在一次討論會上,一位著名的演說家沒講一句開場白,手裏卻高舉著一張20美元的鈔票，麵對會議室裏的200個人,他問:“誰要這20美元?”一隻隻手舉了起來。他接著說:“我打算把這20美元送給你們中的一位,但在這之前,請準許我做一件事。”他說著將鈔票揉成一團,然後問:“誰還要?”仍有人舉起手來。
他又說:“那麽,假如我這樣做又會怎麽樣呢?”他把鈔票扔到地上,又踏上一隻腳,並且用腳碾它。爾後他拾起鈔票,鈔票已變得又髒又皺。
“現在誰還要?”還是有人舉起手來。
“朋友們,你們已經上了一堂很有意義的課。無論我如何對待那張鈔票,你們還是想要它,因為它並沒貶值。它依舊值20美元。人生路上,我們會無數次被自己的決定或碰到的逆境擊倒,欺淩甚至碾得粉身碎骨。我們覺得自己似乎一文不值。但無論發生什麽,或將要發生什麽,在上帝的眼中,你們永遠不會喪失價值。在他看來,肮髒或潔淨,衣著齊整或不齊整,你們依然是無價之寶。生命的價值不依賴於我們的所作所為,也不仰仗我們結交的人物,而是取決於我們本身!你們是獨特的——永遠不要忘記這一點!”
所以，所謂的銷售，其實不是把你的產品賣出去，而是把你的價值賣出去，你所做的工作是告訴你的顧客你在做些什麽，不是告訴他你在推銷產品，而是告訴他你推銷的是一種觀念，一種價值觀念。麵對一次又一次的推銷，麵對一個又一個的顧客，你需要做的不是把你的產品無限地賣給他們，而是把你賣給他們，把你的觀念賣給他們。
那麽，應該建立怎樣的銷售觀念呢？
1、我就是我要賣的產品
你個人的價值觀念的推廣，就是一次成功交易所帶來的收益，這種觀念是長久的，是一成不變的。假如你為了獲得更多的錢而把自己的產品的價格提高了，那麽，你的觀念是什麽呢？其實，你在誇大產品的價值，同時也在誇大自己的價值；假如你為了能夠完成這一次交易而放棄了以後的長期合作關係，那麽，你銷售的隻是你一時的價值，就是說你賣出產品的時候你是有價值的，當交易成功以後，你的價值已經不複存在。
2、我就代表了誠實與首信
顧客往往都會覺得，交易中存在著無數的謊言，價格的謊言、產品的謊言，當他們麵對你的時候，本來就已經懷著這種心理，如果你還繼續自己的謊言，那麽，你得到的將是無休止的拒絕。一個成功的銷售員，需要做的是讓別人用肉眼看到你的誠實與首信。
3、交易是公平的
要完成一次交易，你需要讓顧客了解到：這不僅僅是一次交易，而是你對我的一份信任。要讓顧客從內心感覺到交易的公平性，這是一個優秀銷售員最基本的技能。
那麽，我們應該怎麽做呢？
幾乎所有的銷售人員在詢問問題時，幾乎都與方法和技巧有關，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產品銷售出去？等等，是不是這些銷售人員都不知道其實銷售的觀念與態度才是最重要的呢？其實我相信大多數的銷售人員都是知道正確答案的，隻是不願意麵對罷了，因為觀念和態度是自身的問題。舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有一定決心，不花時間學習，懶惰、消極等等，麵對自己的缺點，承認自己的缺點對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數人會選擇避免碰觸這一部分，轉而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來解決業績成長的問題。如果一棵樹的根紮的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗，風一吹就會倒，如何才能安然長成大樹？而這銷售的根就是觀念與態度，銷售的枝和葉是方法和技巧。
所以一個銷售人員中所產生的問題當中有百分之八十的問題是來於自身，解決了方法與技巧的問題隻是治標而不治本，所以要訓練出一個成熟的銷售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態度，否則問題就會錯綜複雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧隻對一種人有用，那就是一個擁有健全銷售心理的銷售人員。
以下是一個銷售人員應該具備的基本觀念和態度：
一、 下定決心
如果一個銷售員隻是因為找不到工作關係才來到銷售的行列中，銷售隻是他過渡時期的選擇，那麽，在這樣的狀況下，要求他麵對自己，不斷的調整，這恐怕是很難做一的事。很多銷售公司銷售人員流動很大，基本上都是因為銷售人員沒有下定決心做銷售，業務提成高不見得就能留住銷售人員，關鍵是銷售員到底有沒有決定一心從事銷售。“試看看”是很多銷售人員剛剛進入銷售行業時的心態，這些人覺得如果不行的話就離開，他們忘記了一點：銷售人員是跟公司內部行政人員不同的，行政人員領的是固定工資，而銷售人員除了基本工資之外還有額外提成，為什麽要讓銷售員有提成呢？因為他必須要麵對市場上的種種挑戰，對於陌生的恐懼，麵對拒絕、挫折，甚至客戶的不理不睬，他們的心情可能會跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時的喜悅，也有麵對耕耘沒有結果的失落，一個成功的銷售員必須不斷地超越自己從而獲取高報酬，但不是每個銷售員都會有所收獲，因為很多沒有下定決心衝過難關的人，會在考驗的過程中被淘汰出局。