猶太格言：“與其迷1次路，不如問10次路。”其意說明人在行動前要把目標和方向了解清楚，不可貿然行動。

商業談判，與為人處世一樣，首先要定下自己的目標，並以此為基礎，展開一係列的輔助工作，以實現預期的目標。因此，明確了目標就可以邁出成功談判的第一步。

如果大多數參加談判的人都不知道自己的目標到底是什麽，那麽這次談判的成功率就已經打了折扣。這話也許會使許多人感到不服氣，但如果有人問你一句：“你談判的最終目標是什麽？”你能夠立即回答嗎？恐怕能立即回答的人不多。因為人們內心深處的目標往往是經濟利益、名譽、感情等諸多因素的混合體。

這裏要特別指出的是，人類是一種具有感情的動物，很容易受外界的影響而表現出喜怒哀樂的情緒，而這些情緒又往往左右了一個人參加談判的態度。商業上的訴訟案一般要花三年時間才能完全解決，其原因主要就是當事人多變得複雜心態所致。所以，在談判中取勝的要訣，最重要的便是時時不忘自己的目標，控製自己紛亂的情緒和心態，從而保持始終如一的堅定態度。

這就好比在製一把雨傘時，必須先把一支支零亂散置的傘骨束起，固定妥當。即隻有先把你的目標明確，才能進而加入複雜的談判。如此才能保證在任何情況下都不自亂陣腳，也不會因一時的喜憂而影響判斷，更不會在一時失去控製時，拍桌大罵談判對手而壞了大事。

因此，談判者必須首先明確自己真正追求的目標，並牢牢銘記在心裏，再圍繞它考慮采取哪些必要的措施和手段。

在這一點上，猶太商人做得很到位。他在商業談判之前，總是要先確定談判的目標，在談判之前準備好與談判目標相關的技術與價格資料，同時對對方的態度和可能發展的趨勢有所把握。因此，猶太商人認為，準備階段確定的目標是整個談判成敗的關鍵所在。在你坐在談判桌之前，那些你所該做而沒做的工作，就已經決定了你談判時如何表現。

1．定出你的理想目標

所謂理想目標，即達到了此目標，對己方的利益將大有好處；如果未達到，也不至於損害己方利益。

一位熱氣球探險專家計劃從倫敦飛往巴黎。他對自己此次行動的目標做了以下詳細劃分：我希望能順利抵達巴黎；能在法國著陸就已經不錯了；其實隻要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

注意：猶太商人認為談判是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則，但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！

A公司需要一套計算機軟件程序，而此時B公司正好有這樣一批商品。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，B公司代表顯然有些趾高氣揚。“坦率地對你們說吧，這套軟件我們打算要50萬美元！”此時A方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：“你們開什麽玩笑，簡直瘋了！50萬美元，是不是天文數字？你認為我是白癡嗎？”就這樣，雙方幾乎再沒有在談判桌上講第二句話。

2．重要的是你的終極目標

一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周隻開工4天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作定為一周開工5天。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。看來資方的決心挺大，可工會的決心更大。最後談判宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。事實上，工人們事後都挺後悔。

3．最好有個目標區間

這有利於你和你的對手能自由遊戲於理想目標和終極目標之間。

早上，甲到菜市場去買黃瓜，小販張三要價就是每斤5角，決不還價，這可激怒了甲；小販李四要價每斤6角，但可以講價，而且通過講價，甲把他的價格壓到5角，高興地買了幾斤，此外，甲還帶著砍價成功的喜悅買了他幾根大蔥呢！同樣都是5角，甲為什麽還願意磨半天嘴皮子去買要價6角的呢，因為小販李四的價格有個目標區間——最高6角是他的理想目標，最終5角是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓甲心理上接受。一般來說，很多人都會這樣對孩子說：“如果你目標定得高，成就自然就大。”在平常生活中，我們往往都是這樣做的。

當猶太商人選擇去一個社區居住，或選擇參加一個團體，或選擇上一個教堂時，猶太商人便會針對現況，製定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。猶太商人認為，個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是願望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問道“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問道“下次你希望拿幾分”時來得高，因為，後者牽涉到自我形象的自尊，而前者沒有。期望值、敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時，個人就仿佛賭客下注一般，盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然，在成敗、代價、所得三者之間，要想找到常勝不敗的基礎，並不是一件易事，所以，人們隻能在過去經驗的基礎上，以此為出發點。成敗會影響期望值。人們會根據自己的能力、表現，來決定期望值的高低，因為這場輪盤賭中，包含著個人最寶貴的資本——自尊。猶太商人認為，談判就是一個不斷尋求反饋的一來一往的過程。買方、賣方各有自己的目標，然後尋求反饋。反饋中的每項要求、讓步、威脅、遷延、最後期限、權限，甚至好人、壞人的評語，都將對雙方的期望值造成影響，任何一句話、任何新動向都會成為左右“價錢”的起伏決定因素。因此，猶太商人認為在談判過程中，設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好得多。不過，期望愈高，失望的機會也就愈多，這當中承擔風險在所難免。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。