“即使這樣，我們也不想讓貴公司白白辛苦，我給你們5000元的費用，但是調研問卷設計和調研全程我們派人參與，你們看如何？”
“什麽？”老烏龜和年輕烏龜齊聲叫了起來，連連搖頭，不過看著呼嚕貓堅定的表情，他們也知道是無法更改了，3個人嘀咕了一會兒同意了。
整個問卷設計還是比較專業的，采用了隨機訪談和深度訪談兩種方式，深度訪談的禮品由秦磚漢瓦公司提供。
一個禮拜後，調研報告以PPT的形式在秦磚漢瓦公司會議室演示。數據顯示：
新品牌牛奶想要被消費者接受，首先麵臨信任問題，其次是品質是否有保證，最後才是價格和產地。很明顯，晨光牛奶麵臨第一關，即信任問題。這個問題如何解決？
通過廣告當然是有效的方式，可是預算費用較大。退一步講，即使秦磚漢瓦公司有實力花錢做廣告，可是如果牛奶的鋪市率很低，消費者看過廣告卻買不到產品，豈不是白白浪費錢嗎？
——有沒有一種更快速、成本更低的方式？
烏龜公司給出的答案是：將產品的概念提煉並傳播給消費者，這是樹立品牌的正道。可現實的情況又不允許這麽做，誰讓咱沒那麽多錢呢。窮人開店和富人開店怎麽能一樣呢，呼嚕貓隻得讓他們臨時等候通知。
撈魚！就這裏
搞定了廣告公司，周五中午，趁著閑暇時間，呼嚕貓去護城河釣魚。
微風**漾著河麵，半晌過去了，卻什麽也沒釣著，倒是離他十幾米遠的一位老青蛙釣了很多魚，呼嚕貓有些不服氣，漫步過去與他閑聊。
“青蛙，你厲害啊，你怎麽釣到這麽多魚，我怎麽就釣不著呢？”
“哈哈，”青蛙點燃了一根煙，“這個嘛，自然有竅門，一方麵和釣魚工夫有關係，另一方麵也是更重要的：我知道哪裏魚多。”
“你知道哪裏魚多？”呼嚕貓一愣，隨即哈哈大笑，“怪不得，我在這裏瞎忙活兒了半晌，竟然都沒釣到一條魚！不知道哪裏魚多，即使工夫再好，所釣的魚也有限啊。”
青蛙笑笑不語，呼嚕貓感歎，對啊，比如撒網撈魚，撒網的人必須清楚在哪裏撒網才能撈到更多的魚。如果不知道也可以，除非多買一些網，多雇些人把這一帶都撒上。當然，在人力物力上肯定花費更多，就看撒網撈魚的人有沒有這個實力。
對於有錢的人來說，買什麽不重要，重要的是在哪裏買！吃什麽不重要，重要的是在哪裏吃！富人和窮人做生意的理念和思路截然不同。
舉個例子，現在從西安去廣州，怎麽去？方法很多。有的選擇飛機，兩個小時就到，但是價格貴；有的選擇火車，需要一天一夜，價格便宜；稍微快些的選擇長途高速大巴，價格比火車稍微貴些；方法不同，所需要的時間相差很大。如果沒有錢或者錢很少，至少選擇飛機的可能性就很小。
企業推廣產品道理相同，有錢啥都好辦，海陸空全麵進攻，媒體投放基本不需要什麽廣告策略，就是轟炸！否則必須講究概念和投放策略，就如同老青蛙一樣，他知道這個地方魚多，隻要出手基本就有收獲！
明天就是呼嚕貓正式向秦磚漢瓦高層提案的時候，也是奠定自己在晨光牛奶立足基礎的重要時刻，晨光牛奶如何營銷？如何快速見效？改革的第一步怎麽做？……
呼嚕貓想得太多，腦子很亂，明天的提案呼嚕貓早已準備好，隻是他還需要一些更充分的案例來說服土狼他們。雖然得到了田雞等的支持，畢竟企業走到這一步很不容易，對於他提出的變革，土狼肯定會更加慎重地考慮。
參與會議的重要人員，無非是土狼、花貓以及他們的親戚廠長、采購等，外人無非是以田雞為代表的中層及部分老員工。這些人中，以田雞為代表的中層及老員工應該問題不大，尤其田雞已經明確表示支持自己，大家心照不宣，支持的前提是暫時不換掉田雞。
明天提案阻力最大的應該還是土狼和花貓，尤其是花貓及背後的力量，土狼既然請自己過來，表明是有變革的決心和意願的，但是花貓……想起田雞告訴自己的，不由得多了幾分擔憂……
嗬嗬，這是自己嚇自己嘛，呼嚕貓想想，不由得笑了。自己什麽場麵沒見過，以前給30多家企業提過案，麵對十幾甚至三四十高管侃侃而談，輕鬆自然，這種隻能算是小提案，怎麽會擔心呢？
想想也釋然了，以前自己站在局外，幫助別人作診斷；現在自己就是局中人，一切關乎自己價值體現的程度，當然更加在意……
明天提案一定會成功！呼嚕貓輕鬆一笑。
有錢誰都會，沒錢怎麽賣
會議室裏，秦磚漢瓦的高層都已就座，秘書早已替呼嚕貓連接好了投影儀和筆記本。
“各位，通過前期的溝通調研，關於晨光牛奶推廣問題，有兩種思路。”呼嚕貓簡單開場後，就直奔主題。
“一為高空廣告轟炸，通過廣告投放建立品牌知名度，拉動終端銷售；二為踏踏實實建立渠道，通過合理分配渠道利潤形成渠道驅動力，以渠道的動能推動牛奶實現通路流速，形成終端銷售。
“第一種方式，發展速度快，需要企業具備一定的財力，需要企業具備快速反應的管理機製，比如渠道的快速鋪貨能力。顯然，各位，這是秦磚漢瓦公司的弱項，我們目前的團隊鋪貨執行速度太慢，這些年我們的銷售主要集中在本市，並沒有開發出多少客戶，渠道控製力可見一斑。”
呼嚕貓頓了頓：“投放電視廣告建立品牌，形成終端拉力，是其他牛奶品牌的發展模式，但是真的適合我們公司嗎？有沒有更好的方案呢？”
說到這裏呼嚕貓故意停頓幾秒，於是大家都好奇地望著他。
提到花錢，呼嚕貓感覺花貓的身體明顯有了抗拒的姿勢，還有土狼的小舅子，一副大大咧咧的模樣，自從田雞告訴呼嚕貓他屬於以花貓為首的派係後，呼嚕貓就一直在想方法獲得花貓的支持，至少不要反對！
“我今天要給大家推薦一種新的營銷工具，這種工具或許是晨光牛奶發展壯大的有效模式，很可能在短時間內改變晨光牛奶的命運。”
嘩，會場開始**，大家都瞪大了眼睛，豎起了耳朵，等候呼嚕貓。
“我們先來看幾個案例吧，這樣會比較容易理解。”
說著，呼嚕貓便一邊給大家看案例，一邊作了如下講解——
［案例1］“體飲”找準定位，激活運動館
各位，假如現在一種新品飲料上市，通常怎麽操作？
通常采用密集的廣告宣傳刺激消費者的購買欲，然後各種通路同時啟動打開市場。但“體飲”上市的優選終端不是家樂福、沃爾瑪，而是像健身房、學校這樣的特殊通路。
“體飲”首先將銷售目標鎖定在運動場館。經常出入運動場館的人通常都是高素質、有文化的人士，他們接受新事物較快，而且這部分愛好運動的人士也是“體飲”的最核心的目標消費者。
“體飲”抓住了這一點，在健身場館裏大做“科學補水”概念，打出了“運動後喝水既要解‘口渴’也需要解‘體渴’”的口號。
喜歡運動的人士很快接受了這一理念，“體飲”從此成功地擺上了健身場館的售賣點。
用特殊通路切入市場是體飲通路策略中最關鍵也最有效的方式。
分析：新品上市，通常都會麵臨兩方麵的難題，一是資金壓力，二是大眾消費者的認知障礙。高舉高打的策略需要資金實力做後盾且受鋪貨率所限，大手筆廣告支持並不適合。
在消費者還沒有完全了解新產品的時候，就進入大賣場，不僅成本高，而且效果也不一定好。在大賣場，當消費者麵對很多選擇的時候，選擇陌生產品的概率比較小。而選擇運動館這種通路，就可以降低企業初期市場進入的難度。
［案例2］奶粉“精耕”母嬰店通路
母嬰店是近年來新興的奶粉銷售特殊通路，特別是沿海地區的母嬰店係統發展迅速。A奶粉自己有一家主要門店進行銷售，同時又配有母嬰店批發分銷網絡，此類母嬰店共有6家，其中最大的一家奶粉銷售額達到每月500萬元，6家母嬰店批發商的年銷售額突破兩億多元。
其操作經驗如下：在大型母嬰店安排專職的導購員，發放免費試用袋和宣傳資料，與消費者進行一對一的溝通；聯合母嬰店開展“育嬰講座”“專家講座”，講授相關醫學營養知識，同時開展產品現場推薦和銷售；開展“孕婦媽媽班”“育嬰學校”“消費者聯誼”等活動，或者請當地名醫到母嬰店進行義診；與母嬰店開展聯合促銷，買A奶粉送母嬰店相關嬰幼兒用品，消費者可在母嬰店自主選擇贈品；針對消費者采用“會員製銷售”；每當開展活動時，會采取電話、手機短信、直郵、直送上門、門店發放等方式，將活動信息告知會員。
思路分析：對於這種關聯通路的運作，許多傳統通路成熟的技巧依然十分有效。比如運用店招、燈箱、KT板等進行店麵包裝。其提高銷量的辦法也同樣，比如“陳列返利協議”，店主提供最佳陳列位置，設立精品專櫃，如果月度完成一定的銷量任務，提供陳列返利等。把成熟的銷售技巧複製到這上麵，這是我們通路跳躍中的一條捷徑。
［案例3］金葉神酒借助煙草的銷售網絡
金葉神——這個以高端商務為定位的白酒，從2005年1月在中國高端白酒的橋頭堡城市——廣東上市以來，以中國煙草為平台，借助煙草發達的物流配送體係及廣泛的網點形成煙草銷售渠道。以廣州為例，廣州市有煙草終端網點近20000家，僅中高端形象的終端也有6000多家。在短短的3個月內，金葉神酒就在廣州市完成了以金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷店的鋪貨布局工作。金葉神首先從金葉煙草專賣連鎖店的目標消費群滲透進消費市場，從而避開了傳統商超等終端高昂的進入費用……
呼嚕貓一邊切換著資料，一邊給他們描述分析。
“一是相關度、渠道對象高度吻合的關聯，以上三個例子就是典型代表。還有呢，比如房地產的售樓部，現在都不僅僅是售樓部了，還是銷售通路銷售終端。比如，可以在這裏賣陶瓷、地板、熱水器、家電等，而且效果還不錯，競品又很少。”
呼嚕貓看得出，土狼至少已經對這種工具產生興趣了。
久違的掌聲
提案過程並不長，大約1個小時，當離場接了訂貨電話的田雞再次進來時，呼嚕貓的案例講解已經基本接近尾聲。
“二是跨行業、跨產品的通路關聯，通過‘借雞生蛋，合作共贏’的方式達成渠道拓寬和市場延展的目的，如可口可樂與第九城市、肯德基與騰訊的合作，前者就是借後者進入網吧通路，而後者則借用了前者的品牌優勢，形成了互補的效果。
“三是行業、產品相近，麵對同一消費群的企業之間的通路關聯，如紫光借用OA渠道和IT渠道的融合來拓展市場推廣惠普一體機、三星CDMA手機借電信運營商進行通路拓展，太陽能熱水器嫁接房產渠道。
“聯通或者移動公司推出的預存話費送手機的活動，其實就是雙方渠道嫁接，實現雙贏的策略，都是麵對同一消費群體而進行的通路嫁接。
“這三類通路關聯模式都是基於在同一資源前提下雙方都能獲得利益的宗旨，合作的前提是渠道資源或者消費群體相同或者相似。
“鑒於這麽多企業都運用關聯通路獲得了成功，我們晨光牛奶也要學會使用關聯通路，以獲得低成本下的相對競爭優勢，迅速為企業或產品創造利潤。”
呼嚕貓明顯地看到，土狼的小舅子已經有些興趣了，花貓聽到“低成本、創造利潤”等字眼時，剛好碰上呼嚕貓掃過的眼神。她點了點頭，這肯定是她喜歡的！
廠長依然雲裏霧裏，呼嚕貓心想：你不懂也不要緊，你隻管生產，對我變革沒太大阻力就行了，以後慢慢會讓你懂的！
“秦磚漢瓦的同仁們，看了這麽多的案例，相信大家對關聯通路應該有了一些簡單的認識，關聯通路說起來比較簡單，但是要學會熟練運用，則需要對消費群有深刻的了解，尤其對他們的消費行為要有一定的洞察。同樣的關聯通路，有些效果更好；同樣的關聯通路，表現形式不一樣，效果也會截然不同。