1．重視對方的需要，捕捉對方的心理
每個人從小學起就有這樣的經驗，寫作文，最怕的就是文不對題。說話也是這樣，最忌諱“南轅北轍”。試想，假如你是位數學老師，你卻在課堂上大談曆史；麵對農民，你對航天科技滔滔不絕；領導因產品銷路不暢心情不好，你卻對本單位的管理問題大加分析。可能你講得很對，有時也很有道理、很有價值，但人家不需要。“對牛彈琴”的結果頂多不過是白費點力氣，可你的交流對象是人，有時還是掌握你命運的上司和領導，假如你真的這樣說了，後果可能就遠遠不是白費點嘴皮子那麽簡單了。
在美國，神學院畢業的學生，必須要到鄉村教會去當一定時間的牧師，一來可以豐富他們的工作經驗，二來可以鍛煉他們的韌性和毅力，為他們日後能夠更好地宣傳神學，更好地發展打下基礎。
有一位成績和各方麵表現都十分突出的學生，從一所著名的神學院畢業後，自願到一個以牧業為主、生活十分艱苦、人們的認識還比較落後的村莊去擔任牧師。為了使那裏的人們很好地接受自己，並擴大自己的影響，從而使得人們能夠更好地領會神的旨意，他準備召開一個布道大會。經過緊張而又繁忙的準備之後，他的布道大會如期召開了。但令他失望的是，他等了足足一個上午，卻隻有一個牧童來到了會場。他心灰意懶，準備將布道大會取消，但為了不讓牧童失望，他主動向牧童征詢意見。結果牧童說：“親愛的牧師先生，要不要取消大會我不知道，但我知道一件事，在我所養的100隻羊中，就算迷失了99隻，隻剩最後一隻，我還是要養它。”年輕牧師頓有所悟，決定大會如期舉行。牧師使出渾身解數，對這位牧童進行全力灌頂，想不到這位牧童竟然睡著了。牧師非常難過，卻又不好意思叫醒牧童，結果他又等了整整一個下午。到了黃昏，牧童醒了，牧師就迫不及待地問牧童：“你為什麽睡著了，難道我講得不好嗎？”牧童回答說：“親愛的牧師先生，你講得好不好我不知道，但我知道，當我在養羊的時候，絕對不會拿我最喜歡吃的漢堡給羊吃，而要拿給羊最想吃的牧草。”牧師經過一番思考，終於大徹大悟。
過了不長的時間，這位牧師成為了全美國最著名的牧師。
有的人認為，這位牧師的布道大會失敗了，因為他在大多數人們不需要布道大會的時候舉辦了布道大會，並且對唯一的一位參加者講述了人家並不需要的內容；也有的人覺得，他的布道大會成功了，因為他因此明白了隻有從人們的需要出發，對人們進行引導，才能把神學發揚光大。事實上，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，牧師布道大會的失敗在於他忽視了人們的需要，牧師後來能夠成功則歸功於他重視了人們的需要。
還是讓我們回到“說”的主題上來吧。人世間有很多道理是相通的，做事需要我們考慮別人的需求，說話、交流也必須要重視他人的需要。
首先，你要清楚地了解對方的過去。當然，你不需要像一個偵探一樣事無巨細，因為你需要的不是他的全部，隻需留心他的日常言行，傾聽周圍人群的談論，你就會對他的處世風格、性格愛好、優缺點等了如指掌。
然後，你要關注對方的現狀。你跟對方交流，應該是有目的的。知道對方的現實問題和急需之處，你在說的時候就不會無的放矢。
最後，你要為對方提點建議。說，總是有一定內容的，而且這些內容必須傾向於為對方解決問題，創造未來。也許你說的東西不一定非常管用，但沒關係，至少你“說”的目的已經達到，你們的關係也會因為默契的交流而更加密切。
記著，在人們饑餓的時候給他半個饅頭，比在他富有時給他十根金條更能讓人刻骨銘心。在“說”之前，你要明白，對方想聽什麽、愛聽什麽、最需要什麽，否則，說了還不如不說。也就是說，要揣摩聽者的心理。
2．洞悉人性，就要投其所好
古人有雲：“愛人者，兼其屋上之烏。”意思是說，因為愛一個人而連帶愛他屋上的烏鴉。後人以“愛屋及烏”形容人們愛某人之深以致到愛及和這人相關的人和事。心理學中把這種對特定對象的情感遷移到與該對象相關的人或事物上來的現象稱為“移情效應”。
移情效應指的是把自己的情感轉移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。通俗地說，就是當我們喜歡某個人或事物時，也覺得仿佛周圍的人也會同樣去喜歡。用在人際關係上就是一種投其所好，以對方所喜歡的人或事物為媒介，使得對方把對他所喜歡的人或事物的情感轉移到自己身上，從而建立雙方的良好關係。
移情效應首先表現為“人情效應”，即以人為情感對象而遷移到相關事物的效應。比如，喜歡交際的人經常會說：“朋友的朋友也是我的朋友”，這是把對朋友的情感遷移到相關的人身上；仗義行俠的“勇士”也表示：“為朋友兩肋插刀”，這就是把對朋友的情感遷移到相關的事上去。
心理學研究表明，不僅愛的情感會產生“移情效應”，恨的情感、嫌惡的情感、嫉妒的情感等等也會產生移情效應，這在成語中有一個詞叫“恨烏及屋”。皇帝可以因一人犯罪而株連九族，其恨可謂泛；龐涓因嫉妒孫臏的才華而設計剜去孫臏的膝蓋骨，其妒可謂深。這些都是恨的情感、嫉妒的情感等所產生的移情效應。
移情效應是人的普遍本性，我們可以對方喜歡的人或物為媒介，據此揣測、掌控他人的心理，與其建立良好的人際關係。在營銷上，這種應用更為普遍、有效。
啤酒商想賣啤酒給男士，便先讓身材婀娜的女模特兒出場，扭來轉去，在男士們正感到興高采烈、津津有味的時候，推出要賣的啤酒。就這樣，移花接木發生了，男士們興高采烈、津津有味的感覺就“接”到了啤酒上。
廣告商想讓家庭主婦買一種洗衣粉，便會先描繪一個和睦、幸福、喜樂融融的家庭，然後推出洗衣粉的牌子。模模糊糊中，人們感到這幸福生活同使用這種洗衣粉相關。廣告播放多次後，對洗衣粉的好感便被裝進了主婦的潛意識。主婦去買東西，眼前十幾種洗衣粉，想也沒想，就拿了廣告上的洗衣粉。
政治家的智慧也並不遜色於商人。政治家們要推銷的是他們自己，所以他們要把能引起公眾好感的事件同自己相聯係。公眾熱愛國旗，政客們就爭相站在國旗下照相，按國旗的顏色穿戴；人們感到孩子可愛，大選中的各國政客們就要尋找機會擁抱孩子、親吻孩子；在振奮人心的英勇舉動發生時，政客們一定要到場與英雄照相。做得像，好感就移花接木地搬到了自己身上。
在推銷人員與客戶打交道中，這種移情效應尤其得到了廣泛的應用。歐洲空中汽車公司的推銷員萊迪艾想在印度市場上占有一席之地，但是當他打電話給擁有決策權的勞爾夫將軍時，對方的反應卻十分冷淡，根本不願意會麵。最後，在萊迪艾的強烈要求下，勞爾夫將軍才勉強答應給他10分鍾的會麵時間。
在會麵時，萊迪艾剛開始便告訴勞爾夫將軍，他出生在印度。這一句話頓時拉近了勞爾夫將軍和萊迪艾之間的距離。萊迪艾又提起自己小時候印度人們對自己的照顧，和自己對印度的熱愛，使勞爾夫將軍對他升起好感。
之後，萊迪艾又使出了殺手鐧。他拿出了一張顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭敬地拿給將軍看。勞爾夫將軍驚訝地發現，照片上的人竟然是聖雄甘地。
而萊迪艾告訴他，照片上的那個小男孩就是他。那是他小時候和家人一起回國時，在一艘船上正好遇到了甘地，和甘地一起合的影。萊迪艾說這次要去拜祭聖雄甘地的陵墓，所以才把它拿出來。
甘地是印度的聖雄，深受印度人民的尊敬和愛戴。於是，勞爾夫將軍對印度和甘地的深厚感情，便自然地轉到了萊迪艾身上。毫無疑問，生意也成交了。
移情效應是一種心理定勢。人都是有所謂“七情六欲”，所以人和人之間最容易產生情感方麵的好惡，並由此產生移情效應。
3．利用他人的行為，來影響別人
動物中有一種叫做“羊群效應”的理論，如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裏吃到了新鮮的青草，後來的羊群就會一哄而上，爭搶那裏的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其他更好的青草。
事實上，“羊群效應”就是一種跟風行為，它表現了人類共有的一種從眾心理。這種從眾心理很容易導致自我盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
法國科學家亨利·法布爾曾做過一個毛毛蟲實驗：他把若幹毛毛蟲放在一隻花盆的邊緣，使其首尾相接成一圈，然後在花盆的不遠處撒了一些毛毛蟲喜歡吃的鬆葉。一連七天七夜，都未曾有一隻毛毛蟲吃到鬆葉。相反，它們一直一個跟一個繞著花盆一圈又一圈地走，直到饑餓勞累而死。
也許動物世界的故事看起來多少有些諷刺，但是人類何嚐又不是如此？
根據社會心理學家的研究發現，產生從眾心理的最重要的因素是有多少人堅持某一條意見，而非這個意見本身。人數多無疑表達了一種說服力，相信很少有人還會在眾口一詞的情況下仍然堅持自己的不同意見。
“從眾心理”簡單地說，就是看到大多數人在做某一件事，認為是對的、正確的，那自己也就會以此作為是非判斷標準之一，確定自己是不是也應該這麽做。羊群效應其實就是從眾心理在動物界的表現。
在生活中，每個人都有不同程度的從眾傾向，總是傾向與跟隨大多數人的想法或態度，以證明自己並不孤立。研究發現，持某種意見的人數的多少是影響從眾的最重要的一個因素，“人多”本身就是說服力的一個明證。
一個老者攜孫子去集市賣驢。
路上，開始時孫子騎驢，爺爺在地上走，有人指責孫子不孝；爺孫二人立刻調換了位置，結果又有人指責老頭虐待孩子；於是二人都騎上了驢，一位老太太看到後又為驢鳴不平，說他們不顧驢的死活；最後爺孫二人都下了驢，徒步跟驢走，不久又聽到有人譏笑：看！一定是兩個傻瓜，不然為什麽放著現成的驢不騎呢？
爺爺聽罷，歎口氣說：“還有一種選擇就是咱倆抬著驢走了。”
這雖然是一則笑話，但是卻深刻地反映了我們在日常生活中習焉不察的一種現象——從眾效應。
為什麽現在很多廣告動不動就號召許多人追隨一個人的鏡頭呢？其實就是要造成這樣一個現象：大家都去了，我為什麽還要思考呢？於是就從眾了。或者他們告訴消費者，某種商品增長最快或銷售最旺，這樣他們就不必直接勸說消費者相信他們的商品質量很好了。他們隻需要說其他人都認為是這樣，就足以證明他們的商品質量了。
這種從眾心理在很多地方都可以表現出來。很多人吃西餐的時候，雖然也看了很多西餐的禮儀和刀叉的用法，但是當自己坐在那裏的時候，所參照的標準卻不是書上那些教條，而是身邊那些人的動作。
有些人去吃肯德基或者麥當勞的時候，以前在歐洲時，他會按照身邊人的標準把用過的殘留物拿到指定的垃圾箱，並把盤子放好。但是在他回到國內的麥當勞或者肯德基時，他用過的東西會毫不猶豫地放到桌子上，然後理直氣壯地離開。
這都是從眾心理在起作用——你不由自主地選擇了身邊的人作為參照物，你在不斷尋找大家一致的社會認同。
正是從眾心理的神奇作用，所以它在管理、營銷以及其他社會生活方麵得到了廣泛的應用。精明的商家會利用從眾心理來謀取利益，聰明的推銷員會利用從眾心理來得到他人對自己產品的認可。
當迪斯科剛開始盛行的時候，一些迪斯科舞廳的老板會故意留一些顧客在外麵等候入場，但其實舞廳裏還有很多空地。他們之所以這麽做，是為了給人們造成舞廳生意興隆的感覺。這樣就會有更多的人加入進來。
社會總是會有大規模的從眾行為，似乎每一個人都要參考周圍的人的行為來決定自己應該做些什麽，似乎沒有人自己可以確定自己的主見。所以，你應該學會利用周圍人的行為來影響別人。
我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麽做的，尤其是當我們要決定什麽是正確的行為的時候。而從眾心理的另一種體現原則是：認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。從眾心理在管理、營銷以及其他社會生活方麵有廣泛的作用。聰明的商家和推銷人員都會利用從眾心理來謀取利益。
4．先尊重別人，再要求別人尊重自己
好多人是冰棍做的性子，能折不能彎。跟你過幾招他幹，給你幾拳他敢，要他服軟不行。他們的口號就是：文打官司武打架，軟的硬的全不怕。
其實，這種人也不是真的什麽都不怕，他也有一樣怕的東西，怕什麽呢？怕敬。你看《水滸傳》裏的霹靂火秦明，殺他的腦袋他也不服軟，可是宋江往地上一跪，口稱將軍，自稱罪囚，嚇得他立馬滾在地上叫哥哥，當了朝廷的“叛徒”。
俗話說得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要條件是你得先尊重我，我才尊重你，否則，便難得到我的尊重。強調同誌間彼此尊重是沒錯的，但過分注重前提條件，總是別人先尊重自己，而不想著自己如何尊重別人，那還能形成彼此間的尊重嗎？這是很普遍的心理。因為每個人都希望得到別人的尊敬。但是，那些聰明的人，不會先要求別人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然後自然會得到“人敬一丈”的回報。
大衛·史華茲初創羅蘭奴真服裝公司時，因為沒多少錢，聘不起服裝設計師，隻能生產一些很普通的衣服。一天，史華茲去一家零售商店推銷成衣。店老板不屑一顧地說：“你的衣服是三流設計師設計的，也許你的公司裏根本就沒有設計師。”
史華茲見他一語說中要害，頓時來了興趣，便坐下來，同他攀談起來。原來，此人名叫杜敏夫，是位服裝設計師，曾在三家服裝公司打工。由於老板沒眼光，對他的設計總是不滿意，他幹不多久就隻好走人。後來，他一氣之下，索性不搞設計，做起了服裝生意。
史華茲相信杜敏夫是一個好設計師，便邀請他到自己的公司工作。誰知杜敏夫竟大叫起來：“寧可餓死，也不做服裝設計師。”史華茲隻得暫時作罷。
後來，史華茲一次又一次地拜訪杜敏夫，終於使他接受了邀請。
盡管杜敏夫脾氣古怪，很不易相處，但史華茲卻以包容之心，真心實意地接受他。後來，杜敏夫設計出了許多極具創意的時裝，幫助公司一舉打開了市場。
現在，羅蘭奴真已成為美國最大的服裝公司。
聞名全球的時代華納公司創始人羅斯，年輕時曾在一家殯儀館任總裁，後來才投資娛樂業，並收購了多家電影、唱片及藝術公司。
作為一個外行，要經營一份專業性極強的事業，難度可想而知。但他能夠運用內行代他經營，所以他的事業做得很成功。
羅斯求賢若渴，千方百計地將各種人才網羅到華納旗下。即使暫時用不上，他也要請進來，這個部門不行，就調到另一部門，而且絕不輕易解雇人。
有一次，羅斯收購了大西洋唱片公司，並希望該公司總裁厄地根繼續擔任原職。厄地根聽說羅斯出身於殯儀業，頓生輕視之心，打算掛冠而去。羅斯求賢心切，他特地邀請厄地根的一位好朋友，一起去拜訪厄地根。厄地根以為羅斯是個大老粗，用法語對朋友說：“我不可能與這些人共事！”羅斯也學過法語，立即用流利的法語回敬道：“我將保證你擁有現在的一切權力。”
羅斯的誠意終於使厄地根改變了主意，決定留在華納效力。
還有一次，羅斯收購了美國電視傳播公司。他親自拜訪該公司原總裁史丹，勸他留任。羅斯打聽到，史丹有一個關於有線電視的全新計劃，卻因資金不足無法實現，至今引為憾事。於是，他對史丹說：“請你以你的想象力來告訴我，在未來五年內，要建立所有的有線電視係統並實現你的夢想，大致需要多少資金？”
史丹一聞此言，立即決定加盟華納。日後，史丹在實現夢想的同時，也為華納的有線電視業立下了汗馬功勞。
其實，大部分人都怕別人敬，不怕別人貶低。正像有些人說的：怕表揚，不怕批評。為什麽會有這種心理呢？這是因為，要把事情做得漂亮是很難的，馬馬虎虎對付卻很容易。你把他看低，他正好揀容易的做，馬馬虎虎對付你一下。你把他看高，他拗不過你的好意，隻好勉為其難地往好裏做。
所以，在生活中，為了讓對方的表現合乎你的期望，最好是聰明點兒，千萬不要隨便貶低別人。否則，他的表現可能像你所說的一樣糟糕。
當別人尊重自己時，尊重別人很容易做到；而別人不尊重自己時，也能尊重別人就不容易了。其實，在別人不尊重自己時，也能做到寬宏大量、尊重對方，則更為可貴。
人都有一定的自尊心，你要想別人尊重你，你首先便要尊重別人。一個不尊重別人的人，是絕不會得到別人的尊重的。所以，我們要獲取他人的好感和尊重，首先必須尊重他人。要做到尊重他人，首先必須平等地對待每一個人。心理學研究表明，人都有友愛和受尊敬的欲望，友愛和受尊重的希望都非常強烈。在溝通中，千萬不要傷害對方的自尊，否則，受損失的一定是你自己！
5．你為別人著想，別人才會為你著想
換位思考是消除隔閡、轉化矛盾的溶解劑；換位思考是達成共識、增進團結的階梯；換位思考是寬容大度的一種人格表現；換位思考是每個人在社會交往中的一門必修課。學會換位思考對於企業、家庭、社會來說，都是構建和諧的法寶。
所謂換位思考，一般是指在雙方意見發生分歧或產生矛盾時，能夠站在對方的立場上考慮問題，進而提出雙方都能夠接受的意見或建議，最終解決問題，實現雙贏或多贏。
小豬、綿羊和奶牛被關在同一個畜欄裏。有一天，小豬被牧人捉住，它大聲嚎叫，並且猛烈地反抗。綿羊和奶牛討厭它的叫聲，便說：“牧人常常捉我們，但我們卻不大呼小叫。”小豬聽了回答道：“捉你們和捉我完全是兩回事，他捉你們，隻是要你們的毛和乳汁，但是捉住我，卻是要我的命呀！”
這則寓言說明了一個淺顯的道理：立場不同、所處環境不同的人，對同一問題的看法、處事態度肯定會有所不同。
正因為人們對問題的看法、處世態度有很大差別，所以在人與人和睦相處時，換位思考很重要。卡耐基先生說：“與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，體諒和接受他人的觀點。”以同情的心理，站在對方的立場去看待問題，體諒他人的想法就是換位思考。
換位思考是人際溝通的一大技巧，對交流雙方都有好處。因為站在對方的角度考慮問題，傳遞的是對對方的尊重與體貼，彼此間容易產生好感、形成理解，並做出積極回應。
生活中如果多一些“換位思考”，就會多一些理解，多一些溫言軟語，少一些矛盾與爭吵。
在辦公室，有人老抽煙。
“你把煙熄掉好不好？我受不了。”一位同事喊。可是，抽煙的仍在抽。後來，另一個同事說：“少抽一根吧！對你身體不好。”結果，煙很快就滅了。
在人際交往中，換位思考猶如潤滑劑，能夠促進溝通的順利進行，甚至能夠化解矛盾。
卡耐基每季都要在紐約的一家大旅館租用大禮堂用以講授社交訓練課程。有一個季度，他剛準備授課，忽然接到通知，房主要他付比原來多3倍的租金。而這時，入場券早已發出，其他準備開課的事宜都已辦妥。
兩天以後，他去找經理，說：“我接到你們的通知時，有點震驚。不過，這不怪你，假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。不過，讓我們來合計一下，增加租金，對你是有利還是不利。
“先講有利的一麵。大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”
“現在，來考慮一下不利的一麵。首先，你增加我的租金，由於我付不起你所要的租金，隻好離開，這樣一來，你的收入反而降低了。還有，這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麽多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了，並說：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
卡耐基並沒有說一句他想要什麽，他的成功在於他始終站在對方的角度想問題。
一味地從自己的角度考慮，不管別人的感受，是不可能得到他人的理解與認同的。可以設想，如果卡耐基氣勢洶洶地跑進經理辦公室，與之辯論，即使他能夠辯得過對方，旅館經理的自尊心也很難使他認錯而收回原意。
在企業生存和發展過程中，無論領導還是員工都要麵對很多不熟悉、不理解、不清楚的領域，如果兩者之間學會換位思考，就會消除不必要的誤解和隔閡，在領導與員工之間形成同頻共振，則不會形成“你吹你的號，我唱我的歌”的被動局麵。
對於企業管理來說，換位思考是最適用的一把溝通“鑰匙”。美國玫琳·凱化妝公司的創辦人玫琳·凱女士，在麵對手下員工的時候，她總是設身處地地站在員工角度考慮問題，總是先如此自問：“如果我是對方，我希望得到什麽樣的態度和待遇。”經過這樣考慮的行事結果，往往再棘手的問題都能很快地迎刃而解。
同事間多一些換位思考，崗位上就架起了相互理解的橋梁，就可消除“不愉快的事情”發生，促使團隊更具有凝聚力；家庭成員間多一些換位思考，家庭裏就會始終充滿和睦相處的氛圍，再沒有不必要的“冷戰”，隻有更多的歡聲笑語；社會上人與人之間多一些換位思考，就可以將複雜的人際關係織成相敬相親的紐帶，避免出現“不必要的衝突”，使世界更加充滿愛；全方位多一些換位思考，我們就能凝聚成巨大的力量，化解一切矛盾，戰勝一切困難，和諧建設就會取得更大的成功！
以同情的心理，站在對方的立場去看待問題，體諒他人的想法就是換位思考。卡耐基先生曾說過：“與人相處能否成功，全看你能不能以同情的心理，體諒和接受他人的觀點。”
6．以沉默來顯示寬廣的胸襟和氣度
俗話說：“言語傷人，勝於刀槍，刀傷易愈，舌傷難痊。”與之相對，沉默則能化解矛盾，緩和衝突。
查理與湯姆森是業務部的兩名得力幹將，也同為銷售部經理的候選人。公司有意考察他們的能力，派他們兩人一起出差，去洽談一個大項目。這個項目與公司未來的發展關係重大，因此，公司要求他們隨時匯報洽談進展情況。
兩人都明白這次洽談的分量，也知道彼此在洽談中的表現將直接影響職務晉升。剛開始，兩人配合還算默契，後來卻因為一些小問題發生了爭執。不過，洽談工作進展還算順利。按照公司要求，查理與湯姆森輪流向總經理匯報情況。查理認為，兩人有爭執是在所難免的，每次匯報工作，他都隻談工作進展，從不提及對湯姆森的不滿；而湯姆森則不一樣，他把兩人協作的情況以及對查理的抱怨也作為了匯報工作的一部分。總經理感到有些奇怪，為什麽自始至終都隻聽到湯姆森對查理單方麵的抱怨呢？
工作結束，兩人高高興興地回公司。令查理驚訝的是，見到湯姆森，同事們都一個勁地恭喜他，說他這次立功了，公司已放話會有重獎。相反，卻沒有人對自己表示祝賀。一位關係不錯的同事告訴他，說大家都知道這次洽談成功全靠湯姆森。正在這時，總經理打電話過來，叫查理去趟總經理辦公室。
來到總經辦，總經理熱情地接待了他並詢問了更多洽談細節。他如實地一一作答。接著，總經理又向他了解湯姆森在洽談中的表現，他也作出了客觀的評價。
一個星期之後，公司宣布升任查理為銷售部經理。理由是：公司選拔的領導者必須具備寬廣的胸襟與度量。而在整個洽談過程中，查理體現了這一優秀品質。這件事情讓查理深有感觸，他更深刻地體會了“沉默是金，雄辯是銀”的道理。
沉默不僅能化解衝突，也可能產生意想不到的效果。正所謂言多必失，多言多敗。因為我們的語言總是有這樣或那樣的漏洞，許多人在缺乏自信或極力表現時，可能會因語言使用不當給自己帶來麻煩。因此，在某些場合，沉默可以避免失言。
古代有名判官叫任迪簡，一次赴宴遲到，按照規矩要被罰酒。誰知，倒酒的侍衛一時糊塗，錯把醋壺當作酒壺，給判官斟了滿滿一盅醋。任判官剛喝了一口，就覺出了醋味。不過，他保持了沉默，咬緊牙關一飲而盡。他之所以這樣做，是因為他知道，侍衛的領導對軍隊的管理極其嚴格，絕不容許手下人犯如此荒唐的錯誤。如果說出來，侍衛必遭殺身之禍。結果，任判官酸不可支，吐血而歸。這件事情傳出後，聽說這事的人都感動得流淚。任判官這種為人厚道的品格深深為人所稱道。
不過，不是誰都能在適當的時候保持沉默，沉默也是需要勇氣與智慧的。什麽時候應該保持沉默呢？
在自己不了解情況的時候。不論何時何地，如果不了解情況，不要亂發言。如果你是領導者，當員工內部發生爭執，要求你做個公斷時，適當的沉默是緩兵之計。在不了解情況或未經深思熟慮之前，絕不可表明自己的立場、發表自己的看法。
在自己沒有把握的時候。在眾人麵前，對自己沒有把握的事情保持沉默是明智之舉。這樣既能讓自己表現得成熟、穩重，也可避免暴露自己的無知。
在自己想大發雷霆的時候。發怒通常於事無補，於人於己都不利。沉默這種簡單的方法或許可以幫助你控製住情感。
沉默並非總是寡言的，沉默甚至是內涵豐富的、別樣的表達方式。沉默能夠化解一場可能到來的衝突，更能顯示出一個人的博大胸襟。
7．對欺軟怕硬的人顯示自己寸步不讓的決心一個農莊的莊主，擁有不少的黑人。有一天下午，這個莊主與自己的兒子在磨坊裏磨麥，正當他們磨得不可開交的時候，磨房的門靜靜地被打開了，一名黑人的孩子走了進來。
莊主回頭看了看，語氣惡劣地問他：“什麽事？”
那男孩子稚聲稚氣地回答：“我媽讓我向您要五毛錢。”
“不行！你這個黑人崽子，窮鬼，滾回去！”
“是。”男孩答應著，可是一點也沒有離開的意思。
莊主隻專心埋頭工作，根本沒察覺他還站在那兒。後來再抬起頭，看到男孩還靜靜地站在門口。莊主火了，大聲趕他：
“我叫你回去，你聽不懂啊！再不走，我讓你好看！”
男孩依舊應了聲：“是。”卻仍然動也不動地站在那兒。
這可真把莊主惹惱了，他火冒三丈，重重放下手頭的一袋麥子，順手抓了身邊一把秤杆，怒氣衝衝地朝男孩走去。然而，那個男孩毫無懼色，不等莊主走去，反先迎著他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰視著凶惡的主人，斬釘截鐵地說道：
“我媽說無論如何都要拿到五毛錢！”
莊主一下愣住了，細細地端詳男孩的臉，緩緩放下了秤杆，從口袋裏掏出五毛錢給了男孩。
原本怒氣衝衝的莊主為什麽會向一個黑人的孩子妥協？因為小男孩不被他的氣勢所嚇倒，反而以硬對硬，挫敗了他那不可一世的霸氣。
黑人的孩子獲勝的法寶是什麽？其實就是他寸步不讓的硬氣。
常言道：柿子隻找軟的捏。欺軟怕硬是人們的一種常見的心理。
第二次世界大戰，英國首相張伯倫對貪婪殘暴的希特勒妥協，與之簽訂了荒唐愚蠢的綏靖政策，試圖以犧牲一個捷克斯洛伐克來滿足希特勒的侵略欲望，卻不料希特勒更加趾高氣揚，將此舉看成是對方軟弱與恐懼的表現。隨後，希特勒采取了更為大膽的行動，最終加速了二戰的到來，結果讓5000萬無辜的人喪失了寶貴的生命。
對於整個人類，這是一個慘痛的教訓。對於每一個公民，這也是值得銘記在心。
有一座廟宇，整個建築雖不高大，但裏麵裝飾得卻非常華麗。廟裏供奉著各路神仙鬼魅，有木雕的，有泥塑的，個個刷金抹銀，神氣活現。廟前有一條水溝，水有些深。
一天，有個路人經過這裏。麵對廟前的水溝犯愁了，因為他跨又跨不過去，涉水而又深了些。沒辦法，回頭見廟裏豎著許多不知名的菩薩，這人不管三七二十一，搬了一座大些的木雕神像便橫搭在水溝上，當作橋，走了過去。
一會兒，又走過來一個人，看到神像擱在水溝上給人當橋踩，不停地歎息著說：“這是誰幹的呀？怎麽可以這樣對待神像，竟敢這樣冒犯神仙啊！”說著，他趕緊把神像扶起來，用自己的衣服將木雕上的塵土拂拭幹淨，然後小心翼翼地將神像抱回廟中，安放到原來的位置上，並且對著神像一拜再拜後，方才離開。
晚上，廟裏的鬼神們憤憤不平地議論開了。一個小鬼說：“大王，您住在這裏作為神靈，享受著本地百姓的祭祀、膜拜，可是現在卻遭到愚頑百姓的侮辱，您為什麽不施加災難懲罰他們呢？”
那個被踩的神像大王說：“是的，是應降災懲罰他們。你說降災給哪一個呢？”
小鬼說：“當然是那個拿大王當橋踩過去的人，因為那人真是太可惡了！”
神像大王說：“不，應當把災禍降給後來的那個人。”
小鬼奇怪地問：“前麵那個人用腳踐踏大王，再沒有什麽比這種冒犯更嚴重的了，您卻不降災給他；後來那個人，對大王十分敬重、虔誠，您卻要降災給他，這是為什麽呢？”
神像大王說：“這你就不懂了。前麵那個人早已經不信奉鬼神了，我已無能為力降災難於他了。因此我的魔法隻對那些信奉我的人有效。”
看來，鬼神也怕“惡人”啊！
為人處世，和睦友好相處是原則，不過這是有條件的。這個條件就是相處的對方也是一個渴望和平友好、有理智、講道理的正常人。
如果對方原本就狂暴、粗俗、不講道理、欺軟怕硬，你大可不必為了與之建立友好的關係而一味地退讓，更不能對他低聲下氣。那樣，隻會使他傲氣衝天，得寸進尺，更加不把你放在眼裏。
欺軟怕硬是人們的一種常見心理。為人做事，力求與人友好相處。不過，如果對方原本就狂暴，不講道理，欺軟怕硬，你大可不必一味退讓，更不能對他低聲下氣。反之，你應該寸步不讓，以硬氣予以回擊，堅持自己的做事原則，維護自己的利益，對方最終會屈服於你。
8．多聽對方說，並盡量讓對方多說
聽別人說，引導別人多說，這才是有效的溝通之道。的確，他說得越多，你對他了解得也就越多。
某公司的經理，當他試著鼓勵員工積極主動參與會議討論時，他發現沒有多大效果。於是，他在員工會議上做了錄音，會後，他仔仔細細地聽了一遍回放錄音，驚訝地發現原來問題就在自己身上。例如，當他提出一個問題進行討論時，自己首先就說：“你怎麽想的？我是這麽想的……”這樣就把討論集中到他自己的觀點上了。錄音幫助他發現了矛盾，解決了問題。此後，他說得少了，員工們自然說得多了，他獲知的信息也就多了。
總而言之，你說得越多，了解得就越少，而讓對方多說，你了解得也就越多。
談論自己太多，而讓別人說得太少是許多人人際關係不夠好、人際網絡不夠寬的重要原因。如果一個人說得太多，別人說話的時間就少了，你就無法知道什麽對他是重要的，贏得他人好感的辦法是什麽。隻有自己少說、引人多說，才能激發別人與你互動的興趣，才能與之建立良好的關係。
怎樣引別人多說呢？“設問”是一大秘訣。
所謂“設問”，就是用自問自答的形式來突出主要論點，申述所要申述的問題，引人注意的一種修辭方法。合理地使用設問，能給人懸念，引起關注，催人思考。人們了解之後，疑惑便可以煙消雲散了。
聯邦自動售貨機製造公司的業務部要求所有的推銷員去從事業務時，都帶上一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，紙上寫著：“要是我可以告訴您如何讓這塊地方每年收入500美元，你會感興趣的，對嗎？”當推銷員與顧客見麵時，就打開紙板鋪在櫃台或者合適的地方，引起顧客的注意與興趣，引導顧客去思考，從而轉入正題。這個方法讓該公司的市場不斷擴大。
“設問”是溝通過程中一大利器，是接近那些難以接近的人的最好辦法。如果你想在你的生活與工作中，與需要建立關係但又很難相處的人交往，你可巧妙地設問，讓他們多多談論自己。要知道，人們在談論自己的時候，總是高興的、投入的，隻要他們高興了，便容易與你形成互動。
原平太郎前去拜訪一位建築企業的董事長橫路靖三先生。可是橫路靖三並不願意理會原平太郎，一見麵就給他下了逐客令。原平太郎並沒有退縮，而是問橫路靖三先生：“橫路靖三先生，咱們的年齡差不多，但您為什麽能如此成功呢？您能告訴我嗎？”
原平太郎在提這個問題時，語氣非常誠懇，臉上表現出來的跟他心裏想的一樣，就是希望向橫路靖三先生學習到其成功的經驗。麵對原平太郎的求知渴求，橫路靖三不好意思回絕他。於是，他就請原平太郎坐在自己座位的對麵，把自己的經曆開始向他講述。沒想到，這一聊就是三個小時，而原平太郎始終在認真地聽著，並在適當的時候提了一些問題，以示請教。
最後，橫路靖三的建築公司裏的所有保險，都在原平太郎那裏下保單了！
所以，明知故問也不是瞎問，你要問那些讓對方感興趣的、引以為豪的。比如他輝煌的業績、成功的經驗，他目前最關心的問題以及他最感興趣的問題等。
那麽怎樣創造設問句呢？
首先，要確定內容。在日常生活中，設問句還是比較實用的。如：在一個鬧哄哄的場所，你使勁地喊，可能效果並不怎樣，但你如果來個“大家看，今天我帶來了什麽寶貝？”稍微停頓一下，然後說，“哦！原來是個……”大家的注意力一下子就被吸引過來了。所以，我們在創作前，想好要說的內容。
其次，要注意自問自答，給讀者或聽眾造成懸念。我們創作設問句的目的是為了吸引讀者的興趣，所以，一問一答要精心設計，切不可馬虎。
9．利用“自己人效應”，將他變成自己人在人際交往中，彼此會相互影響。這種相互影響有時是無意的，有時則是有意的，即一方對另一方有意識地施加影響，以便矯正對方某種行為。有意施加影響的技巧很多，“自己人效應”便是其中之一。所謂“自己人”，是指對方把你與他歸於同一類型的人。“自己人效應”是指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。
馮玉祥將軍在他的“丘八詩”中號召士兵：“重層壓迫均推倒，要使平等現五洲。”他熱愛體貼士兵，關心他們的生活，曾親自為傷兵嚐湯藥，擦身搓背，甚至和士兵一樣吃粗茶淡飯。所以，士兵們都感到馮將軍沒有架子，與自己處於平等地位，因而都尊重和聽他的話，有什麽想不通的事都願意找他說。
說服別人按照你的建議去做，隻是向人們提出好建議是遠遠不夠的，可以強化和發揮“自己人效應”，讓人們喜歡你。避免好的建議遭到拒絕。
“自己人效應”運用的關鍵，其實就是獲得他人的好感、建立友誼。而影響人們喜歡一個人的因素有很多個，因此這些都可以作為我們的策略。
首先就是外表的吸引力。
相信上學時很多人都會遇到這樣的情況：老師對那些漂亮的孩子們比較偏好，通常認為漂亮就等於學習好；而長大後，我們大多數人依然有著這樣的看法：漂亮就等於人品好。
其實，這不是我們的錯，這就是“自己人效應”的表現。因為一個人某一個正麵特征會主導人們對這個人的整體看法。
雖然我們都知道評價一個人應該全麵和客觀，但那隻是理想，很多人在7秒鍾內就被人拒絕了。而有些人，卻有了一見鍾情。
這裏所說的外表，不僅僅是外表，還包括言談舉止。而這些，跟我們的相貌、衣著等一起，形成了給人的第一印象。你決定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的儀表、談吐和舉止，這也決定了你在對方心目中是否能受到歡迎。
其次，應強調雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”，從而使你提出的建議易於被接受。所謂“雙方一致的地方”，就是相似性。
物以類聚，有著相同興趣、愛好、觀點、個性、背景，甚至穿著的人們，更容易有親近感。努力使雙方處於平等的地位。你要想取得對方的信賴，先得和對方縮短心理距離，與之處於平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。
再次，要有良好的個性品質。人的良好個性品質是增強人際影響力的重要因素。心理學研究證明：具備開朗、坦率、大度、正直、實在等良好個性品質的人，人際影響力就強；反之，有傲慢、以自我為中心、言行不一、欺下媚上、嫉賢妒能、斤斤計較等不良個性品質的人，是最不受歡迎的人，也就沒有人際影響力可言。所以，我們每個人要加強良好個性品質修養，以增強自己的人際影響力。
最後則是稱讚。從心理學來說，每個人的內心都是渴望被讚賞的。而發自內心的稱讚，更會激發人們的熱情和自信。古往今來，很多看似無德無能之人，卻能得到重用，這便是最重要的法寶之一。
喜好，這是個簡單而有用的原理。人們總是比較願意答應自己認識和喜好的人提出的要求。其應用的關鍵就在於如何獲得他人的好感，及建立友誼。為此，你可以通過提高外表的吸引力、尋找並增強與對方的相似性、與對方接觸等來實現。
10．激起並滿足對方的需求，你就會八麵
玲瓏美國獨立戰爭時有一個著名的高級將領叫伊德·喬治，在戰爭結束後他依舊雄踞高位。於是有人問他：“很多戰時的領袖現在都退休了，你為什麽還能身居高位呢？”
喬治回答說：“如果希望保持官居高位，那麽就應該學會釣魚。釣魚給了我很大的啟示。從魚兒的願望出發，放對了魚餌，魚兒才會上鉤，這是再簡單不過的道理。不同的魚要使用不同的釣餌，如果你一廂情願，長期使用一種魚餌去釣不同的魚，你一定會勞而無功的。”
這是從釣魚中所悟出的人際交往的原則，是經驗之談，也是深刻領悟人性心理所得出的智慧的總結。
卡耐基說：“每一年的夏天，我都去梅恩釣魚。以我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出由於若幹特殊的理由，水裏的魚愛吃小蟲。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想它們所需求的。我不以楊梅或奶油作引子，而是在魚鉤上扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放下水裏，向魚兒說：‘你要吃那個嗎？’”
釣魚的道理誰都應該懂。可是如果你希望擁有完美的交際，為什麽不采用卡耐基的方法去“釣”人呢？
卡耐基還說，世界上唯一能夠影響對方的方法，就是時刻關心對方的需求，並且還要想方設法滿足對方的這種需求。
有一次，艾默遜和他的兒子，要把一頭小牛趕進牛棚裏去，可是父子倆都犯了一個常識性的錯誤，他們隻想到自己所需求的，沒有想到那頭小牛所需求的。
艾默遜在後麵推，兒子在前麵拉。可是那頭小牛也跟他們父子一樣，也隻想自己所想要的，所以發起了牛脾氣，拒絕離開草地。
這種情形被旁邊的一個愛爾蘭女傭看到了。這個女傭不會寫書，也不會做文章，可是至少她懂得牲口的感受和習性，她想到了這頭小牛所需求的。這個女傭人把自己的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸拇指，用很溫和的方法把這頭倔強的小牛引進了牛棚裏。
汽車大王亨利·福特曾說過這樣的至理名言：如果成功有什麽秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，並滿足對方的需求。
這話實在是再簡單、再淺顯不過了，任何人都應該一眼看出其中的道理，但我們絕大多數人在絕大多數時間都忽略了它，就像艾默遜和他的兒子牽小牛進牛棚一樣。
道理都是最淺顯而明白的，任何人都能夠獲得這種技巧。可是這種“隻想自己”的習慣卻是很不容易改變，因為你自從來到這個世界上，你所有的舉動、出發點都是為了你自己，都是因為你需求些什麽。一旦你思考問題的角度變成別人的需求，你會更容易達到自己的目的，所得到的也會更多。
人們去買一樣東西，是因為它能滿足自己的需求。假如有個推銷員，他的服務和貨物，確實能夠幫助人們解決一個問題，他不必喋喋不休地向對方推銷，對方就會買他的東西。
所以歐弗斯基德教授說：“先激起對方某種迫切的需求，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”
怎樣才能知道對方想要的是什麽呢？當然就是溝通，對在溝通中獲取的信息進行分析和判斷，我們就比較容易知道對方想要的是什麽。
其實，在日常生活中，我們經常會遇到各種各樣的障礙，撥開這些障礙所散播的迷霧，我們會發現，在很多情況下，是我們並不清楚對方想要的到底是什麽，如果我們無法滿足對方的需求，就容易使問題複雜化。
激起並滿足對方的需求，其實並不難，我們可以從以下幾方麵著手：
1．尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到傷害，便會痛苦不已。如果受到尊重，則會感到欣慰和滿足。
2．自主和表現的需求。人人都希望按自己的思想和意誌辦事，這就是自主的需求。每個人都希望在別人麵前表現自己，於是盡可能發揮自己的才能，運用自己的智慧，創造出可觀的勞動成果，使自我表現心理得到滿足。
3．愛好和感情的需求。人都有各自的愛好，你應盡可能為滿足對方的心理需求提供方便，這樣會使對方得到最大的滿足。
4．交往和社交的需求。社會是人生活樂趣的源泉之一，不要忽略了這點。
5．宣泄的需求。人逢不快或心情鬱悶時，總想找人訴說一番一吐為快。如果你能充當這個角色，那麽就不要錯過。
在這裏要強調的是，需求是指個體在社會生活中缺乏某種東西在人腦中的反映，它既是一種主觀意識，也是一種客觀需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社會需要——即人的物質需要和精神需要兩個方麵。需求是人的積極性的基礎和根源，滿足了對方的需求，就可以獲得對方的好感。