的表情。與人談話時是否帶著開朗的表情?給人麵無表情而冷淡的印象嗎?不妨麵對鏡子微笑看看。微笑時麵孔的表情是否顯得愉悅?是否有微笑中帶著憤怒的表情，或表情木然呢?
手的動作。談話中你的手常做哪些動作?是否有經常抱胸的習慣?手的動作少顯得不活潑，給對方留下呆板的印象。手的動作過多，則易給對方“心亂”的感覺。
腳的姿勢。麵對大鏡子看自己站的模樣。是否有彎腰駝背顯得弱不禁風的感覺?同時也在鏡前端詳自己的坐姿，身體是否偏向某側或坐的方式顯得不自然?腳是並攏的還是叉開的?
性的印象。從同性或異性眼光來看，你的動作給他人造成何種性印象?初次見麵印象中，“性”印象意外地占有重要的分量。男性若帶有陽剛氣，使人感到可信賴。女性若表現溫柔、和善的印象，則令人感到親近。假設把自己當成異性，而以鏡中的自己作為性對象會有何感覺呢?
發型。頭發顏色、款式是否與年紀相當?有無不潔的地方?
服裝。不幹淨或趕不上潮流?領帶、襯衫、鞋子顏色的搭配等。
利用上述7個重點再次做自我檢查，即可判斷給人的第一印象是好或壞。如果你給人的印象有不好的一麵，應立即糾正。
5十全十美
(1)表情的心理影響
夫婦吵架或被上司責備後再與人會晤，無形中令對方感到不快，使對方覺得自己是不易親近的人。
這時不妨麵對鏡子觀察一下自己。必會發覺您的臉孔給人一種撲克牌式的印象。心浮氣躁或有不快的事情發生，多數人的表情會變得嚴肅。也許當事者毫無所覺，但這種嚴肅的表情會傳染給對方。對方受到這種影響後，自然也會板起一張臉孔來。
(2)“模仿”的習性
人有敞開胸懷顯得開朗的動作，以及封閉自我顯得陰沉的動作。尤其是手、口、臉孔等表情或肢體動作，具有極大的影響力。站立著與他人交談時，如果雙手緊緊交握或緊貼在身側，給人一種陰沉而警戒心高的印象。
相反地，雙手張開仿佛擁抱的模樣，則變得開朗而親近。
人也許具有一種“模仿”的心理。如果自己不苟言笑，無形中對方也會不自覺地板起一張臉來。
最典型的例子是雙手抱胸的姿勢。在公共汽車裏與陌生人對麵而坐時，如果自己雙手抱在胸前，對麵的人不久也會把雙手抱在胸前。將手撐著臉頰時，對方在無意識中也會跟著模仿類似的動作。
如果自己展現開朗的微笑，坐在對麵的他人也會莫名地露出笑容。開朗愉快並向對方打招呼說“你好!”“歡迎光臨!”對方也會開朗地應對。聲音大比細小如蠅的聲音，易給人產生好感。如果悄聲說話，對方會受到影響而用更細弱的聲調交談。
渴望獲得他人好感時，首先應對他人產生好感才能進一步交往。
(3)矯正焦慮法
如何在焦慮之後控製自己的感情，這乃是人際關係中獲得成功的重要關鍵。
從前碰到這種情況會以計數來抑止。當覺得心浮氣躁怒不可抑時，就在腦中徐緩地數1、2、3直到10。在美國，培訓推銷員，提倡利用鏡子做自我訓練。感到焦慮、可能動怒時，要花較長的時間在鏡前端詳自己，一邊整理頭發或端詳自己的麵孔，以平撫起伏不定的情緒。
還有一種更為奇特的鏡子利用法。當焦慮、憤怒時，麵對鏡子慢慢地縮起下巴。然後做一個深呼吸。再抬起雙眼注視鏡中自己的臉孔——臉孔表情會舒坦多了。
有位公司董事長，多年來就用類似的方法調整自己的情緒。早晨到公司對職員訓話時，必先在鏡前端詳自己的臉孔，以平穩情緒。
照鏡子並不隻是穿衣、梳頭或裝扮時才用。它還具有改變自己心態的效果。心浮氣躁時隻要端詳鏡中的自己，即可使心情獲得平靜。
(4)鏡子的效用
某書店因陳列的書籍經常被竊而傷透腦筋，這家書店因顧客順手牽羊所遭受的損害相當嚴重。雖然曾經想過各種防範方法卻毫無效果。結果一名店員建議在店裏各處裝上鏡子。書櫃之間或壁上掛著可以照到顧客臉孔的鏡子。
這個設想使得竊書事件大幅減少。想順手牽羊拿走一本書時，卻看見鏡中自己的麵孔——小偷就已失去順手牽羊的勇氣。看見鏡中自己的麵孔，會超乎我們想像地造成心理上的緊張。
在推銷員中懂得與人應對的人，最好隨身攜帶小型的鏡子。與重要的顧客會晤之前端詳鏡中的自己，為的是利用鏡子調整自己的情緒。
6左右逢源信譽識測術
一位心理學家曾說，若要在人際交往中獲得成功，如何傾聽對方的談話才是重要的關鍵。傾聽對方的談話“不僅用耳，還應努力用眼、肩、臉或手去聽話。”揣測對方所追求或所期待的內容。
不少推銷員，在與顧客麵談時都擅長自我推銷，然而有不少人卻不懂得如何去傾聽顧客的談話。從而理解對方的心理。
善於傾聽對方談話的推銷員，在如何讓對方去聽自己的談話這一點上，也頗下功夫。
“麵談術”中最重要的關鍵，也可說是“傾聽法”，如果對方很繁忙，或根本對自己的談話毫無興趣，“令對方去聽的方法”“聽他人談話的方法”等技術，便很重要了。
(1)對方所渴望的是什麽
與顧客之間的生意往來應對，或在公司裏與高級主管接觸時，如果發生人際關係衝突，通常原因是自己的傾聽方式或令對方傾聽的方法不佳。
多數情況是憑個人的感覺去判斷對方，或過於固執己見，無法以客觀的立場理解自己和他人所處的環境、立場。
譬如，上司指示明天3點以前把名片做好，而你到印刷廠去訂購名片時，印刷廠的回答是要3天的時間才能做好名片。
回到公司後，如果直接告訴上司說：“名片要花3天才會做好。”這樣肯定要碰一鼻子灰。如果因此而認為上司是不理解部屬工作的人，或無理取鬧者，這就是身為部屬的不對了。
上司之所以要求明天3點以前把名片做好，也須是必許在明天3點以前出差。
不能充分判斷客觀的狀況，隻把印刷廠的回答轉述給上司的態度，令人難以苟同。這種態度自然無法獲得上司的信賴，因為，這根本沒有執行上司所交待的命令，隻是傳達了與自己無關的印刷廠的答複而已。結果變成別人的跑腿罷了。
(2)獲得對方信任而連續出書的評論家
人通常會因一點小事而失去對方的信任。某心理學家曾經讓提出離婚者舉出離婚的原因，據說真正的原因很少是性格不合或彼此之間已沒有愛情，多數是生活細微小事不滿的累積，而走上離婚的不歸路。譬如，不滿意對方早晨用完牙膏後，忘記蓋上牙膏的蓋子，用餐時看報紙，把煙灰彈在桔子皮內等瑣事。
相反地，人也會因雞毛蒜皮的瑣事，而獲得對方的信賴。
一位心理學家也是評論家，就曾以奇妙的方法獲得某出版社總編輯的信賴。某天，那位總編輯向其要求，希望出版他在報紙連載的評論集。但是，總編輯所提出的稿費出奇地少。於是評論家說：
“我有一個建議，把這個硬幣扔出去，如果停在正麵則讓你不付稿費出版那個評論集。但是，如果是反麵則請支付你剛才所說的稿費的兩倍。”
硬幣擲出後停在正麵。於是他承諾不拿一分稿費而由出版社出版該評論集。
這個結果雖然使他暫時蒙受損失，但此後那位總編輯對他的信賴日增，一再優惠為其出版新書。
請將這樣的觀念記在腦海裏，再來思索以下的問題：
〈測驗一〉
決定開創事業而經過一年以上的研究，結果發現開“飯館”最適宜。但是為了慎重起見，決定向友人征求意見。如果是你，如何發問，才能得到值得信賴的意見呢?請從下列的(A)(B)(C)(D)中任選其一。
(A)“我決定賣命去做也劃得來。但是，為了慎重起見，想詢問你的意見如何?”
(B)“經過一年多的研究比較，我覺得最適合經營飯館。最後關頭我想傾聽經驗老道的你的意見。”
(C)“我想這工作一定相當困難。我希望能找你商量借助您的智慧。如果你的意見正確，我也可能放棄這個工作。”
(D)“我毫無自信。但是，我覺得對我而言這是最容易的工作。我想傾聽你的意見。”
〈測驗二〉
為了借錢而到5個朋友家裏拜訪。雖然這5個朋友並沒有當場應允，卻各自有如下的說詞。哪一個人的說詞最值得信賴呢?
(A)既然是你的問題我會想辦法，但先讓我和妻子商量看看。
(B)不願意因金錢的問題而犧牲了友誼。
(C)我為你找可以借錢給你的人吧。
(D)月息兩成行嗎?
(E)老實說我無法借錢給你。
對於上述兩個問題，您的答案是什麽呢?
測驗一的問題以(C)的請求方式最理想。
征求他人的意見時，像(A)或(B)的方式，以自己已下定九分決心為前提，向對方討教時，被詢問意見者因你已研究許久又有十足的幹勁，通常會做附和的表示，而認為可以從事飯館的行業。對方無形中做了不負責任的事。
尤其是(A)的方式“為慎重起見……”之類的說詞，無法使對方認真站在請求者的立場考慮問題。而(B)的情況是經過一年的研究而判斷最適合經營麵店。自己的征求意見變成向對方陳述主張了，自然會令對方覺得既然已經研究了一年，應該可以從事該行業而做輕率的建議。若是(D)的詢問方式，根本使對方完全失去陳述意見的興趣。
測驗二的問題以(B)和(E)的回答最為普遍。
碰到金錢的問題以“和妻子商量”或“代尋可以借錢的人”等方式回避自己責任的人，在人際關係中，不會對自己的行動或言詞負責任，缺乏決斷力。(A)或(C)是相當巧妙的間接拒絕法，卻無法使人獲得信賴。像(D)一樣提出“月息兩成”的條件者，則是以對方不會以兩成的利息借款為前提所做的巧妙拒絕的。他給人留下“不是拒絕你，隻要支付兩成的利息就借給你”的效果。
7唯我特殊
與著名人士或公司的董事長會麵，並不是一件容易的事。打電話，可能在秘書那兒即斷了線。用書信接觸，在每天眾多的信函裏，對方很少有親眼看到的機會。該怎麽辦呢?先別打退堂鼓。
50多年前，有一名美國青年希望到某報社就職，他百般思索如何讓對方閱讀自己的信函，結果想到一個妙招，他在信封上用紅筆寫了“危險”兩字，終於獲得麵談的機會。
數年前推銷百科全書在美國流行一時，當時的推銷員中，有不少擅長製造拜訪顧客契機的高手。他們會在事前先以電話客氣地詢問對方是否方便，隨後在交談中製造一些氣氛，引起對方莫大的興趣後使之希望深入詳談。
他們所共通之處，是絕口不說“推銷”二字。一般的說法是“我不是要您買書”。譬如，對方是中小企業的董事長，則會以下列的方式打電話推銷。
“我叫×××。美國百科全書在紐約的總公司特別交代，務必與董事長您見一次麵，因此想詢問董事長您時間上方便與否?”
如果是以往的推銷員大部分會直接拜訪該董事長，並明白表示自己是百科全書的推銷員，熱心做商品的宣傳。
據說隻要在電話中做如此簡單的陳述，有60%的人會想一探究竟。以心理學的觀點而言，這番話具有以下的效果：
從這番話，不會令人覺得叫做×××的人是一位推銷員。甚至令人誤以為是公司的某位要員。
兩次提到董事長的稱呼。這可以喚起對方的領導意識。
“紐約總公司”、“特別向董事長您”之類的表現，令該中小企業的董事長，對於是否能提高公司利益感到關心。
如果對方是大人物或很難與之會晤的人，必須留意以下各點：
對這位人物從各種角度進行調查。
不為自己的工作利益布局，而是給對方帶來使其獲利的印象。
給對方留下與自己會晤，會提高公司社會信用的印象。
引起“特殊者”的印象。但絕對不可喪失“具有誠意”的印象。