14.聲東擊西的社交
智慧點滴
經驗豐富的商務人士經常發現，在許多商務談判過程中直來直去的強攻硬取往往隻能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，於是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。所謂聲東擊西，是指通過轉移對方注意力的方法達到目的，即當談判在議題上進行不下去時，既不強攻硬戰，也不終止談判，而是巧妙地將議題轉移到無關緊要的事情上且糾纏不休；或在對自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼；或者把議題迅速轉移到對方最感興趣的方麵，然後通過適當滿足對方的利益需求換取對方在己方利益上的妥協。
事件觀察
一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫外科用藥，它的價格與競爭的對手比起來高得嚇人。由於價格過於昂貴，所以推銷員們在推銷這種藥品時總要費盡力氣才能說服獸醫，但是有一位推銷員卻認為說服獸醫購買這種藥品其實並不困難，因為他有一種辦法可以讓獸醫把關注的焦點從昂貴的價格上轉移到其他方麵。比如，他在向獸醫推銷藥品時會問獸醫每次用其他產品時的用量是多少，價錢是多少，然後告訴對方，用他們的產品，醫治好每頭牛僅多花3美分，而如果生病的是一隻羊的話，那隻要多花0.5美分就可以了，如果這樣算賬的話，那真算不了什麽，但是它的效果卻是同類產品無法相比的。這樣介紹價格，對方往往十分易於接受，但如果直接告訴對方購買這種產品比其他同類產品每包就要多花30美元，那隻能讓獸醫們在一聽到這個價格以後就會望而卻步了。這樣的話，獸醫們恐怕連協商的餘地都不會給推銷員留下，更不要說願意購買這種產品了。
觀點濃縮
其實不論怎樣運用聲東擊西的戰術，歸根究底，都是一種妥協手段的靈活運用，因為放棄正在進行的、有利於實現自身利益的議題這種行為本身就是一種妥協行為，盡管這種放棄是暫時的，但這種行為顯示了自己不固守僵局、願意主動解決問題的妥協態度。運用聲東擊西的妥協戰術往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。
15.獲取非語言信息的社交
智慧點滴
在談判溝通的過程中，必須通過許多非語言交流的途徑獲取更充分、更有用的談判信息。非語言交流的方式主要是體態語言。談判信息是控製談判過程的手段，要做到對談判過程進行有效地控製，必須首先掌握足夠的、準確的談判信息，並依據這些談判信息，確定談判的正確策略。
事件觀察
據有關專家研究表明，在談判雙方的口頭交流過程中，詞匯隻占談判雙方全部交流信息的7%，其餘93%的信息都要靠體態語言的交流來獲得。非語言交流的方式主要是體態語言，體態語言主要指人的身體動作、態度表現以及聲音語調等。
一位老練的汽車推銷員每周能賣掉2輛汽車，其他同行都不知道他成功的經驗是什麽，讓我們看看他的做法吧。在賣汽車的交易中，他絕不會輕易地把價格告訴對方，當然他也不會拒絕顧客的問價。他會迅速掏出自己的名片，寫上顧客的姓名，並在名片的背麵寫上一個不可對顧客透露的數字，然後他把這個名片別在辦公室的牆上，對顧客說："這就是你可能找到的最合適的價錢了。"他勸告顧客可以去和別的經銷商談談，談完以後再回來看看，他寫在名片上的價格到底是多少。通常過不了多久，那位名片上的顧客就會主動回來找他，因為顧客們都對名片另一麵的價格心懷好奇。當然，寫在名片上的數字不一定是最合適的價錢，每當顧客做出這樣的表示時，這名推銷員就會通過他們同自己說話的聲調、走路或握手的動作以及麵部表情等非語言行為觀察他們的真實態度，這就是所謂的察言觀色。經過一番察言觀色和共同交流，這位推銷員通常就會掌握一些非常重要的信息：第一，這位顧客是否正在考慮購買他的汽車；第二，顧客對競爭對手的價格也很清楚；第三，這位顧客期望的價格水平或額外服務是什麽樣的。現在，他就可以選擇做還是不做這筆生意了，而通常的情況都是，他成功做成了生意，而且顧客也覺得購買他的汽車更實惠一些。
觀點濃縮
在商務談判過程中，非語言交流是語言交流之外的雙方互相傳遞信息和獲取更多信息的重要途徑，這就需要商務談判人士不但要字斟句酌地和對方進行語言交流，還應該細心冷靜地從對方的行為態度方麵挖掘語言交流背後的信息。
16.分析對手的社交
智慧點滴
要了解對方的談判目標，你就應該站在對方的角度設身處地的去想。我們可以從對方的角度來思考幾個簡單的問題：我希望對方作出怎樣的決定？我自己究竟怎樣做才會促使他作出我希望的決定？他在什麽情況下不會作出我所希望的決定？
事件觀察
談判雙方兩種利益往往交織在一起。因此，我們有從兩個方麵進行考慮的必要。下麵這些問題將有助於你考察談判的關係主體對此次談判的重視程度：
①假如雙方無法達成協議，那麽對方會有什麽損失？
②假如雙方達成協議，對方會從你這裏得到什麽好處？
③本次談判，你的對手究竟想從你這裏獲得什麽？你知道他是否還有別的途徑獲得他想要的東西？
④此次談判是否能達成協議，從長遠而言，其是否會對其所經營的業務發展產生什麽影響？
⑤雙方談判的協議是哪一方先提出來的？
⑥對方談判的誠意有多少？對方是否有能力履行協議上所規定的義務？
接下來我們再對對方談判人員對談判的重視程度進行分析，大體包括以下幾方麵：
①如果圓滿完成談判，是否會給他帶來諸如金錢獎勵、提升級別等實實在在的利益？
②他會不會因此次談判而在本公司聲名鵲起？
③從他自己的性格、作風、工作特點來看，他是否希望談判成功給他帶來成就感？
考察談判對對方的重要性的目的在於合理地調整你的作戰方案。如果談判對雙方都很重要，那麽，靜下心來談便可以了。但如果談判對於雙方的重要性不是同等重要時，你就必須綜合分析談判對對方的重要性。
了解對手的權限，在準備談判之前，首先需要徹底研究與談判對手有關的資料。最起碼要知道，對方組織內部作出決定的程序，以及與己方談判的人員在談判對方內部是否有決策的資格，即個人的地位、權威、力量等，這是非常重要的。了解談判對方組織中的決定是怎樣作出的，誰具有決定權，誰審查它們，資金從何而來，最後的決定怎樣作出以及由誰來作出等非常重要。
西方有句諺語說："在水中行走的秘訣是知道石頭在哪裏，並且知道石頭是否能絆倒你。"了解對手權限的意義正在於此。
觀點濃縮
有時候，你的談判對手之所以要與你進行談判，他的目的也許並不隻是表麵上的那些。而且，你不可能很確切地知道別人想些什麽，在這個時候，你也許更需要仔細思索，或者幹脆問自己一下："他為什麽這樣做？"
17.尋找掌權者的社交
智慧點滴
處在上層的人知道，總原則包括一切特殊情況。他們更了解大的方麵，能看到處理不當會造成什麽後果。更重要的是，他們有權力可以擔當一定的風險。
事件觀察
李明去上海旅遊，在一家旅館預訂好了一個房間。到上海已經是深夜，這時的李明累極了，可當他來到這家旅館時，旅館登記員對李明說："是的，您的預訂是有保證的，但我們已沒有空房間了。非常抱歉，我們意外地訂多了，偶爾發生這種情況。我可以給你聯係一家別的旅館。""我不想再走了，我已很累了，我就希望在這兒睡。請允許我跟你們總經理談談。"李明不得不盡量提高疲勞的嗓音。夜班經理出現了。李明把剛才的話重複了一遍。夜班經理說："我們碰巧還有一個套間，正在翻修，但是收費比單間貴一倍。"李明平靜而堅定地說："一分也不該多收，因為我來之前曾預訂過。"夜班經理歎口氣道："你要不要？"李明答道："我要，價錢明天再討論吧。"第二天，當他準備結算離開時，發現賬單上明顯比原先價錢高了一倍。李明要求見總經理，見到總經理他說，對旅館不能履行自己的預訂他感到很吃驚。總經理自然是一番解釋、自我批評、抱歉。接著李明提起了過高收費的事，總經理再次道歉，他知道，如果不是旅館的差錯，就不會出現這個問題，最終，旅館沒有多收李明一分錢。李明和他的談判對手都運用了提高權力等級的辦法。服務員讓經理來鎮住顧客，而李明也抬出經理來殺價，以免付冤枉錢。
觀點濃縮
在運用尋找掌權者的方法時，有以下兩點要記住：大多數情況下，執行命令的下級隻是像機器人那樣工作。你應該避開機器人去找上一級，以便否決那些損害你利益的做法。要記住，做規定的人也就是取消規定的人；不管找哪一級，盡量別跟無權的人談判。如果出現的這個人無權做最後決定，這時就去找更高權力層級的人。
18.紅臉白臉的社交
智慧點滴
不要以為對人笑臉相迎，給人麵子，一團和氣，就能贏得談判。一味地唱紅臉，會使人覺得你有求於他，有巴結之嫌。越是這樣，對方越會強硬、傲慢，在談判中占盡上風。在必要的時候，有必要給對方施加點顏色，用一些白臉手段刺激一下對方。當然，所謂刺激，並不是激怒或傷害對方，而是為了引起對方對某種事實的注意，更加重視自己，同時也提醒對方不要過分抬高自己的價碼。
事件觀察
美國富翁霍華·休斯有一次為了大量采購飛機，與飛機製造商的代表進行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項要求，其中至三項要求是沒有退讓餘地的，但對方不同意，雙方各不相讓，談判中衝突激烈，硝煙四起，竟發展到把休斯趕出了談判會場。
後來，休斯派了他的私人代表出來繼續同對方談判。他告訴代理人說，隻要爭取34項中的那11項沒有退讓餘地的條款就心滿意足了。這位代理人經過了一番談判之後，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的11項在內的幾項。休斯驚奇地問這位代理人，怎樣取得如此輝煌的勝利時，代理人回答說：“那簡單得很，每當我同對方談不到一塊兒時，我就問對方：‘你到底是希望同我解決這個問題，還是要留著這個問題等待霍華·休斯同你解決？’結果，對方每次都接受了我的要求。”
顯然，休斯的麵孔及其私人代表的麵孔分別看來並無奇異之處，合二為一則產生了奇特的妙用，這便是唱紅白臉的奧妙所在。這種策略的做法是，先由白臉出場，他采取咄咄逼人的攻勢，提出過分的要求，傲慢無禮，立場僵硬，讓對方看了心煩，產生反感。然後，紅臉出場，他以溫文爾雅的態度、誠懇的表情、合情合理的談吐對待對方，並巧妙地暗示，如果他不能與對方達成協議而使談判陷入僵局，那麽白臉先生還會再次出場。這會給對方心理上造成一種壓力。在這種情況下，對方一方麵會由於不願與白臉繼續打交道，另一方麵會由於紅臉的可親態度而同紅臉達成協議。
觀點濃縮
這種場外刺激的方法不能亂用，因它們很具冒險性，容易傷害對方的感情和誠意。另一方麵，切忌小題大作，故作聲勢，結果“假”客商趕走了真正的合作者，雞飛蛋打一場空。所以，刺激對方必須巧妙，至少要表現自己的誠心誠意，也就是說要告訴對方：‘’我並不是嫁不出去的女兒，而是確實中甚於你，就看你領情不領情了。”這樣的刺激才會促進雙方的理解與合作。
19.打破僵局的社交
智慧點滴
常言道：東方不亮西方亮，黑了南方有北方。談判中並不是自始至終都是一帆風順的，出現僵局也是情理之中的事，關鍵在於談判者本身要有健康成熟的心態，才能從容地麵對問題和矛盾，用自己的誠懇去征服對手的心，而這種誠懇的態度，不僅是克服僵局的有效手段。也是今後談判的基礎和繼續合作的條件。
事件觀察
福克蘭是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由於他成功地處理了公司的一項搬遷業務而青雲直上。當時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的100多戶居民，都得因此而舉家搬遷。但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱著一團，決心與機車工廠周旋到底。福克蘭對公司說，“如果我們建議通過法律手段來解決這個問題，就費時費錢。但我們更不能用強硬的手段去驅逐他們，這樣我們將會增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧！”福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人麵前憂鬱地走來走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什麽煩惱？”福克蘭走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這裏無所事事，真是太可惜了。哦知道您具有非凡的領導才幹，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”福克蘭這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮他的鄰居搬遷，把一切辦得穩穩妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算代價的一半數目。福蘭克以巧妙的讚揚，獲得了頑固的愛爾蘭老婦的心理認同感，並激發了她內心深處的一種主人翁意識，從而主動地配合了企業的搬遷工作。
觀點濃縮
事實上，談判之所以陷入僵局，並不完全是因為談判雙方存在著不可化解的矛盾，也就是說，談判本身並不屬於那種沒有可行性的談判。通常情況下，沒有可行性的談判具有三種情況：其一：客觀條件的不具備。其二，不具備談判的協議區。在談判中，協議區並不是一開始就非常明朗的，它是一個雙方逐步探索的過程，在經過激烈的爭論之後，談判雙方可能會發現，他們提出的條件根本沒有達成一致的可能。其三，沒有商談的價值。隻要沒有出現以上三種情況，談判的僵局則看似山窮水盡疑無路，但隻要找出問題所在，是能夠柳暗花明又一村的。事實上，許多談判之所以陷入僵局，常常是基於談判雙方在立場、感情、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過談判者的努力，打通心理渠道，逾越人為障礙，是能夠取得談判的成功的。
20.避實擊虛的社交
智慧點滴
在曠日持久的較量中，避開了對手盛氣淩人的鋒芒，而抓住了對手致命的弱點，以此為突破口，並使用了虛晃一槍的招數，逼迫對方作出讓步，避實擊虛、隨機應變的談判謀略使很多公司擺脫了談判中的不利地位，獲得了有利的談判條件。
事件觀察
山本村估是日本DG公司的總經理，他前往美國的一家公司洽談生意。美方在談判之前已經知道了DG公司麵臨破產威脅，就想用最低的價錢買下DG公司的全部產品。而此時，DG公司麵臨兩難的抉擇：如果不賣，公司將缺少運轉的資金；反之，如果答應了美方的苛刻條件，DG公司將會元氣大傷，從此一蹶不振。
此時的山本村估，內心十分矛盾。但他是一個善於隱藏內心真實想法的人。所以，當美方在談判中提出了這些要求的時候，山本村估若無其事地對隨從人員說：“你看一看飛往南朝鮮的機票是否已經準備好了。如果機票已經拿到，明天我們就飛往南朝鮮，那裏有一筆大生意在等待著我們，”山本村估說這番話的言下之意，即是表明他對這樁生意的興趣不大，成不成無所謂。
山本的這種淡默超然的態度，使美方的談判代表如同丈二金剛摸不著頭腦，急忙將情況匯報給總部。由於總部非常急需這些產品，經反複權衡之後，隻得下決心以原價買下DG公司的產品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術及掩飾內心矛盾的本領。
觀點濃縮
在我們上述的談判實例中，第一個實例中山本村估在談判桌上，用的是了種障眼法，即轉移對手的視線，將對手的注意力吸引到一個己方不太重要的問題上，但這個問題本身對於對手來說又是具有威脅性的，這樣就有利於己方改變態度，使對方在毫無準備的情況下在主要的交易條件上不知所措，從而獲得以奇製勝的談判效果。
21.先承後轉，以理服人的社交
智慧點滴
談判是一個漫長而複雜的過程，在雙方較量的過程中，都似乎是振振有詞，誰都想說服對方。在這種情況之下，雙方都有自己的道理，無論這是真的大道理、小道理，還是虛擬的真大道理或小道理，都會在談判桌上互相拋擲，其目的隻有一個——我有理則你應該讓步，你有理則我應該讓步。因此，在我們對對手進行說服的過程中，必須從其所持之理出發，析其理中的真偽，使其露出廬山真麵目否則對手就不會讓步、認輸。
事件觀察
在戰國時期，秦國圍困趙國首都邯鄲，趙國派相國平原君前往楚國求救。平原君原打算從三千門客中挑選出20名文武全才之人隨行前往。可是他挑來挑去，隻選出了19名，正暗自著急之際，有個坐在未位的門客站起來自我推薦道：“形勢緊迫，不知道我能不能湊個數？”平原君問道：“你叫什麽名字？”那人回道：”我叫毛遂，是魏國的人。”“來我這裏幾年了？”“三年了。”平原君聽後冷冷地一笑說：“有才能的人，就像錐子裝進布袋子一樣，一放進去那錐尖立刻就會露出來。可是你在我這裏待了三年，沒有任何的作為，我連你的名字都沒聽說過，這就充分說明了你根本沒有什麽才能，還是留下來吧！”毛遂說：“我隻不過今天才請
求您把我放進布袋子中去罷了。要是早把我裝進布袋，就會連整個錐鋒都鑽出來，哪會隻露一點尖兒呢？”
毛遂的這一番答辯，驚動了平原君，到此時他才發現原來他的門下還有如此深藏不露，大智若愚之人。於是他馬上啟用毛遂，事實證明，他沒有用錯人，在後來的趙楚會談中，毛遂在關鍵時刻發揮了重要作用，促使楚國發兵救趙。
觀點濃縮
在談判桌上，要達到說服對方的目的，就要善於運用客觀存在的理由。毛遂在向平原君自我推薦的時候，也是順著平原君的思路引申下去，先承後轉，取得了平原君的信任。
22.逼真表演的社交
智慧點滴
在談判桌上，嬉笑怒罵的表演同樣是謀略的一種。它可以借題發揮，指桑罵槐：也可以寓莊於諧，旁敲側擊。這種不按牌理出牌的方法往往能打亂對手的計劃，出奇製勝。
事件觀察
1951年上台的伊朗前首相穆罕默德·摩薩台已年過70，卻是個做派逼真的演員，他常常在伊朗議會裏說哭就哭，說昏倒就昏倒。在許多伊朗人眼裏，他的這一切行動表明了他是一個情真意切的人。
摩薩台身材瘦小，體質衰弱，所以他常常在談判桌上倚老賣老，占盡了便宜。有一位伊朗醫生講述了他同摩薩台初次會麵的一件軼事。這位醫生是伊朗議會的一名成員，也是反對黨的一員。一天，在議會的會議上，摩薩台正在賣力地鼓吹一項議案，希望議會能夠通過。在他慷慨激昂地演說完畢之後，他慢慢地昏了過去，嘴裏還喃喃他說著他準備為可愛的伊朗犧牲自己的生命。救死扶傷的天職使醫生忘掉了政治上的分歧，他見此情景迅速地跳過幾條長椅，跪在首相的身邊，鬆開了他的衣領，摸住了他的手腕，他以為摩薩台的脈搏一定會微弱而不穩定，沒有想到，摩薩台的脈搏竟是非常健康而有力的。醫生說他當時大動感情，就毅然投了讚成票。摩薩台以他表麵的軟弱作為了在議會鬥爭中有力的武器。
觀點濃縮
在我們上述的兩個談判實例中，摩薩台以行動代替語言的表演可以說是達到“爐火純青”的地步。他以一種感情脆弱、年老體衰的形象出現在政治舞台上，把軟弱變成一種力量，用以激起別人的同情，消除或是削弱彼此的對立情緒，從而爭取到主動，進而達到他的談判目的。
23.以子之矛，攻子之盾的社交
智慧點滴
以子之矛，攻子之盾是一種以虛對虛，以詐還詐的談判謀略，它適用於在談判中，當時手提出無理要求的時候。矛與盾是兩個對立，相反的概念，它運用在談判活動中，如果以子之矛，攻子之盾，常常會讓對手陷入一種不攻自破的尷尬境地。
事件觀察
英國商人威爾斯向香港茂隆皮箱行訂購了3000隻皮箱，價值港幣20萬元。合同寫明一個月取貨，逾期不能按質量交貨，賣方必須賠償50％的損失。當茂隆皮箱行的經理洪燦如期交貨時，威爾斯卻說，皮箱內層使用了木材，就不能算作是皮箱，因此上訴法院，要求按照合同的規定賠償損失。洪燦委托當時香港著名律師羅文錦出庭為他作辯護。由於港英法院對威爾斯的偏袒，形勢對洪燦非常不利。在法庭上，威爾斯氣焰囂張，信口雌黃，強詞奪理。麵對這一切，羅文錦從容不迫地從口袋中取出一隻特大號懷表，高聲問法官：“法官先生，請問這是什麽表？”法官答道：“這是英國倫敦出口的名牌金表。可是這與本案毫無關係！”“有關係。”羅文錦高舉金表，麵對法庭上所有的人繼續問道：“這是金表，沒人懷疑了吧？但是，請問這塊金表除了表殼是鍍金以外，內部的機件都是金製的嗎？”此時，法官發覺自己己不知不黨中了羅文錦的“埋伏”，但為時已晚，羅文錦接著說：“既然沒有人否定金表的內部機件可以不是金做的。那麽，茂隆行的皮箱案，顯然是原告無理取鬧，存心敲詐而已！”法官在眾目睽睽之下，理屈詞窮，隻得判威爾斯誣告罪，罰款5000元港幣結案。
觀點濃縮
談判者不可能對任何談判對手所要玩弄的花招都防患於未然，這種謀略也同樣適用於事後的補救。如果談判對手所提出的要求極不合理，你也可以以極苛刻或不切實際的提法來要求對方，這樣一來，對方就不得不收斂盛氣淩人的態度了。
24.幽默社交
智慧點滴
“幽默”是英語humour的音譯。“hutnour”一詞源於古羅馬人的拉丁文，成形於古法文。它最初是一個醫學術語，指人的體液。其美學意義是從其醫學意義上引申發展出來的。幽默感，是一個人機智靈巧的體現和樂觀精神的流露，也是理智和美感相結合所迸發出來的火花。它不僅意味深長，發人深思，還能給人以美的享受。健康的幽默感，往往令人叫絕，讓人敬意頓生。
事件觀察
北京大學授予金庸先生名譽教授稱號，並請他講學。在講壇上，金庸先生講道：“前段日子我在蘭亭，有人請我題字，我說這是王羲之寫字的地方，查某（金庸原名查良鏞）怎敢造次？他們一定要我寫，我就寫了‘班門弄斧，蘭亭揮毫’北大人才濟濟，無論哪係哪科，我都顯得十分淺陋，我來講武俠，這叫做‘草堂吟詩，北大講學’好在我僅是一個名譽教授，”金庸先生的幽默，不僅表現了他的樂觀、機智，還表現了他謙遜的個人品格。
用幽默傳達你的信息，也可以緩解對方的緊張情緒，祛除對方的優慮。第一次世界大戰時，美國軍方為勸說青年當兵，特意請心理學家編了一套勸說詞。這套勸說詞的主要內容是：當了兵有兩種可能，一種是留在後方，一種是送到前方。留在後方的沒有什麽可擔心的。送到前線又有兩種可能，一種是受傷，一種是沒有受傷。沒有受傷不用擔心。受傷的也有兩種可能，一種
是輕傷，一種是重傷。輕傷當然也不用擔心。重傷也有兩種，一種是能治好的，一種是不能治好的。能治好的不必擔心，不能治好的也有兩種可能，一種是死不了，一種是死了。死不了也不用擔心，死了嘛也好，因為他已經死了，那還有什麽好擔心的呢？這套勸說詞雖然是自欺欺人之說，但那些參了軍的青年肯定會相信。一相信，他們就不會終日擔心會戰死疆場了。
觀點濃縮
幽默是人際關係中必不可少的“潤滑劑”。人們都喜歡幽默的交談者，喜歡聽幽默的話語。用幽默傳達你的信息，還有利於你暗示對方，達到社交的目的。這種暗示可以是表明你的請求、你的觀點、你的批評。例如你準備向對方提個請求，但你不知道對方是否能力所及，是否會答應。這時，你就可以用幽默傳達你的請求，暗示對方“我想獲得你的幫助”。對方如果能力不及或不願意，也沒有什麽關係，隻不過是開句玩笑，說說而已，這樣，交往雙方都不會想到難堪。
25.喚醒焦慮的社交
智慧點滴
有些事情，道理上未必能講得通，但情感上卻可以使人接受。因此說服既要提供有說服力的信息，同時也不應激起對方的**，以喚起對方內心的壓力或某種威脅感，促其改變態度。
事件觀察
二戰時，為配合盟軍進攻，丘吉爾決定成立聯合作戰部，並選派蒙巴頓擔任顧問。但這位衝勁十足的海軍英雄堅決不買帳，說：“我寧可回到海上去。”丘吉爾厲聲回應他：“你難道沒有一點光榮感嗎？我現在給你一個機會，讓你能在更高的地位參與指揮作戰，你卻要返回海上去！你想要達到什麽目的？難道你還想沉下一艘更大、更貴重的軍艦嗎？”這裏，丘吉爾緊緊抓住蒙巴頓的心理，利用他的愛艦“凱利號”和“克什米爾號”不久前在克裏特海戰中被德軍擊沉的事件，喚起蒙巴頓內心的壓力，促使其改變態度，擔任顧問。
中國某迸出口公司在同東亞某國就一套機械設備引進的談判中就采用了焦慮喚起的方式。在一次談判間隙，中方首席代表與外方首席代表很隨意地聊起了國際機械設備製造業的概況。在談到歐洲市場時，中方代表對英國某大集團公司給予了高度評價。外方代表有點不服氣，並委婉指出英國這家公司尚存在一些缺陷。此時中方己喚起外方的焦慮，形成了抗衡心理狀態。接下來，中方在加強理性說服的同時，訴之以中等強度的焦慮感，顯示出自己對歐洲技木設備的極大興趣。並著重提到，5個月前，英國這一集團公司還曾與南美某國進行過與今天類似的談判並合作成功。而且，這一集團公司也開始將發展眼光轉向亞洲市場，尋找合作夥伴。此時，外方強烈意識到潛在的威脅，十分緊張。於是，在正式談判中外方在一些實質性問題上作出了讓步，談判取得了成功。
觀點濃縮
說服中，是喚起高焦慮更能造成抗衡心理狀態，還是喚起低焦慮更能造成抗衡心理狀態，這要視你的目的而言，並無定律。如果你想勸說對方馬上改變態度，那麽在注意加強理性說服的同時，訴之於中等強度的焦慮喚醒更有效；假如你並不需要對方馬上就改變態度，那麽你可在充分說理的基礎上，注意訴之於低強度的焦慮喚醒，更易改變人的態度。
26.名片說服的社交
智慧點滴
名片，是一種訪客時用的自我介紹的小卡片。名片上麵寫著本人的姓名、頭銜和通信地址。社交活動中遞上一張名片，讓對方對你的情況有一個大致了解，接下去的交談就順暢多了。說服中同樣存在遞“名片”問題。隻不過此名片不是指一張小卡片，而是指在正式溝通前，先與說服對象談一些與主旨無關的話題，求得某方麵的一致見解，強化共同感受後，再表明你需要傳送的觀點，這樣會更具有說服力。平時交往中，談話前的寒暄、拉家常，其實已是“名片效應”的不自覺運用。
事件觀察
林肯曾經說過：“不論人們如何仇視我，隻要他們能給我一個說幾句話的機會，我就可以把他說服。”下麵是林肯在競選總統時的一番演講：
“南伊裏諾斯州的同鄉們，肯特基州的同鄉們，密羅裏州的同鄉們：聽說在場的人群中，有些人想和我為難，我實在不明白為什麽要這樣做，因為我也是一個和你們一樣直爽的平民。為什麽我不能和你們一樣有著發表意見的權力呢？好朋友，我並不是來幹涉你們的人，我也是你們中間的一個，我生於肯特基州，長於南伊裏諾斯州，和你們一樣是從艱苦的環境中掙紮出
來的。我認識南伊裏諾斯州和肯特基州的人，我也認識密羅裏州的人，因為我是你們中間的一個，而你們也應該更清楚地認識我。如果你們真的認識了我，你們就會了解我，知道我不會做對你們不利的事。同鄉們，請不要做蠢事，讓我們以友好的態度來交往。我立誌做一個世界上最謙和的人，決不會去損害任何人，也決不會幹涉任何人。我現在對你們誠懇要求的，隻是請求你們允許我說幾句話。你們是勇敢而豪爽的，這一點要求，我想不會遭到拒絕。現在，讓我們誠懇地討論這個嚴重的問題吧！”
在這次演講中，林肯利用“名片效應”，使自己的心理名片發揮了效應。他首先亮出自己的名片“我也是一個和你們一樣爽直的平民”，造成了與普通選民一樣，同他們之間毫無差距，同他們之間有共同觀點，共同情感的好印象，大大緩和了選民們的抗拒心理，從而改變了他們的態度。
觀點濃縮
正式溝通前，恰到好處地利用名片效應，可以使你在說服對象心中成為被認可和感到親切的人。共同感受的強化，特別是就一係列問題預備性地取得一致意見後，會大大緩和對方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和從眾性增加，說服往往容易讓人接受。
27.反向誘導的社交
智慧點滴
不知你是否有這樣的經曆，當別人勸誡你“不要去幹壞事”，你卻偏偏想要嚐試一番，當父母或老師教育你“要好好學習”時，你卻根本就不想學習。這往往是你的逆反心理在作怪。反向誘導便是針對人的逆反心理的說服方式。誘導者不暴露自己的目的和動機，而是提出與目的動機剛好相反的觀點傳送給對方，似乎自己頗為讚同似的，叫對方自己去反駁，並讓他“節節勝利”，而自己則“節節敗退”，乃至最後觀點完全失去了存在的道理。然而這沒有道理的觀點，恰是你要改變的。既然這一觀點毫無道理，對方的觀點與此同出一轍，怎麽能站住腳呢？於是，對方被他自己說服了，盡管並不十分願意，也不得不接受說服，改變原有的態度。
事件觀察
40年代，女帽流行。電影院裏經常有戴各種式樣帽子觀看電影的女觀眾，她們的帽子總是妨礙後麵的觀眾觀看影片。觀眾對此十分反感，請經理通告禁止。經理說：“禁止欠妥，隻有提倡才是辦法。”於是，在影片公映前，銀幕上果然出現了一則通告：“本影院為照顧高齡衰老的女客，允許她們照常戴帽，不必摘下。”所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此處，影院經理正是采用反向誘導法，提出與目的完全相反的觀點——那些高齡婦女可以戴帽看電影。但任何一個女人都不願意承認自己高齡衰老，因此這一觀點完全失去了存在的道理。女觀眾不願意承認年老，就不得不接受誘導，改變原來的態度，摘下帽子來。
莫泊桑《俊友》中的杜洛華，頗具社交手腕，他勾引女人也很有一套經驗。他首先對蘇珊說：“唉，現在你就要結婚了，就要嫁給一個漂亮而沒落的王孫公子，咱們以後就難得見麵了。”其實蘇珊連戀人也沒有，根本談不上結婚。此話無非是想刺激蘇珊引起反駁，為自己創造機會。蘇珊也從未提過要找“王孫公子”，他這樣說是想讓她說自己不找王孫公子，因為杜落華自己就不是王孫公子。這一招果然奏效。然後他進一步誘激：“我敢擔保，不出6個月，你就會自動上鉤，成為侯爵夫人，公爵夫人，或者親王夫人，那時候，你就會高高在上，瞧不起我了，小姐！”進一步刺激，引起蘇珊的逆向反應：偏不找王孫公子。後一句則是刺激蘇珊向他表示永遠的友好、喜愛，以達到最終的占有。果然，蘇珊又“中計”了，又是生氣，又是發誓。杜洛華利用反向誘導，像剝竹筍一樣，層層去掉了對方可以反駁的理由，最後使對方不得不改變態度。
觀點濃縮
反向誘導的方法，設問要巧妙，邏輯要嚴謹。既不露馬腳，又要切中對方的要害。同時，設問還要存在明顯的漏洞，叫對方有反駁的餘地，否則就不能達到目的。
28.寓拒絕於肯定的社交
智慧點滴
而作為社交來說，最令人難堪的，也許就是自己的要求被別人斷然拒絕了。這樣你會覺得很失麵子，感到非常掃興。寓拒絕於肯定，讓人並不覺得你在拒絕他，卻又在不知不覺中接受了你的拒絕。這就好比是在苦藥的外麵加了一層糖衣，吃藥時你雖然沒有感覺到苦，但卻發揮了藥的效用，這真是個兩全齊美的好事。
事件觀察
我國古代有這樣一則寓言，是說某人養了一群猴子，長得非常可愛。主人對它們也特別喜歡，甚至不惜減少家裏人的口糧來喂養猴子。但是後來，由於家道敗落，生活條件每況愈下，最後幾乎連人吃的東西都不能夠滿足。不得已，主人就打算限製結猴子的食物。但是，他又害怕猴子因此會不聽他的話，於是便對它們說：“給你們粟子吃，早晨三個晚上四個，行嗎？”猴子們聽了，都起來反對，嘰嘰喳喳亂做一團。沒辦法，他又對猴子說：“那麽，早晨四個晚上三個，行嗎？”眾猴子聽後，以為喂的東西增加了，都高興得歡蹦亂跳。
從這則寓言中，我們知道，雖然一天之中所喂猴子的粟子數量並沒有變，隻是早晚的方式不同，而猴子所表現出的態度卻截然相反。朝三暮四則猴子發怒，朝四暮三則猴子高興，這主要是因為主人選擇了一種猴子容易接受的方式，適應了猴子的心理需要。雖然人不同於猴子，人具有理性思維，思考問題不是那樣簡單，但許多人在生活中仍然存在著許多這類現象。
觀點濃縮
在拒絕別人時，隻要我們照顧到對方的某些需要，並且盡量肯定對方的合理需要，一般就會收到良好的效果。具體我們可以采取以下幾種措施：1.稱讚對方，滿足其自尊心；2.循循善誘，讓對方說“不”；3.轉移話題，變向說“不”；4.部分肯定，丟卒保帥。
29.借人說“不”的社交
智慧點滴
拒絕他人的方法大多都是自己是拒絕別人的直接實施者，有一種自己不直接向對方說“不”，而是借助於第三方，即借人說“不”的拒絕方法。在拒絕別人的時候，不僅要“善假於物”還要“善假於人”，就是在拒絕時善於利用第三者的幫助。這裏的“人”既可以指單個的人，也可以指某一個團體。
事件觀察
在家庭中，難免會產生子女與父母意見不一的時候。這時，孩子所采取的方法，一般都是搬出爺爺、奶奶或外公、外婆來對付自己的父母。比如，上中學的女兒要和班裏的同學出去郊遊，母親害怕沒有大人領著不安全，所以死活都不同意。可是外公卻不這樣看，於是女兒就去請外公出山，幫助她說服母親。外公欣然從命，和外孫女一起唱起了“雙簧”。女兒先說明了自己的打算，然後不等母親反對，她就示意外公上陣。外公於是就對母親說：“還是叫孩子去吧。溫室裏的花經不起風雨，小孩子就應該讓她去闖**，從小就鍛煉獨立生活的能力，這對她將來是有好處的。隻不過要小心，注意安全就行了。”外公的活自然分量比較大，母親也沒有什麽好說的了，隻得同意。
借用他人說“不”時，重要的是最好事先準備好第三者，而不要臨時著急。現在，凡是到街攤上買東西的人都知道，許多小販通常都有幾個“托兒”，就是在旁邊幫助說服你買東西的人。他們表麵上好像也是顧客，但實際卻同賣主是串通一氣的。賣主抓住了顧客更相信第三者的意見的心理，便找些“托兒”來勸說顧客，往往都能見效。
觀點濃縮
但是借用他人來拒絕對方，這裏選用的第三者，並不是隨便任何人都可以的，一般要選擇對方所尊敬的對象或具有權威性的人物，充當“第三者”，更有利於“不”的說出。
30.套牢關係的社交
智慧點滴
建立和維護人際關係都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。要深藏不露，一旦稍露猙容或過於急促，便會功虧一簣。老於世故者，定會隨機收放，張馳相宜，吊足對方胃口，讓鉤進嘴更深，釣得更牢。除基本要領外還應注意把釣到的小魚喂大、線放長些等釣魚術的策略，亦即不可忽視平時對於朋友同事等身邊的感情投資。
事件觀察
唐代京城中有位竇公，聰明伶俐，極善理財，但他卻財力綿薄，難以施展賺錢本領。沒有辦法，他先從小處賺起。他在京城中四處逛**，尋求賺錢門路。某日來到郊外，卻見青山綠水，風景極美，有一座大宅院，房屋嚴整。一打聽，原來是一權要官宦的外宅。他來到宅院後花園牆外。但見一水塘，塘水清澈，直通小河，有水進，有水出，但因無人管理，顯得有點零亂肮髒。竇公心想：生財路來了。水塘主人覺得那是塊不中用的困地，就以很低的價錢賣給了他。竇公買到水塘，又湊借了些錢，請人把水塘砌成石岸，疏通了進出水道，種上蓮藕，放養上金魚，圍上籬笆，種上玫瑰。第二年春，那名權要宦官休假在家，逛後花園時聞到花香，到花園後一看，直饞得他流口水。竇公知道魚兒上鉤了，立即將此地奉送。
這樣一來，兩人成了朋友。一天，竇公裝作無意地談起想到江南走走，宦官忙說：“我給您寫上幾封信，讓地方官吏多加照應。”
竇公帶了這幾封信，往來於幾個州縣，賤買貴賣，又有官府撐腰，不幾年便賺了大錢。而後又回到京師。他久已看中了皇宮東南處一大片低窪地。那裏因地勢低窪，地價並不貴。竇公買到手之後，雇人從鄰近高地取土填平，然後在上麵建造館驛，專門接待外國商人，並極力模仿不同國度的不同房舍形式和招待方式。所以一經建成，便顧客盈門，連那些遣唐使們也樂意來往。同時又辟出一條街來，多建妓館、賭場甚至雜耍場，把這條街建成“長安第一遊樂街”，日夜遊人暴滿。不出幾年，竇公掙的錢數也數不清，成了海內首富。
竇公為了釣到宦官不惜血本作釣餌，又耐性極好，魚兒上了鉤竟然渾不知覺。他的這種技巧乃“放長線，釣大魚”。
觀點濃縮
善於放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急著收錢揚竿，把魚甩到岸上。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙紮，便又放鬆釣線，讓魚遊竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙紮，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。人情操縱也是一樣，如果追得太緊，別人反而會一口回絕你的請求，隻有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。