策略一 察言觀色，善於捕捉成交信息
在銷售場合中，業務員不僅要做到業務精通，口齒伶俐以外，還必須做到善於察言觀色。業務員在出示產品之外還必須做更多的努力，在這個時候有些業務員會感到力不從心，尤其是看到客戶並不急於購買時，業務員就容易喪失信心。但是如果業務員能夠關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移，言語的變化，甚至口氣的變化，然後針對這些變化采取針鋒相對的措施，往往能夠迅速達成交易。當然這需要業務員有較高的察言觀色的能力。
成交信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶在產生了購買欲望以後往往不會直接所出來，而是不自覺地表露心跡。這類信號主要有：
語言信號：
詢問使用方法和售後服務。如果客戶詢問了使用方法和售後服務，業務員就可以認為他在假設成交。這個時候是成交的關鍵時刻，業務員需要謹慎把握。有些業務員在應對了客戶關於產品功能和價格的詢問以後，便覺得客戶過於煩瑣，對客戶這類問題愛理不理，結果沒有捕捉到這類信號。
詢問交貨期、交貨手續和支付方式。詢問到這類問題，就表明客戶已經準備成交。在回答這類問題中一定要注意的問題就是交貨期的決定權最好交給客戶，如“您什麽時候方便，我們把貨給您送過來？”。交貨手續要盡量簡單，即使很複雜的交貨手續，業務員也應該盡量簡單地將其表現出來。支付方式上必須簡單靈活，讓客戶能夠迅速理解和欣然接受。
詢問保養方法和使用注意事項。這類問題也說明了客戶已經假設成交，業務員可以用假設成交法來對客戶作出令其滿意的回答。在回答過程中盡量不要涉及到先前未曾提及的產品缺陷，因為未曾提及的產品缺陷總是讓客戶感到非常震驚，客戶會想：“他怎麽開始不告訴我？”注意事項也不宜過多，過多的注意事項使客戶覺得問題過於煩瑣。
詢問價格和新舊產品比較。詢問產品價格是客戶比較關心的問題，當業務員向客戶報價時，客戶會對價格提出質疑，自然會涉及到新舊產品的比較。在回答這類問題時，千萬不要在客戶未對價格表示不滿時，自行降價。因為對於很多客戶來說，他們根本就沒有降價的意識，而業務員的自行降價使這種意識迅速產生。
詢問競爭對手的產品和交貨條件。業務員在說明競爭對手的產品時，不要采取貶低和不屑的態度。因為業務員並沒有完全得到客戶的信任，對競爭對手產品的貶低和不屑隻會讓客戶覺得該業務員推銷的產品不過如此，要不也不會對競爭對手的產品存在如此之深的芥蒂。交貨條件也是必須盡量簡單，過於煩瑣的交貨條件很難讓人接受。
詢問市場評價。 市場評價的好壞是促成客戶是否購買的重要因素，客戶通過詢問市場評價，試圖得到其他客戶對該產品的看法，以決定是否購買。業務員當然不能也不會說市場評價不好，但是也不應該說市場評價相當的好，除非有數據支持。因為每一個母親都認為自己的兒子是最優秀的，但聽母親話的人可不會如此認為。
動作信號：
客戶頻頻點頭。當客戶頻頻點頭，不管是禮貌地點頭還是讚賞的點頭，這都是成交的大好時機，業務員可以把握這個時機迅速向客戶提出成交要求。一般來說，客戶頻頻點頭卻不成交的情況是很少見的。
端詳樣品和細看說明書。這兩個行為都說明客戶對產品確實已經產生興趣，樣品和說明書都是產品的重要組成部分。當客戶對產品產生興趣時，業務員就可以向客戶積極地解釋，以求迅速達成交易。
向銷售人員方向前傾和用手觸及訂單。這兩個行為說明客戶已經有成交的意向，並且在積極地獲取進一步的溝通。此時業務員不應該再長篇大論，而應該長話短說，迅速達成交易。
表情信號：
當業務員和客戶開始打交道之前，業務員所行事的全部依據就是對方的表情。客戶的全部心理活動都可以通過其臉部的表情表現出來，精明的業務員會依據對方表現出來的複雜表情來判斷對方是否對自己的話語有所反應，並積極主動地采取措施達成交易。
客戶舒展的表情往往表示客戶已經接受了業務員的信息，而且有初步成交的意向。
客戶眼神變得集中，臉部變得嚴肅都表明客戶已經開始考慮成交。業務員可以利用這樣的機會，迅速達成交易。
策略二 信心十足，永遠相信自己是最好的
信心是任何事業成功的基石，推銷事業的成功更來源於自信。
吉尼斯世界記錄最高推銷成就創造者喬·吉拉德認為信心是他登上成功頂峰的最大動力。多少年來他對他的讀者和聽眾如此說道：你就是第一，你就是世界上最重要的人。在他的西服翻領上總是佩戴著一枚刻有“第一”字樣的金質別針，同時他也會把這樣的別針送給那些支持他、擁護他的聽眾，因為他希望有人能夠站出來，自豪地說：“我就是第一。”
喬·吉拉德深深明白，要想取得成就，要想登上成功的頂峰，隻有靠自己的努力。而且成功與否就取決於自己是否在爭取成為第一，而不受任何人的幹擾。
對於業務員來說，培養自信心是相當重要的，永遠相信自己是最好的也是相當重要的。那麽如何培養自己的自信心呢？
首先要確信自己的工作確實對客戶有很大的貢獻。
生產化妝品的企業相信能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業。藍色巨人IBM相信可以替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信自己能夠為祖國培養出合格人才的大學教授在教育學生時，我們一定能夠感覺到他眼神中的神聖的光輝。同樣，作為一個業務員，必須堅信自己的工作確實對客戶有很大的貢獻，這樣才會有高度的責任感和熱忱投入到這項艱苦卓絕的工作，這樣才能成為這個行業中的一流。
其次要富有想象力。
人在物質世界裏貧窮並不是真的貧窮，隻有人在精神世界裏貧窮才是真正的貧窮，才是徹底地無可救藥。業務員必須富有想象力，在失敗的時候不要認為前途一片渺茫甚至黑暗無邊，要想到自己成功時候的鮮花和笑臉、支持和擁護。業務員從事較為繁重的體力活，往往會對生活失去信心，此時如果沒有豐富的想象力就很難改變自己的命運。此刻的狀態決定著下一刻的命運，業務員應該時刻把握住自己此刻的狀態，不要讓怠惰和失望左右自己的行為。當勞碌一天的業務員回到冷清的宿舍，第一件應該做的事情就是想象，想象自己衣錦還鄉的榮耀，想象自己明天被眾多客戶簇擁著的光榮，這樣才能夠迅速取得成功。
再次和成功人士交往。
看一個人生活狀態怎麽樣？隻要看他最親密的六個朋友生活狀態如何。將他們的生活狀態加總然後除以六，就可以得出這個人生活的狀態。環境是成功的開端。和積極的人交往，個人很快就能變得積極起來；和消極的人交往，個人很快就變得消極起來。要想抵抗狼，就要有和狼賽跑的能力。對於業務員來說，經驗往往是最好的老師，從成功人士交往，可以學習他們成功的經驗，進而指導自己的行為，避免走彎路。此外成功認識普遍的特點就是積極樂觀，積極樂觀是業務員應該具備的基本素質。
最後每天對自己說：我是第一。
生活如此孤立無援，如果你不相信你自己，就沒有人會相信你。人們之所以相信你，是因為你首先相信你自己。業務員每天起床的第一件事情就應該是站在鏡子麵前，對著自己大聲的喊：我是第一。這種狂熱往往能夠創造奇跡。
銷售同世界上任何偉大的工作一樣，在享受自豪和榮耀之前，肯定要走上一段異常辛苦的道路，在這道路上將有很多的困難需要業務員去克服，業務員隻有通過已有的信念來支撐自己的行動，以解決問題，最後實現自己的理想。
策略三 消除心理障礙，培養正常成交心態
銷售從拒絕開始，沒有哪個業務員一從事銷售就大獲成功的。伴隨業務員推銷生涯的最重視的朋友就是拒絕。即使是吉尼斯世界記錄最高推銷成就創造者喬·吉拉德也經常遭到客戶的拒絕。業務員成功的關鍵就是業務員對待拒絕時所持有的態度。
如果業務員正在試圖說服客戶，讓他相信該產品能夠滿足需求，而且可以獲得更多的價值體驗時，拒絕就有可能產生。很多業務員在此時容易感到委屈，甚至是失望。其實這是完全沒有必要的。業務員有推銷的權利，客戶也有拒絕的權利。業務員可以為自己做一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。這種保護殼可以用阿Q的精神勝利法來編織。但是如果業務員不能從失敗中走出來，並一味地沉浸在失敗的痛苦中，那他就永遠也保護不了自己。對於業務員來說，應該時刻地接受挑戰，隻要經驗足夠，就完全可以從失敗中解脫出來。
成功的業務員時刻把握住兩件事情：做正確的事和正確地做事。相信自己能為客戶帶來價值並積極和客戶接觸是做正確的事情，但是如果要正確地做事還必須能夠有承受失敗的心理準備。優秀的業務員將失敗當作登山的階梯，他從來就不會認為遭到客戶拒絕會是一件很難堪的事情。在他心中始終充滿著渴望和動力，渴望成功和從失敗中學習的動力。失敗和成功一樣都是被他所欣然接受的。而且很有意思的是，優秀的業務員如果所進行的推銷全都成功的話，他會感到十分的不安，一來怕自己會自滿，二來懷疑自己的目標定得過低。
消除心理障礙，保持正常的成交心態就要求業務員保持一顆狂熱的心。高爾基先生說過：勇士的瘋狂是人生的智慧。選擇了銷售行業的人們是勇士，他們選擇了最為艱難的行業之一。在這一行業中要想有所建樹，就必須通過不斷地努力和瘋狂，就必須有**。相信自己能夠成功，相信自己確實在從事一個為廣大客戶謀福利的工作。
如果業務員對自己從事的事業沒有狂熱的投入，他是不可能在銷售領域中取得巨大成功的。他的客戶也不看好這樣的業務員。
積極的成交心態首先就是要不怕拒絕。客戶對業務員的成交請求表示拒絕隻能說明客戶對到手的利益視而不見和業務員方法上有所偏差。業務員沒有理由懷疑自己從事的事業的正確性。“我做的事業是正確的事業。”有了這種心態，業務員才能夠在成交中所向披靡，用熱情感化客戶。
策略四 謹慎處理客戶異議，努力促成交易
客戶異議是指客戶對業務員在推銷過程中的行為和舉動表示不讚同、提出質疑或者拒絕。
例如當業務員去拜訪客戶時，客戶說沒時間；向客戶介紹產品時，客戶很不以為然。
很多業務員對客戶的異議表示非常害怕，對太多的異議感到恐懼。但是對於一個成功的經驗豐富的業務員來說，從客戶的異議中他可以得到以下的信息：、
一是能判斷客戶是否有需要。
二是能獲得更多關於客戶的信息。
三是能了解客戶對業務員本人及其建議的接受程度。
異議主要分為三大類：
第一類是虛假的異議。這類異議在發達國家並不常見，但是在我國卻是相當普遍。這類異議主要有兩種：一種是客戶用借口敷衍業務員，其目的是為了避免和業務員會談，不想介入銷售；另一種是客戶提出的異議根本不是他們在意的內容。通過對產品次要方麵的百般挑剔來拒絕業務員的推銷或者壓迫業務員給予一定的優惠。
第二類是真實的異議。客戶真實地表達自己對產品的感受，要麽是沒有需要，要麽是對產品不滿意或存有偏見。在這類異議表達中，客戶往往通過描述該產品使用者的反映來證明自己的說服力。麵對這種情況，最好的處理辦法就是迅速處理，這樣往往能夠達成交易。當然延後處理也是可以的，但是必須向客戶保證將處理結果及時告知。
第三類是隱藏的異議。它是指客戶並不將真正的異議提出，而是提出其他真實的異議或者虛假的異議。其目的在於借假像來製造解決隱藏異議的有利環境。如客戶希望降價，卻不斷地提出對品質的異議，試圖通過這種方式來降低產品的價值，進而達成降價的目的。
業務員對待客戶異議必須秉承正確的態度。主要態度包括如下：
一是沒有異議的客戶是最難對付的客戶。沒有異議的客戶往往表明他對產品並不關心，一個產品不能引起客戶的興趣就很難實現銷售，因此他是最難對付的。
二是異議表示業務員提供的利益目前仍然不能滿足客戶的需求。這是業務員學習的基礎，通過這種學習，業務員能夠很快掌握客戶的心理，而掌握客戶的心理就意味著成功了一半。
三是不可信口開河處理處理異議，異議的處理務求讓客戶感到真實和可靠，業務員每一個解釋都是一個承諾，口齒伶俐的業務員固然能在銷售過程中做好溝通，但是前提必須是可靠。
四是異議表示客戶仍有求於業務員。整個局麵的控製權仍然在業務員的掌握之中。
處理客戶異議應該秉承以下原則。
首先是事前做好準備。業務員在進行推銷之前就應該將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然後考慮一個較好的答複，做到心中有數，從容對待異議。如果事前毫無準備，在要求解釋時就很有可能張惶失措，不能給客戶一個滿意的答複，進而說服客戶。精明的業務員把每天遇到的客戶異議都記錄下來，再按照異議出現的頻率進行簡單排序，然後組織集體討論，來尋求應答語，再將應答語記熟，並模擬銷售場景來進行訓練，最後對其中的不足進行必要的補充和修正。應答語的最後要求就是邏輯清晰，出口成章。
其次是禁止爭辯。業務員沒有權利和客戶進行爭辯，因為產品的好壞的評價標準就是客戶的感受，而不是產品的真實質量或者價格等等因素。對於業務員來說，客戶永遠是對的。不管客戶如何批評業務員，他們都不應該和客戶爭辯。爭辯隻會產生怨恨，而不會產生說服。成功的業務員向來不會與客戶爭辯，他們隻是通過種種說話技巧，讓客戶認為其產品確實是好，其人也確實誠實可信。
再次是選擇恰當的時機。一般來說，如果能夠將異議盡早的圓滿解決，就應該盡早解決。如果不能盡早圓滿解決，就應該向客戶保證盡早解決，並付諸行動。有資料反映：通過對很多業務員的調查研究發現，業績較好的業務員所遇到的客戶嚴重反對的機會隻是業績差的業務員的十分之一。這主要的因為優秀的業務員不僅能對客戶提出的異議給予一個比較圓滿的答複，而且會選擇恰當的時機給予答複。這類時機主要有：在客戶異議尚未提出時解答，這是典型的先發製人，化被動為主動；異議提出後立即回答，這種做法既能促使客戶購買，又是對客戶的尊重；過段時間再回答，這是針對客戶提出模棱兩可、含糊其詞的異議所做出的反應；不回答，這種態度主要是針對客戶提出的奇談怪論或者容易引起爭議的問題。
策略五 充分利用最後成交機會
和客戶談判要時刻準備著離開談判桌，這樣做不是因為不想簽約，而是利用最後的成交機會來達成協議。如果業務員確信他的客戶已經離不開他，完全可以充分利用最後的成交機會來實現產品的銷售。
在與單獨客戶進行談判的時候，在恰當的時間離開談判桌往往能夠掌握談判的主動。如果談判的對方是多人團體的話，整個談判陣勢往往對人多的一方有利。因為他們完全可以輪流作戰，在談判過程中永遠保持旺盛精力。而業務員一方卻早已精疲力竭，最終影響判斷能力。從根本上來說，客戶方排出人多勢眾的陣勢，其目的之一就是軟硬兼施，令業務員疲於應付，最後不得不認輸。他們通常表現為兩派，也就是我們常說的黑臉和白臉。黑臉是指扮作強硬派的人，他們激烈地指責業務員的不是，對業務員的缺點表示強烈不滿，並要求業務員作出某項承諾。在他們種種威脅之後，往往會告訴你這樣一個事實：寧可談判破裂他們也絕對不會讓步半分。在這個時候，白臉上場，他們很溫和，對業務員的困難表示理解，並希望業務員作出一些讓步，同時也許還會象征性地自責，使談判氣氛緩和。業務員往往對黑臉存在很深的芥蒂，但是對白臉存在異常的好感，這種好感往往使得他們不由自主地作出一些讓步，其實真正可怕的就是扮演白臉的人。在對方人很多，麵孔不一的情況下，業務員一定要鎮定自若，要看穿他們背後的陰謀。其實他們如此表演隻能說明一個問題，他們已經離不開該業務員，如果此時該業務員果斷地離開談判桌，往往能夠取得較好的談判效果，在這種情況下，驚慌失措的就一定是他們。
最後談判機會的把握一定要看好時機，如果你確定對方已經離不開你的話，完全可以利用機會來達成交易。
在很多人看來，哈默是無敵的，他是實業界具有傳奇色彩的人物，曾被稱為“經營之神”、“幸運之神”。在他幹過的各種行業來看，哈默無往不勝。他是大學生中的第一個百萬富翁，第一個和蘇聯人做生意的美國資本家，經營古玩和威士忌酒都大有收獲，在世人的眼中哈默是無敵的，他想做到的事情一定能夠做到。但是正是這個哈默栽了個不大不小的跟頭：對方出了一個他不能接受的價格，他堅決不接受，但經過幾次較量，他還是不得不接受了對方的條件。
在第二次世界大戰中，吃上一塊好牛排非常不易。牛肉市場潛力巨大，哈默便進入了養牛業。然而哈默很清楚地知道，牛要賣得起好價錢，很大程度上係於種牛的血緣和質量。然而此時，在密蘇裏州正好有一頭名叫“埃裏克王子”的得獎種牛在拍賣。這頭種牛被專家們譽為本世紀最佳種牛。開始時，哈默出了個相當高的價錢：一萬五千美元。但有個叫奧布萊恩出了三萬五千一百美元將它買下。退而求其次，哈默以二萬七千五百美元的價格買下了前一年國際種牛賽冠軍――“野蠻王子”用來繁殖，最後也年收入上百萬。然而哈默還是感到“埃裏克王子”的可貴。正在這時，一位獸醫透露給他一個消息：“埃裏克王子”患了**病，但還可以利用其精液進行人工授精。
聽到這個消息，哈默心花怒放，他誌在必得，當即給奧布萊恩打電話。
“萊恩，把你的“埃裏克王子”賣給我，怎麽樣？”
“我很願意這樣做。”奧布萊恩的回答竟是出奇的爽快。
“好，你打算出什麽價？”
“十萬美元。”
這一回答激怒了哈默，哈默罵道：“您瘋了吧？您這頭牛不能再**了，而且一年多也沒有**過了。”
“那您為什麽要買呢？”對方不慍不惱地反擊說，“我知道您想幹什麽。大學裏已經派人來查過，‘埃裏克王子’還可以作人工授精的種牛。”
對方已經洞察自己的心理，哈默有些氣餒。他當即很委婉地提議：“我也是想碰碰運氣而已，誰也沒有證明它還能生育。再說了，‘埃裏克王子’已為您服務這麽長時間了，這樣吧！我按原價給您，怎麽樣？”
“不行，一定要十萬美元。”對方絲毫沒有讓步的意思。
哈默立即將價格提高了一倍多，出七萬五千美元。他要求奧布萊恩讓我做次試驗。奧布萊恩稍沉吟了一會，說道：“好吧，你來吧！” 於是哈默帶著獸醫去了，試驗結果十分滿意。接著，他掏出七萬五千美元的支票交給奧布萊恩。奧布萊恩接過支票看了看，便將其還給了哈默：“錢不夠。”
“怎麽？不是講好七萬五千美元的嗎？”
“不，我沒有同意七萬五千美元成交，我隻是同意你來做試驗。”
哈默氣昏了，轉身就走。
次年12月，芝加哥國際牲畜展覽會開幕了，哈默帶著一頭年輕母牛參展。雖然這頭母牛也是“埃裏克王子”的後裔，雖然哈默誌在必得，雖然專家也一致看好這頭母牛，但是很遺憾，這頭母牛隻得了個亞軍。冠軍還是被“埃裏克王子”的另一個“女兒”奪走了。
這次對哈默的打擊太大了。回到旅館，他一頭倒在**，一動不動。最後，他終於撥通給奧布萊恩的電話，有氣無力地說道：“萊恩，我願意出你要的十萬美元……”這筆生意終於成交。
如果確信客戶對產品依賴很深，誌在必得時，完全可以利用最後談判機會。
策略六 要保留一定的成交餘地
任何事情不要絕對化，一定要留有餘地。別把話講到盡頭，到了完全沒有回轉的地步，這是業務員和客戶溝通的大忌。把話講盡了，等於不給自己留有餘地。尤其是用一種十分肯定，甚至是相當絕對的口吻對客戶說話，往往容易遭到反駁或者抵觸。“價格絕對不能再降。”如果是碰到了死心塌地要降下價格的客戶，這筆交易就會泡湯。因此業務員可以很變通地說：可以考慮一下。至於到底降還是不降就要看業務員如何轉移客戶對價格的注意力。
交易是否實現還在其次，關鍵是容易給客戶留下極壞的印象。凡是把話說得太滿的人，一定表現出性格上的極端。凡是極端的人，等於基本上不願妥協，喪失了靈活變通的機會。即使這樣做並不影響和某個客戶的交易，但是眾多客戶有著不同的性格，顯然是不會對強硬的人表示認同的。因此業務員在與客戶溝通時一定要在言語行動上處處留有餘地，以便回轉和變通。否則會使交易很難進行下去。
與客戶保持良好關係是業務員成功的前提，業務員在進行推銷事業之前，首先必須明確自己是在積累三種資本：
第一種資本是工資和提成。這種資本可以按照銷售量來進行積累。
第二種資本是經驗。這種資本可以根據實踐來積累。
第三種資本是良好的客戶關係。這種資本隻能靠和客戶的良好溝通來積累。
而要實現和客戶的良好溝通就一定要保留成交的餘地，不要將話說得過滿，不要將行為做得過激，時時刻刻站在客戶的角度上想問題，處處體諒客戶的難處。
策略七 啟發式銷售
啟發式銷售是指業務員通過提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，以增加交易額。一般來說，啟發式銷售可以通過以下途徑來進行：
一是量大優惠。對客戶說，如果多買一些，可以得到更大的優惠，如價格上的折扣或者服務項目上的增加等。量越大，所獲利潤就越大，單位產品所分擔的推銷成本就越小，因此可以向客戶提供價格上的優惠。
二是建設購買相關產品。許多產品存在相關關係，購買隨身聽的客戶肯定會對磁帶感興趣。因此業務員可以根據客戶的需要，為客戶提出新的產品組合，同時也可以提供一些優惠，便能迅速將產品銷售出去。
三是建議購買足量的產品。當客戶拿不定主意要買多少時，業務員往往可以告訴客戶在一般情況下買多少比較合適，這樣既是幫助客戶，也是實現產品銷售。但是業務員所推薦的數量一定要有理有據，否則會被客戶認為有欺騙的嫌疑。
四是建議購買新產品。新舊產品容易出現同類相殘的局麵，尤其是在價格相差不大的情況下，因此建議客戶購買新的產品一定要選擇好時機。不要在推銷舊產品的同時推銷新產品，而應該在客戶對舊產品表示不滿的情況下，向客戶介紹新的產品。
五是建議客戶購買輔助產品。推銷輔助產品的建議一般是針對耐用品，如在銷售整機時出售零部件和保養產品。
六是建議購買高檔產品。客戶一般會多出點錢買質量更優、價值更高的產品。業務員也可以從客戶購買更貴、質量更高的產品中受益。
在運用啟發式銷售方法時，業務員一定要站在客戶的立場想問題，想客戶之所想，急客戶之所急。業務員也可以通過換位思考：如果我購買了該產品，還需要什麽附屬品?
同時運用啟發式銷售還必須注意以下幾個問題：
一是啟發式銷售的時機。在結束了主要產品銷售之後，再向客戶建議購買其它產品，當客戶還在考慮主要產品的購買時，就不要自作聰明地向他建議購買新的商品。這樣可以有效地避免分散客戶的注意力或者同類相殘。
二是有目標地推薦新的產品。千萬不要在推銷完主要產品後，問客戶是否還需要些什麽？客戶如果被問道這樣的問題，他一般會回答：不需要了，謝謝！業務員問這樣的問題其實質就是對客戶說：你的東西已經買完了，你該走了，不要擋著我做生意。這種問話是應該極力避免的。
三是使客戶確信你推銷的產品是好的產品。如果客戶認為你介紹的新產品有問題，就很難再購買。
四是必須始終站在客戶的角度進行啟發式銷售。不要對客戶說：您把這些都買了吧！我好回家。業務員是否回家和客戶沒有任何關係，除非業務員想利用客戶的同情心。如果業務員說：您把這些都買了，我給您再便宜一點。這樣也許還會有點效果，因為它至少是站在客戶的角度上考慮問題。啟發式推銷所推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求業務員在第一次介紹介紹的時候，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理。要為了使客戶更滿意而推銷產品，而不是為了增加銷售量而推薦商品。
策略八 注意傾聽客戶
這個世界過於煩躁，每一個人再也沒有耐心聽別人說些什麽，所有的人都在等著說。
再也沒有比擁有一個忠實的聽眾更令人愉快的事情了。對於傾聽者來說，在人際交往中，多聽少說，善於傾聽別人講話是一種很高雅的素養。因為認真傾聽別人的講話，表現了對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作完全可以信賴的知己。對於業務員而言，積極地傾聽客戶的談論，有助於了解和發現有價值的信息。
傾聽客戶不僅是聽，而且要完全聽進去。如果客戶說話時，業務員忙於其他的事情，如看報或者注視遠方，客戶就完全有理由懷疑業務員沒有傾聽他的談話，他也完全有理由拒絕業務員成交的要求。
此外，如果客戶從業務員的說話內容和方式作出判斷，認為業務員並不可信，他們也很有可能不會聽業務員的說話。對於業務員來說，最為重要的不是他所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法。傾聽就是一種很好的激勵方法，傾聽對方的實質就是鼓勵對方仔細傾聽業務員所要傳達的信息。
業務員傾聽的時候應該注意傾聽的技巧。通常業務員傾聽客戶談話時容易犯的毛病就是隻擺出傾聽客戶談話的樣子，內心卻等待機會將自己想說的話說完。這種溝通方式效果是相當差的，因為業務員聽不出客戶的意圖，聽不出客戶的期望，其推銷自然也就沒有目標。培養傾聽的技巧可以在以下方麵努力：
一是培養積極的傾聽態度，站在客戶的立場考慮問題，了解客戶的需求和目標。業務員有時候應該反問一下自己：既然客戶都有耐心傾聽我對產品的介紹，我又為什麽沒有耐心傾聽用戶對需求的陳述呢？將用戶的陳述當作是一次市場調查也是相當不錯的主意。
二是保持寬廣的胸懷。不要按照自己想要聽到的內容來作出判斷，對客戶的陳述不要極力反駁，以免影響溝通的正常進行。
三是讓客戶把話說完。不要打斷客戶的談話，客戶也沒有時間整天對你這樣說下去，他的傾訴也是有限度的，業務員應該讓客戶把話說完，讓他把自己的需求說清楚明白，業務員才能夠依照客戶的表述來決定自己該說什麽和怎麽說、該做什麽和怎麽做。
四是不要抵製客戶的話。即使客戶對業務員采取批評的態度，也應該請客戶把話說完。以便找到可以解釋的地方。抵製客戶的話往往會導致客戶對你的話也采取抵製態度。
五是站在客戶的立場上想問題。客戶的訴說是有理由的，他不會平白無故也不會不著邊際，關鍵問題就是業務員如何理解客戶的訴說。業務員應該從客戶的訴說中找到客戶的隱情，以便采取有針對性的推銷。
此外，聆聽客戶講話，必須做到耳到、眼到、心到，同時還要輔之以一定的行為和態度。我們將傾聽技巧歸納如下：
一是身子稍稍前傾，單獨聽客戶的談話。這樣是對客戶的尊重。
二是不要中途打斷客戶，讓他把話說完。打斷客戶的談話是最不禮貌的行為。
三是注視客戶的眼光，不要東張西望。
四是麵部要保持很自然的微笑，適時地點頭，表示對客戶談話的認可。
五是適時而又恰當地提出問題，以配合對方的語氣來表達自己的意見。
六是可以通過巧妙地應答，將客戶的談話引向所需要的話題。
策略九 承認產品缺陷，缺陷產生信任
產品不可能十全十美，產品的質量也隻可能更好而不可能最好。業務員在推銷產品的時候千萬不要說自己的產品質量是最好的，因為這沒有多少人會相信。
在業務員進行推銷的過程中，容易毫無顧及地誇大自己產品的優點，這種誇大往往使客戶產生了這樣的質問：難道你的產品就沒有缺陷了嗎？產品缺陷肯定是有的，關鍵是產品缺陷如何界定了。
我們可以將產品缺陷分為兩個部分：一部分是指產品本身不符合行業標準和國家標準，國家標準是最低的標準，行業標準是產品進入市場的基本標準。這類產品本身存在著問題。第二部分是產品和競爭對手比較存在著不足。也就是說產品本身不符合企業標準。企業標準是某一行業中領頭企業的平均標準，任何一件產品都很難在各個方麵做到行業中的第一。
業務員在進行推銷中過多地考慮到的是行業標準和國家標準，而沒有考慮企業標準。而客戶考慮的往往是企業標準，他是通過貨比三家來購買產品的。因此產品存在缺陷是必然的，關鍵是業務員如何將有缺陷的產品推銷給客戶。
一般來說，如實承認產品的缺陷能夠得到客戶的信任。廣州某服裝店曾醒目地貼出一幅告示：天鵝牌襯衫係國際流行最新式樣，一直供不應求，現因我們選料不慎，出現了一批質量不合出口要求的產品，為此，特降價處理銷售，敬請廣大客戶幫忙。
結果告示貼出不到一天，所有的襯衫一售而空。
承認產品的缺陷要求業務員必須秉承為客戶負責的原則，講求誠信。同時在承認產品缺陷中也存在相當的技巧。
首先產品本身不應該存在大的缺陷，在介紹產品缺陷時，應該盡量讓客戶感覺到這種產品缺陷是微不足道的，根本就不會動搖客戶的購買信心。
其次不要將產品缺陷說得太多，缺陷說得太多，客戶是記不住的。客戶記住的是這種產品缺陷很多，如果對產品持有這種態度，產品銷售怎麽能夠成功呢？
最後盡量采取方法彌補產品缺陷給客戶帶來的不悅，比如給客戶一定的優惠條件等。
策略十 堅持不懈，定能勝天
古代塞浦路斯國王皮格馬利翁迷戀自己雕刻的一尊女性雕像，他日夜祈禱希望能和她一起生活。這件事情後來被愛神知道了，愛神被他的真誠所感動，便賦予了雕像以生命，皮格馬利翁終於如願以償。人們據此將這種期待所帶來的期待對象的戲劇性變化稱作為皮格馬利翁效應。它告訴人們堅持不懈地追求美好的事物，定然會有所回報。
對於業務員來說，堅持不懈和信心一樣，都是必須具備的基本素質。隻有堅持不懈的業務員才有可能獲得成功。
有些時候，業務員應該向孩子們學習。當孩子喜歡上某件東西的時候，總是會要求爸爸或者媽媽購買。如果遭到拒絕，孩子往往會問：“為什麽？”一般來說爸爸媽媽都很難拒絕孩子的要求。很多業務員麵子太薄，遭到客戶拒絕後掉頭就走，沒有試圖通過努力來改變客戶的態度，他們認為那樣很丟麵子，以後沒有臉麵見人。
在這裏我們可以舉一個愛因斯坦的故事來說明一下麵子的有無。愛因斯坦在成名之前，有一回穿得破破爛爛的衣服在街上走，迎麵走過來一個朋友，大吃一驚地說：“愛因斯坦，你穿成這樣在街上走，難道不覺得難堪嗎？”愛因斯坦笑笑說：“既然大家都不認識我，我為什麽要覺得難堪？”愛因斯坦成名以後，又一次穿得破破爛爛地在街上走，此時那個朋友又迎麵走來，大吃一驚地說：“愛因斯坦，您已經這麽有名了，還穿成這樣在大街上走，難道您不覺得難堪嗎？”愛因斯坦又笑笑說：“既然大家都認識我，我為什麽要覺得難堪？”
業務員在推銷過程中，害怕麵子上過意不去，其實就是心理在作怪。根本就沒有人在意他的推銷行為，他隻是認為大家都在注視他。其實人們都是如此忙碌，沒有多少人會記得有過這樣一個業務員的。
因此業務員克服了麵子上的障礙就可以有信心相信每一天都是新的，每一天都是新的開始。堅持不懈地將推銷事業進行到底。
在推銷的長跑中，真正能夠跑遠，取得成功的，往往不是開局跑得快的人，而是能耐久的人，這些人以其超凡的耐力一次次地打破了長跑記錄。