有時候，資本為了得到小汽車，不得不先把自己的自行車拿出去，然而如果在發現給了對方N輛自行車之後，汽車並沒有來，而且自己的自行車反而沒了。原本想獲得更快的腳程，卻無奈地覺察到自己卻慢了下來，怎麽辦呢？我們將教您如何大膽而有力地說：“NO！”
在現實生活中，往往存在著各種交易的往來，而壞帳、死帳的發生也是難以預測和避免的。我們不能因為風險，就一定要一手交錢，一手交貨。但是也不能太過大意，造成企業過大的虧損。譬如，今年長虹集團出現第一次重大的虧損，幾十億的帳收不回來，股票狂跌，而執掌了長虹二十年的功臣也被重重地摔下馬來。要知道他作為企業家所具有的魅力，不是一般人所能比的，然而事實卻無情地擺在麵前，是不是能提高您的警惕呢？
成功收賬的N項要領
經商做生意，並不都是現錢交易。不可避免地總會有相當一部分貨款壓在客戶手裏。公司經營者必須掌握一套高超的收賬技巧，隻有賬款到手，才能保證利潤的最後實現。
下麵介紹九種成功收賬的要領：
1．要與客戶約好收款及付款的時間
“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本人門功夫，故把它列人收款的第一要領。
經營者與客戶約定收款時間時，要推己及人。賣主安排何時收款，要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果一味順著客戶的時間拜訪，容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象。但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。換句話說，要尋找對雙方均有利的收款時間，才是高明的生意人的作法。
2．收款前應將賬目事先確認
傳統的收款方式，都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證(如訂貨單、送貨單、簽認單和統一發票等)，供客戶逐筆核對，等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後，再簽發票據或點交現金給賣方。這種當麵結款的方式，最大的缺點是對賬時賣方必須陪侍在側，與客戶逐筆核對，結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這一點缺點，賣方可在約定的收款時間以前，先行編製客戶的“賬單清單明細表”，表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價、總金額、統一發票號碼等項目，郵寄給客戶，供其作核對付款之用。客戶收到“賬單清單明細表”，就可先行作核對工作，若內容所載正確無誤，客戶就可根據雙方約定的付款期限，預先簽發票據或準備現金，等賣方準時來收款時，雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。
當然，客戶對“賬單清單明細表”所載內容有疑問時，可立即打電話向賣主征求意見。這樣，能節省雙方當麵會賬的時間。
3．收款時“先收後賣”
許多高明的賣主為有效地利用時間，常利用同一次拜訪客戶的機會來做“一魚兩吃”——推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間，其缺點是腳踏兩條船，經常出現兩頭落空的結果。
因此，要實施“一魚兩吃”的戰略，必須堅持“先收後賣”的原則，先與客戶結清積久款項，再進一步探求顧客的需要，這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”，這是這個原則的最佳注腳。
4．碰到客戶抱怨困難時，實行化整為零的收款方式
賣方偶爾碰到一些經濟情況較差的客戶，這些客戶會大念“賠錢經”，並且說：“等我情況好轉一點的時候，我會主動地打電話通知你來收款—…．”沒有確定付款日期，含糊其詞。麵對這種情況，賣方要特別謹慎提防，切莫上當中計，並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款，但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。
這種“化整為零”的付款方式，對客戶而言，不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期，並請客戶在契約上簽了字，在這無形中增加了客戶的壓力，對拖欠的貨款收回是較為有效的方法。
5．對東折西扣型的客戶先禮後兵
東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜，在付款時，不是對於零頭尾數拒絕給付，就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取，為了自己的利益可以犧牲別人的利益，隻要有利可圖，必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“死不要臉”的客戶，收款時不妨采取下列對策：
①以和藹的語氣，堅決的態度，向其解說按契約條件付款的長期利益。
②驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。
③客戶要求折扣的金額不多，且客戶以付款信用良好，不妨適當將就一些。
④客戶信用不佳，且經常短付，最好不要接受客戶折讓的要求，以建立“買賣算分”的收款形象。
對於這類客戶，不妨“先禮後兵”，“施以高壓”，務必設法全數收回，絕對不可姑息養奸，給今後的收款增加更多的麻煩。
6．對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取
挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時，說些利潤微薄、銷路不佳等大吐苦水及挖苦人的話，他們想以此讓收款人給予特別的優惠。
對於這類客戶，實施收款的對策是：
①多加傾聽，讓其適度地抱怨、挖苦，以解除其心理的抑製。
②向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協力”的重要性。
③激發其“榮譽心”，使其了解按時依約付款是善侍客戶的具體表現。
④以親切說和的態度，讚揚客戶提供的建議，並告訴客戶今後將盡量采納客戶的意見，盡可能滿足其要求。
7．對自命清高型的客戶多說些讚美話
自命清高型的客戶在處理結賬事宜時，通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現，往往是自卑心理在作祟，故作冷酷無情，以免受害。
應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶，實施收款時，不妨依照下列步驟來進行：
①多說些讚美感謝的“奉承話”，設法化解其防禦的心理。
②保持“若即若離”的距離，使其自覺“與眾不同”。
③多向其請教成功經驗，並做個良好的聽眾。
④多多提供具體有效的服務，使客戶地認識我方的存在價值，並使其了解我方的重要性。
8．對看樣學樣型的客戶曉以利害
看樣學樣型的客戶在付款時，所表現出來的行為是舉棋不定，猶豫不決。其心理特征是唯恐自己付款會吃虧，有暫時拒絕付款的意思，對付款所持的態度是謹慎保守，在別人付款後，才願意有樣學樣地付款。
對付這類客戶，收款對策有：
①針對其模仿心理，舉證說明其他客戶付款的實情。
②曉以利害，說明不按時付款，將會麵臨的各種困擾。
③說明“信用第一”在商業往來中的無形價值，堅定其依約付款的信心和決心。
④拿出其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示，讓其“看樣學樣”地付款。
9．盡量避免爭辯
收款不順，有時往往起爭辯。買賣雙方爭辯時，所用的無情、尖刻字眼和證據，很容易刺傷客戶的自尊心。因此，當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短，不合行情，要求比照同業票期支付貨款時，收款的賣方一定要冷靜對待，避免和客戶直接爭辯，設法和其以“心乎氣和”的方式“討論”解決之道，千萬不能以“辯”製“辯”。否則，縱然贏了爭辯，而失去了收款的良機，這又有什麽意義呢?
如何判斷可能的呆賬
與客戶做生意，必須對其經營狀況有所了解，及時把握客戶的動向，根據情況判斷是否可能出現“呆賬”，以減少本公司的損失。
1．不正常進貨
一位優秀的業務員，平時應深人了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況，以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間，在內心都有個概算。對於經銷店的不正常訂貨，應深人了解。
例如，一向精明的經銷店老板，卻選擇較不利的時點訂貨 (結賬的前幾天訂貨)，且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況，業務員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應暫時中止，一方麵再深人調查，另一方麵觀察其反應與變化。
2．貨品流向有問題
某經銷店生意並沒有比以前好很多，但最近向本公司進的貨一下子就不見了，而且訂貨次數增加。此時，業務要注意該經銷店是否“轉售同行”、“填支票洞”。
3．削價求售
經銷店的削價求信，依正常情形，顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必於近期內倒閉，但是長期以債養債的結果，當宣布倒閉時，其壞賬的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式，則其征候已明，長痛不如短痛，這時必須選擇一最有利的時機，結束這一交易關係。例如：利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來，或以最保守的方式往來。
4．不正常的經營方式
如果經銷店不是以正常經營而賺得利益，而是以迂回方式獲利，例如：削價轉售而換取現金，然後轉放高利貸，用這種方式試圖謀利高額的利潤，等等。這些不正常的經營方式，風險太大，應趁早終止交易關係。
5．不務正業
有的公司客戶經營規模較小，如果再轉投資或兼營其他行業(例如，炒股票、炒地皮)，在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了，則本公司必然成為他壞賬的對象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經銷店。
6．私生活不正常
老板除了應兼具財力、經營管理能力外，更重要的是要投人心力。如果老板過度沉迷於吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心業務，嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧，或是債台高築不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時，就應該縮減出貨量，進而終止交易關係。
7．延期付款
如果某經銷店的進貨消化速度很快，沒有什麽庫存，但付款卻一延再延，則顯然其財務結構不良，應小心防患未然。
8．會計人員突然離職，不敢再繼續做下去
若某經銷店財務出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此，當會計小姐突然離職時，業務員須趕緊追查該會計人員的離職原因，同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。
9．儀容不整，精神萎靡
某經銷店老板一向儀容整潔，精神飽滿。最近一反常態，突然變得儀容不整，精神萎靡。經查證結果，並無生病事情。此時，業務員就要特別當心是否財務出問題。
10．風聲不良
被同業批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此，當業務員一聽到某經銷店有不穩的風聲時，必須搶先在別廠牌之前“束貨”，同時趕緊收款。
11．突然轉變態度，對業務員巴結討好
某經銷店老板一向趾高氣揚，最近突然一反常態，對業務巴結討好。此時業務員須調查背後是否隱藏著信用“紅燈”的現象。
12．進貨廠商突然大增
此時業務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。
13．老板經常不在
某經銷店老板突然變得經常不在店中，早出晚歸，找不到人。此時，業務員更要增加拜訪次數，查出老板經常不在是否
和信用“紅燈”有關。
14．對本公司過分捧場
某經銷店一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態，對本公司非常捧場，進貨量多，連本公司不暢銷的產品也大量進貨，對品質也不再計較。此時業務員須提高警覺，深人求證是否有發生倒閉的可能。
15．第六感覺
一位優秀的業務員應時時觀察分析周圍環境變化，久而久之似乎對環境就有洞燭先機的第六感覺。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感，布滿灰塵；或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一麵，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內陳列忽然變得誇張顯眼。當業務員走人經銷店，如果有不祥的第六感覺，必須相信自己的第六感覺。立即暫停出貨，趕緊收款，並立刻著手求證。
怎樣防範和減少死賬、壞賬
對於已經發生的應收賬款，公司應強化日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控製，及時發現問題，提前采取對策。這些措施主要包括應收賬款追蹤分析、應收賬款賬目分析、應收賬款收現率分析和應收賬款壞賬準備製度。
1．應收賬款追蹤分析
應收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達到這一目的，賒銷企業就有必要在收賬之前，對該項應收賬款的運行過程進行追蹤分析。
當然，賒銷企業不可能也沒有必要對全部的應收賬款都實施追蹤分析。在通常情況下，賒銷企業主要應以那些金額大或信用品質較差的客戶的欠款作為考察的重點。如果有必要並且可能的話，賒銷企業亦可對客戶的信用品質與償債能力進行延伸性調查和分析。
2．應收賬款賬齡分析
應收賬款賬齡分析，即應收賬款賬齡結構分析。所謂應收賬款的賬齡結構，是指各賬齡應收賬款餘額占應收賬款總計餘額的比重。
企業已發生的應收賬款時間長短不一，有的尚未超過信用期，有的則已逾期拖欠。一般來講，逾期拖欠時間越長，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進行賬齡分析，密切注意應收賬款的回收情況，是提高應收賬款收回效率的重要環節。
因此，對不同拖欠時間的賬款及不同信用品質的客戶，企業應采取不同的收賬方法，製定出切實可行的不同收賬政策和收賬方案；對可能發生的壞賬損失，需要提前作出準備，充分估計這一因素對企業損益的影響。對尚未過期的應收賬款，也不能放鬆管理、監督，以防發生新的拖欠。
3．應收賬款收現率分析
應收賬款收現保證率是為適應企業現金收支匹配關係的需要，所確定出的有效收現的賬款應占全部應收賬款的百分比，是二者應當保持的最低比例。
應收賬款收現保證率指標反映了企業既定期間預期現金支付數量扣除各種可靠、穩定的來源後的差額，必須通過應收賬款項有效收現予以彌補的最低保證程度，其意義在於：應收賬款未來是否可能發生壞賬損失對企業並非最為重要，最為關鍵的是實際收現的賬項能否滿足同期必需的現金支付要求，特別是滿足具有剛性約束的納稅債務及償付不得延期或調換的到期債券的需要。
4．應收賬款壞賬準備製度
無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，隻要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。一般說來，確定壞賬損失的標準主要有兩條：
(1)因債務人破產或死亡，以其破產財產或遺產清償後，仍不能收回的應收款項。
(2)債務人逾期未履行償債義務，且有明顯特征表明無法收回。
企業的應收賬款，隻要符合上述任何一個條件，均可作為壞賬損失處理。
既然應收賬款的壞賬損失無法避免，因此，遵循謹慎性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，並建立彌補壞賬損失的準備製度，即提取壞賬準備就顯得極為必要。略摸清債務人境況與心理
應收的賬款不能及時兌現，公司與客戶之間就形成了債務關係。這是令所有企業老板頭疼的問題。怎樣理順雙方關係、解決債務問題呢?首先必須對債務人的情況有全盤的了解。
債務人包括公民和法人兩種，因法人團體為單個公民所組成，所以其心理狀況一般區別不大，但其境況和心理外在表現卻是不同的。
1．存在爭議
法人作為債務人，因其是為一定的經濟目的而存在，為一定的經濟目的而為法律行為——簽訂履行合同，因而法人之間的債務糾紛，一般是債權人與債務人之間對債權債務的某一方麵存有爭議。這種爭議可由一方過錯而造成，又可因雙方過錯而造成；也可因一方認識錯誤而造成。
對此種情況，因債權債務人雙方同為一定經濟目的，通過擺事實，講道理，分清是非，一般可以解決，雙方協商不成，通過調解仲裁和訴訟，達成協議或裁決一般比較容易執行。處理這類債務，一定要抓緊時間，避免損失過大，否則給解決糾紛造成困難。
2．無力償還
法人作為債務人，另一種情況，是由於種種原因，已無力償還。造成無力償還的原因，有自身的：如經營管理不善，拆東牆補西牆，揮霍浪費，各種經濟聯合體或私營企業內部發生糾紛等；有外部的：如市場物價變化，國家機構、計劃改變，上當受騙等。
這類債務人對債務的心理性態，可分為積極的——即想方設法償還債務；消極的——即無動於衷，漠然處之。對於積極的債務人，可盡可能地幫助支持，爭取債務人早日清償債務。對消極的債務人應施加壓力，盡快采取法律手段，包括提出破產申請。
3．故意拖欠
故意拖欠是指有償還能力的法人，尋找種種借口，拖延履行義務。在實踐中，經常遇到的是債務人聲稱無履行能力或答應履行，但到期變卦；也有胡攪蠻纏，聽起來好像自己不但不應履行義務，反而還受到了損失。故意拖欠還有一種常見的現象，就是推躲不見討債人員。
這類債務人的心理是：能磨就磨，能拖就拖，能少還就少還，不見棺材不落淚。對故意拖欠者，除了采取強有力的措施使其感到不履行義務對自己的經營活動有影響、對個人在聲譽道德方麵有損害外，請求國家強製力製裁是最有效的方法。
4．存心賴賬
存心賴賬，根據其賴賬心理形成的時間不同，可分為一開始就準備賴賬、在變動過程中有機可乘賴賬，或根據討債者的情況賴賬三種。
這三種賴賬一般表現為：拒不承認其義務，或強詞奪理，吹毛求疵，尋找債權人的缺點，或幹脆外逃難尋。一旦發現債務人賴賬的動機就要引起高度重視，即請國家機關處理，同時收集必要證據，不給債務人可乘之機。
5．蓄意詐騙
蓄意詐騙，是指詐騙人一開始就以騙取財物為目的。企圖利用合同糾紛等合法手段，達到非法目的，對此類債務人，萬不能讓其抓住債權人討債要款心切的心理，或與之妥協甚至為其掩蓋罪行。這樣做的後果，非但不能達到討回欠款的目的，反而給討債增加難度，使犯罪分子越發猖獗。
在實際上，債務人境況和心理相當複雜，而且處於不斷變化之中，在此難以舉例，但需提出的是：當債務主體是公民或公民利用法人名義而實際債務人是公民時，債務人躲藏外逃甚至被關押、判刑的情況屢有發生，給討債帶來了巨大不利，對此，討債人員的決心和意誌就對討債起重要作用，盡早訴諸國家機關有利於減少損失。
另外，在實際中還遇到債務人死亡的情況，對債務人死亡後債務由誰承擔，繼承法對此有原則性規定，一般繼承人繼承其財產的，同時應承擔被繼承人的債務。繼承人放棄繼承的，可以不承擔被繼承人的債務，但是如果債務人生前已將他財產以各種方式交給了第三人，在可能的情況下，法律規定應當返還債權人財產，債權人就應努力追討。
選用過硬的討債人
在當今知識爆炸，信息量與日俱增的社會裏，從事任何一項事業都需要一定的或者充分的知識準備才行，否則你的勞動就隻有苦勞而沒有功勞。討債人員也是如此，要想討債獲得成功，討債人員必須要有充分的知識準備，必須有合理的知識結構，比如僅僅隻具有數學知識或邏輯學知識是不夠的。
討債人員必須是一個知識麵廣、有豐富的經驗和能力的人。具體地說，討債人員須具備一種“T”型的知識結構，就是說作為一個討債人員，必須有廣闊的知識麵，不僅在橫的方麵有廣博的知識麵，而且在縱的方麵要有較深的專門學問。兩者構成一個“T”字型知識結構。
從橫向方麵來說，討債人員應具備的知識有以下幾個方麵：
1．國家有關經濟和金融的政策；
2．產品的技術要求和質量標準；
3．文學及邏輯知識；
4．一般的社會知識及公共關係知識。
從縱向方麵來說，討債人員應當具備的知識有以下幾個方麵：
1．熟悉《經濟合同法》、《民法通則》及有關的法規法律；
2．熟悉產品的性能、特點、用途和變化範圍；
3．熟悉本企業的生產能力和成本核算；
4．懂得談判心理學和行為科學；
5．有豐富的討債經驗和應變能力。
討債人員除了具備起碼的知識外還必須有過硬的心理素質。在社會實踐中，個人心理素質的高下對於他能否果斷地采取行動及其行動能否達到預期的效果有著重大的影響，有時甚至起決定性作用。
討債人首先應具備靈敏的感知，才能獲得豐富的信息，才能發現新的機會，使討債行為順利完成。為培養自己靈敏的感知，討債人員應當不斷豐富自己的經驗，應經常主動地分析自己或者別人的討債實踐，從中找出其成功與失敗的原因，以不斷豐富自己。
討債人員也必須養成勤於觀察、善於觀察的習慣，尤其是要勤於觀察與債務人有關的一切人和事。討債人員還必須具備較強的記憶，這樣在與債務人談判的過程中才能靈活運用所記的知識從容不迫，應付自如。
縝密的思維也是一個討債人員所必備的，對討債人員來講，縝密的思維是討債成功的前提條件。能不能正確地分析自己所麵臨的環境，所麵對的問題關係到討債人能不能正確地製定對策，正確地製定解決問題、處理問題的辦法。
穩定的情緒但是討債人員應具備的心理素質之一，討債人員應當時刻保持自己穩定的情緒，要經常用理智和意誌來調節自己的情緒，使其常暫處於平靜、沉著的心境之中，以使自己在整個討債過程中能夠穩紮穩打，步步為營地同債務人進行交涉、糾纏，最終達到使其清償債務的目的。
當然，最重要的，討債人員必須有堅強的意誌，在討債過程中，討債人員會遇到各種各樣意想不到的困難，比如討債人被債務人冷處理，在一邊坐冷板凳，遭債務人的白眼，甚至有時還遭債務人的驅趕。在遇到這樣的困難時，要求討債人知難而進、決不能泄氣後退，而要千方百計地去想辦法克服債務人所設置的各種障礙，使討債行為達到預期的目的。此外討債人員還應具備較強的語言文字表達能力與公關能力。這樣討債人在和有關人員的交往中才不至於出現尷尬、難堪以致被人瞧不起，受人愚弄的情況。
討債應遵循的原則
清債成功與否，除了動用各種手段、采用不同方式外，講究一些討債策略，在雙方主、客觀條件相近的情況下，能起到爭取主動、化難為易、化險為夷、事半功倍的作用。在具體的討債實踐中，運用討債策略應遵循以下原則：
1．周密計劃原則
決勝千裏之外，先須周密運籌帷幄之中。正所謂兵馬未動、策略先行。在準備工作方麵，看是否充分，可從以下幾方麵考查：
①我方能抓住對方哪些要害問題使其還賬敗北。
②今後是否保持業務關係，從此公開為“敵”還是繼續友好往來，打官司所有材料、證據是否齊備、真實?
③對方可能強調哪些拖欠、拒付理由借口，能否一一駁倒。
④哪些力量、關係渠道可借助、利用，促使我方清債成功？
⑤對方最怕什麽部門?
⑥對方態度、身份住址、廠址、廠境、隸屬關係，短期內是否可能發生質的突變?
⑦對方有否履約還債的誠意、能力。軟磨是否無濟於事?強逼是否會造成執行困難?
⑧我方有何違約、失誤、失策之處，易被對方抓住？
⑨對方用以抵債貨物是否適銷?
準備階段，彼此表麵友好，暗中抓緊摸底盡量多方取證，收集今後催討、訴訟可能用得上的證據材料。
2．禮兵結合原則
清債人員振振有詞，咄咄逼人，是理直、義正的表現，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害對方自尊、體麵為前提多說幾句，調子高些無妨。
清債文書、催債函等卻要落筆簡潔用詞嚴謹，不可多寫一個字。避免為了顯示文才而節外生枝。清債函發出後，十天無複再發一次函，可連續數次，用詞語氣逐漸升級。每次都注明是第幾次催討。起訴前先使對方理虧—籌。上門清債要搭配好班子角色，可一個人唱白臉，一個有唱紅臉。文的要口齒清楚，“粘”功足，把利弊理由說透，有舌戰群儒之智勇。武的要嚨嚨響，“拚”勁足，得理寸步不讓。債務人有時會折服於一文一武而爽然承認償債，有時會因不勝糾纏而慨然歸還貨款。
3．攻其薄弱原則
一般懂法知理者會識時務而還債，但多數情況是對方廠長、經理似乎誰也不怕。仔細揣摸，真正欠債不還的企業法定代表總有一二項要怕的事情。如：
①怕上法院當被告，大失領導體麵、尊嚴；
②怕報紙、電視台曝光；
③怕上級知道爭先創優白花，失寵、丟官；
④怕銀行知曉，收貸、停貸、凍賬戶，資金集滯，工資難發；
⑤怕客戶同行知道，跑了業務、斷了商路、失了銷路；
⑥怕職工知道，影響士氣、軍心，亂了生產、營業秩序；
⑦怕親友知道，老婆羅嗦、戀人變卦、鄰居嘲諷，同學、同行笑話；
⑧怕“東窗事發”，判刑受懲罰(指有受賄、假冒等行為者)；
⑨怕公司倒閉(指正在審計、整頓、清理的不正常經營單位)；
⑩怕公安機關查處(指有詐騙、偽造證件、批文、印鑒等違法行為者)。
對方究竟怕什麽，需根據不同形勢、不同性質、對象的不同個性、境況進行具體分析、抓住把柄，采取相應對策。
目前工商界可謂大起大落，很難預料，近年加上銀根緊縮，清債甚難。債權人必須在市場預測、行情分析、掌握情報的基礎上定清策略。在先估計到行情不利或下跌的情況下，一般應該以約定期限內不罰利息、不要或少要違約金。對手已經起訴的，也可適當減少賠償運雜費、差旅費之類的訴訟請求，力求促使債務人早清債務。
成功討債的N大高招
為擺脫債務問題的困擾，許多公司都在苦苦尋覓討債對策。下麵是有關專家為你總結出的八種討債方式。
1．公關手段。
討債對債務人來說，心裏肯定不樂意，因此債務人總想千方百計同債權人進行周旋，尋找繼續拖欠或者賴債的借口，這樣討債人僅隻是具有討債這方麵的素質和知識還不一定能完成討債任務，還必須采取適當的技巧和計謀才能達到目的，討債人可以將自己和債務人的主客位置在心理上調換一下。討債人將自己的目的和任務理解成是請求債務人的幫助和自己被債務人幫助和支持的對象。這樣討債人不是以債主的身份盛氣淩人，從而在討債人和債務人之間沒有對立情緒產生，彼此之間沒有指斥，沒有對立，沒有敵意。同時討債人的這些行動還會使債務人的自尊心和虛榮心得到滿足，從而可能會比較爽快地答應討債人對他的要求。
因此，討債人和債務人彼此之間的關係是否和諧、融洽對討債行為能不能達到預期的目的有極大的影響。如果雙方之間關係融洽，那債務人和討債人就可以心平氣和地坐在一起相互討論，互相協調有關債務的履行的事情，反之雙方不但不能坐下來互相協商，債務人為抵製討債人而出的難題，給討債人增添許多煩惱和憂患。那麽討債人是否能與債務人建立起這樣的關係，關鍵就要看他的公關能力了。
公關手段不同於行政手段、經濟手段和法律手段去討債，是有計劃的公關活動，改變債務人到期不履行債務的態度，引發債務人還債。
歐洲的一位公關經理曾對公關手段做了一個形象深刻的比喻，他說；“公共關係好比一個年輕人追求情侶，其方法是多種多樣的，他可以任選其一；努力把自己打扮得漂亮一點，使自己的言行舉止風度翩翩，也算是一種吸引對方的方法，不過這仍然算不上是公共關係，下與廣告差不多。如果這個年輕人經過一番周密的研究和思考，製定出一個詳細的行動計劃，然後自己埋頭苦幹，將計劃付諸實際，用自己的行動的成績贏得別人的讚揚，然後再借他人的口將對自己的稱讚傳遞開去，這就是公共關係。”
從這位公關經理的比喻裏我們應當體會出，運用公關手段討債最重要的是討債人必須有一整套可能的行動計劃，公關手段當然離不了社交、宣傳等活動，討債人的公關手段應當是一個包括社交、宣傳、談判等具體活動的有計劃的以誘導債務人清償債務為目的的活動。
2．利用行政幹預
所謂利用行政幹預手段幫助實現討債，是指討債人(或債權人)在討債的過程中，經過自己努力的工作，取得了債務人的上級主管部門的同情與支持，通過債務人的上級領導機關對債務人進行說服教育，勸其盡快履行債務。
由於國家行政機關特別是企業或者法人的主管部門既負有為企業服務的義務，同時又享有對企業進行宏觀管理和監督的權利，討債人或債權人在討債遇上障礙，自己不能采取合適的辦法或有效的措施促使債務人履行債務時，他就可以利用債務人(企業)的主管部門所享有的權利，去爭取債務人(企業)的上級主管部門的同情與支持，通過主管部門和企業之間所擁
有的特殊關係，請求債務人的主管部門幫助督促債務人履行債務合同。
這時債務人的主管部門一般不應當推辭或拒絕討債人的要求，因為在主管部門所負有的對債務人(企業)的生產經營狀況隨時進行監督的職能中，就包括了監督債務人(企業)按時履行合同，比如用工合同、技術合同、購銷合同、信貸合同等內容。也就是說，債務人的主管部門擁有監督、促使債務人按期償還各種債務的權利，盡管主管機關一般從道理上講不應拒絕討債人或債權人的要求，但由於債務人和主管部門所具有的特殊關係，在實際當中主管部門往往可能表現出不願意幫助債權人(或討債人)實現其債權。所以討債人(或債權人)應當做好債務人主管部門的工作，要想使討債人利用行政手段達到目的，如何使債務人的主管部門願意幫助討債人，樂意為討債人做工作是相當關鍵的一個關鍵。隻有一種情況下討債人不需要對債務人的主管部門多做工作可獲得他們的大力支持，那就是討債人和債務人都屬同一個行業，一個係統，都由一個政府業務機關主管。
需要提醒的是，討債人在討債過程中請求債務人的上級主管機關幫助討債人實現討債目的手段的範圍是有限的，這是因為債務人的主管機關對債務人是否履行債務並沒有任何強製措施，也就是說主管部門沒有權力命令或裁決債務人必袒履行債務。債務人的上級主管部門隻能采取說服教育或者為企業提供各種服務或者幫助企業改善經營管理提高其經濟效益等方法。努力促使債務人講信譽，守合同，盡快履行到期的債務合同。
3．利用金融機構的監督職能
我國法律規定：凡是法人之間的經濟往來，除國家規定允許使用現金的以外，都必須由國家銀行或信用社轉賬結算。這一規定，使國家銀行對企業的經濟往來具有結算管理的職能。
根據國家銀行所具有的結算管理職能，討債人或債權人如果經過自己的努力仍不能同債務人協商解決債務糾紛，不能促使債務人履行債務，那麽債權人即可向國家申請幫助，通過與債務人有信貸關係的銀行幫助向債務人催討債務。如果債務人對銀行幫助討債人催討債務的行為視若無睹，置之不理，對銀行的勸解、說服置若罔聞，仍然固執己見，堅持無故拖欠債務，這時，銀行即有權進行扣款，替債務人清償債務，以滿足債權人的需要。
我國法律還規定國家銀行具有協助執行的職能。國家銀行所具有的協助執行職能主要是指我國的經濟合同糾紛案件經國家仲裁機構或人民法院調解、仲裁已經產生法律效力之後，當事人一方仍然未在規定時間內履行其義務，另一方當事人則可以向人民法院提出申請，由法院通過有關的銀行或信用合作社協助執行已經發生法律效力的調解書、仲裁決定書、判決書，從債務人在銀行的賬戶裏強行扣款或者撥款以償付債務人所欠債權人的債務。
討債人懂得以上兩點，對他順利地完成討債任務很有幫助。因為可以說在我國企業不分大小，很少有不和銀行打交道的。所以，討債人通過銀行的幫助實現其討債目的多數情況不失為有效的手段。
另外我國有關信貸政策還規定，信貸的基本原則之一是計劃擇優原則。即在銀行發放貸款的過程中，應當遵守按照國家計劃擇優放貸的原則。
根據這一原則，那麽經營狀況好、信用好、按期履行經濟合同的企業就可能從銀行獲得較多的貸款支持。反之，企業就得不到銀行的支持。討債人如果了解了這一原則，並能夠爭取
得到銀行的支持，通過銀行這個渠道幫助督促債務人清償債務也是很管用的一招討債技巧。
俗話說，不怕縣官就怕現管。銀行能夠管得住債務企業。所以銀行的督促對債務人欠債的態度，盡快償還債務會產生相當大的影響。
4．運用經濟抗衡
討債中所謂經濟抗衡手段是指債權人在討債過程中根據雙務合同(即合同雙方互為債務人和債權人)應當同時履行的原則，針鋒相對地逼使債務人履行債務的辦法。
現實經濟往來中的合同，多數都是雙務合同，即債權人同時又是債務人，債務人同時也是債權人，比如在期貨交易中，買賣雙方你欠我物，我欠你錢，彼此互相欠債。如果負有先行給付義務的時間，針鋒相對地進行抗衡，直到對方遵照合同規定先行給付為止。
這種利用經濟抗衡討債的辦法有些討債人稱之為“自動電話”原則。大家都知道，不塞硬幣進去，你就不能使用自動電話。因此，人們從來都不會打自動電話而不付錢。將此原則推而廣之，用在討債上，也就可以迫使債務人改變態度，放棄故意拖欠債務或賴債的打算，及時履行債務。
比如，某企業向某商場租用櫃台，簽訂租賃合同之時講好承租人必須按月交納租金給出租人，結果櫃台經營人員卻連續幾個月不向商場交納租金，最後商場決定中止同某企業的租賃合同。第三天，該企業的財務負責人即帶著租金找到商場，還了錢不說，還賠禮道歉半天。
有一點要特別提醒一下討債人，那就是在運用經濟抗衡手段追討債務時要特別注意掌握好分寸。
一般說來，運用經濟抗衡手段追討債務隻限於同一法律關係中，即同一債權債務關係之中，說得明白點，隻限於同一債務合同之中，並且這樣的債務合同必須是雙務合同，比如技術轉讓合同、房屋租賃合同等。
比如某鋼鐵公司曾以其自銷鋼材產品的一部分與某電冰箱廠簽訂互易合同，電冰箱廠向鋼鐵公司供應規定數量的電冰箱，那麽鋼鐵公司即供應相應數量的鋼材。電冰箱廠在交付電冰箱之後即享有獲得鋼材的權利，鋼鐵公司在得到電冰箱之後也就負有向電冰箱廠提供鋼材的義務。在雙務合同中，如果一方不履行，那麽另一方則可以采取以牙還牙的方式與之對抗。如果本合同規定電冰箱廠應當先行供應電冰箱，然後鋼鐵公司再向電冰箱廠供應鋼材。如果電冰箱廠不先供應冰箱，則鋼鐵公司完全有權不供應電冰箱廠鋼材。直到冰箱廠供應冰箱時，方才供應鋼材。
5．運用中斷合作關係方式
隨著我國劄會化大生產的程度越來越高，生產的社會化的一個重大特點就是任何一個生產廠家，任何一個經濟實體都不可能單獨從事生產，都不可能單獨存在，．它必須在與其他的生產廠家、其他的經濟買體的相互協作中得以生存和發展。
而且，社會的商品經濟越發達，社會分工越精細，各個生產廠家，各個經濟實體，各個社會成員之間的相互依賴相互協作的程度就越強，以致整個社會的物質的乃至於精神的生產、供應、運輸銷售已經形成了一個相互依存、缺一不可的循環係統，哪一環都不能少，哪一環都不能出現重大失誤，否則就將嚴重影響其他環節。
彼此之間的相互依賴、互相協作、互相製約，根據這一特點，討債人在討債過程中，就可以利用中斷協作關係而迫使違約不履行債務的一方盡早清償債務，從而使討債人“跪著討
債”的被動局麵有所改變。
在這種情況下，債務人如果不盡快向債權人清償債務，那麽他自己就將因債權人中斷其協作關係而遭受更大的損失，特別是在雙方達成有短缺物資長期協作的協議時，討債人用其他辦法解決不了的債務問題，用此辦法會顯得比較“靈驗”。
需要提醒的是，運用中斷協作關係的手段逼使債務人履行債務，一定要掌握好法律界限，就如同運用經濟抗衡手段討債一樣，稍不注意，債權人或討債人便反被債務人迫討違約金或賠償損失。特別是如果債權人與債務人簽有合同，更應當慎重看待。
6．“輸血”扶植方式
在現實經濟生活中，大多數債務人並不是在有能力履行債務合同的情況下想要存心拖欠債務或者有意賴債。他們不能按期履行債務或者說欠債不還的，確實是因為客觀或主觀原因，造成債務人一時或者資金短缺或者是生產困難而沒有能力履行債務，比如債務人遇上預料之外且人力無法相抗的自然災變，或者因國家計劃的變化、產業政策的變化、物價政策的變化而引起的市場行情的突變或者債務人自己生產經營決策失誤、管理不善等等，都會對債務人生產經營產生不良影響，都會影響債務人的經濟效益。
在這種情況下，討債人可以對債務人實行“輸血”的辦法，即對債務人進行經濟或者其他方麵的資助，使債務人獲得從事生產經營活動必不可少的血液。從而扶植債務人恢複生產並發展其經營活動，取得利潤，償還所欠債權人的債務。
其實，這是債權人的一種權衡以後的決策，如果債權人要求其破產清償，那麽很可能在債務上的債務清償過程中，還沒還清銀行的債務就沒錢了。因為按我國經濟法規定，企業破產
清償時，第一債權人是銀行。因而作為非銀行的債權人往往吃力不討好，非但沒有討到債，還搭上許多清償過程中的消耗，所以與其讓這些企業破產清償，還不如幫助它們起死回生。這樣希望會更大一些。
債權人對債務人實行“輸血”扶植通常有以下幾種形式：
①給予經濟資助；
②給予技術資助；
③給予物質資助；
④給予管理“軟件”資助；
⑤如果債權人沒有時間和精力，主觀上也不願意花費時間和精力幫助債務人，那麽債權人可以對債務人實施一些隻有短期效應的資助或幫助，如撮合生產等。
債權人在為債務人提供“輸血”時應當特別注意，無論債權人是給錢，給物，給技術，還是給管理“軟件”扶植債務人都應充分認識到其風險性。因此債權人應當隨時對債務人接受“資助”的情況進行調查了解，監督檢查，及時給予指導，使債權人的再次投資真正發揮作用，使債務人真正得到效益，獲得利潤，具有履行債務能力。其次如果上述幾種“輸血”方式相互配合同時使用，其效果會更好，債務人所得到的效益更大。
要特別提醒的是：債權人一定要摘清楚債務人是否值得進行“輸血”扶植，倘若債務人已經是資不抵債，毫無生機，再多的“血”也不能使它起死回生，隻會使債權人自己白白地遭受損失。與其這樣，還不如采取其它手段，比如清償算了。
7．通過仲裁
討債所涉及到的仲裁主要是經濟合同仲裁。所謂經濟仲裁指的是當經濟合同的雙方當事人因對合同的理解或執行等發生爭議，雙方協商不能解決，有關方麵出現調解也達不成協議的時候，勺國家仲裁機關依照法律、法規和有關政策，對雙方的權利和義務關係做出公正的判斷和裁決。我國的仲裁機關是設在各級工商行政管理局裏麵的經濟合同仲裁委員會。
在我國的債務糾紛案例中，因經濟合同糾紛所引起的債務糾紛所占比例很大。而經濟合同糾紛的情況比較複雜，種類比較多。由此而產生的債務糾紛的情況也比較複雜，我們這裏所講的主要是指討債人通過申請仲裁的方法去解決由合同糾紛而引起的債務糾紛。
並不是所有的合同糾紛都可以申請仲裁解決的。隻有當債務人拒不履行合同的原因是由於對合同本身或者與合同有關的某一事或問題同債權人發生意見分歧，雙方協商不能達到一致。此時，方可申請仲裁。
仲裁完全是第三人的行為，因此，當討債人申請仲裁而仲裁機關受理仲裁以後，討債人和債務人事實上都把各自的權利和義務交給了第三人，即仲裁機關。一切結果都隻有等候仲裁機關在查清事實的基礎上進行的公正的裁決，且仲裁一經生效便具有法律效力。
經濟合同仲裁的原則：
①自願；②以事實為根據、以法律為準繩，公正平等的原則；③重調解的原則。
經濟合同仲裁程序：
(1)如果當事人(討債人)決意向仲裁機關申請仲裁，那麽按照仲裁條例的規定，首先應當遞交申請書。仲裁機關在收到仲裁申請書之後，經審查符合規定的應於7天之內立案。不符合要求而不予立案的也應當在7天之內通知申請人，並說明不予立案受理的理由。
(2)仲裁機關決定立案受理經濟合同糾紛之後，應當在五天之內將仲裁申請書副本送達被訴人，被訴人收到仲裁申請書副本之後，應當在15天之內向仲裁庭提交答辯書和有關證據o
(3)仲裁機關處理經濟合同糾紛應當先行調解。可由仲裁庭或仲裁員一人主持，使當事人雙方相互體諒，自願達成協議。調解達成後，應當製作調解書，調解書送達後，當事人應當自覺履行。
(4)仲裁庭開庭裁決。經調解無效或者調解書送達前當事人一方或雙方反悔，仲裁庭即開庭進行仲裁。
(5)仲裁的執行。仲裁決定書送達之後，當事人一方或雙方對仲裁不服，可在15天之內向人民法院起訴，15天之內不起訴的，裁決書即產生法律效力，當事人雙方應當依照期限自支履行。
討債人如果決定仲裁解決，那他在熟悉仲裁程序、製度及規定的同時，還應權衡一下自己勝訴的可能性，因為仲裁庭的裁決是不以討債人的意願為標準的。在仲裁庭上敗訴的討債人並不鮮見。
8．運用訴訟手段
在討債過程中，對於那些不講道理，不通商量，一心隻想欠債於已有利，從而存心久欠不還，甚至想借機賴掉債務的債務人，最有效的討債辦法或許是運用民事訴訟手段請求人民法院強製債務人清償債務。
我國人民法院對民事糾紛案件實行四級兩審製。即基層人民法院、中級人民法院、高級人民法院和最高人民法院四級。
討債人因債務人久欠不還，準備向人民法院提出訴訟，請求法院強製債務人履行債務或支付違約金，賠償損失時，必須注意這樣幾個問題：
第一，債權人的損失必須是由債務人的責任所造成。也就是說，如’討債人或債權人要追究債務人的責任，那麽債務人必須符合承擔責任的條件。具體來說就是，如果討債人或債權人要追究債務人因不按時履行債務合同而支付違約金的責任，那麽債務人必須具備這樣兩個條件：一是債務人實際上有不履行債務的行為；二是債務人不履行債務行為的發生是因債務人主觀的過錯所造成的。
第二，討債人或債權人如果想采取訴訟手段解決債務人久欠不還的債務問題，那麽必須在法律規定的訴訟時效屆滿之前向法院提起訴訟。否則，超過法律規定的訴訟時效，將不予受理。
第三，討債人或債權人向人民法院起訴，還必須按照我國法律規定的訴訟程序進行。
因人而異製定討債策略
什麽廟念什麽經，到什麽上說什麽話。對付債務人，也應“看人下菜碟”，因人而異製定討債策略。
1．對付“強硬型”債務人采取沉默策略
這種債務人最突出的特點是態度傲慢，麵對這種債務人，寄希望於對方的恩賜是枉費心機，要想取得較好的討債效果，需以策略為向導。總的指導思想是，避其鋒芒，設法改變認識，以達到盡量保護自己利益的目的。具體運用形式為：
沉默策略：
沉默是指在討債實踐中，觀看對方態度而不開尊口。這種策略對待態度“強硬型”對手不失為一個有力的清債手段。上乘的沉默策略會使對方受到心理打擊、造成心理恐慌，不知所措，甚至亂了方寸，從而達到削弱對方力量之目的。沉默策略要注意審時度勢、靈活運用，運用不當，效果會適得其反。如一直沉默不語，債務人會認為你是懾服於他的恐嚇，反而增添了債務人拖欠的欲望。
軟硬兼施策略：
這個策略是指將清債班子分成兩部分，其中一個成員扮演硬性角色即鷹派，鷹派在清債的初期階段起主導作用；另一個成員扮演溫和的角色即鴿派，鴿派在清債的結尾扮演主角。
這種策略是清債中常見的策略，而且在多數情況下能夠奏效。因為它利用了人們避免衝突的心理弱點。如何運用此項策略呢?在與債務人剛接觸並了解債務人心態後，擔任強硬型角色的債權人員，毫不保留地果斷地提出還款要求，並堅持不放，必要時帶一點瘋狂，酌量情勢，表現一點嚇唬人的情緒行為。
此時，承擔溫和角色的清債人員則保持沉默，觀察債務人的反應，尋找解決問題的辦法。等到空氣十分緊張時，鴿派角色出台緩和局麵，一麵勸阻自己夥伴，另一方麵平靜而明確地指出，這種局麵的形成與債務人也有關係，最後建議雙方都作讓步，促成還款協議或隻要求債務人立即還清欠款、放棄利息、索款費用要求。
需要指出的是，在清債實踐中，充當鷹派角色的人，在耍威風時應緊扣“無理拖欠”這份理，切忌無中生有，胡攪蠻纏。此外，鷹鴿派角色配合要默契。
2．對付“陰謀型”債務人采取“車輪式”策略
企業之間經濟往來應以相互信任、相互協作為基礎進行公平交易。但在實踐中，有些人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計或借口拖欠一方債務，甚至是“要錢沒有，要命一條”的無賴樣。下麵介紹幾種對付策略：
反“車輪戰”的策略：
此處的“車輪戰術”是指債務人一方采用不斷更換接待人員的方法，達到使債權人筋疲力竭，從而迫使其做出某種讓步目的。對付這種戰術的策略是：
(1)及時揭穿債務人的詭計，敦促其停止車輪戰術的運用。
(2)對更換的工作人員置之不理，可聽其陳述而不作表述，這可挫其銳氣。
(3)對原經辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動還款。
(4)緊隨債務企業的負責人，不給其躲避的機會。
“兵臨城下”策略：
這種策略的意思是，對債務人采取大膽的脅迫，看對方如何反應。這一策略雖然具冒險性，但對於“陰謀型”的債務人時常有效。因為債務人本身想占用資金，無故拖人，一旦被識破詭計，一般情況下會打擊他們的士氣，從而迫使其改變態度。
例如，對一筆數額較大的貸款，債權人派出十多名清債人員到債務企業索款，使其辦公室擠滿了債權人企業的職工。這種作法必然會迫使債務人盡力還款。
3．對“合作型”債務人的策略
“合作型”債務人是清債實踐中人們最願接受的。因為他們的最突出特點是合作意識強，能給雙方帶來皆大歡喜的局麵。所以對付“合作型”債務人的策略思想是：互利互惠。
假設條件策略：
即在清債過程中，向債務人提出一些假設條件，用來探知對方的意向。由於這種作法比較靈活，索款在輕鬆的氣氛中進行，有利於雙方在互利互惠基礎上達成協作協議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前麵的款還多少?”“每月還款10萬元，再送貨2噸棉紗怎樣?”等。
需要指出的是，假設條件的提出要分清階段，不能沒聽清債務人意見就過早假設。這會使債務人在沒有商量之前就氣餒或使其有機可乘。因此，假設條件的提出應在了解債務人的打算和意見的基礎上。
私下接觸策略：
它是債權企業的清債人員或業務員等有意識地利用空閑時間，主動與債務人一起聊天、娛樂，目的是增進了解、聯絡感情、建立友誼，從俱0麵促進清債的順利進行。
4．對待“感情型”債務人的策略
在國內企業中最常見的人是屬於“感情型”，這性格往往很容易接受。其實在某種程度上，“感情型”的債務人比“強硬型”債務人更難對付。“強硬型”債務人容易引起債權人警惕，而“感情型”債務人則容易被人忽視。因為“感情型”性格的人在談話中十分隨和，能迎合對手興趣，能夠在不知不覺中把人說服。
為了有效地對付“感情型”性格的債務人，必須利用他們的特點及弱點製定相應策略。
“感情型”性格的人一般特點是與人友善、富有同情心，專注於單一的具體工作，不適應衝突氣氛，對進攻和粗暴的態度一般是回避的。
商談時，柔弱勝於剛強。因此，要訓練自己培養一種謙虛習慣，多說：“我們企業很困難，請你支持”、“我們麵臨停產的可能”、“拖欠貨款時間太長了，請你考慮解決”、“能不能照顧我們廠一些”等。由於“感情型”的人性格特點，會考慮還款。
恭維策略：
“感情型”的債務人有時為了顧及“人緣”而不惜代價，希望得到債權人的承認，受到外界的認可，同時也希望債權方了解自身企業的困難。因此，債權企業清債人員要說出一些讓債務人高興的讚美話，這些對於具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現在各企業資金都困難，你們廠能搞得這麽好，全在你們這些領導。”“像你們這個行業垮掉不少了，你們還能挺過來，很不錯。”“你們對我們廠支持，我們廠是公認的。”
選擇進攻策略：
在不失禮節的前提下保持進攻態度：在索款一開始就創造一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，在感情方麵保持適當的距離。與此同時，就對方的還款意見提出反問，以引起爭論。如“拖欠這麽長時間，利息誰承擔”等。這樣就會使對方感到緊張，但不要激怒對方。因為債務人情緒不穩定，就會主動回擊，他們一旦撕破臉麵，債權人很難再指望商談取得結果。
5．對待“固執型”債務人的策略
“固執型”的債務人在清債中也常會遇到。這些人最突出特點是堅持所認定的觀點，有一種堅持到底的精神。這種人對新的主張、建議很反感，需要不斷得到上級的認可、指示，喜歡照章辦事。
試探策略：
這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來觀察對方反應，以此分析其虛實真假和真正意圖。如提出對雙方不利的還款計劃，如果債務人反應尖銳，那就可以采取其他方式清債(如起訴)，如果反應溫和就說明有餘地。
運用這一策略，還可以試探固定接待或談判人的權限範圍。對權力有限的，可采取速戰速決的方法。因為他是上司意圖的忠實執行者，不會超越上級給予的權限。所以在清債商談中，不要與這種人浪費時間，應越過他，直接找到其上級談話。對權力較大的“固執型”企業負責人，則可以采取冷熱戰術。一方麵以某種借口製造衝突，或是利用多種形式向對方施壓力，另一方麵想方設法恢複常態，適當時可以讚揚對手的審慎和細心。總之通過軟磨硬泡的方法達成讓對方改變原來想法或觀點的目的。
先例策略：
“固執型”債務人所堅持的觀點不是不可改變，而是不易改變。認識不到這一點，你的提議就會被限製住。為了使債務人轉向，不妨試用先例的力量影響他’、觸動他。例如，向債務人企業出示其他債務人早已成為事實的還款協議，法院為其執行完畢的判決、調解書等。
6．對待“虛榮型”債務人的策略
愛虛榮的人一般具有這樣一些特點：自我意識較強，好表現自己，對別人的暗示非常敏感。另一方麵要善於利用其本身的弱點作為跳板。
以熟悉的事物展開話題：與“虛榮型”債務人談索款，以他熟悉的東西作為話題，效果往往較好，這樣做可以為對方提供自我表現的機會，同時還可能了解對手的愛好和有關資料，但要注意到虛榮者的種種表現可能有虛假性，切忌上當。
顧全麵子策略：
索款可事先從側麵提出，在人多或公共場合盡可能不提要
款，而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會使對方屈服，要多替對方設想，顧全他的麵子，同時把顧全其麵子的做法告知債務人。
當然，如果債務人躲債、賴債，則可利用其要麵子的特點，與其針鋒相對而不顧情麵。
製約策略：
“虛榮型”最大一個弱點是浮誇。因此債權人應有戒心，為了免受浮誇之害，在清債談話中，對“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以企業的名義用書麵的形式表示。對達成的還款協議等應及時立字為據。要特別明確獎罰條款，預防他以種種借口否認。
利用“外圍關係”
借助與對方當事人有情感聯係的第三人以達到討債目的，不是正麵攻打，而是迂回包抄，攻打外圍，走外圍路線。下麵，我們對幾條常見的路線稍作討論。
1．夫人(或丈夫)路線
對鍾愛家庭的人而言，自己的妻子(或丈夫)是日常生活中關係最為密切的伴侶，因此也是人們常常進行“攻打”的主要外圍陣地。這條路線能否通暢，取決於兩個因素：首先，“枕邊風”的風力應有足夠的強度，或者經常吹、反複吹能夠達到影響對方的程度。其次，風源(當事人的妻子或丈夫)在某一方麵或某幾方麵存在意誌薄弱，如：愛占小便宜、有特殊愛好、心胸較為狹窄、富有同情心、偏愛虛榮等等。應該注意這是兩個必要條件，缺一不可。
2．情人路線
近些年來，一些成功人士尋求家庭外感情寄托，“情人現象”，已成為我國社會中的一大“景觀”，情人路線的優越性是顯而易見的。一些公司大老板大多在情人身上花費了很大精力，對情人的話必定言聽計從，情人要天上的月亮，恐怕他得作出躍躍欲試的樣子。
3．好友路線
“一具籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，結識知己密友是人們社會生活中的正常現象。借助對方當事人的知己好友達到討債目的，也是討債人可以利用的一個有效武器。這一武器行之有效的條件是在針對對方當事人有足夠影響力的人。
4．親屬路線
能對對方當事人產生影響作用的親屬，除了對方的夫人 (情人)外，還有父母、兄弟姐妹、兒女及其他與對方關係密切的親屬。這一路線成立的基礎在於親屬與當事人之間的血緣關係或類似血緣關係，以及傳統觀念、宗法關係(遺留下來一種家族成員關係，已經超越了“人情”的範疇)，等等。
5．客戶路線
債務人與自己的客戶(尤其是長期的客戶)不一定有血緣的關係，也不一定有人際友誼，但存在利益依賴，因此，借助對方生產經營活動中的重要客戶施加影響，通常也可以收到奇效。
6．下屬路線
對方債務人若是一個經濟組織，那麽一般情況下，決策人的“外圍”結構中不包括該經濟組織內部的職員、幹部、工人等，我們可以統稱為“下屬”。這些下屬人之間不管是公有製基礎上的平等關係還是私有製基礎上的雇傭與被雇傭關係，客觀上都存在利益關係，而且負責人的意圖必須經下屬的努力得到貫徹實施。因此，如果處理得當，下屬可以為討債人目的的實施起重要作用。
總而言之，人情難拒，利用人情實施討債關鍵之處是“製造”一個債務人“抹不下這個麵子”的局麵，它可以因血緣之親、超血緣之親、利益之“親”等眾多因素而產生。善於發現、善於發掘並善於利用這些情感因素便可成為討債人手中的一大法寶。