1. 懂得談判的技巧
我們想要的東西太多，名譽、地位、金錢、愛情、自由．．．．．．人的欲望總是無法滿足的。然而天上不會掉餡餅，我們想要的東西必須靠自己的勇氣和努力爭取來。人在江湖，身不由己，你每時每刻都在與別人進行較量，談判就是這樣一種較量。這種較量的要點是：讓別人支持我們從他們那裏獲得我們想要的東西——就那麽簡單。現實世界如同一個巨大的談判場，生活經常給我們打擊，使我們的理想破滅，這時候，我們更要勇於打出“談判”這張牌，爭取我們想要的東西。
生活中，你總是與其他人發生一定衝突，如家庭成員、朋友、競爭對手、上司，或者是有權力的人。如何處理這些衝突，不僅決定著你能否成功，還關係著你能否享受愉快、舒適的生活。生活的贏家，不僅有良好的工作能力，而且善於談判。
工作時，你在不停地談判——盡管你有時並沒意識到這一點。假如你想要你的建議被采納，你就需要與老板談判，讓他覺得你的建議是迎合他需要的，並符合整個組織的當前利益。
倘若你的建議確實是個好點子，但你缺乏談判技巧，不懂得包裝你的概念，便是千裏馬無用武之地了。
當今這個時代，老板不過是有些資金，有些正式職權，企圖讓別人自覺自願地做那些對他有益的事情。我們都知道是他在利用別人，為什麽我們不能利用他，讓他成為被利用者呢？怎麽才能達到這個目的呢？最好方法是他讓你“做什麽”，你就“做什麽”， 我們有個詞用來形容這種現象，稱之為“惡意服從”。讓我來解釋一下吧。如果他讓你去辦一件事情，你就把他說的全記下來，然後你開始原原本本地照著命令去做。一段時間之後，老板跑來劈頭蓋臉地問：“怎麽回事？怎麽會弄成這樣？” 你回答說：“我不知道啊，我完全照您的吩咐去做的。有什麽問題嗎？”老板又能奈你如何呢？ 有許多人在實踐中采取這種行為，並將其發展成為一門藝術。
所以，如果你恰好是老板，你一定不要讓某個雇員準確無誤地按照你的吩咐去做。你要讓他偶爾做一些你沒有吩咐過的事情……讓他經常做一些你不可能吩咐到的事情，因為有很多問題是無法預先采取措施的。
談判時時刻刻都在發生著，常常比你意識到的要多得多。你不僅和你的老板或你的下屬談判，還得和你的同事、顧客、小販、供應廠商、銀行、律師，甚至工商局、稅務局、衛生管理局、法院等國家機構談判。因為要達到目的，你需要許多人的合作、幫助、支持。必須指出，這些人的地位身份各不相同，你必須運用談判技巧才能贏得他們的幫助和支持。因此你更應該學會很好地進行談判。在事業和生活中的有效談判，將助你成功。
掌握談判的技巧，一般有三個決定性因素：
信息：你了解對方的背景、需要、目的和軟弱處所在嗎?還是對方更了解你?
時間：對這一較量，你有時間、上級或組織給你的壓力嗎?有最後期限的約束嗎?對方有嗎?
權威：對方比你擁有更多權威嗎? 對方對他人、事件、自身和環境的控製能力都在你之上嗎？
談判通過掌握充分信息，分析時間，運用權威，來影響行為，使事情按你的期望發展。權威在上麵三個因素中起著最重要的作用，是你談判能力最集中的體現。談判似乎可以讓人掌握自己的命運，可見懂得談判的技巧是十分重要的。
2． 擁有知識就擁有財富
生在猶太家裏的孩子在成長過程中，家長幾乎都要求他們回答一個問題：“如果一天你的房子被燒了，你將帶著什麽去逃命？”天真無邪的孩子自然會想到錢這個好東西,因為沒有錢哪能有吃的穿的玩的。也有的孩子說要帶家中價值連成的鑽石，有了它還愁缺什麽？
但是家長會進一步問：“有一種沒有形狀、沒有顏色、沒有氣味的寶貝，你知到是什麽嗎？”要是孩子答不出來，家長會告訴他說：“你要帶走的不是錢，也不是鑽石，而是知識。因為知識是任何人都搶不走的。隻要你活著，知識就永遠跟著你。任何東西都是有價的，都可以失而複得，惟有知識才是人生無價之金幣。”
也許你早就注意到，人們總是對有學問有知識的人懷有很深的敬畏。我們大多數人很少懷疑稅務會計師、醫生、汽車修理工、律師、計算機專家、股票經紀人、搞研究的科學家、教授、五角大樓的軍事專家，或者管道工所說的話。我們為什麽不懷疑這些人呢?因為我們莫明其妙地相信，在他們的專業中，他們比我們懂得多。
所以，如果你想在聲勢上首先壓過別人，你就要表現你自己具有專長。那麽怎麽去做呢？
在談判之前準備好你的背景資料和證書，這樣你的陳述將不會受到挑戰。換句話說，在複雜的談判中，你可趁機利用這樣一個事實，即談判參與者經常缺乏所講問題的某些方麵的專業知識。
一旦有可能，就要真正具有那些別人認為你有的專長。要讓自己走在時間的前麵。如果談判非常重要，你必須贏，那麽，在與他人交鋒之前，花些時間專心致誌地研究一下主要問題是值得的。如果你沒有這些專長，也不要推開你的運氣。隻要作些深刻的評論，或者不經意地說出幾個從專家的難的文章中選出來的詞，然後緘口不言。沉默是金，你不說話別人就看不出你的深度。不要誇誇其談，說的越多，缺點就暴露的越多。
在知識迅速更新和擴大的當今世界，保存知識就像保存死亡一樣，要想成為方方麵麵的專家是不可能的。一般說來，大多數談判要求的惟一的專門知識是一種能力，那就是提聰明的問題，並且知道你是否得到了正確回答的能力。
如果對方是一位專家，他對技術方麵比你有研究，甚至發表過幾篇論文。而你卻感到己方計窮智短，但你不要過分受其影響。盡管他們在某些方麵比你強，但你有你的價值。如果他們不需要你提供給他們的東西，他們早就不坐在那兒了。訓練你自己偶爾說：“我沒有搞明白。你浪費了我20分鍾時間。”或者問：“你能用通俗的語言解釋一下嗎?”如果將一番不敬的言語和少許無知，與禮貌的堅持和提問題結合並用，常會使那些所謂的專家改變態度和行為。
總之，知識才能引導人通向成功。擁有了知識，也就擁有了財富。
3． 出奇製勝
在現實生活中，人們很容易把自己束縛起來或者被別人限製住。因為先例成為權威的一個方麵，就是基於“不要標新立異”、“取得成就的人總是對的”以及“我們一直是這樣做的”等看法的。這種觀點迫使人們按現行的方式或以前采用過的方式做事，循規蹈矩，沒有新異，似乎現有的和過去的風俗、政策、慣例神聖不可侵犯。
請看兩個例子。
喬克爾恩是一位負責不動產合同簽約的職員，找喬克爾恩的人大都是來簽租約的，而且是連簽。大多數人看都不看合同就交了保證金，隻是偶爾有人會說：“簽字之前我想先看看合同，這是我的權利。”喬克爾恩總是回答說：“你當然有權這麽做。去看合同吧!”那個人看了一半就會驚叫起來：“等一等，先別簽!這份合同實際上讓我在合同期間變成被契約束縛的仆役了!”喬克爾恩回答說：“我不相信。怎麽可能呢？這是標準合同，合同的號碼在左下角。不信你自己看！”那個人通常的反應是：“哦……標準合同。那麽，既然是這樣……那現在就簽吧”於是他就簽了，被幾個顯然帶有不可思議的特質的數字給嚇住了，也許那幾個數字毫無意義。在極少數情況下有人仍然猶豫著不願簽字，這時喬克爾恩就加上一句：“法人不會同意做任何修改。”事實上，法人根本就不知道自己會不讚成任何改動。然而，“法人”這個詞將合法化的有力形象投映在一幅寬大的屏幕上，從而產生了奇效。從理論上說，誰也不會同法人叫真。這樣，合同也簽成了。
某個公司的一名下屬職員對自己的薪水不太滿意，積蓄已久之後終於鼓起勇氣莽撞地走進老板的辦公室，說：“對不起，我想加薪。我的確覺得自己應該加薪。”老板肯定不會直接回答：“不，你不能加薪。”他會說：“你確實需要加薪，可是……”這時他把文件推到桌邊，指著一張壓在辦公桌玻璃板下的打印卡片，平心靜氣地說：“令人遺憾的是，你已經處在你那個工資檔次的頂端了。”注意，這個轉折詞“可是”就相當於“你走吧”。這位下屬咕噥著說：“哦……我忘了我的工資級別!”他退了出去。讓他放棄要求的法寶，不過是一張印製的卡片。實際上這位下屬是在自言自語地說：“我怎麽能夠和那張印製卡片爭辯呢?”——這也許正是老板想要對他說的話。
這兩個例子中，公司下屬職員和租房人，為什麽中途放棄爭取利益的機會呢?就是因為被“印製卡片”和“標準合同”給唬住了。要知道，這卡片和合同也是人製定的，名義上屬於所有相關之人，如果沒有人提出異議，那麽，它們就成了至高無上的“權威”。但是，如果有人沒被唬住，敢於打破先例呢?那情況就不一樣了，他將爭取到屬於他的合理利益。但是很少有人能做到這樣。
先例一旦被打破，就可以以此謀求變化和利益。要避免被先例的權威“蒙蔽”，就要有效地使用這種權力。要證明你的所作所為實屬正當，就需要說明你現在的情況與另外的情況相似：在那種情況下，你或者他人曾做過什麽事，而且達到了期望的結果。
例如，在一家日用商品店你想買一件商品，但是你想還價，以便少掏腰包。售貨員說：“很抱歉，我們不還價。你怎麽辦呢?你應該說：“不對，你們當然還價!一個月前，我剛從這裏買了一個臉盆。但是它有一點劃痕，店員給了我五元的優惠!”這樣你當然就可以買的便宜了。
所以說，要敢於打破先例，出奇製勝你才能獲得更多利益。
4． 善於利用對手
當一個人為了他擁有的東西而引發競爭時，他的那件東西的價值就會更高。舉個例子，你去家電商場買家用電器，不能表示你隻對該店的款式感興趣，而是表示還想看看別家的，這樣代表你有選擇權。這就造成了各商場之間的競爭，而從中獲利的是你。再比如說，你是某家公司的高級職員，你想換一家待遇更好的公司，那家公司一定很想把你挖過來，因為你的現有職位表明了你的價值。倘若你現是一位待業人員，那麽你想得到這份工作將難很多倍。
很多時候，巧妙的利用對手的心理，可以讓你成功。
香港回歸前夕，1997被香港認為是一個吉利的數字。一個酒店利用人們的這種心理發了一比大財。那時，為了親臨這一具有劃時代意義的曆史盛況，世界上不少有錢人紛紛預定香港1997年6月30日晚上的客房，以便目睹降下“米”字旗的曆史時刻。這時香港一家酒店巧妙利用了顧客的這種心理，拋出了高招：推出了一百間臨街能見到降旗的客房，當晚收費1997。這個價錢不僅容易記，也有紀念意義，並且給人吉利的感覺。盡管租金比平時高出許多，推出不久便被搶訂一空。一些遲到的人還不肯就此罷休，願意當候補房客，第二天住進這裏，為的是希望有幸運降臨。
這家酒店利用了顧客的心理，顧客掏了腰包，還很感激他。
讓我們來看一個更有用更具說服力的例子。
你需要一筆貸款。作為當今經濟社會中的“普通一員”，你為自己能否貸到款而擔心，因為你知道你並不是惟一缺現金的人。銀行會砰砰地敲開你的門，向你提供服務嗎?不會的。
你徘徊了很久，終於鼓起勇氣，走進當地的金融機構。這樣的策略好嗎?比如，你猶豫不決地走近那家銀行的信貸員，卑躬屈膝地說：“請救救我吧，我一無所有。請把我的家庭從破產的恐懼中解救出來吧。我沒有附屬擔保品，也許不能償還你借給我的錢。但是，來世你將因為你的慷慨行為而得到報答。”
這種方法會產生效果嗎？肯定不會。但是如果你穿著講究，帶上名貴的手表、首飾，並且一副毫不在乎的樣子穿過那家銀行時，你散發著活力，似乎在說：“喂!我是一位總經理，正大步走過這家銀行。拿開你的臭錢吧……我不需要它。我要去發一封信!”這樣做了以後，那位信貸員就會跟著你走出銀行，不出聲地尾隨著你甚至到你家裏。這種情形我們稱之為“伯特，蘭斯(Bertlance)購置金錢理論”。
銀行為什麽會將錢貸給你呢？有三個原因：
1．因為另一些銀行正在貸款給你，這表明你的信譽是一流的。
2．因為銀行認為你不需要錢。從表麵上看，你最不在意借不借錢，接受銀行借款甚至是在幫銀行的忙。
3．更重要的是，你明顯地有選擇權——榨取銀行財富的選擇權。你的選擇權是，你能夠從任何你覺著合適、經過挑選、你想去借錢的銀行借到錢。這就讓銀行之間進行狗咬狗的競爭，從而使他們把錢塞到你手上。
這裏強調的是，當你察覺到你有權利的時候，就要善於利用對手。利用對方的心理來使自己成功。總而言之，決不要涉足沒有選擇權的談判，以防對手會輕而易舉地擊敗你。
5． 難得糊塗
還是先講一個故事。
三個英國人——英國航空公司的代表，和一家美國公司的一大群高級官員的談判。美國公司的談判陣容對英國人的陣容有壓倒優勢。談判從早上9點鍾開始，持續了兩個小時。美國人準備了大量的表格、精心打印製作的計算數據和一些圖文資料，由2台幻燈機在屏幕上展示著好萊塢式的形象，以便證明其報價的合理性。
在這場蹩腳的滑稽表演中，那幾個英國人安安靜靜地坐在談判桌旁，什麽也沒有說。最後，美方的關鍵人物之一，他由於期待和自足而滿臉通紅，他輕輕地打開燈，轉向無動於衷的英方談判人員，說：“我說完了，你們認為怎麽樣?”一位英方談判人員禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白。”那位美方人員臉色煞白：“你指什麽，你不明白?你不明白什麽?”另一位英國人禮貌地笑笑，說：“整個事情。”那位遭到挫敗的人，恐怕要得腦出血了。“從什麽時候開始不明白?”他問。第三個英國紳士禮貌地笑笑，回答說：“從關燈的時候起。”這位關鍵人物斜靠在牆上，鬆開他那昂貴的領帶，垂頭喪氣地哼道：“嗯……你們想要我們做什麽?”3個英國人現在一起回答：“很抱歉，您能把剛才做過的再做一遍嗎?”
現在誰處於有利地位?誰戲弄了誰呢?誰可以以同樣的熱情和說服力，將兩個半小時的表演重複一遍呢?這家美國公司的開價計劃失敗了。
大智若愚，也是談判中的一種高明技巧。笨拙勝於精明，不善辭令勝過能言善辯——這可能嗎?完全可能。很多時候，弱點就是力量。想想你同愚笨的人打交道的經曆。當你和一個根本不理你談話內容的人打交道時，你所有複雜的辯論、包羅萬象的資料以及周密的邏輯，都毫無用處。你的精明反而使你暴跳如雷，或者無可奈何。所以，偶爾訓練自己說： “我不知道”、“我很迷惑”、“我不懂”等短語，來配合你達到目的。
並不是在所有的時候都以精明取勝，人生難得糊塗嘛！在每一場談判中，都不要過早地表示“明白”，或證實你的智力。過早的展露鋒芒隻會讓你暴露更多缺點。注意你的聽說比率，學會提問，即使你認為自己知道答案。
不管怎樣，挫挫對方的銳氣也好，相信大家都知道“一鼓作氣”的故事吧。在談判之前，雙方都會作充分的準備來擊敗對方。一開始，對方必然會信心十足，但是你不能給他展示的機會，讓他屢屢受挫，自亂陣腳。而此時你自己則憋著一骨氣，等到爆發的時候將它淋漓盡致的發揮出來，給對手致命的一擊。
6． 玩玩“情緒”奔成功
怎麽樣才能控製事物的主動權呢？利用情緒策略，可以加強你控製事件的主動權，使對方無法正常思考，認識不到事情的真相。他們會對自己說：“哦，隻能這樣，這件事沒有別的辦法。”下麵舉例具體解釋一下。
沉默 一對夫妻已經幸福地結合了N年。當他們有爭執的時候，妻子不吵也不鬧，她的最高策略總是沉默、再沉默。。因為丈夫在外的時間太多，你一定能理解他的弱點。假設他作了一個月的外地考察，懷著對愛和感情的渴望回到家裏。丈夫急切地走進家：“喂，喂，我回家了，親愛的!人都在哪兒呢?”
沉默……
等了一會後，丈夫又試了一次：“嗨，是我回來了。家裏有人嗎?”
沉默……
終於，好像做了一次無止境的拖延以後，妻子出現了。她似乎對丈夫的到來很冷淡，一點也不感興趣。不過，丈夫還是衝向她，並且告訴她：“親愛的，是我!我回家了!”
“出什麽事了，親愛的?有人病了嗎?有人去世了?有什麽不對頭嗎?你怎麽不理我呢？”
沉默……
她的臉上毫無表情，眼睛直勾勾地看著他。他在想什麽呢?“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我應該做什麽，我應該坦白。我到底承不承認那個錯誤呢?”丈夫很快把一個問題發展成兩個問題。
當你對別人采取沉默的態度時，你就是在迫使他說話，以便擺脫不舒服的感覺。他們不自覺地給你信息，而本來你是得不到這些信息的。結果，力量的均衡就出現了轉移。
生氣 假設你和我們在談判。我們花了一個下午的時間在你的辦公室討論為我們的公司購買計算機軟件程序的事宜。就在我們剛要討論費用的時候，你看了看手表，說：“我們暫停一下，去吃午飯吧?街角有一個優雅的地方，他們認識我，所以我們不需要預定座位。”
我們被領到你經常坐的位置，看著菜單上昂貴的主萊，要了喝的和吃的。我們的主管問道：“告訴我——這個軟件包，你打算賣多少錢?”你回答：“噢，坦率地告訴你，我想，大約要50萬美元。”主管氣炸了肺，甚至想把你吃掉。他提高嗓門說：“你要幹嘛?你瘋了嗎?一個天文數字：50萬美元！！！你以為我是幹什麽的?開銀行的嗎？”因為每個人都盯著我們，你窘迫地掩住嘴，輕聲說：“噓!”主管將聲音又提高一個分貝：“你一定真的發瘋了!這簡直是攔路搶劫!簡直是強盜！”
你現在真想鑽到桌子下麵。因為這家飯店的很多客人不認識他，卻認識你。飯店總管不知所措地看著你，他們的服務員甚至拿著發光的烤羊肉串的叉子，不願意走近我們——他怕自己受到傷害。你內心知道旁觀者在暗自思忖：“他對那個家夥說了什麽挑釁的話?他想騙他嗎?”主管裝作義憤填膺的樣子，公開恫嚇你。如果你還要和他談，就不可能是在公開的場合。但是，如果你在公開場合這麽做了，那麽完全可以肯定你的期望值要比24萬美元低得多。
笑 一陣爆發性的笑聲像日本武士的劍一樣有毀滅性的效果。假設你正在辦一次舊貨展賣。一個周末，吉姆順便瀏覽你的商品。你有一架老式雪撬，上麵有一張手寫的字條：“稀有古董——競價。”因為《公民凱恩》一直是吉姆最喜歡的電影，他想讓這個很像電影中被稱為“漂亮姑娘”的雪撬的東西屬於他自己。當你走過來的時候，吉姆喊道：“我願意給你10美元，買下這架雪橇。”
這時，由於某種不知道的原因，你突然笑了起來。吉姆會怎麽想昵?“什麽事兒這麽好笑?……難道是我褲子上的拉鏈開了?……難道是我的價太低了？哎呀，為這架真正的稀有古董，我其實不是真的想出這樣的低價!”如果人們真的想要這個東西的話，他們必須對自己的表現和老式雪撬的知識確實有把握，才不必提高自己的報價。
挑起內疚 聽聽下麵這段電話談話，這是一位父親與她的獨立的成年女兒之間的談話。 女兒：你好，羅伯特!你知道我是誰嗎?我是你的女兒，爸爸，您好嗎?我一直想給您打電
話，可是總沒時間。
父親：很好——你不必給我打電話。我隻不過是你的父親，你為什麽要花一角錢呢?
女兒：哦，爸爸，我的工作特別忙。您近來怎麽樣?
父親：像我這個年紀的人會感到怎麽樣呢?聽著，這個星期六晚上我要慶祝你25歲的生日。我已經從俱樂部邀請了我最好的朋友們來認識你。我已經讓你媽媽訂了一個漂亮的蛋糕，買了你最喜歡吃的東西，所以……
女兒：可是，爸爸，我這個周末要走。我告訴您關於……
父親：你的意思是說，在你忙碌的計劃中不能分給我幾個小時，是嗎?
女兒：不是，不是這樣。隻是我已經計劃旅行，而且已經做了……
父親：好吧，凱西，我明白了。很抱歉我打擾你。我馬上告訴我的朋友們，你太忙了，沒時間來看我。
女兒：請別這樣說，爸爸——我不是這個意思。
父親：不，我明白了。不要為我擔心，我會設法安排好一切的。法律畢竟沒有規定孩子必須看望他的父親。
這雖然有些誇張，但是效果應該是明顯的。一旦女兒對父親產生了內疚，他會盡全力去讓父親高興，滿足她的要求。在其他情況下也是一樣，如果別人對你產生了內疚，他回全力去挽救。
小“情緒”，大作用。原來你的身體會說話哦！
7． 利益並存，雙贏成功
在談判中，雙方都想為自己爭取更多的利益。倘若兩方都毫不謙讓，非要爾虞我詐，鬥個你死我活，那麽這兩方都是敗者，誰也不肯讓步，誰都不會贏。所以我們的談判應該是合作型的雙贏談判。我們要達到這樣的目的，即向各方參與者都提供滿意的報酬。下麵這個故事會給我們很有益的啟示。
一對兄妹在為一塊吃剩的餅爭吵，他們都堅決要得到更大的一部分而又不被同胞欺騙。就在得到了刀的控製權的那個男孩準備為自己切出最大最好的份額時，父親來到現場。父親說：“停下!我不管誰來切這塊餅，切餅的人必須讓另一個人優先選擇。”為了自己的利益，那個男孩自然而然地將那塊餅切成大小相同的兩部分。
衝突是人類社會固有的組成部分。但是，如果把衝突當作一個問題來解決，那麽創造性的解決方法可以用來增進雙方的了解，並使當事人更緊密地走到一起。尤其是在現代社會中，人們各自的目標、利益是可以並存的。在這種認識下，人們就可以坦誠相待，互相溝通，交換個人需要和看法、通過協商和談判，找到使雙方都獲得利益的雙贏解決問題的方案。實際上，在許多場合，參加者的需要並不對立。如果焦點由參加者相互挫敗轉化成解決問題，每個人就都能獲利。
8． 讓地上長出搖錢樹
天上不會掉餡餅，地上會長出搖錢樹嗎？隻要你想，就有可能。但是，你不能坐以待斃。人在江湖，還是要靠自己努力爭取。而在人們的經濟交往日益緊密的今天，人與社會無法分離的今天，“談判”是我們不可避免的，也是我們的法寶之一。你對自己的談判技能表示懷疑嗎？你對自己沒有信心嗎？沒關係，讓我來教你幾招。
首先，獲取信息。在當今這個信息高速發展的時代，信息就是力量，就是金錢，這在信息時代尤其如此。信息是事情的核心，它能打開成功的大門，影響我們的觀點和行為。獲得足夠的信息就意味著你擁有強大的力量。有了信息也就有了本錢。
所以，你應當盡早開始收集信息，收集盡可能多的有用的信息。此時，你要平平靜靜、始終如一地進行徹底調查。你不能給人以傲慢的審問官的印象，而要像一位謙卑的人。你看上去越不知所措，越無防備，他們越會爽快地向你提供信息和忠告。所以，把你去銀行貸款時的行頭留在家裏，去掉偽裝，不要以為威脅越多或者表現得越完美無缺，別人告訴你的事情就越多，事實正好相反。你應該多提問題，少做回答。事實上，即使當你認為自己知道答案時，你也要發問。因為這樣一來，你就可以測試對方的可靠性。
你從誰那裏發現和收集信息呢?從那些與你的談判對手一起工作的或者為他工作的人那裏，或者從任何同他打過交道的人那裏。這些人包括秘書、工程師、出納員、技術師、保衛、親人、或者過去的顧客。如果你采取一種無威脅的態度，他們就願意回答你的問題。如果你不能直接與對方的人進行接觸，可以利用第三方，用電話谘詢，或者同過去與對方談判過的人交談。
但我們往往得不到足夠的信息，為什麽呢?因為大多數時候我們隻看到事物的表象，而得不到本質。看下麵這個故事。
香港一家大商場的總經理經常象揀垃圾一樣，跟在一些家庭主婦的身後，待家庭主婦隨手仍下廢紙條，他就把他們揀起來。人們一直不理解他這一舉動，有人甚至認為這是一種心理變態的行為。
不過，他的商場的生意卻越來越旺。原來，在香港這樣一個生活快節奏的地方，家庭主婦們喜歡一次性采購大量物品帶回家。由於怕忘記所要買的東西，她們習慣於將要買的東西記在一張紙上，而且一般按照需要的迫切程度寫出來。等到一買完，她們就會把紙條仍掉。為了收集這一特殊而有效的信息，商場經理又怕泄露出去，就經常自己跟著這些主婦去揀紙條。他把這些紙條分類整理，便知道了人們需要什麽，以及使用周期。當然，還有其他許多重要商業信息。
可見，處處存在者信息，就看你能否挖掘到。獲取足夠的信息才能有備無患，知己知彼，百戰不殆嘛。
其次，調整心態。一位哲人曾說過：“沒有什麽東西可以使一個人勝過另一個人，如果他在任何情況下都沉著冷靜的話。” 如果在談判中，你太看重自己，太看重談判的勝負，往往無形中給自己增加了壓力和心理緊張，使自己表現得很糟糕，根本無法冷靜地考慮問題。
所以，盡量放鬆自己，試著將所有的遭遇和情形，包括你的工作，都當成在意，但不要太在意。不管結果如何，盡你最大能力去做就是了。即使一件事不能按你的期望展開，也不要過分懊惱。
過分的看重結果，隻會使結果更糟。相信大家都有那種在緊張的情況下大腦一片空白的時候吧，比如在考場上考試的時候，你越緊張就越沒有思路。比如站在眾人麵前演講的時候，你越緊張就會越語無倫次。你的不知所措、慌亂隻會給對方增添信心，同樣的，你從容鎮定，大大方方，一副胸有成竹的樣子也會使對方緊張起來。
最後，注意層次。在我們的社會中，每個組織都有它的層次結構。談判時，在任何一個層次上，都不要和沒有決定權力的人談。當你考慮同某個人談判，首先要問自己：這個人是誰?他處在組織中的什麽位置?他實際上能做何種決定?通常，你打交道的人層次越高，你實現願望的可能性越大。層次高的人，更重視本組織的形象，理解不恰當處理導致的副作用，並有權力給特殊情況一個通融處理。
當然，你一般不會直接見到層次高的人，那麽就必須采取策略，越過沒有職權的人。
比如，你和你的女兒去買晚禮服，你的女兒要穿著它去參加學校的舞會。她發現了一件讓她激動的晚禮服。你買下它，並把它帶回家，而你的女兒在回家的路上扭到了腳，她含著淚，打電話告訴她的約會對象，她不得不取消約會。
“那件晚禮服怎麽辦呢?”你問。“請把它退掉!”她把臉埋在枕頭裏嗚咽著說，“我再也不要看到它了。我恨它!”你到那家服裝店去退晚禮服。“實在對不起，”售貨員低聲說，“可是我們有不退貨的規定。”“她根本就沒有穿這件衣服!”你抗議說，“價格標簽還在上麵呢!”你瞥見牆上的告示牌，上麵寫著：概不退換。“我要和店主談談!”你說。“她出去吃午飯了。一小時以內不會回來。”“我等著。”你嘟噥著說，同時在離你最近的一把椅子上坐下來。
一小時以後，店主回來了。你把自己和她關在她的辦公室裏。你解釋這種情況：你的女兒病了，這件晚禮服從沒有穿過。“我怎麽知道這件晚禮服沒有穿過呢?”店主問，“這是某些父母玩的老花樣。他們隻不過將價格標簽重新係上，然後試圖用破布弄掉泥點!”你給她看你的購物小票上的購買日期，你給自己的家庭醫生打電話，當著她的麵，證實那個開舞會的晚上，你的女兒因病在家。“噢，好吧，”店主讓步說，“我們這次來個例外。我會讓那位女士把錢退給你的。”
所以，與那些沒有職權的人過多的羅嗦是沒有用的，要時刻注意層次。當在該組織中“升級”不管用時，請記著，你還可以向消費者保護協會、電視或新聞機構等組織“升級”，請求他們的援助。
贏家有時並不是因為實力比別人雄厚，而是內心比別人自信，氣勢比別人凶猛。接納自己，欣賞自己，將所有的自卑全部拋到九霄雲外。這是成功最重要的前提。