第一百節 降價策略

張開放在眾人幾乎冒火的眼神中施施然的走回位置，大大咧咧的坐下。王芬不禁多看了張開放一眼，雖然表情依然冷漠，但是眼神卻起了一絲不該有的變化。

洪曆陽抬眼望向張開放，愈發的覺得張開放討厭，張開放掛地嘴角的懶散笑意以前洪曆陽還算勉強能忍受，現在讓洪曆陽惱火甚至厭惡，一個細微的變化就是他竟隱隱的開始妒忌張開放。

這一次，所有的董事會成員都重視起來，他們開始深思，方案本身的對與錯、好與壞，他們並不在意。他們在意的是張開放，這個年輕人今天給他們太大的打擊，因為他所有的董事事會成員都受到了牽連，不同層麵的受到了傷害。人在無端的情況下被打擊，第一的反應就是報複。

洪曆陽對張開放的方案接觸得較早，也研究的很深。他是堅決的反對者，本來他是有把握在董事長室的會議把方案扼殺的。可是當時張開放的方案已經做了全麵的調整，基本的漏洞都和天天公司發生嚴重文化衝突的部分都做了修改，洪曆陽措手不及，加上周靜的支持，洪曆陽雖然極力反對，但是方案最後還是通過了。

洪曆陽看了看其他人，其他人都在思考，和幾位董事會成員對視了一下，用眼睛的餘光看了看周靜和王芬，發現王芬的表情還是一樣冷漠，一副置身事外的模樣，而周靜的臉色看起來，也跟其它董事會成員差不多，一直在思考，洪曆陽也搞不懂周靜了，最先給張開放施難的是周靜，而到最後來，救他的也是她。不過現在洪曆陽決定率先發難，他調整了一下姿勢。

“那我先說兩句，周董。”洪曆陽先把目光看向周靜。

周靜點點頭，當做回答。

“我想問張助理一個問題。”洪曆陽轉向張開放，盯著他問道：“你這次關於價格的調整策略，初衷是什麽？”

張開放笑了笑，他看出來了，這些人已經越過了績效部分，直接來攻擊他方案中價格調整策略。這一點上，張開放看出來，王芬在他們心目中還是有一定的影響力。

“如果我簡單的回答，說是為了擴大各個天天超市的市場占有率，洪總肯定不會滿意。但是我要說是為了擴大天天公司的生存規模，提高行業的盈虧平衡點洪總一樣不會滿意。”張開放的態度極其的隨便，“那麽我隻能說，我是為了追求更大的利潤。”

洪曆陽不屑的看著張開放，這簡直就是駁論，主動降價去追求更大的利潤，洪曆陽還是第一次聽到有人這樣說。如果張開放堅持前兩個說法，洪曆陽還真是不太好攻擊張開放。

“張助理，我雖然是技術出身，但是也管理銷售多年，我還是第一次聽到這個新的理論。我們都應該清楚，價格戰隻是低水平的競爭，價格戰指揮越打利潤越低，這是常識。而且超市行業現在是膠著狀態，快速消費品的利潤本來就低，如果悍然發動價格戰，這對公司的發展是很危險的。”洪曆陽滿帶嘲諷的說。

“價格點是低水平的競爭，這是“清流”的思維；價格戰不賺錢，這是簡單思維；敢於打價格戰，並在價格戰中賺錢，這是戰略思維。”張開放變得極其富有攻擊力，分明也不把洪曆陽放在眼中，“價格戰其實在某種程度上已經被妖魔化，以至於人們談論價格戰略都要冒風險。價格戰不是隨便的價格調整，根據競爭對手的價格稍微調低一點，以期搶先一步得到部分或者短期的銷售量增長或市場份額增加。不是的，價格戰的基本特征是什麽？就是把高價產品短期內低價賣，那麽其結果就是壓縮了低價產品的生存空間。當高價產品逼近盈虧線時，低價產品就進入了虧損線。所以價格戰的目的是為了壓縮競爭對手的生存空間。”

“可是利潤呢，你剛剛說的是為了追求更大的利潤。”洪曆陽不得不承認自己剛剛的話有點以偏概全，張開放確實說的有一定道理。

“洪總，你應該注意我的價格調整的品項，品種了，我調整的隻是部分的品項、品種，不是全部。”張開放笑了，“壓縮了其他公司的生存空間，他們就會集中的精力於幾個產品，這樣就會空出諸多的品項、品種，我們超市自己的產品很多，難道洪總，我們非要在那幾個打價格戰的品項、品種上盈利嗎？”

洪曆陽老臉一紅，支吾了一下，確實，每次行業集中性的價格戰後，就會出現公司集體死亡現象，或者出現部分企業或公司調整戰略，主動縮減產品，放棄部分市場。”張開放的意思很明確，就是要通過價格戰來達到“清理門戶”的目的。

“我們這樣做不一定得到好處，在行業內我們還不是最大，而且價格的調整幅度太大了，有一些已經是在成本線以下，這樣的價格戰往往是損人不利己的行為，最終我們可能既達不到我們增加市場份額、銷售量的目的，可能在眾怒之下還會引發行業整體對我們的大圍剿。我認為這樣的價格調整是不合適的，我看了你的方案，部分價格的調整達到了百分之四十，這有些離譜了。即使調整，幅度也不容太大，最好的策略是把價格定在蔬菜同類產品之下，價格的差異在百分之五到百分之十之間，我們的宣傳和利潤會有更好的騰挪空間。”洪曆陽辯道。

“離譜？我並不覺得。”張開放道，“按照通告的“定價法，產品價格=製造成本+市場推廣費用+銷售費用+管理費用+匯總損益+合理利潤+品牌溢價。當然，我們是超市行業，我們不是加工廠，我們隻先後麵的執行。有人說過，使一個產品稀缺，就可以賣出天價，但是這是奢侈品的定價法，我們做的是快速消費品，快速消費品是人們需要重複使用的的，購買的頻次越多，周期越短越好。我調整的品項、品種，都是低端產品，以為例，剛才洪總說的幾乎都是以蔬菜類、肉類為重點。”張開放說到整理停頓了一下。

我計算過，雖然部分品項的價格降低了百分之四十，但是如果能達到方案預期的銷量和市場占有率，我們的利潤是有的，而且肯定是高於降價前的，洪總，我說的這個利潤，不是全部的產品，我說的就是降價的這幾個品項。”張開放看著洪曆陽，“洪總，不知道我的表達是否清晰？”