一般來說，銷售人員都會把行銷活動的重心擺在當前的目標上、拜訪的客戶也會挑比較投合者。但在確定對重點顧客的個別作戰計劃時，一定要注意不能有這方麵傾向。表12-13是個別重點顧客作戰表。
表12-13個別重點顧客作戰表
顧客名稱銷售人員名稱____製表日期月日
留意點
★利用上期的洽談記錄等等確認內容
★仔細確認顧客的狀況是否有變化
★愈是不易收集的情報愈是重要的情報