第一百四十六章 價格才是主戰略
子第二天照著自己的計劃講，她本是個富於表達力的題又沒引起ARGU的內容，回答了幾個問題後，竹子便準備波瀾不驚地台了，沒想到坐在中排站起來個人，他介紹自己是馬來西亞的銷售，對繡子的SPEECH有疑問。
繡子一看是個馬來西亞人，BASE在馬來西亞的銷售隻有一個，據說是東南亞區的TOP.:.
“我們公司的產品價格太貴，根據調查，在去年所有項目中，我們的投標價格比最後中標者的價格平均高百分之十二，比施內德公司的投標價格平均高百分之十一，比西門子電氣的投標價格平均高百分之八點七。其中一大部分原因在於我們公司的元器件如軟啟動器和變頻器是完全進口的，而我們競爭對手的軟啟動器和變頻器是國產化的，至少也是在日本生產的，所以比我們更有價格優勢。如果你麵對價格問題，你該怎麽辦？”
“因為價格上的劣勢而失去的項目太多了，我認為，在我們公司的背景下，價格才是主戰略，銷售該向產品經理提出意見，PUSH他們和CHALLENGE，使他們加速元器件的國產化，否則我們公司始終隻能在跨國品牌中排末位。”
“對！價格的確是我們公司的弱勢。”竹子首先肯定對方的說法。
“然而，為什麽要把價格作為主戰略呢？”她隨即質疑道，“假如隻關心價格，那麽臨到采購了，把市場上的所有價格做個比較，求最低的不就行了嗎？”
“但客戶的確很關心價格。”馬來西亞銷售有板有眼道，“根據一份客戶調查表，客戶普遍認為，如果我們的投標價格下降百分之十，會能更受客戶歡迎。”
“這是客戶的說法。”繡子反駁道，“客戶說的，不一定是他想要的。有時候客戶說他最想要的是降價50%，其實不然，其實他想要買跨國大公司的產品給自己裝潢門麵，不信你照著他說的降價50%甚至70%，你看客戶還敢不敢買。類似的例子很多，總之，客戶一定不會隻看采購價格，否則他幹脆不會向我們跨國公司采購，直接買最低的就行了。在我們的調查中失去的標，很多看上去是價格上丟失的，但那隻是表象，你沒分析我們的價值是否同樣低於競爭對手，如果我們的產品價值低，那麽無話可說。”
“你的說法太主觀，沒什麽證據。”馬來西亞銷售不服道。
“我說的是事實。”繡子的情緒轉化得有點激動有點憤慨，她心說馬來西亞銷售一定不了解中國國情，事實上，整個亞太區內，中國市場上是最全麵最值得參考的。
“行業內的招標情況，也反映了我所說的價格非最重要的觀點。招標中，難道都是按價格最低來評定的嗎？不是的。有的招標中取價格最低的，這直接引發了公司之間的價格戰；有的招標中規定取消最低報價和最高報價後再行評定，就像體育項目打分一樣；有的招標先給所有報價取中間值，然後看哪個公司的報價距離中間值最近。五花八門林林總總的評定方法，有誰能知道下次是用哪一種？”
接著就是頒獎，竹子在這時就顯得有點百無聊賴。反正她剛進公司時日不長，雖然在一年內做下的數字不少，但卻沒有別大區的TOP做得高，她沒什麽獎可領，於是出了酒店，在不知名的街上逛。to=badmin&title=職場俏佳人