原則一 誠信比成交更加重要
誠實守信，以誠相待，是所有推銷學上最有效最高明最實際也是最長久的方法。林肯說：一個人可能在所有的時間欺騙某些人，也可能在某些時間欺騙所有的人，但不可能在所有的時間欺騙所有的人。對於業務員來說道理也同樣如此。在一個信息傳播日益迅速的市場環境下，業務員的小手段小聰明是很容易被看破的，即便是偶爾取得成功，這種成功也會是相當短暫的。對於業務員來說要想贏得客戶，誠信才是永久的實在的辦法。
市場經濟發展了兩百多年，在西方國家出了不少優秀的業務員，他們是推銷界的英雄。審視他們的成功因素，會發現有很多不同，有的性格乖張，有的性格開放；有的靠強大的社會活動圈，有的靠名人的推薦等等。但是在他們的推銷素質中，我們不難發現一個很簡單的事實，他們都是講求誠信的人。他們通過他們的誠實來獲得了人們的信任和信賴。
一個業務員開始他的推銷生涯的最基本素質就是誠信。如果一個業務員成天地想著如何欺騙他的客戶或者如何欺騙他所服務的企業，他怎麽可能贏得客戶和企業的信任，怎麽可能贏得良好的口碑宣傳？而對於一個業務員來說，如果沒有良好的口碑宣傳，就很難在自己服務領域中有很好的建樹。
對於一個業務員來說，成交固然重要，它是業務員進行推銷活動的直接目的，但是並不是惟一目的。業務員進行推銷活動的基本目的還是在於建立個人的誠信體係，以此來獲得更多的經濟效益。
業務員的誠信主要包括三個方麵的內容：
首先是對產品的誠信。一個業務員必須熟悉自己的產品，並且相信它，相信自己的產品能夠給客戶帶來利益，相信自己所進行的推銷就是給客戶帶來利益。這樣業務員才能夠有強大的精神動力去完成他的推銷事業。
其次是對企業的誠信。業務員所進行的推銷事業並不僅僅是個人的事業，在業務員的身後有個強大的企業支撐體係。企業的運作需要眾多業務員的努力。業務員對企業誠信就要求業務員為企業利益著想，不能詆毀企業，注重個人的言行舉止，時刻維護企業的形象。
最後是對客戶的誠信。對客戶的誠信是業務員應該具有的最基本的素質。推銷事業就是業務員和客戶的溝通過程，通過和客戶的溝通，使客戶對自己產生信任，進而購買產品甚至幫助業務員宣傳產品。對客戶的誠信主要在於不能用低劣產品來欺騙客戶，不能恣意誇大產品的性能等等。
對於業務員來說，最核心的一句話概括就是：先做信譽，後賣產品。這種觀點為廣大成功的企業所接受。尤其是在我國現今市場經濟發展還不完善的階段，誠信的缺失使得誠信成為了最為稀缺的資源，因此擁有良好的誠信口碑的業務員和企業能夠迅速脫穎而出。
原則二 對產品要充分了解
如果你到百貨公司或者超市去買一些電器產品時，同一種產品往往有五六種不同品牌，價格也不一樣，對一個猶豫不決的客戶而言，往往會詢問店員這些不同品牌之間的差別。這是客戶的最基本要求，理應當得到滿足。但是如果你發現多數店員無法回答你的問題時，請不要驚訝，以為他們對產品的了解並沒有你想象的那麽多。對於他們來說，客戶對不同品牌之間的差別的詢問，應該由專家來解決。他們不可能也沒有義務知道。這樣的銷售人員是不合格的，銷售人員的義務在於服務客戶，服務客戶就必須更好地了解客戶的需求，並能夠及時地滿足客戶的需求。客戶對產品產生了疑問就需要銷售人員對產品有深入的了解。
同樣對於業務員來說，充分了解自己的產品是進行推銷的前提。如果一個業務員對自己的產品沒有任何了解，而寄希望於客戶不詢問細節，這簡直是異想天開。事實表明，對於業務員所開展的產品推銷，客戶基本上都會問一些產品問題。如果業務員無法回答產品問題，就無法贏得客戶的信任。業務員不但要知道要說出產品很好甚至是最好，而且要知道要說出產品如何很好甚至如何最好。這就需要業務員要對產品的性能等知識精通。
IBM的業務員首先必須是個專家，因為對於計算機產品來說，隻有專家才能夠對產品有很深入的了解，才能夠回答客戶提出的各種專業性問題。IBM認為一個業務員首先必須對自己的產品有深入的了解，必須接受嚴格的產品知識培訓，然後才能夠去求見客戶。一問三不知的業務員的很容易砸掉IBM專業化品牌形象的。
對於業務員來說，熟悉產品不僅要熟悉自己所推銷產品的優點和缺點，而且要熟悉競爭對手產品和替代品的優缺點。因為沒有最好的產品，隻有更好的產品；沒有完美的產品，隻有有一定缺陷的產品。告訴客戶某某產品完美無缺，競爭對手產品一無是處，很顯然是在撒謊，這樣是很難贏得客戶信任的。
同時對於產品的了解和專精是個動態的學習過程。它不僅要求業務員熟悉產品的規格與特性，而且要求業務員不斷地收集與產品有關的各種情報，注意從各種情報中篩選出能夠滿足客戶最大效用的有用信息，以便在進行推銷的過程中，及時地傳達給客戶。
任何銷售技巧建立的基礎在於對產品的充分了解，同時對產品的充分了解還必須重點突出。業務員首先應該為自己的產品設計一個賣點，這個賣點必須是能夠吸引客戶注意的產品本身具有的優點。業務員沒有必要麵麵俱到地介紹產品如何好，隻需要充分了解產品的賣點並說出來，就能夠很快地勾起客戶的購買欲，那種任何一個方麵都突出的產品等於任何方麵都不突出。
原則三 讓客戶感受到利益
推銷過程中，業務員和客戶究竟是一種什麽關係？傳統的觀點認為，推銷就是業務員將產品銷售給客戶，以實現產品價值。這種觀點顯然已經不適應如今經濟的發展，它將推銷視為業務員獲取利益的過程，而漠視了客戶利益。它無法解釋為什麽客戶一定需要接受推銷的產品。
現代觀點認為：推銷是個雙贏過程，業務員和客戶應該獲得自己所需要的利益。而且對於業務員來說，最為重要的不是自己利益獲得的多少，而是客戶所感受的利益獲得多少。因為業務員獲得利益的多少是個結果，這個結果需要客戶感受利益的過程來實現。重視和嚴格過程，結果自然是水到渠成的事情。
我們站在客戶的角度來考慮，為什麽客戶要購買推銷的產品？因為客戶認為他能夠從中得到利益，他認為他所購買的產品對於他來說確實是物有所值。
從這個角度出發，我們就不難得出為什麽有些業務員在推銷產品的過程中表現非常糟糕。因為他們從自己的角度出發看問題，他們的潛意識裏根本就沒有為客戶著想過，在他們的頭腦中隻有客戶購買一件產品他能從中獲得利益的多少，這種思維從根本上來說就是隻注重結果，而不注重過程。其結果也是可想而知的。世界上偉大的業務員從來就不認為他所從事的職業就是求人購買，他們認為他們是在和客戶共同創造價值。如果客戶購買他們提供的產品，必然能夠取得最大的價值，如果客戶對他們所提供的產品不屑一顧，那麽損失的不是他們自己，而是客戶，是客戶失去了一個獲得最大價值的機會。他們會滿懷信心地走向另一個客戶，繼續進行推銷事業。
一個業務員必須百分之百地相信自己的產品確實能夠給客戶帶來利益。推銷其實就是說服客戶的過程，業務員必須讓客戶本能地相信產品能夠帶來利益。因此對於業務員來說，最大的障礙不是說服客戶，而是說服自己，即讓自己真心相信所推銷的產品必然會給客戶帶來利益。業務員要對自己的產品充滿信心，然後才能夠充滿自信，最後才能確信產品能夠給客戶帶來利益，並將產品推銷給客戶。正如歐美業務員所推崇的一樣：你先買產品，然後再賣他。否則，如果連你自己都認為推銷的產品無法給客戶帶來任何利益，那又怎麽能煽起客戶購買的熱情呢?
除了必須相信自己能給客戶帶來實在的利益以外，業務員還必須真正給客戶帶來利益，同時還必須讓客戶感受到這種利益的確實存在。這就需要業務員對自己的產品有個比較全麵的了解，並且在遇到客戶詢問時，能夠提供出十分有利的證據。讓客戶感受到價值還必須將推銷工作當作一個事業來做，而不是買賣。事業是長期性的，而買賣往往是短期行為，長期行為往往能夠贏得客戶的信任。
原則四 充滿熱情，熱情打動別人
如果沒有熱情，最好就別從事銷售。愛默生曾經說過，缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。那麽什麽是熱情呢？所謂熱情是指一種對學習、對生活、對工作和對事業的一種熾熱感情，它是一種積極的精神狀態。熱情是一個人全身心投入事業的基本前提，有熱情才有動力，高度的熱情往往表現為**。但**持續的時間往往比較短，而熱情持續時間比較長。
對於業務員來說，充滿熱情比任何知識都重要。有人曾說：推銷事業是充滿熱情的人從事的終生職業，當熱情消退時，他的推銷事業也就走向了衰退。熱情對於業務員來說之所以相當重要就在於推銷事業的性質，推銷是從拒絕開始的，業務員要想成功推銷產品，首先就必須突破客戶的戒備和防範，將這種戒備和防範轉化為信任或者同情。對於業務員來說，沒有一開始就相當成功的先例，開始進行推銷工作的人們基本上都是相當失敗的，隻有隨著時間的推移，經驗的日積月累，推銷人員才開始有所建樹。這種一開始就有的挫折往往使那些沒有多少熱情甚至**的人們打了退堂鼓，最後堅持留下來的人基本上是兩類，一類是習慣了這種生活方式的人，一類是始終有著飽滿的熱情而最後取得成功的人。
同時，對於業務員來說，所進行的事業是人和人的溝通，心和心的交流。業務員要想獲得成功首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感人，由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問如果一個推銷人員缺乏熱情，麵無表情，始終冷冰冰的，那麽誰會願意去接近他，誰又會願意讓他接近？
業務員不僅要對自己的客戶熱情，而且還必須對自己的事業熱情。熱愛自己的職業，才能發揮出自己的潛力，進而做好自己的工作。推銷工作是相當艱苦的，業務員必須常年在外奔波，而且還會遇到各種障礙和困難需要自己解決，如果沒有業務員的滿腔熱情，推銷事業肯定無法進行長久。在很多情況下，熱情就是一種振奮劑，它使業務員樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪。
此外作為積極地精神狀態之一的熱情能夠鼓勵業務員更好、更愉快地完成現有工作，甚至是保持旺盛的精力，以鍥而不舍的精神進行超常工作；熱情還能創造良好的推銷氣氛，贏得客戶的信任和好感，創造良好的業績。
在市場營銷的發展曆史上，有著一個流傳相當廣泛的故事：一個公司派了兩個業務員來到太平洋的一個島國去推銷鞋。當他們到的時候才發現這裏人們根本就不穿鞋。其中的一個業務員給公司發了一份電報，說這個島上的人根本就不穿鞋，這裏根本就不可能有市場。於是第二天他就回到了公司。而另一個業務員給公司同樣給公司發了一份電報，說這個島上的人根本就不穿鞋，我們發現了一個最好的市場，結果在隨後的兩年裏，這個業務員以其飽滿的熱情投入了“讓每一個居民穿上鞋”的事業中，最後獲得了巨大的成功。
原則五 換位思考，為客戶尋找借口和理由
業務員最容易犯的毛病就是過於強調自我，強調自我利益的實現，而忽視客戶利益的實現。沃爾瑪的創始人薩姆·沃爾頓先生認為經營企業必須秉承兩條原則：第一條原則就是客戶永遠是對的；第二條原則是如果客戶錯了，請看第一條。對於企業，客戶永遠是對的，對於業務員來說，客戶同樣也永遠是對的。
有些業務員在進行產品推銷的過程中往往令客戶麵子上很難過得去，最後違心購買，這種方式隻能在短時間內增加部分收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。“客戶永遠是對的”的意識要求業務員為客戶著想，為將來的購買著想，在有些時候要為客戶尋找借口和理由。
某業務員在向一個客戶推銷化妝品的過程中，客戶已經決定購買，但在接受到產品的那一刻，突然想起來自己已經有了這種化妝品，於是想反悔不買。業務員見勢，很熱情地說：“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在對不起。以後我一定帶更多的品種來給您挑選。”業務員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，於是很欣然地買下了該化妝品，並希望該業務員以後能夠經常光顧她家。
為客戶尋找借口和理由是一種將心比心的做法，將心比心的推銷能夠贏得尊重和成功。客戶說“不”肯定有他的理由，如果業務員無法讓客戶主動說出真實理由來並解決它，最好的辦法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶麵子上過得去。
如果一個業務員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其產品的話，你所能得到的就隻有客戶的敵對。當一個客戶說“不”時，他肯定是覺得這個產品並不是物有所值。但這種想法肯定是不會表達出來，相反他會說自己沒有帶錢或者其它。此時的業務員應該怎麽辦？是說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別？很明顯是應該和客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該產品物超所值的話，他不會不提出個解決辦法的。
客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶的好感，而那種強賣態度隻能讓客戶覺得憤懣，更別提購買。
有一個汽車業務員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶並不想購買，但是已經詢問了該業務員很長時間，覺得不購買總過意不去。於是他謊稱自己沒有帶錢，該汽車業務員看出了客戶的為難，於是恭敬地遞上了一張名片，向客戶說：如果您決定購買的話，請您給我打個電話，我會再和您細談。客戶釋然一笑。幾個星期後，該客戶給這個業務員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種型號的車，要求麵談。結果該業務員一次做成了幾筆業務，獲利頗豐。
正如UPS創始人吉姆所說的一樣：你關照你的客戶，你的客戶也會關照你。
原則六 注重禮儀，自始至終給客戶以良好的形象
業務員要想獲得較大的成就，就必須從多方麵努力，其中一個最基本的方麵就是推銷自己，而樹立良好的形象是推銷自己的必要條件。對於業務員來說，要想有一個良好的形象必須從最基本的方麵——服裝儀表做起。
對服裝儀表的最起碼要求就是要幹淨、整齊，給人以清爽、精神的感覺。
法國是世界上比較注重形象的過，在這個民族裏形成了這樣一種觀念：個人的形象存在於他人的感覺之中，形象的好壞會對他人的感覺產生影響。因此為了尊重別人的感覺，個人必須對自己的形象予以重視。其他的民族雖然沒有如此之高的要求，但是注重起碼的禮儀也是相當必要的。
業務員形象的好壞對人的感覺所產生的影響是巨大的。如果業務員穿戴整齊，大方得體，客戶一眼就覺得這個業務員很令人舒服，也會自然而然地產生一種信賴感。這種信賴感自然就會轉移到產品上去。但如果衣服皺折不整，而且滿麵塵灰，業務員就很難指望客戶會與之交談，更別指望達成交易。
當然，對於業務員來說，完全沒有必要衣著華麗、頭發光亮，這種刻意地打扮一來會讓客戶生厭，二來會加大推銷成本。一般來說隻需要整潔大方就行。
對業務員形象的具體要求如下：
頭發能較好地表現出一個人的精神狀態，業務員的頭發應該是精心梳洗和處理過的，但不要給客戶造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必須清洗幹淨。鼻毛不可以露出鼻孔。牙齒要清洗幹淨，在與客戶交談的時候口中不應該有異味。胡子要刮幹淨或修整齊。沒有任何人喜歡握一隻髒手，因此雙手必須保持清潔，而且指甲要幹淨和修理整齊。對於襯衫來說要注意領口和袖口的清潔，同時要注意和西服搭配協調。西服的口袋最好是不要放東西，特別是那些容易鼓起來的東西，口袋東西放得越多，顯示這個人地位越是低下。鞋襪須搭配平衡，要注意及時清理鞋上的泥土，否則會給客戶造成不好的印象。
第一印象在人和人的交往中往往是最重要的。第一印象能在較短的時間形成，同時在很長的時間內無法改變，因此要想贏得客戶首先必須贏得客戶的第一印象。較好的第一印象不僅是在衣著儀表方麵，而且還表現在站姿上。
正確的站立姿勢是做好推銷的基礎。過於古板和刻意的站姿往往表現出業務員的緊張和缺乏信心，但過於隨便的站姿又表現出業務員的漫不經心和不專業。因此良好的站姿一般要挺拔端正，同時還能給人以放鬆自然的感覺，不要過於僵硬。
遞交名片是業務員禮儀中必須加以重視的重要環節。業務員在和人初次見麵，打完招呼後，就應該遞交名片了。遞交名片最忌諱給對方造成草率、馬虎的印象。以下是遞交名片時應該注意的問題：
首先自己的名片應該放在固定的地方，最好是有專業的名片夾，避免到需要時到處亂翻。其次名片的質地應該比較好，由於名片摩擦次數較多，因此容易損耗。最後拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的職位和名字，如果職位過低就不要念出職位。同時可根據對方的工作單位和職位說上兩句恭維的話。當然也可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。
原則七 耐心，尊重挑剔的客戶
耐心是一個業務員應該具備的基本素質，推銷本身的基本特征就是從拒絕開始，如果業務員沒有耐心，一遇到拒絕就立即放棄，是很難取得成功的，同時也會給客戶造成不好的印象。挫折是業務員成長的食糧，業務員行業流動比例非常的高，主要原因就在於很多業務員沒有耐心，無法經受挫折，在遇到阻礙麵前放棄了進一步說服，甚至失去了自信。我們可以從挑剔的客戶代表什麽來尋找業務員必須耐心的理由？
對於一個業務員來說，客戶究竟是什麽？
客戶是業務員產品的購買者，是業務員服務的對象。客戶的多少和忠誠程度是業務員業績的重要衡量指標，因此業務員必須尊重客戶。
對於一個業務員來說，挑剔的客戶是什麽？
沒有客戶會在自己並不需要的產品上斤斤計較，客戶的挑剔對於業務員來說，隻能說明一個問題就是客戶對其產品有需求有興趣，他隻不過是在尋找更大的購買理由。按照這個思路，業務員應該對客戶，尤其是挑剔的客戶更加重視。可是在現實中，業務員往往對挑剔的客戶怒目以對，認為客戶過於苛刻，肯定不會購買其產品。這種認為是大錯特錯的。優秀的業務員隻會將客戶的挑剔作為成交的前兆，而不會將挑剔的客戶當作麻煩製造者。
尊重挑剔的客戶成為了業務員進行業務推廣時必須具備的基本素質，尊重挑剔的客戶主要表現在以下幾個方麵：
一是對客戶所提出的問題要耐心細心的解答。尊重客戶就必須尊重客戶的知情權，客戶有知道某種產品價格、性能等信息的權利。這需要業務員充分了解產品信息，同時也充分了解競爭對手產品的信息。當遇到客戶詢問時，業務員應該能有理有據地回答。
二是對客戶應該保持自始至終的禮貌。不講禮貌的人表明沒有教養，沒有禮貌的業務員表明素質低下。沒有哪個客戶願意和素質低下的業務員做交易。麵對挑剔的客戶，業務員往往會情緒失控，尤其是當客戶對產品提出尖銳批評時，他們往往會將這種批評視為對其人格的侮辱，因此很難承受。這樣的業務員很難取得成功，因為個人情商和逆商太低。
三是對於諸多刁難過後不買產品的客戶應該保持尊重。客戶買不買產品是客戶自己的自由，沒有任何法律規定客戶在刁難業務員以後必須購買其產品。業務員向客戶推銷其產品時，就已經賦予了業務員對產品進行挑剔和對業務員進行刁難的權利。有些業務員對客戶諸多刁難尚能忍受。但是當客戶刁難過後不購買其產品時，他們的態度便開始逆轉。對客戶進行漫罵和攻擊是常有的事情，這種現象是很不合理的。隻有一個業務員能夠忍受挑剔以後不買的客戶，甚至對客戶依然彬彬有禮，才能夠取得較大的成功。
原則八 曉之以理，動之以情
我們將業務員的推銷看成是個雙贏的過程。業務員說服客戶的兩個基本立足點就是理和情。曉之以理，動之以情是成功業務員必須具備的能力。
客戶為什麽要買產品？因為他有需要。客戶為什麽要買業務員的產品？因為業務員的產品能夠滿足他的需要。客戶為什麽隻買某個業務員的產品？因為他信賴這個業務員。說服客戶購買產品首先就必須曉之以理，擺事實講道理向客戶三點：
一是購買業務員推薦的產品絕對能夠使需求得到滿足。客戶購買產品的最基本動力就是希望需求得到滿足。如果業務員明知他推薦的產品無法滿足客戶的需求，這個業務員所進行的推銷就是坑蒙拐騙；如果一個業務員隻知道他推薦的產品能夠滿足一些需求，但是不知道客戶有什麽樣的需求，這個業務員就是失職；如果一個業務員知道其推薦的產品能夠滿足客戶的需求，但是不能讓客戶感受到這種產品能夠滿足需求，這個業務員就是無能。
二是該產品絕對比競爭對手要好。在各個方麵超越競爭對手的產品對於一個企業來說是相當困難的，但這並不說明業務員無法進行產品推銷。如果在進行推銷時，業務員能夠不斷地強化本產品的優點，而弱化本產品的弱點，自然能夠使客戶形成對本產品的良好印象。但是如果客戶本身對業務員極度不信任，那麽任何形式的產品介紹都是枉然。因此進行推銷的第一步就是取得信任。在推銷過程中，容易出現一種過度銷售的狀況，它是指業務員在推銷產品的過程中，無限製地誇大產品的優點，同時也無限製地貶低競爭對手的產品。這種狀況雖然能夠蒙騙小部分客戶，但是會被大部分客戶看不起，甚至產生厭煩。適當地褒揚競爭對手的產品和暴露自己產品的缺點反而能夠贏得客戶的好感。
三是客戶購買該產品絕對是明智的選擇。對客戶不存有雙贏觀念的業務員總是認為如果客戶購買了他的產品，他就能夠獲利；如果客戶不購買他的產品，他就會有損失。這種總是站在自己獲利與否基礎之上的思考是很難考慮客戶的難處的。優秀的業務員會在頭腦中樹立“我是在為客戶謀福利”的意識，通過這種意識來指導自己的推銷活動，進而獲得成功。業務員所進行的銷售活動本身就是一個雙贏的過程，業務員可以從中獲利，客戶也能從中獲利頗豐。優秀的業務員一定會讓客戶感覺到購買該產品絕對是明智的選擇。
動之以情主要是指通過順應和利用客戶心理來進行推銷。主要的方式有三種：
第一種是利用客戶的同情心來進行推銷。這種推銷方式是一種比較低級的做法，但是在很多時候確實有效。業務員如果能夠讓客戶感到其確實十分辛苦，往往能夠取得較好的成績。
第二種是利用誠意來打動客戶。業務員的誠意往往能轉化為客戶的信賴。利用誠意來打動客戶是一種比較基本的推銷方式。因為如果沒有信賴，任何推銷都是很難成功的。
第三種是利用熱情來感染客戶。大多數人都喜歡熱情的人，熱情往往是積極向上的世界觀的表現。推銷的最高層次就是用熱情來感染客戶，讓其自覺地對推銷的產品產生認同。
原則九 不要向客戶抱怨，尤其是不要抱怨競爭對手
同情心雖然能夠促成銷售，但它並不是十分高明的辦法，那些試圖通過向客戶抱怨來獲取同情的做法更顯拙笨。抱怨雖然能夠獲得同情，但是這種同情往往已經成為了施舍。對於一個業務員來說，不斷地抱怨企業、競爭對手或者環境隻會讓客戶感到厭煩。優秀的業務員根本就不會讓抱怨成為他和客戶交流的話題。他們認為抱怨解決不了任何問題，反而在很多時候把問題弄得更糟。業務員不抱怨主要表現在三個方麵不能抱怨：
一是企業。業務員為某個企業推銷產品，服務於這個企業。對這個企業的感情直接左右了對產品的感情。在客戶心目中該業務員和企業是一體的，如果該業務員對其服務的企業都不滿意的話，那麽他所推銷的產品肯定也無法讓人滿意。優秀的業務員固然要站在客戶的角度考慮問題，為客戶帶來福利，但是業務員最終是和企業的利益綁在一起的。因此業務員不應該向客戶抱怨其企業，評論其企業的是非，甚至將企業的內部複雜的人際關係作為談資來取悅於客戶。“家醜不可外揚”對於推銷行業來說同樣重要，千萬不要以為將對企業的不滿發泄出來能博得同情，它隻能帶來不屑。
二是環境。正如洛克菲勒所說，即使現在把他全身扒光，將他一無所有地遺棄在沙漠中，隻要有一隊商隊走過，他照樣會成為百萬富翁。環境對於一個人的影響作用畢竟是有限的，關鍵還是看個人自身的素質。優秀的業務員永遠相信自己是最優秀的，在任何環境下他都能夠做得最好，即使是要將冰推銷給北極的居民。優秀者總能適應環境，在各種環境中總能做到優秀，最後通過自己克服障礙的熱情來影響周圍的人。隻有蹩腳的業務員才會向客戶抱怨環境問題，抱怨自己的不如意是環境造成的。他們忽略了一個基本的事實：絕大多數的人都希望和樂觀的人打交道，而不希望整天抱怨的人。
三是競爭對手。不要抱怨競爭對手是業務員必須具備的心理。抱怨競爭對手無疑是向客戶說明競爭對手的產品比本企業的產品優秀，更能滿足客戶的需要。競爭對手是業務員進行推銷時的禁區，如果不是客戶主動提起競爭對手的產品，業務員最好是別提競爭對手。成功的業務員往往在對待競爭對手的問題上表現得比較大度，當客戶提起競爭對手產品時，他們的第一反應往往是讚揚競爭對手的產品。這種做法順應了客戶的心理，因為客戶主動提起競爭對手就是認為它在某一方麵比業務員推薦的產品優秀。順應客戶的心理自然就避免了和客戶發生直接的衝突，然後再將客戶所認為的競爭對手產品的優點定位到一個很不重要的位置，將自己的產品的優點定位到一個很高的位置，自然能夠贏得客戶的信任。
原則十 有些話最好是不要說
說話，人人都會，但說好話並不是人人都可以的。對於業務員來說怎麽說話是一門學問，需要好好的學習和實踐。會說話，會說好話的業務員往往銷售業績比較好，相反那些不會說話的業務員銷售業績往往讓人不敢恭維。對於業務員來說，說話中以下幾個問題的話是必須注意的。
一是不說批評性話語
業務員沒有理由批評他的客戶，一些業務新人，說話往往不經過大腦，經常脫口而出傷了別人，在這種情況下，他們自己往往還不覺得。如果業務員見到客戶的第一句話便說：“你家這樓真難爬！”或者說“你這件衣服真老土。”之類的話，客戶會怎麽想。這些脫口而出都是我們平時在不經意中跟親人或者親密的朋友們說的率真話。你的客戶不是你的親人也不是你的朋友，最好不要用這種含有批評意思的話來評價他們。
每一個人都希望聽到讚美的話，因為讚美是對自己的肯定，尤其是陌生人對自己的讚美。這種讚美往往能讓人以更加積極的態度來生活和工作。正如人們所說：讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡。在這個世界上，是沒有幾個人願意接受批評的，尤其是陌生人的批評。因此業務員要多說讚美的話，不要說太率真的話。業務員雖然希望客戶成為自己的朋友，但這畢竟是個願望，而不是事實，所以不應該把對朋友的率真帶到業務中來。當然說讚美的話也應該有度，過度讚美等於奉承，會給人以虛偽造作、缺乏真誠的感覺。同時交談中的讚美的話要出自你的內心，要有事實根據，不能瞎讚美。比如將一個長得很難看的女生硬說長得十分漂亮，她肯定會認為該業務員在諷刺和挖苦她。最後讚美的話必須很自然地表達出來，任何造作都會給客戶一種別扭的感覺。
二是盡量表達大眾化
業務員在接受培訓的過程中，需要對專業術語進行較好的掌握。但是如果是麵對客戶，業務員最好就不要用專業術語。因為專業術語往往影響溝通的進行。有些業務員通過培訓掌握了大量的專業術語，便認為自己學習到了很多東西，這些東西必須向別人說明，於是麵對客戶時，便開口是術語，閉口是術語，大大影響了溝通。業務員掌握專業術語的目的是為了企業內部的溝通，而不是向客戶傳達術語。業務員在進行推銷時，應當盡量用比較簡單通俗的話將產品的優點一一說明，而不要冀希望於通過專業術語來蒙騙客戶。對於客戶來說，如果不懂的東西，他往往是不會買的。隻有那些自尊心特別強，十分害怕別人瞧不起的客戶才會違心購買，但這種客戶畢竟是極少數。
三是回避敏感話題
對於一次推銷活動來說，業務員的成功標準其實很簡單。如果沒有實現產品銷售，也沒有和客戶保持良好關係，這次推銷活動是失敗的；如果沒有實現產品銷售，但是和客戶保持了良好的關係，這次推銷活動就是還沒有成功；如果實現了產品銷售，沒有和客戶保持良好的關係，這次推銷活動剛剛及格；如果實現了產品銷售，和客戶又保持了良好的關係，這次推銷活動比較優秀。
從上麵不難看出，業務員是否成功關鍵是看交易行為是否發生。完成一個交易行為，往往需要業務員費很多唇舌，找大家都感興趣的話題。但是要注意的是，在商言商，和推銷沒有多大關係的話題最好是別談論，尤其是一些敏感話題。某業務員求見一個加拿大的客戶第一句話就是：魁北克獨立事業進展如何？這個業務員根本就沒有弄清楚這個客戶是否支持魁北克獨立，就脫口而出這樣一句話，最後使客戶拂袖而去。其實就算這個客戶是支持魁北克獨立的，這樣的話題也是不應該提的。因為魁北克是否獨立是加拿大的內政，一個外國人非議其國家內政是很不禮貌的，甚至可以說是很沒有教養的表現。
在談論敏感話題中，還可能出現這樣一種情況：和客戶在敏感話題上發生了爭執。很多業務員將做事和做人分不開，業務員在推銷的過程中他的目的很單純，就是實現產品的銷售，他是在做事。至於政治觀點不一，那和推銷沒有任何關係。如果不向客戶推銷產品，你就完全可以和客戶爭執政治觀點，這時候就是做人。
四是不要談隱私問題
不要主動向客戶詢問婚姻、財產等等個人隱私，問這些問題都是沒有教養的表現。即使客戶勉強地給了業務員一個答案，但是這個答案是很難保證真實的。關鍵問題是業務員知道這個答案到底有什麽用。這個答案對銷售來說根本就沒有任何作用。業務員又何苦冒著被拒絕的危險去詢問這樣一個毫無用處的問題呢？隱私問題是禁談的問題，這對業務員來說是必須時刻注意的。我們很多的業務員都喜好談這方麵的內容，關鍵問題還是沒有將做人和做事分開。
五是不要問質疑的話題
客戶不需要業務員來教他怎麽做，也不希望業務員懷疑他沒有用心聽業務員的解釋。有些業務員出口就是“你懂嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這麽簡單的問題，你應該理解吧？”這樣的話題都是讓人非常反感的。作為業務員，你千萬別懷疑客戶的理解力，你要把業務員當作天才。不要通過這樣的質疑讓客戶感受不到最起碼的尊重，這是銷售中的最大禁忌。喜歡質疑客戶的業務員往往無法取得成功，相反是那些向客戶求教的業務員能獲得很大的成功。其實如果業務員實在是擔心客戶不明白自己的講解，完全可以用試探的口吻來了解對方的理解程度。“有沒有什麽地方需要我再說明一下的？”這樣往往能夠得到較好的接受。此外，如果客戶真的不明白，而他有購買意向，他一定會問你的。業務員千萬不要認為自己很聰明，千萬不要一相情願地代替客戶思考。
六是不談不雅的話題
物以類聚，人以群分。每個人都希望和有層次、有涵養的人在一起，而不希望和那些髒話連篇的人交往。業務員在進行銷售的過程中，一定要注意語言的優化，不要用一些不雅的詞。有的業務員一見到客戶第一句話就是：哥們。客戶和業務員能是哥們嗎？“哥們”這個詞一出口就有強製推銷的意思，客戶自然是避而遠之。此外其他不雅的詞在不同行業中有不同的定義。比如壽險行業，就最好不要說“你死了就……”，這類的話隻能讓客戶相當反感。