“比如房地產交易會，它還可以是小家電的新終端，我們來設想一下。”呼嚕貓喝口水繼續說：“對於生產家用熱水器的廠家來講，目標顧客是新購買商品房的人群，市房地產交易會無疑是對目標客戶進行宣傳的最好時機。用做好現場展架陳列模型樣機，安排專人在各入口派發廣告氣球，在展位上提供免費廣告杯和茶水，隻要填寫調查問卷和聯係資料就可領取廣告鑰匙包等方法吸引人氣，獲取資料。消費者一般都很好奇地來觀看，很多人都想要預定……
“所以說正確的關聯通路，可以產生巨大的生產力；現代市場消費結構不斷變化，消費者的需求呈現多樣性的發展，勢必引起商品流通中各個環節的不斷變化。
“相應的企業的通路結構也在發生變化。從消費者方麵來說，消費者在購買產品、購買批量等候的時間，和出行的距離、售後服務的要求，都已經發生了很大的變化。”
呼嚕貓頓了頓，看著大家渴望的表情，滿足地清理了一下嗓子。
“從渠道本身來說，它的目標就是要滿足消費者的服務需求，服務需求發生變化了，我們的渠道肯定也要進行變革。而關聯通路是在這種背景下行之有效的嚐試，任何一個產品，市場上都尚有諸多我們所未知的可開啟的銷售渠道及潛在的領域，關鍵是企業能否及時作出調整，及時發現並運用。”
提案1個小時零10分鍾結束，會議室裏響起了久違的掌聲，晨光牛奶的高層好久沒有聽到如此熱烈的掌聲了。
“那麽，究竟如何運用關聯通路，我們晨光牛奶的關聯通路到底在哪裏呢？”
會議室裏響起了土狼嘹亮的聲音，土狼的疑惑也正是所有秦磚漢瓦高層迫切想知道的答案。
呼嚕貓微微一笑：“這正是接下來我要說的。”
關聯通路法則二
注釋：任何通路都有交叉部分，不同的是有的通路隻有一個交叉層級，有的通路交叉層級可能有兩個。對於隻存在一個交叉層級的通路，我們可以毫不猶豫地利用。
[案例]：白象麵有魅力，加油站人都“泡”她
中國公路運輸發展迅猛，加油站已經成為運輸人員就餐的重要場所。
根據調研了解，有的加油站方便麵一天的銷量，可以達到上百桶。
這樣算下來，一個加油站一年就能做十幾萬以上的銷售額。
麵對這樣的市場機會，白象方便麵特別組織了一場漂亮的加油站特殊通路進攻戰。
1.加油站特通的特征
a.零售價一般高於大型商超價格。如商超一般銷售2.5元的麵，在加油站售點售價可能會在5元錢左右。
b.對生產日期不敏感。因為消費者幾乎都是司機，加之司機一般趕路較急。所以，對生產日期不會太在意。如保質期為6個月的桶麵，如果距出廠日期超過4個月（屆期品），在市區大型商超則可能難以原價銷售，而在加油站售點，則不會存在問題。
c.局部壟斷經營。加油站的售點，競爭壓力幾乎等於零。而且在某種程度上，不受過多的現代商業特征的影響。比如，對所進入的產品，不會嚴格收取各類費用，隻要客情關係能到位，很容易獲得陳列、廣宣品等的好位置。
2．進入前的策略
a.確定適銷品種。進入特通之前的一個通用原則是，選定合適的產品。對加油站通路，如果主銷袋麵，則可能用不了多久，店主就不再進貨，因為司機是在趕路，鮮有自備餐具，所以，對此通路，主要以桶麵為主銷產品。例如，白象集團的策略是，將其“大骨麵”桶麵作為加油站特通的主銷產品，一個品種多種口味。這樣做的好處是：該產品在方便麵行業中首次提出“大骨”品類占位，並首創“骨膠原的營養在裏麵”傳播點，得到市場高度認可，而該廣告也同期在中央電視黃金時間段播出，故在全國範圍內具有很高知名度，容易得到司機的認可。口味有麻、辣、清淡、海鮮四種，適合天南海北不同人的需要。容量在一般桶麵的基礎上，增加了分量，可以保證體力消耗較大的司機顧客一桶即飽。
b.確定推廣策略。在推廣大骨桶麵方麵，該公司向該加油站首次鋪貨2000桶（近1個月銷量），並推出促銷政策，在每一桶上搭贈火腿腸一根（統采成本0.3元，零售價1元）。在這樣的策略下，保持進貨價不變，解釋是為了表示第一次合作的誠意，這一點令加油站售點的老板非常高興。於是有了成功的初次合作。
3．管理過程維護策略
a.售點氛圍包裝。產品進入後，有了最初良好的客情溝通，業務人員緊接著將產品的海報等廣宣品進行布置，並對產品進行陳列，放在該售點醒目的位置。白象大骨麵企業的業務員不僅在客情上做得非常到位，而且在售點形象布置上也敢於創新。比如該企業的海報較小，張貼起來不具震撼力。於是，業務人員把企業用於圍商超堆頭的裙貼拚在一起，將店外窗戶下側全部包住（該店在加油站內，不受雨水侵擾），非常醒目。特殊通路的宣傳方式也具有特殊性，應該針對具體情況相應調整。
b.防禦對手。該售點銷量大增後，競爭對手也開始向店主發起進攻，要求入場。在這種情況下，業務人員找來區域經理協助進行客情溝通，這一點，讓店主感到企業對他的重視。在溝通中，區域經理向店主傳達“羊毛出在羊身上”“加油站通路是本企業今年的重點策略，會有不斷的免費支持”等信息點。同時，向店主承諾今後將大力加強雙方的溝通與合作。
c.促銷跟進。就在區域經理和店主達成良好的溝通後，業務人員立即采取行動。一是無償向該店主贈送一台高價飲水機，該飲水機燒一次水可以泡兩桶以上的方便麵，解決了以前店主的飲水機一次水開隻能勉強泡一桶麵的困境。同時，區域經理通過與經銷商（供貨方）聯合，平價向店主供應了一批優質礦泉水、火腿腸，配合新一批的桶麵，為經銷商提供了一個促銷活動。該促銷活動是讓該三種產品捆綁銷售，統一價為10元。業務人員在供貨當日，即帶領幾個促銷員一起在店主倉庫進行分箱，並用企業專用不幹膠進行綁貼。這一舉動令店主非常感動，且因為捆綁後深受司機朋友的歡迎而銷量大增。同時，10元售價讓店主有了更大的利潤空間。通過這樣的合作，店主明確表示今後將隻把白象大骨麵當成主銷產品。
總結上述成功實戰案例，我們發現，特通運作最重要的就是深度分析通路的特殊性，並結合企業產品采取對應的打法。
可以說，各種通路都是各有千秋的。適應市場需求且能夠有效地促進銷售的通路就是好的通路。本組專題所探討的“特通”，隻是通路創新的一種思考，也許並不全麵，隻是希望能對大家開拓營銷思路有所幫助。我們要善於發現特殊通路，並積極運作好特殊通路。
隨著中國營銷進程的推進，越來越多的企業都在積極開辟著一場跨越傳統通路的創新之路，營銷界對特殊通路的探索與關注日益升級！關聯通路便應運而生。
從市場變革角度分析，關聯通路數量和寬度的增加，具有十分重要的市場意義。
一是可以滿足傳統通路之外的消費需求，達成消費與銷售之間的平衡；
二是可以降低單位銷量的銷售成本，並且，隨著“這些關聯通路”向“常規通路”的演變，對市場結構還將起到積極的平衡穩固作用。
狹義的關聯通路，如餐飲、商超、批發等傳統渠道之外的通路。
特通產生的原因有以下幾個：
一是新興消費群體規模化，比如隨著網吧的興起，形成了一個龐大的網吧消費群。
二是傳統通路成本增加，渠道運作投入產出比不斷下降，迫使企業有意識地尋找和培育傳統通路之外的銷售路徑，比如前兩年炒得火熱的郵局賣酒案例。
三是消費者的全麵消費需求促使不同產業通路之間互相演繹，比如美容院的消費者同時又有食品飲料類的消費需求。從產生的原因來看，這種營銷工具本身也是一種市場機會。
狹義的關聯通路可分為以下幾類：
內向型：比如學校、軍隊、監獄等。
這一類型通路的特征是銷售主要針對該通路內的固有群體，受其消費場所限製，消費者對品牌的敏感度較低，對產品的品質與生產日期的敏感度也低，屬於相對被動型消費，比較容易形成局部消費潮流。
外向型：比如飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站自有連鎖超市、公園、酒店、網吧等。
這一類型通路具有空間壟斷優勢，消費群體在一定範圍內流動受交通成本或時間成本所限，從而產生消費需求。該渠道多數由管理方統一采購貨物，零售價格普遍高於其他通路。
專向型：比如婚宴、年節團購等，多為階段性或一次性消費，其消費群體多數比較固定，屬於規模性消費，其模式類似包銷商。
這三類特殊通路在操作模式上各有不同，適合的產品也不一樣。
比如內向通路，是一些即期品急需處理的最好選擇；而對於外向通路，價格不透明的產品可能有更大的操作空間。專向型通路已被大多數企業廣泛采用。
關聯通路法則三
無聲無形、打壓競品、排他性是關聯通路區別於傳統通路的最大魅力。
在產品的關聯通路上，隻有我們的信息，其他競品幾乎沒有，所以在信息的傳遞上具有獨占性，同時，因為產品在這裏出現具有一定的意外性而使消費者記憶相對深刻。
在銷售通路上，因為競品少，再加上傳播，整體形成局部範圍內絕對的競爭力，在無聲無形中打壓競品。
比如金龍魚通過送水網絡送油到家，這種通路具有獨占性和排他性。
【案例】：七喜，四通八達
1.電信營業廳賣七喜電腦
去過電信運營商營業廳的消費者都應該會注意到：不論中國移動營業廳還是中國聯通營業廳都擺放著筆記本電腦。這種合作的方式比較簡單，隻要雙方協商好價格，就會以最省的資源進入所有所屬營業廳。在2004年年初（春節前），七喜電腦曾與韶關電信簽訂協議：預交3年的上網費，送一部七喜電腦。七喜電腦憑借最優的性價比，與韶關電信寬帶捆綁銷售，進入韶關所有的電信營業廳。韶關20多家七喜渠道中也派發了印有中國電信LOGO和七喜LOGO的宣傳彩頁，代理電信寬帶業務。首期500多台電腦，短短10天就被銷售一空。這一成功的渠道啟發了我們進行渠道模式的創新。接下來，七喜與梅州電信、廣州電信等都有了成功的合作。
2．網吧七喜產品銷售專區
這幾年網吧浪潮一波接一波。除了星網吧、星盟、聯通網苑等連鎖網吧外，最近東莞的400個網吧也炒得沸沸揚揚。作為3C產品專業製造商的七喜控股，除了提供一整套的解決方案外，我們還支持在網吧裏麵設立七喜3C產品銷售專區。我們可以憑借連鎖網吧的優勢，迅速占領、擴展五六級市場，提高市場占有率。在江門聯通網苑中，就設立了七喜3C產品銷售區，專賣七喜數碼產品和外設等。
3.大學城裏麵的七喜電腦專賣店
學生的市場是我們不可低估的市場。10月份，我到珠海了解珠海市場情況，珠海海正公司在中山大學珠海校區和北師大珠海校區都開設了社區店。特別是北師大社區店的開設成功，促使其在本月將再開北師大第二間七喜社區店。究其原因，是高校市場潛力非常巨大！據了解：北師大每位學生的學費為12000元/學年，大二以上5％的學生有DV，20％的學生有DC，100％的學生有PC或者NB（學校規定）；而珠海大學城又離珠海電腦市場較遠，乘公交車要近半個鍾頭。現在北師大珠海校區有近萬名的學生，可見其學生市場是多麽巨大！除了珠海大學城外，七喜電腦的專賣店也開到了廣州大學城。
4．銀行銷售七喜電腦
現在持有信用卡的人越來越多，並且信用卡客戶都是有一定購買力的，這也是我們的潛在客戶。因而信用卡發行銀行紛紛推出針對持卡人購買的優惠政策。持卡人隻要每月還固定的款，就可以輕鬆擁有筆記本電腦。
通過信用卡購買3C產品，手續非常簡便。持卡人隻要在填寫定購表後，直接傳真或郵寄到發卡行信用卡中心進行項目資信審核（回郵信封也請向申請網點索取），發卡行就會在10個工作日內將通知通過資信審核的用戶辦理領取3C產品的手續。七喜電腦也曾與××銀行有過這樣的合作。
七喜電腦，四種新渠道創新，打破了傳統通路模式，掀開了營銷新篇章，讓七喜電腦四通八達，無所不在。
市場營銷發展的曆史中，沒有一成不變的渠道形式，也沒有一成不變的營銷手段。
在渠道創新的同時，也要注意廣告、促銷等營銷手段的創新，使之互相配合；否則將是曇花一現，再新的渠道模式都沒有意義。