“山城有霧鎖萬嶺，斯地美女名千秋。急盼峰哥至江州，解我商海江湖憂。”2008年10日9日，我剛剛到辦公室打開郵箱，便發覺這封半文半白的邀請信已靜靜地躺在我的網絡信箱裏，信是節前發的。

發信人是天涯的一個姓趙的網友，重慶人。據他自己透露，他是在重慶地區從事鍋爐銷售的。由於重慶銷售片區不是我管轄的範圍，所以我對那地方的銷售並不怎麽上心。以前也有朋友去重慶做生意，但是由於從華東到重慶的運輸費用太高，而且重慶的競爭也很激烈，價格總做不上去，所以，我那個朋友在重慶開公司銷售閥門兩年就幹不下去了，又回到江蘇蘇州老根據地。但是我所在的公司形勢發生了變化，公司最近搞改革，準備把以前的四個銷售大區撤銷，合並成兩大片區，以長江為界，分江南和江北兩大銷售片區。如果不出意外，以後的重慶銷售片區就會納入江南營銷中心，歸我管轄。所以，今天看到重慶網友的邀請函後，我毅然決定，就在10月10日去重慶看看。

根據那位趙姓網友留的聯係方式，我給他打了個電話。“hello，我是倪峰。”

“你好，是峰哥啊。”

“你的來信我看到了。你說你最近跑一個化工集團下屬自備電廠的鍋爐項目，有點兒困惑，現在此項目進展如何了？”我問。

“謝謝峰哥還記得。這件事困擾我很久了，由於種種原因，我這個項目不能和我的同事們共同探討。向我的老板洪總反映尋求支持，他也說不出什麽建設性的意見來，總是說讓我好好做。我現在有點兒拿不準下一步該如何工作。”小趙在電話裏說。

他的聲音有點兒沙啞，能感覺到他此時的心情有點兒沉重和無力。“具體的難點在哪兒呢？”我問。

“這裏技術部門的張工我已經搞定了，他的上級，技術部李部長我也已經搞定，現在想去找他們集團公司負責該項目的副總，但是不知道如何找才能真正達到效果，所以為此事困擾。”小趙說。

“哦，你判斷下。請我去幫忙，沒問題，問題在於解決問題後我會收取此單銷售額的10%作為酬勞，事情辦不成不收任何費用，你去請示你們老板後再給我答複吧。”我在電話裏說。

“嗯，這事兒我也和老板說了，老板說如果能夠拿下此關鍵一單，願意拿出銷售額的10%作為酬勞，這筆費用包括你的酬勞和你為此單開銷的所有費用，比如業務招待費等都包含在內。峰哥你看如何？”小趙說道。

“沒問題，我這裏有個我們之間的合作協議，如果沒問題的話，讓你的老板簽字，蓋你們單位的公章，這樣對我們都有約束。”我說。

“好的。我請示老板蓋章，然後將協議回傳給你。”

2008年10月10日，飛機在緩緩降落時，我突然聞道一股淡淡的火鍋香味。我知道，重慶到了。

下了飛機，坐上小趙開的破桑塔納車直奔賓館。在賓館，小趙遞上幫我臨時加印的他們公司的名片，頭銜是“銷售副總監”（哈哈！隻要不印太監就好）。小趙再次向我描述這個單子的基本情況。

1.客戶是大型化工企業集團公司。

2.目前的這個項目是該化工集團下屬工廠新建的自備電廠用的鍋爐。

3.下周開標。

4.他搞定了電廠項目技術部的張工和李部長。

5.由於種種原因，電廠的技術部門對采購的決策很重要，而小趙搞定了張工和李部長，所以小趙感覺此項目勝算很大（這當然是小趙自己的判斷）。

中午吃過著名的重慶火鍋，我和小趙便開車直奔客戶那裏。在拜訪客戶技術部門的時候，明顯看出小趙的工作做得還是不錯的，技術部門的張工和李部長都比較實在地說了些情況。

出來後，我問小趙下麵還有什麽計劃，小趙說：“我們去找集團公司的副總吧？找到副總這個單子就可以說有把握拿下來了。”我一笑，說：“你呀，工作最多隻做到20%，但你自己卻感覺做到70%了。”

小趙臉一紅說：“峰哥，嗬嗬，不會吧？”

我說：“任何一個標書都分技術標和商務標兩塊。你隻搞定了技術，也就是說即使技術部的人100%挺你，你的工作也隻做到了50%，但是根據現在新的招標精神，一般技術標的分隻占40%，所以你的工作成績是40%裏的50%，所以說你的工作隻做了20%，還需要努力啊！”

小趙無語了。商務部的人小趙至今還沒去找過，也或者他曾去找過，但商務部的人都很牛，沒怎麽搭理他，所以也有可能是小趙自己放棄了商務這塊兒。

敲開商務方麵管鍋爐的集團供應部的門，隻見一個銷售員正在和我們要找的王工談話（通過詢問其他人得知，鍋爐這塊兒是王工負責的）。他們談了20多分鍾，我和小趙也等待了20多分鍾。從他們的談話中得知，那個業務員也是銷售鍋爐的，而且明顯感覺他和王工已經不是第一次見麵了，甚至已經和王工討論鍋爐的安裝等細節問題了。聽著聽著，小趙的臉就綠了，可能他感覺到這個銷售鍋爐的同行給他的壓力了吧，也可能小趙也感覺到自己的工作出現了漏洞，總之他開始不安了。

那個業務員終於走了，臨走前，那個業務員說：“王工，認識那麽久還沒你的名片呢，給我一張嗦。”王工就拿出一張名片給了那個業務員。

我遞上我的名片，說明來意。采購王工說：“知道了，以後有需求的時候再聯係吧。”

我說：“近期電廠項目的鍋爐可能會招標，希望王工到時候幫忙，支持一下。”

王工說：“你們單位在我們集團沒有業績，所以沒辦法談，你們還是找技術交流吧。”

又談了幾句，但是王工表現出不耐煩的樣子，動作語言已經表達出讓我們走的意思，他自己打了幾個電話。看到這種情形，我們隻好告辭，我說：“王工，認識你很高興，希望以後有機會合作，請教下你的名片。”

王工說：“給你名片也沒有用！你們單位在我們集團沒有業績，我們采購就不可能會和你們有聯係，等你們有業績的時候再說吧。”

要了兩次，這個很牛的采購硬是不給我們名片，我一下子有些惱火了，一直低調的我很是鬱悶，於是就換了一種語調對王工說：“王工，我到你們這兒來的目的，並不是向你推銷我的產品，推銷的事情有業務員幫我做了。到你這兒，隻是向你宣傳一下我們的產品，表明還有我們這麽一家公司，做鍋爐的，產品還不錯。我們現在在你們公司沒業績，是個弱者，但是王工，你會是個曆史見證人的，在兩到三年的時間內，你會親眼看到我們公司從弱者慢慢變成一個強者的，你會親眼看到，我們這樣一個公司慢慢演變為一個有影響力的公司的。”

王工看我語氣有點兒硬，就說：“你別在意，我這人性格很直，很真誠，我不想你們跑來跑去最後還是零，你們公司在我們集團沒業績，我們采購確實沒辦法和你們談。”

我說：“王工，不要緊。中國最大的鍋爐訂單就是我們去年簽訂的，客戶就是你們的主管單位。對我們來說，事情總不會一成不變的，總不是不能改變的。”

這樣又和王工聊了五六分鍾，聊完的時候我再次問王工要名片。王工歎了口氣，歉意地對我笑了笑，拿出名片，一邊在名片上麵寫上手機號，一邊說：“我也希望你們公司能發展壯大，我們能有機會合作。”

走出門，我和小趙都沒有先前的輕鬆，看來要拿下這個單子還有些路要走，還有些部門要公關，還有些人要搞定。我對小趙說：“現在這個單子你們既然找我，就說明單靠你們自己拿下肯定是很困難的，不然的話，僅僅是采摘果子，這樣的好事肯定是輪不到我的，畢竟我和你們沒有任何關係，所以這個難度我能想象得到。但是你跑這個項目那麽久，你必然知道這個事情的卡殼點在哪裏，希望你能如實地告訴我，這樣我可以站在你的成果上麵快速介入，說不定還有機會成功。如果你這時候仍然瞞著掖著，那麽成功率就非常小了，你不僅拿不到提成，我也會浪費錢。”

小趙被我說得臉一陣紅，他說：“峰哥，我是真的沒想到你能來。我們在這個集團的情況確實如你所預料的那樣。我們的產品在技術上他們都認可，但由於在他們集團沒有業績，所以沒能加入他們的供應商渠道網內，而不在他們的渠道網內的話，根本就拿不到招標書。這是個惡性循環，拿不到招標書，就不能在他們企業內有業績，沒有業績就加入不了他們的供應商網，不是供應商則拿不到招標書。這就是我們的問題。”

聽完小趙的解釋，我笑了笑，問題的核心看來是首先得有資格去拿到招標書。但問題是怎麽能拿到招標書呢？下周就要招標了，時間太緊張，根本沒時間去做很全麵的工作了。怎麽辦？怎麽辦？怎麽辦？我急速地思考著，最後還是決定從王工身上去下功夫。理由是，競爭對手很強大，而且估計競爭對手做的是上層工作，所以他們對王工的工作可能沒什麽太大的力度。因為另外那個銷售鍋爐的業務員居然拜訪幾次才去要王工的名片，而王工明顯能感受到壓力，所以也很配合地給他名片。

想到我要名片的艱辛程度，可以說，王工在本質上是個小心的、冷漠的人。一般這樣的人對新來的銷售員都比較驕橫和不配合，喜歡直接找個理由把銷售員打發走。一個受輕視的人，在本質上是有反抗的衝動的。我想，客戶做上層關係，而輕視王工這樣的最底層的人，那麽假如把王工拿下會有什麽效果呢？效果應該不大，因為他畢竟人微言輕。但是對於我這樣新到這家企業進行銷售的人來說，他的作用應該是指路的明燈吧？

銷售人員即使摔倒，也要抓把沙子起來。

隻有你研究客戶，客戶絕不研究你；隻有我們優先為客戶考慮，客戶絕不會優先考慮我們。