【原文】

遇欺許之人，以誠心感動之；遇暴戾之人，以和氣薰蒸之；遇傾邪私曲之人，以名義氣節激勵之。天下無不人我陶冶中矣。

【譯文】

遇到狡詐不誠實的人，用真誠的心去感動他；遇到粗暴乖戾的人，用平和的心態去感染他；遇到行為不正自私自利的人，用道義名節去激勵他。這樣天下就沒有不被我感化的人了。

【解讀】

世上的人林林總總，不盡相同。每個人都麵臨適應人生、適應社會的問題。所謂以不變應萬變，麵對大千世界，要抱定以誠待人，以德服人的態度來適應。在這方麵，諸葛亮可謂典範。

管理學家們長期以來都對諸葛亮興趣甚濃，尤其是對他的服人的智慧感興趣，在爭取人才、使用人才、管理人才上諸葛亮都有絕佳的發揮。

我們看，諸葛亮以一名“村夫”身份，參加無權、無勢、無錢、無地盤而且缺兵少將的以劉備為首的政治集團，很快從占得天時而勢不可擋的曹魏的手中虎口拔牙，奪取了荊州、益州、漢中等地，在三分天下的角逐中占得一席之地，憑借的卻隻是劉備多年經營的不多的人馬。

但是，初來乍到時的諸葛亮，並沒得到劉備手下的將士們完全認可，因為諸葛亮是中途加入的，而且劉備的那幫手下可以說個個身手不凡，又性格各異，都有些小脾氣，時不時耍點小性子。這對於以服從為天職的軍隊來講，可是大忌。那麽，對於性格與秉性各異的將領，諸葛亮是又是怎樣駕馭的呢？

首先看關羽。關羽是劉備桃園結義的兄弟，武藝高超，有溫酒斬華雄、誅顏良、文醜等的戰功，有持印封金、過五關、斬六將，拒曹歸漢的聲名，在任何情況下都有獨當一麵的能力。不過他又過於自負，對諸葛亮這樣的白麵書生更是不放在眼裏。

對於這樣一個高傲自負，而又戰功顯赫的人，諸葛亮采取了三個步驟：

(1)做出些實際表現得到關羽認可。

(2)恰如其分地說些恭維話助長關羽為劉備出力的雄心。

(3)讓關羽在華容道圍截曹操這樣的難題前丟點小醜，以提醒他不能過於自負。

再說張飛。張飛的地位雖然次於關羽，但本領卻與關羽相差不大。起初他那快人快語的性格還暴露出懷疑諸葛亮能力的態度。

諸葛亮認為這樣的人是需要發掘的人才。

在博望坡一站使他折服。

屢次激勵他動腦筋解決難題，因為被人認為頭腦簡單的張飛一旦用計，就會使對手猝不及防。

最後說趙雲。趙雲沒有參加桃園結義，為了爭取政治前途，隻能是忠誠地為劉備效力。諸葛亮看準了趙雲這一情況，應用得非常的充分。

把最關鍵的任務交給他來完成。

一有機會，就要當眾肯定趙雲的功勞和貢獻，使得趙雲在諸葛亮經營蜀漢事業過程中起了重要的作用。

看來，諸葛亮的用人謀略非常考究的，對關羽既恭維，又敲打，對張飛不恭維隻激勵；對趙雲則經常表揚；對易起二心的魏延則保持威嚴。

俗話說：“貓虎同科，而秉性有異”。對人的管理也不能一概而論，千人千麵，仔細揣摩每個人的不同心態和性格，在與之交往的過程中不拘一格，區別對待，運用不同的技巧，往往會收效頗佳。