第一百四十五章 我的理想是去賣保險
係公關為何無處不在，竹子的解釋是這樣的。
整個銷售過程中，有七項因素會影響到最後的銷售結果，這七項因素分別是：內部流程因素、競爭對手因素、銷售能力因素、價格因素、售後因素、產品經理因素和其它因素。這七項因素歸根到底是關係公關的問題。
比如內部流程因素可以細分為交叉職能的矛盾衝突，銷售支持流程環節上的問題等。比如市場部和銷售部、銷售部和財務部之間的問題，市場部可能拒絕提供給銷售們想要的市場拓展活動，財務部也許會拒絕批給銷售預算，這是由職能衝突早成的；而技術支持不肯給做方案，這是銷售支持出了問題。銷售要解決內部流程上的問題，得與公司內部搞好關係。
又比如供貨和售後因素，其中包括質量問題、交通問題、物流問題等。質量問題指當客戶收到貨物檢查後，發現貨物破損；交通問題指的是到貨期晚、貨物發錯、貨物丟失等。當遇到這些問題時怎麽處理，這就需要搞好同供貨團隊和售後服務團隊的關係。
還比如產品經理方麵的因素。銷售時常抱怨的產品上的問題如產品經理在產品開發選擇上出現問題、產品經理未及時對產品做推廣、產品部門開發的產品有缺陷、以及當一個項目有多種產品可供選擇時產品經理提供了錯誤的選擇。
其中最重要的是競爭對手對你的影響。競爭對手會影響我的定價、他們的低價對我們的壓力很大、會影響我在決策方間的關係、如果競爭對手提出個優越的條件，那麽我們不得不給出個更優厚的，或者從另外個方麵讓業主對我們重新感興趣起來。競爭對手是對我們有STRONGESTATTACK的一方。
繡子接著又列了幾個最CRITIC（關鍵）的NETWORKING（關係）。
一是同業主的關係，因為那會影響業主把采購特性朝我們這邊偏向，諸如業主可以限定不用本地品牌而隻用國際品牌，一些項目也隻是由業主決定，沒有公開招標。
二是同招標委員會的關係，招標委員會的花樣太多，他們評標的方法也太過五花八門，稍不留神就會著了道，比如竹子曾經碰過的一個項目，開始是議標、那是小孩子過家家，接著傳出的標準是商務百分之五十技術百分之五十，臨到評標時又做了更改，建造方、使用方、業主、專家評審委員會各有一票總共四票。多變的環節下不盯緊了可不行。
三是要注意做高端的關係，這在行業龍頭上有效果，比如鋼廠，多安排客戶培訓和訪問能保持良好關係，但是得注意別妨礙了日常的運作。直接走高端路線的好處是，也許你甚至不懂任何產品知識，但你賣了四百萬五百萬。
除此之外，得要清楚決策者是誰，對元器件來說，總工程師和項目經理是關鍵，對成套設備來說，公司副總和項目總經理是關鍵。
現在的市場上，由於業主對行業和公司的了解越來越深入，設計院和專家們對項目的影響越來越小。隻有在特殊的場合如一些產品新應用上，才需要著重跟進設計院和專家。
繡子說完後問喬飛翔：“你是不是覺得我講的題目有點泛？”
喬飛翔點點頭，有點擔心道：“對，在場很多TOP: