方法一 請求成交法
請求成交法又叫直接成交法。它是指業務員主動提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。業務員直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。使用請求成交法的最好時機主要是在以下五個情景。
一是業務員和老客戶。由於老客戶已經購買業務員的產品，因此對於采用業務員提出的成交要求一般不會反感，至多是在價格上有所要求。這種情況下，業務員既要掌握說話技巧，同時也要有對價格作一定範圍內調動的權力。如果價格實在無法下調，業務員可以對老客戶一個許諾，許諾在將來的產品銷售中給予必要的補償。
二是當客戶對產品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意，吃吃不願成交的時候。如果客戶對產品有強烈的購買意向，但是又拿不定主意，往往是因為有優柔寡斷的性格，這個時候請求成交往往能促使客戶下定決心，不再猶豫。
三是客戶對推銷的產品很感興趣，但是思想上海沒有成交的意識。這時候就需要業務員認真回答客戶提出的各種問題，增進其對產品的了解，然後果斷地提出成交請求，這個時候往往不容易被人拒絕。
四是當周圍的人都認同該產品時。圍觀者是一股強大的力量，它能左右客戶的購買行為。當圍觀者讚歎該業務員推銷的產品時，往往是請求成交的最佳時機。從客戶角度來考慮，如果客戶認為產品還是有些缺陷，但在圍觀者對產品的一致稱讚中，客戶往往不會逆眾意而行，他隻可能認為自己的想法是錯的或者是在吹毛求疵。因此很多業務員在進行推銷時，總是不時地詢問旁觀者的意見，一來是因為旁觀者能夠左右客戶的購買行為，二來是因為旁觀者給出的評價往往是讚揚，他沒有必要貶損業務員的產品。當然有些不道德的業務員利用這種心理，找了一些人來假裝成旁觀者，紛紛對產品表示讚揚，效果是有的，但是不是能長久的辦法。
五是當客戶的主要疑義被消除時。客戶對產品提出的質疑，如果得到了業務員比較令人滿意的回答，業務員就可以趁熱打鐵，向客戶提出成交要求。從客戶角度來看，當他對產品提出質疑的時候，他將全部的注意力集中在業務員的回答上，而沒有時間再去思考新的質疑。業務員回答完質疑以後，完全可以乘勝追擊，迅速達成交易。
使用請求成交法的優點主要有：
一是能夠迅速完成交易，畢竟達成交易是推銷是否成功的最基本標準。
二是能夠節約成交成本，達成交易所需要的時間越長，所需的成本就越大。
三是減少成交風險，成交時間越長，不成交的可能性越大，也就是成交風險越大。
四是節省成交所需要的時間，迅速成交能夠大大節省成交所需要的時間，避免成交延遲。
使用請求成交法還存在相當的局限：
如果成交的時機不對，成交請求往往會破壞和諧和友好的範圍。我們可以很簡單地打個比方：提出請求之前，業務員是試圖和客戶建立一種朋友之間的友誼，但是請求成交以後，業務員和客戶之間多了一層利益關係。這種利益關係在很多客戶看來是非常令人升厭的。他們會認為：原來你和我套了半天的近乎，就是為了讓我買你的產品。在這個時候，業務員的誠信往往就大打折扣，因此對於請求成交來說，最重要的是選擇好成交的時機。
方法二 假設成交法
假設成交法又稱為假定成交法，它是指業務員在假定客戶已經接受了銷售建議，同意購買的基礎上，提出一些具體的成交問題，直截了當地要求客戶購買的方法。
通過給客戶一個想象來推銷產品是業務員必須具備的技能。業務員時刻要問自己假設客戶使用了該產品會帶來什麽樣的利益。如果業務員不能說服自己客戶使用了該產品會帶來很大的利益的話，又怎麽能夠指望他說服客戶購買呢？
業務員應該有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之後的客戶滿意。一次成交隻是剛剛及格，隻有和客戶建立穩定、友好和長遠的關係，才能算作優秀。但是要想讓客戶滿意，就必須讓客戶不但在購買過程中感到滿意，而且在購買後的使用中也不斷得到滿意，因此業務員就必須考慮到客戶的購後的滿意。
在推銷的過程中，業務員可以通過各種描述來說服客戶購買產品。其中最重要的描述就是購買使用後會出現的狀況。化妝品當然是讓人越來越漂亮，越來越青春；保健品當然是讓人越來越健康等等。通過各種煽情的描述可以讓客戶很快地認同該產品，同時也節省了推銷的時間，減輕了客戶的成交壓力。
在假設成交中，最容易出現的問題就是過於煽情。業務員對客戶做的任何描述都是一種承諾，如果業務員所做的描述無法實現就是信譽的破產，就違背了推銷的最基本原則：誠信，其推銷事業肯定是不能長久的。
常見的假設成交法還有一種，這就是假設客戶已經成交。這種成交方法是一種較為高明的技巧。如當業務員詢問客戶是喜歡紅色的還是藍色的車子時，客戶回答說是藍色的。這個時候業務員就可以進一步詢問：我是今天下午給您送呢，還是明天？客戶在這種情況下往往會說個確定的時間。其實在整個過程中，業務員並沒有向客戶提出成交要求，他是在假定客戶已經同意成交的前提下，通過跳躍式的提問來實現產品的銷售。當然有些情況下，客戶對這類問題置之不理，這時候業務員就不要再提同樣的問題，以免被客戶認為是強賣，影響成交效果。
假設成交法的優點在於可以減少業務員和客戶的成交壓力，通過描述未來來獲得客戶的滿意。但其缺點也是相當明顯的。很多業務員在進行推銷的過程中不能把握描述的度，信口開河，做出了不可能實現的承諾，影響了業務員誠信體係的建設。
方法三 選擇成交法
選擇成交法是通過向客戶提出若幹購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。在吃飯禮儀中，一般不要問別人喝什麽？如果別人要喝人頭馬或者其他的飲料，而飯店沒有，是最大的失禮。因此經常可以問：先生，您是想喝百事可樂還是七喜？這樣能將主動權控製在自己手上，而且也不會失禮。
在業務員推銷的過程中，采用選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規範客戶的思考範圍，不能問沒有頭腦的問題。業務員要換位思考，考慮客戶的實際情況。當業務員和客戶第一次接觸時，客戶需求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮範圍，將範圍限定在業務員已有的產品上。如問客戶：您是喜歡紅色的還是藍色的車子？這樣客戶一般不會問是否還有白色的車子，他往往隻會在紅色和藍色中作個選擇。當然如果客戶需要白色的車子，該業務員也應該向客戶提供相應的信息，還可以適度地暗示一下紅色和藍色可能比白色更適合客戶。
運用選擇成交法必須注意以下問題：
一是給客戶的選擇項不要太多，太多的方案會讓客戶思路發散，無從選擇。因此最佳的選擇項應該是兩個，要客戶擇優而選。
二是不要給客戶拒絕的機會，業務員向客戶提出的方案中，應該包括所有可選方案中大部分內容，最好是讓客戶在提供的方案中作一個選擇。
三是如果遇到客戶的拒絕，業務員隻應該適當暗示一下他所提供的選擇方案是最優的，而不要和客戶爭執什麽是最優方案。同時如果確實無法提供客戶指明需要的產品，業務員應該盡可能向客戶提供他所知道的產品信息，這樣往往能夠贏得客戶的信任。
選擇成交法的優點是相當明顯的。它能夠減輕客戶的心理壓力，製造良好的成交氛圍。同時還能夠把成交的主動權表麵上轉交給了客戶，避免有強賣的嫌疑。這種成交方法是值得大力提倡的。
方法四 避重就輕成交法
避重就輕成交法又叫次要問題成交法或者小點成交法。它是指業務員通過解決次要問題，減少客戶對主要問題的關注來實現交易。
業務員在進行推銷的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問業務員。在這些問題中，有三類問題應該提請業務員注意的。一類是產品本身的缺陷問題，一類就是業務員不能解決的問題，還有一類是產品本身的性能問題。這三類問題我們統稱為重要問題。產品本身的缺陷是指產品無法滿足客戶需求。業務員不能解決的問題是指由於業務員知識水平的有限，很難給客戶一個滿意的回答。產品本身的性能問題是指客戶要求產品在安全和質量方麵有保證。這三類問題最好不要和客戶進行很長時間的談論。很多業務員以為客戶很懂質量，於是跟客戶大談特談產品質量。這種認識從根本上來說就是錯誤的，客戶不是產品的專家，而且在信息的擁有方麵和企業相比處在劣勢，怎麽可能懂得質量呢？客戶懂得的隻是價格和服務。明確這點的意義就在於形成這樣一個觀念：如果跟客戶大談特談質量會使客戶提出越來越多的質疑，而且客戶往往不容易接受業務員的解釋。避重就輕原則就是要在這些重要問題上采取回避態度，如果不是客戶主動提起，業務員最好不要深入開展討論。
某辦公用品業務員到辦公室去推銷碎紙機。在聽完產品介紹後，辦公室主任不自主地擺弄起樣機，而且還自言自語地說道：“東西倒是很適合我們的辦公室用，但是就害怕大家不小心，用了沒有兩天就壞了。“該業務員一聽，馬上就說道：“這樣好了，我明天把貨運過來，同時還將該機器的使用方法和使用中應該注意的事項一一講給大家聽。同時我們負責維修，如果使用中出現任何故障，請隨時和我聯係，這是我的名片。”業務員很恭敬地將名片遞給主任，稍微停頓一下便說：“主任，如果沒有其他什麽問題，我們就這樣定了？”最後該業務員很順利地完成了這項交易。
避重就輕成交法是通過言語技巧來掩蓋重要問題。如果客戶對重要問題都不介意的話，業務員就沒有必要太介意重要問題。
避重就輕成交法可以用我國古代一個故事來描述。春秋時代，有一個楚國商人，專門從事珠寶買賣。有一次他到齊國去兜售珠寶，為了使珠寶能夠暢銷，他特地用名貴的木料製成了很多小盒子，並且把盒子雕刻裝飾得非常精致美觀。讓人叫絕的是，他使盒子會發出一種香味。然後他把珠寶裝在盒子裏麵拿到市場上去銷售，這時候有一個鄭國人看見裝寶珠的盒子既精致又美觀，問明了價錢之後，就毫不猶豫地買了一個，打開盒子，把裏麵的珠寶拿了出來還給珠寶商，然後滿意而去。如果業務員碰到了買櫝還珠的客戶，自然可以通過強調產品在某些不重要方麵如何如何優秀來達成交易。即使是對一般的客戶，業務員也可以通過強調次要方麵的優點來轉移客戶對產品重要方麵的關注。
方法五 優惠成交法
優惠成交法又叫讓步成交法。它是指業務員通過提供優惠的條件促使客戶立即作出購買決定的成交方法。
業務員在進行推銷過程中，必須對產品的一些條件有一定的自主權，如價格上或者其他方麵應該有一定的彈性。一般來說由業務員說出一個價格，然後由客戶無條件地接受的情況出現的可能性很小。畢竟如果客戶無條件接受業務員提出的要求，客戶在成交的過程中就很明顯地處在劣勢地位。為了顯示自己並非處於劣勢地位，客戶往往會將在產品價格上或者服務上有所要求。這個時候如果業務員過於強硬，往往容易使交易流產。
優惠成交法的出發點就在於給予客戶一定條件的優惠，來滿足客戶的經濟要求或者心理要求。對客戶的優惠主要表現在以下幾個方麵：
一是價格上的優惠，價格上的優惠是最基本的優惠條件，客戶談得最多的也是價格上的優惠。一般客戶要求物超所值，實現這一目標的方法有兩種，一種就是同樣價格水平下提高產品的價值，另一種就是在同樣的產品價值上降低產品的價格水平。業務員碰到的客戶要求往往是第二種。這種方法確實有效，但是需要注意的問題是如果價格水平降低太多，反而會讓客戶購買的信心動搖。這就是典型的“勝利者的困惑”，比如一個客戶購買產品提出了一個價格，如果得到業務員一口肯定回答。該客戶往往是並不高興的，他擔心他提出的價格已經遠遠超過產品的價值。所以精明的業務員往往表現出對客戶提出的價格表示非常難以接受，但是又不得不忍痛接受。在價格上的優惠也必須注意優惠條件不應該太大，否則也會出現勝利者的困惑，此外業務員在給予優惠時最好表現得非常痛苦和十分無奈，這樣往往使得客戶比較滿意。
二是付款方式的優惠，如果客戶經濟上確實有困難，而業務員本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式來實現產品的銷售。這種方式比較機動靈活，更為重要的是采取分期付款方式往往給客戶以購買信心。畢竟一次性付款購買一個全新的產品往往會讓客戶感到風險巨大。客戶可能會想如果產品質量出現問題，我該找誰？業務員采用分期付款的方式也可以增加責任感，避免一錘子買賣。
三是售後服務上的優惠。越來越多的產品開始關注售後服務，通過提供超值的售後服務來實現產品銷售是迎合客戶心理的行為。其實對於很多強調售後服務的客戶來說，他們從來就沒有使用過售後服務，他們的強調隻是為了求得心理上的滿足。
四是其他產品購買上的優惠。業務員推銷某一產品，同時也可以向客戶保證其能以優惠的條件購買其他產品。這種連帶購買往往能夠使得總體銷售量增加，進而使得利潤增加，是典型的薄利多銷的做法。
方法六 保證成交法
保證成交法又叫承諾成交法。它是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，促使客戶立即成交的方法。保證成交法的實質就是業務員對客戶允諾擔負交易後的某種行為。
從根本上來說，業務員向客戶推銷一種產品，就是在作出一項承諾，客戶接受一種產品就是客戶對業務員的承諾表示信任。因此保證是最基本的成交方法。在這裏所說的保證成交法主要是指產品基本功能承諾以外的承諾。
這些承諾主要包括以下方麵的內容：
一是產品的送達與安裝等方麵的承諾。比如“我們保證在2月12日之前給您送達。”“我已經有十幾年的產品安裝經驗，將負責產品的安裝工作。”
二是售後服務方麵的承諾。比如“我們公司的運作已經有幾十年的曆史，眾多老客戶對我們公司的售後服務一致讚揚。我們向您保證，如果您使用我們公司的產品，我們一定讓您享受到超值的售後服務。”
三是以優惠條件購買其他產品的承諾。比如“如果您購買該產品，我們將給予您同類緊俏產品的優先購買權。”
保證成交法的使用必須掌握時機，一般來說，在產品的單價過高，購買所需金額較大，風險較高，客戶對這種產品又不是十分了解時應該使用保證成交法。這種成交方法往往能夠克服客戶在成交過程中的心理障礙，增進其購買產品的信心。
保證成交方法的最大優點就在於能夠增強說服能力，尤其是當業務員信誓旦旦能夠為客戶實現什麽利益時，往往能夠迅速達成交易。相反如果業務員不敢對產品作出任何承諾，就隻能讓客戶喪失產品購買的信心。因此承諾必須十分幹脆利落地作出。
同時使用保證成交法還需要注意以下問題：
一是要看客戶的心理障礙。美國有個業務員向一個日本人推銷產品，日本人慢條斯理地將該業務員提出的優惠條件說了一遍。該業務員以為客戶仍然不能下定決心購買產品，於是便進一步承諾將產品的服務保證期延長到十年。該客戶不動聲色地接受了這一保證。這個故事說明業務員在進行產品推銷時一定要把握客戶的心理，千萬不要自作聰明，將客戶的習慣行為當作是心理障礙，作出不利於自己的產品承諾。
二是承諾必須依據事實來進行。試想一個推銷掃帚的業務員承諾過五天送給客戶一部電話，肯定是沒有人相信的。事實是承諾的根據，這裏所指的事實既指客戶所需要承諾的事實，又指產品本身和企業本身的事實。千萬不要作無法實現的承諾，否則就是坑蒙拐騙、毫無信譽可言。
三是不要過度承諾。即使業務員有實現承諾的能力，但是過度的承諾仍然會使得業務員承擔過於繁重的義務，不利於業務員以後業務的開展。客戶所需要的不是過度的承諾，而是有效的承諾。
方法七 從眾成交法
從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現象，通俗地講就是人雲亦雲。大家都這麽認為，我也就這麽認為，大家都這麽做，我也跟著這麽做。
從眾有兩重性：一方麵它束縛思維，抑製個性發展，扼殺創造力，使人變得沒有主見；另一方麵它有助於擴大視野，學習他人的經驗，克服固執己見和盲目自信，不斷地修正自己的思維方式。
在社會生活中很多人是必須從眾的，尤其是在客現存在的公理與事實麵前。比如在“母雞能下蛋，公雞不能下蛋”這一事實麵前，所有人都是應該從眾的，當然還是會有極少數十分另類的人相信公雞也能下蛋。
從眾成交法就是業務員通過利用客戶的從眾心理，通過他人的談論和行為來勸說客戶購買。對於客戶來說，從眾最大的優點就是能夠降低購買風險，節省選擇時間。
在業務員進行推銷的過程中，充分地發揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業績。通過展示產品獨特的賣點來吸引眾多的人關注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，隻要勢頭一旦形成，產品就一定能夠銷售。
有些不道德的業務員雇傭一批人前來圍觀和購買產品，通過這種方式來引誘客戶購買，是客戶必須注意的，它也是利用了客戶的從眾心理。
在單獨麵對客戶進行推銷的時候也可以利用從眾心理。比如以下場景：
某推銷保健茶的業務員正在和一個老年婦女攀談。
老年婦女問道：“這茶有效果嗎？”
業務員指了指遠處一個精神矍鑠的老大爺說道：“您看，他老人家就是買了這種保健茶，結果精神特別好。”
該老年婦女被說服了，於是購買了產品。
隨即該業務員又找到那位老大爺，指著該老年婦女說道：“您看，她老人家也買了這種保健茶。”
結果又說服了老大爺購買了該產品。
當然這是一個利用從眾心理比較極端的例子，並不是我們所提倡的。但是從上麵例子我們不難看出，一個業務員做成了第一筆生意，就積累了一筆資產：他可以利用從眾心理來說服別人購買。
方法八 機會成交法
機會成交法又叫無選擇成交法或者是最後機會成交法。這種成交方法通過縮小人們選擇的時空來實現銷售。
機不可失，時不再來。再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。機會成交法可以用經濟學中的供求理論來解釋。當業務員提出某個產品隻有最後幾件時，意思就是說明這件產品的供給不多了，如果客戶有購買意向，應該抓住機會趕快購買。以下是一個運用機會成交法的經典故事。
某業務員向一個客戶推銷兩幅同樣的字畫，每幅字畫要價50元，他希望該客戶能夠將兩副字畫全部買下。該客戶細細端詳了字畫，還是認為業務員提出的價格過高，要求降價。該業務員隨即拿出一個打火機，將其中的一幅字畫燒掉。然後很嚴肅地對那個客戶說：“我看得出來您是品畫的行家，您一定知道這種畫在全城隻有兩幅。剛才我燒掉了一幅，現在全城就隻有這樣一幅畫。這幅畫我賣100元。”結果該客戶很爽快地將錢交給了業務員，拿走了畫。
從上麵這個故事不難看出機會成交法的重要作用。使用這種方法應該注意以下三個問題：
一是讓客戶確實感到這是最後的機會。不管推銷的產品是否是絕無僅有的產品，業務員都應該讓客戶感到這是最後的機會。這樣才能夠促使客戶盡快地決定購買。
二是把握客戶心理。如果客戶本身對這個產品的興趣不大，采用機會成交法對他來說，影響也是微乎其微的。因此隻有當注意到客戶確實對該產品興趣很濃，誌在必得時才應該采用機會成交法。
三是不要用言語恐嚇客戶。有些業務員在采用機會成交法時往往喜歡用言語恐嚇客戶，如“再不購買就沒了……”等等之類的，這類話不是不可以說，而是不應該說得如此頻繁。這樣隻能讓客戶感到厭煩，產生抵製情緒。告訴他一遍這種產品數量有限就行了。
機會成交法還應該注意的問題就是采用機會成交法必須把握好時機。一般應該在客戶對產品有了一定了了解，產生了購買願望的時候容易取得成功。
方法九 異議成交法
客戶對業務員推銷的產品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：隻有挑貨人才是買貨人。這個挑貨人不僅是指反複挑揀產品的人，而且也指對產品挑剔很多的人。
對於業務員來說，不是怕客戶有異議，而是怕客戶一點異議都沒有。客戶一點異議都沒有隻能表明該客戶對產品不感興趣或者覺得該產品不值得他感興趣。而有異議的客戶往往是能和業務員達成交易的客戶。即使不能達成交易，業務員也能通過客戶提出的異議，為以後的銷售中可能出現的問題作好應急的準備。
異議成交法是指業務員利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法。客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當購買的主要障礙被克服了以後，業務員就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。
方法十 試用成交法
試用成交法又叫小狗成交法，它發端於一個故事：
有一個小男孩和媽媽一起來到了一家寵物商店，該男孩非常喜歡一隻小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩開始鬧情緒。店主發現後就對小男孩說：“如果你喜歡的話，就把小狗帶回家，和小狗相處幾天後再決定是否購買。如果不購買的話，就把它送回來。”小男孩興衝衝地把小狗牽走。沒過幾天小男孩的媽媽就來商店裏付錢，因為全家人都喜歡上了那條小狗。
試用可以最大限度地降低客戶使用風險，因此受到客戶的廣泛歡迎，業務員完全可以利用客戶的降低風險的心理，將產品交給客戶試用。這種方式就象企業將產品交給代理商代理一樣，用市場來決定產品的生存權。