第二九一章估計對方意圖的心智程序
上帝對人類來說，無法理解又難以證明卻又要相信它的存在，這也太難了。佛教卻提供了一種體認的可能，自性自明，是一種可以理解可以明白通過自身可以確認的。釋迦摩尼是人而不是神，作為人總是可以接近的。吳為相信宗教與世俗之間可以相通，他選擇佛教開始了新一輪接近的努力。他對嬌妹說道，讀佛經，我的理解有兩點，一是人都想得到心安之所，釋迦牟尼悟出清淨心，心淨自然安。二是人人都想快樂，釋迦牟尼的主張似乎是逆性而為，國內有學者認為佛教是逆性而為，斷欲樂，煩惱來自，眼耳鼻舌身意，要斷掉，他除欲樂，不受後有，後麵的快樂要比那個欲樂強烈的百倍千倍萬倍，按照他的修行之法修行，會獲得禪悅，強似欲樂百倍千倍萬倍。再反觀世間萬象皆由心在。我們應該從中受到的啟發，經商做買賣，離不開悟人心，順人心得人心，要讓人家對你的東西心生買意，那麽多的賣家為什麽隻買你的東西，你的東西要對人家的心思。如何才能順人家的心意，需要我們去估價去揣摩。
嬌妹請他去給公司營銷人員培訓，他從未講過此類課，突發奇想，何不講授估計對方意圖的心智技巧，需要有黑板勾畫出簡要圖形以便講解，卻苦於無黑板，回身一看背後牆壁可做圖版一用。圖版上卻懸掛著商家們懸掛的一些零散用物，即命人清理。他所設計的估價對方意圖的心智活動由簡入繁狀如重疊糾結，非得用圖版劃出圖示結合圖示才能易明。於是又命清理，結果邊清邊掛，反複糾纏，眾商家蜂擁而至，成糾纏亂局。他突發奇想，要想將此處變成清淨處。唯有在此處供奉佛龕，眾人才不敢冒犯，頓時清淨。心中恍然大悟，世間佛寺所存為何，是為身處煩惱之中的世人提供一清淨去處。由此，又想妻子宋柔，持家出奇的清淨，逢年過節大掃除又常說清根，初會時的清麗模樣曆曆在目，清淨體性豈不是菩薩現身。
吳為應暴嬌妹之約。為公司營銷經理培訓估計對方意圖的心智技巧。吳為先講了他的親身經曆。瑞智領著吳為等人去逛南都市容，來到南都新建的最大商場，走進去發現打折牌上標著，1元當2元，1元當3元。吳為感慨地對瑞智道，你看，打折都出現新概念了，比過去使用了多少年的九五折、五八折、五五折的打折概念，更容易讓買主明白。看起來這樣簡單的事情。過去卻從沒有人想到。過去打折的概念容易讓人迷糊，不知站在買賣雙方何方角度，更重要的是那個打折概念還需要經過換算，後來出現了計算器。雖然方便多了，但是不如出現的新概念，這樣的打折是站在人民幣的角度，一元當幾元。也不用複雜的換算了。瑞智笑道，吳老師還是那麽善於從身邊小事發現問題啊。吳為道，打折新概念也說明人們的確比過去富裕了。有錢了，不必計較小錢了，出手就是整數，我們去早市買東西，零錢要麽被賣主拒收，或幹脆不要了。瑞智笑道，你要對商家說，我用100元換你的200元、300元然後再買你的東西，他肯定不幹。吳為道，他的打折是針對他所賣的東西而言，離開他賣的東西就不存在那個概念了。
講完這段經曆，吳為接著道，我想說的是，我們要善於估計對方意圖。我們作為賣方一定要賣，買方一定要買，但是不一定買你的，你要買又不一定賣給你，要看價位是否合適。這要看市場情勢，是買方市場還是賣方市場，誰可以主導啊，可替代啊，又不是獨一份，沒有壟斷權，要把成交這件事看成緣分，對自己的東西有沒有信心，買賣雙方一旦成交就是緣分。在交往中釋放出誠意善意。即便是買賣不成也要善待。
在我們所熟悉的經濟學交換理論中，交換雙方互相需要對方的產品或資源，互相估價對方的產品。僅此為限，缺少對於估價機理特別是雙方心智能力的分析。社會學象征互動理論認為，在社會交往中雙方相互認為對方所有的想象就是可靠的事實，附著於想象之上的主觀意義具有客觀的效果。人們是根據自己對社會事實的理解和解釋采取行動。人們普遍具有心智能力，也就是運用符號確定環境中客體、選擇合適行動途徑和行動方式的能力，把自身視為被評價客體來獲得自我形象的能力。這種能力的存在是確定心智策略的內在基礎。
在交易行為中存在著由雙方所賦予的意義組成的意義係統。意義係統可以進一步分解為表層意義係統和深層意義係統。交易行為意義係統的這種劃分也符合商業交往實踐中的一般順序，即由一般性接觸到實質性接觸。這裏主要討論深層意義係統的內容。為了討論的方便，假定：1交易雙方都具有相同水平的心智能力，從而排除一方由於心智能力低下而受騙的可能；2交易雙方隻有甲、乙兩方，是最為簡單、封閉的交易模式；3交易雙方各自支配自有資源，這裏所論資源屬廣義資源，包括原生性、本原性的物質資源、人力資源和派生性、工具性的製度、組織資源。製度、組織等外在的東西可以通過學習內化為人力資源，因此可以視為自有資源。
深層意義係統的框架結構由四組變量關係組成。接下來，吳為出示了一個簡單的圖形：
甲 乙
資源 資源
為了分析的方便，把甲方的估價行為固定作為分析的單位。下麵就圖中四個箭頭顯示的意向分別加以解釋：
第一，甲垂直指向資源的箭頭，表示甲方對自有資源的估價。
第二，甲斜向指向乙方資源表示甲對乙方資源的估價。
第三，乙指向甲方垂直線段的箭頭，表示甲方估價乙方如何看待甲方對自有資源的估價。
第四，乙指向甲斜向線段的箭頭，標誌甲方估價乙方如何看待甲方對乙方資源的估價。
交易雙方經過複雜的談判、調適達成相互認可的交易成果。表現為雙方認可的協議或合約。在實際交易過程中，當不存在普遍適用的意義係統時，交易雙方的任何一次獨立的交易行為，都必須經過相應的意義係統的建構過程，支付相應的交往成本。由此產生了意義係統形式化、定型化的要求，把隱性意義轉化為顯性意義，便於雙方識別、認定、接受，簡化交易程序，降低交易成本。市場的重要功能就是向交易人提供標準化的行為模式、行為準則，作為交易雙方相互估價的參照、評價標準。如果缺乏這一公認的意義係統。就會造成交易秩序的紊亂，退化到完全依靠交易人隨意進行自我調節、自我評價的水平，降低交易效率和交易質量。
交易行為存在著三大定律：一是交易雙方的對立性產生“相互主觀性”，互為異己感，通過討價還價才能達成共識。二是信息資源在交易雙方的配置存在不均衡性和情報所具有的重要性。三是資源的稀缺與否決定雙方在談判中的地位。
影響交易效果的因素主要有：1心智能力的強弱；2對交易情景的了解和把握程度；3體製約束和對不確定性的承受能力；4資源性質與評估方式；5其他。
吳為繼續講道，現在，我們的視角轉向宗教，從宗教與世俗比較的角度來觀察更容易看透事情。用我們講的估計對方意圖的心智技巧，轉向宗教領域。僧佛彼此知道對方心意。僧侶們為什麽聽佛說會皈依？佛說的意思能不能理解，理解了能不能接受，佛所傳達給信眾的意圖同我們商業交往中互相傳達的意圖不同。佛陀盡量采取深入淺出通俗易懂的比喻，對方一旦明白佛義馬上會表現出欣喜若狂的神態。立刻皈依，一輩子追隨。佛說解決了信徒的什麽問題？佛陀講苦難，苦啊，把苦因歸結為塵根。斷了塵根苦因消滅了，歡喜即現。許多親耳聆聽佛陀教誨的當場醒悟歡喜皈依。佛陀一講就開悟了，馬上獲得了解脫那種感覺。輕鬆愉悅。消解了那麽多心理問題，找到了心安之所。看佛經基本是這樣的格式化語言。基督教中有個最重要的傳教者保羅，是他把基督耶穌傳播到誕生地以外的地區，他皈依基督耶穌也很有意思。保羅的一次靈異經曆，雖然傳下來有不同幾個版本，核心內容相同，記述神同他交流的過程，被神裝上的程序，那一刻給他帶來了無限的喜悅，使他皈依基督。雖然佛教基督教不同，但裏麵皈依的義理是相通的。區別在於，保羅是接受神的啟示，更加具有神秘性，作為人的佛陀卻是親身證悟，隨後傳教給同修者。如同革命時代啟發窮苦人覺悟，地主的剝削，財富就是我們窮人創造的，地主並不勞動，靠收地租，不勞而獲，一下子明白了窮苦的原因，苦難的根源，仇恨的目標鎖定了，心裏會豁然開朗，跟定革命隊伍。如今時代不同了，不能再套用剝削的模式了，我們在座的客戶經理們，明白了一個基本事實，簽單決定我們的收入，能否成功簽單，決定於我們的本事。
宗教裏的皈依，就是一生都與主啊佛祖啊綁定了，中間發生叛教的極少。我們客戶經理同客戶打交道，就是想法讓他們買我們的產品。通過我們的努力一旦成交，簽上合同，可是商界最為喜悅的一件事。我研究樂業，曾經問過商界人士，什麽時候最高興，他說簽單的時刻最高興。我們年輕人，簽單一旦成功，馬上琢磨買什麽啊，沒有結婚的，買嫁妝付彩禮買房買車，換房換車，都與簽單成功與否掛鉤。簽單決定我們人生是否幸福。簽單又不是一錘子買賣，一把一利索，一次成功終生綁定，不能吃獨食，要維護精心打點客戶，掌握客戶生活規律，想法讓人家高興，生日發個短信，逢年過節細心維護，想法讓客戶滿意，鞏固客戶關係，開發新的客戶要比維護老客戶的付出的成本心思高得多。一切為了續簽。你們公司生產的工妝，格式化產品，技術含量審美資質要求並不高，增值空間小，不同於那些個性化服裝，關鍵取決於用戶單位說了算的人的意見。互相都明白這是在做交易，功利主義，但買誰的都可以，為什麽不買能夠讓自己高興的呢。
吳為話音一轉，你們老板就是成功營銷的典範。你們應該從你們老板身上研究成功的經驗。從她的經曆中，我們可以發現，服裝商機無時無處不在，人人都要穿衣吃飯，就看自己能不能把握住。我在這裏要強調的是，你們在做這件事時，要盯住一個重點客戶，鎖定目標後想法攻關，取得成功經驗，一個成功了一通百通。萬不可淺嚐則止，前功盡棄，心存從頭再來的念頭。容易陷入總是從頭再來的低水平循環，永遠難提升自己。我兒子剛到律所時，從沒接觸過律師實務，少不了挨師傅訓斥，他的師傅又格外的嚴厲尖刻，孩子受不了，想跟領導要求換換師傅。我知道後馬上讓他打消換師傅的念頭。我沒有同他講嚴師出高徒，而是說你就是換了師傅，一切還得從頭再來，讓他從眼前接觸的第一個師傅下決心悟進去。漸漸的師傅說的少了，不說了，後來贏得師傅的誇獎，與他稱兄道弟，關係親熱融洽。你們不要總是心存不行就跳槽的念頭。我並不反對跳槽但不能陷入跳槽的泥淖。跳槽跳慣了到哪個單位都是新人，有好事輪不上你，永遠是底層鋪墊。我上學時聽上屆的師兄師姐們議論，看自己不是搞學術的料，趁早改行，從政或經商。走適合自己的路。隻有適合自己的才是最好的。六祖慧能的故事，他不識字，在俗界隻能做粗活，他也的確做了許多年。但他的悟性太高，隻要聽別人讀經就明白了。後來成為達摩傳人，自創一派。職場上若跳槽跳慣了，心眼跳滑了，舍不得花費心思深入悟了，碰不了硬，一碰硬就退下去了，遲早有走不下去的時候，要麽成為混世魔王，要麽出家，圖個清靜。出家也要看慧根深淺、悟性好賴，不然到那裏也難取得成就。僧俗兩道，殊途同歸，都要靠智慧意誌心機。
修行之路，證悟有許多節點，有許多涇渭分明的層次、意境，一旦入了佛道，也要一關又一關地過，悟力不夠也隻好停留在較低的層級上，受著另一種形式的煎熬。那裏也要勞動，有分工，有雜役，主持，方丈，甚至還有財務，寺院也要進行財務管理，香火錢不足，日子過得也很寒酸。僧俗兩界之人，也都是上帝的格式化產品，安裝了相同的程序，不然怎麽過得去回得來，兩界之間能夠進行溝通，行為義理相通。