□基本準則
要想有效地開展銷售活動，必須具備四個條件：第一，要有完善的銷售條件銷售網絡格政策等、；第二，在完善的銷售條件下，製定有效且無懈可擊的銷售計劃；第三，根據銷售計劃有效地從事銷售活動；第四，要分析銷售成績，使今後的管理活動能夠完善。
□有關市場調查的調查事項
(1)是否確認到市場調查的必要性?應分別調查經營者、銷售負責人、開發部門、銷售計劃部門是否都已確認了市場調查的必要性。
(2)迄今為止，是否對主要產品進行過市場調查?如進行過調查，應弄清楚當前以及未來的市場環境。
(3)利用何種機構進行市場調查?可以考慮到的機構有：①本公司的專職調查部門；②公司的銷售人員；③谘詢顧問人員個人或公司；④大學或研究所學術機關。
(4)以何種方法實施市場調查?調查應采用下述中的哪種方法?：①當麵詢問法；②發函訪問法；③電話訪問法；④附帶樣品逐件調查法；⑤利用有獎廣告調查顧客的反應。
(5)市場調查以什麽指標為基準?指標有以下幾種：①人口數；②戶數；③收入額；④零售的營業額；⑤同行需求量；⑥商品需求量。
(6)購買對象是誰?應調查是下述哪一類：①一般消費者；②一般法人；③特定消費者④特定法人。
(7)對需求市場的調查項目中包括哪些內容：應調查包括下述哪些內容：①顧客數量②地區分布；③潛在購買力；④顧客需求。
(8)需求市場的購買傾向是什麽?應從下述觀點出發去研究：①有無恒常性；②有無季節性變動；③是否流行；④有無地區性。(9)有無完整的顧客名冊?應從現有顧客和未來顧客名冊兩方麵進行調查。另外，當顧客是個人時，應調查是否含下述項目：①住所；②購買決定者姓名；③年齡；④性別；⑤家人數；⑥收入；⑦教育程度。當顧客是法人時，應調查是否含下述項目：①法人地址；②采購部門和采購決策關鍵；③行業類別；④年營業額；⑤員工人數；⑥采購頻率；⑦采購人辦公室所在地。
(10)、是否對主要產品作了積極的分析?應調查是否就下述各點與其他公司進行過比較：①產品知名度高低程度；②價格；③質量；④設計；⑤包裝；⑥服務；⑦占有率。
(11)是怎樣劃分市場的?應調查按下述哪種形式劃分：①按地區劃分；②按年齡劃分；③按性別劃分；④按所得劃分；⑤按嗜好劃分。
(12)是否搜集了有關市場的信息：如已搜集，應調查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共機關的統計資料；②地方公共團體的統計資料；③銀行儲籌金融機構的統計資料；④商業界團體的統計資料；⑤報社、雜誌等發行的資料；⑥大學、研究所等發展的資料。
(13)是否有開拓新市場的計劃?如有，應調查是開拓什麽樣的新市場。
□有關市場環境的調查事項
(1)主要產品的市場發展是在產品生命周期的哪一點上?利用曲線圖顯示出它屬於下述哪一種：①萌芽期；②成長期；③成熟期；④衰退期。
(2)各類主要產品市場的競爭情況如何?應通過表7413示屬於哪種競爭：
(4)有多少同行業?本公司營業額在同行占第幾位?
(5)同行業中，營業額占前5名的公司其市場占有率是多少?〖LM〗
(7)本公司當前的競爭對手是誰?應從下述幾點將競爭對手同本公司的優劣加以比較：①商品強度；②銷售能力；③廣告能力；④形象評價高低；⑤價格優劣勢。
□有關銷售產品性質的調查事項
(1)主要銷售產品性質是什麽?應調查哪些項目?①消費品；②生產性產品；③中間性原料。
(2)主要銷售產品性質是哪裏生產的?應調查哪些種類：①本公司自產；②其他公司生產③前兩者兼備。
(3)主要銷售產品性質是消費品時，其特性是什麽?應從下述方麵調查：①是流行商品或是普通商品；②是高級品或是中級品或低級品；③是季節商品或是非季節商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消費品或是非耐用消費品；⑥是製造名牌商品或是銷售名牌商品；⑦是日用品或是專用品；⑧是幼兒用品或青年用品或成年用品或是老年用品；⑨是男性用品或女性用品或男女通用品；10.是普通尺寸或是特殊尺寸；11.是必需品
或是奢侈品；12.是城市產品或是農業產品。
(4)主要銷售產品的性質是生產性產品時，其特性是什麽?應從下則各方麵調查：①是主要設備或輔助設備或業務用消耗品或是零件裝配品或加工材料；②是農產品、畜牧產品、產品、礦產品或工業產品；③是國內產品或是國外產品。
(5)不同商品類別的分類及營業額的比例如何?
(6)有無對現有銷售商品采取新措施、計劃?如有，應調查計劃屬於下列哪種：①改良；②新研製；③廢除。
(7)有無負責研究開發新產品的部門?
(8)研究新產品的趨勢是多樣化，還是單純化?
(9)引進新產品時，是否作了市場調查?
(10)研究新產品時，是否積極調查了商店及顧客的意見?
(11)新產品的引進是屬於哪種類型?應調查屬下述哪種類型：①全新商品型；②更新產品型；③改良型；④新用途型；⑤偽造引進型。
(12)在引進新產品時，做了哪些調查?應調查作了下述哪些調查：①是否作過市場預測；②是否研究過商標；③是否研究過銷售渠道；④是否研究過促銷的方法；⑤是否研究過搜集客戶反應的方法；⑥是否研究過價格政策；⑦是否研究過競爭商品。
□有關選定銷售據點地區時所要求條件的調查事項
(1)現有營業所都設在什麽地方?在表7418內填入營業所的名稱及所在地：
(2)各營業所設在現在地點的原因何在?應調查是基於下述哪個原因：①是否因為人口密集；②是否因為交通方便；③是否因為該地區還有發展前途；④是否因為估計客戶多；⑤是否因為同行業集中；⑥是否因為地處交通要道；⑦是否為了方便有汽車的客戶；⑧是否因為已設置停車場。
(3)有無定期設置新營業所的計劃?如有，應調查是為了下述哪個目標：①為了擴大競爭力；②為了攻占未來開拓領域；③為了縮小管理單位。
(4)近期有無撤銷營業所的計劃?如有，應調查是因營業蕭條，還是因為利潤不高。
(5)設置新營業所時，作了哪些調查?應調查對下述哪些問題進行了研究：①銷售區域範圍；②潛在顧客數；③估計營業額；④購入土地成本；⑤購入設備成本；⑥營業額費用估計金額；⑦營業成本估計額；⑧員工來源成本問題；⑨交通問題；10.有無競爭公司；11.政府法律規定。
(6)是否對營業所的商圈進行過調查?如果調查過，應調查是否繪製了商圈圖，是否記有顧客的密集度。
□有關銷售網絡的調查事項
(1)商品類別的銷售網絡如何?在調查商品類別的銷售網絡的同時，應計算出各銷售的網絡類別營業額比例。
(2)銷售網絡是怎麽擬定的?應調查是依據下述哪一點訂定的：①經驗；②習慣；③戰略考慮。
(3)假如銷售網絡是依據戰略考慮決定的，那麽，是基於什麽戰略?可考慮的戰略有：①現行網絡效率化；②強化網絡廣度；③縮短網絡的長度；④擴大或縮小直接銷售。
(4)假如銷售網絡是依據戰略考慮來決定的，那麽是基於何種理由?可考慮的理由有：①降低銷售價格；②加強市場管理能力；③改善服務質量；④節約銷售經費；⑤改善出貨交期；⑥擴大流通地區；⑦適應買主的要求等。
(5)是否將商店變成聯盟店?如是，應調查下述幾點：①是否投資型聯盟；②是否為自願聯盟；③是否為合約聯盟。
(6)銷售網絡的合理性如何?應調查下述幾方麵：①銷售網絡是否與銷售產品的性質相合應；②現行的銷售網絡有無可能擴大市場；③現行的銷售網絡是否完善；④現行的銷售網絡能否銷售各種商品；⑤是否需要開辟更有利的銷售網絡。
(7)現行的銷售政策大體上如何?應調查是下述哪種政策：①開放性的銷售網絡政策；②重點性的銷售網絡政策；③選擇性的銷售網絡政策；④壟斷性的銷網絡政策。
(8)將來打算采用的銷售網絡政策大致是什麽?應調查是下述哪種政策：①開放性銷售網絡政策；②重點性銷售網絡政策；③選擇性銷售網絡政策；④壟斷性銷售網絡政策。
□有關銷售能力的調查事項
(1)有幾個銷售焦點?應分別調查分店、營業所、辦事處、店鋪的數量。
(2)各銷售點的平均人數是多少?應分別調查經理、店員、業務人員的人數。
(3)各銷售點的平均成績如何?應調查下述幾點：①營業額；②每人平均營業額；③每平方公尺營業額；④月營業利潤；⑤每人平均營業利潤；⑥每平方公尺營業利潤。
(4)各銷售點店員的平均年齡、平均工作的工齡。
□有關銷售方法的調查事項
(1)采用何種銷售形式?可考慮的銷售形式有：①零售店；②批發零售店；③專門店；④百貨公司；⑤超級市場；⑥代理店；⑦廠屬銷售公司；⑧特約店；⑨加盟商店；10.商店；11.廠屬小賣店。
(2)采用何種銷售方法?應調查采用了下述哪種方法：①街頭銷售；②登門拜訪銷售；③郵購；④銷售網絡；⑤自動銷售。
(3)采用何種收款方式?應調查采用下述哪種方式：①現金；②票據；③信用貸款(信用銷售公司貸款、金融機構貸款、廠商貸款、本公司貸款)。
□有關價格政策的調查事項
(1)價格決策關鍵在誰?在調查是屬批發商為導向還是屬本公司為導向之後，假若決定關鍵屬於本公司，應弄清楚其責任部門為何?例如責任部門為行銷部門或是財務部門。
(2)在決定主要商品價格時，采用何種價格政策?考慮價格政策的根據有：①廠商指定的價格；②同行業或競爭對手的價格動向；③批發價格；④對廠商做了一定折扣之後的價格；⑤依價格機能而訂的價格模式；⑥隨營業額所訂的價格；⑦隨生命周期變動所訂的價格；⑧和顧客麵議的價格；⑨投票的價格。
(3)是不管地區及銷售情況，始終保持一定價格，還是采取差別價格?
(4)是否有折扣製度?如有，應調查下列幾方麵：①成為折扣對象的標準是什麽；②是以減少金額的方式折扣，還是以增加購買數量的方式折扣；③有無季節折扣、庫存清理折扣及定期特價折扣。
(5)有無聘用製度?如果有，應調查下列幾方麵：①成為聘用對象的標準是什麽；②聘用是依據金額而定，還是依據數量而定。
□有關商標的調查事項
(1)使用什麽樣的標示?應調查是使用本公司商標，還是使用外麵公司的商標。如果是本公司商標，應調查屬於下列何種：①商品類商標；②商品類別商標；③以公司名稱為商標。
(2)在法律上，商標是否經過注冊?
(3)是否做過商標廣告?
(4)是否調查過商標知名度的高低程度?
□有關進貨來源的調查事項
(1)進貨來源的性質是什麽?進貨來源必須考慮的有：①製造商；②批發店；③產地批發商；④綜合商社；⑤代理商；⑥中間商；⑦本公司工廠。
(2)是采用集中采購的方法?還是采取分散采購的方法?
(3)主要進貨來源是何處?應調查批發商的總數。
(4)是否根據商品等級把進貨來源加以排列?
(5)是否對主要進貨來源的具體情況進行調查：如果已調查，應檢查下列幾方麵：①財務；②生產能力；③質量；④有關交貨期的使用度。
□有關運輸管理的調查事項
(1)有無管理物品運輸的專門部門?
(2)有何種物品運輸設施?物品運輸設施有以下幾種：①運輸基地；②倉庫；③出貨中心；④運輸方法；⑤集貨中心；⑥保管倉庫；⑦集散兼用中心；⑧裝卸機械；⑨包裝機械。
(3)現在利用何種運輸工具?運輸工具見表7420：
(5)現在使用何種倉庫?應調查使用下述何種倉庫：①是高層倉庫還是低層倉庫；②是一般倉庫、半自動化倉庫、自動化倉庫，還是無人倉庫；③是中央倉庫、分散倉庫、集散倉庫，還是綜合倉庫；④是自家倉庫，還是外租倉庫。
(6)自家倉庫、外租倉庫的年倉容量分別是多少?倉容量應以保管和保管時間的乘積來測定。
□有關員工概況的調查事項
(1)主要錄用剛畢業的學生，還是錄用具有工作經驗者?
(2)從錄用到分配至工作崗位，是否進行教育訓練?
(3)有無製定工作就業規則?
(4)是否建立了工資製度、退休製度?
(5)有何種福利設施?福利設施有：①公司住宅；②單身宿舍；③圖書室；④飲食設施；⑤體育設施；⑥療養室；⑦教育、文化、娛樂設施；⑧衛生設施(浴室、理發廳、美容院、醫務室)。
(6)一周休息幾天
(7)是否統計平均出勤率?
(8)依據何種標準晉級?應調查下述幾點：①通過定期評定進行；②根據成績提拔；③根據人力資源評定。
(9)內部溝通如何?應調查實行了哪些項目：①例會；②提案製度；③公布欄；④公司報紙；⑤機關簡報。
(10)是否設立了處理糾紛的谘詢協商機構?
(11)是否存在派係而造成不和?如果存在，應調查是由於下述哪種原因：①同族；②同鄉；③門派；④學派。
(12)是否存在著論資排輩所造成的弊病?
(13)工作人員的流動率如何?
(14)是否調查過退職人員的退職理由?如調查過，何種理由最引起重視?
(15)店員的構成情況如何?應從學曆、性別、工作及工齡等方麵調查：〖LM〗
□有關營業額計劃的調查事項
(1)是否製定了營業額計劃?如果已製定，應調查計劃期限是一年、半年、3個月、還是一個月?
(2)以何種方式製定營業額計劃?應調查下述哪種方式：①調查未來；②過去經驗；③兩者兼用。
(3)營業額計劃是由誰製定的?應調查是下述哪一位：①經營者；②經理；③科長；④組長；⑤職員。
(4)營業額計劃是以什麽為單位?應調查下述哪一種：①個人；②班組；③科；④部；⑤店。
(5)營業額計劃是根據何種標準製定的?應調查下述哪條標準：①上一年營業額×1＋加率；②時間係列分析；③市場需求×市場占有率；④目標利潤率；⑤銷售部門的自我申報；⑥平均每平方公尺每人的標準值。
(6)評估營業額計劃實績的標準是什麽?應從下述幾方麵調查：①是依據利潤值、利潤率、營業利潤值、營業利潤率、營業數量中的哪一項；②是以個人為單位評估，還是以部門為單位評估。
(7)營業額計劃是何時製定的?應調查是一年前、半年前、三個月前，還是一個月前?
(8)營業額計劃和實績的差額是多少?應算出商品類別各自完成的百分比。
(9)是否在追求與經營商品有關的市場目標?如果是，應調整的目標是哪個?①人口數；②家庭數；③收入額；④有關商品的需求量；⑤零售額。
(10)是否對經營商品的整個同行業營業額需求量、進行過分析?如果進行過分析，應查是依據下述哪一條：①時間係列分析；②相關係統分析；③其它。
(11)是否正在分析營業額成績?如果在分析，應調查是依據下述哪一條：①時間序列分析傾向變化分析、循環變動分析、季節變動分析；②相關分析；③其它。
(12)是否正在探討商品銷售構成比率?如果是，應調查下述哪一種：①大分類構成比率；②中分類構成比率；③小分類構成比率。
(13)營業額計劃最終由誰決定?應調查是下述哪一位：①總經理；②經理以上管理者；③科長級以上的管理者。
(14)銷售計劃是怎樣分攤的?應從下述兩方麵調查：①是按一年、半年、三個月、一個月，還是按半個月、一周分攤；②是按商品、地區、部門、銷售途徑、顧客、銷售方法、銷售物品分攤，還是按店員分攤。
(15)按地區分攤的標準是什麽?應調查依據下述哪項標準：①過去的地區實際銷售額；②各地區的市場目標占有率；③政策判斷。
(16)是否計算了季節變動指數?如果計算了，應調查使用的是哪年的資料?以何種方法月平均法、連環比率法、計算的?
(17)按顧客分攤的標準是什麽?應調查是根據下述哪條標準：①過去實際銷售額；②顧客的申報；③計劃部門的安排。
(18)按部門分攤的標準是什麽?應調查是依據下述哪條標準：①過去實際銷售額；②部門的申報；③上級的安排；④根據對各地區的分攤額來推測；⑤根據對各顧客的分攤額來推測。
(19)若按店員分攤，是以個人為單位?還是以部門為單位?
(20)按店員分攤的標準是什麽?應調查是依據下述哪條標準：①店員過去的實際銷售額；②店員的申報；③店員的能力指數；④店員負責地區的實情；⑤店員負責的顧客的實情；⑥經理的安排；⑦店員的熟練程度及工作年資。
(21)按店員分攤時，是否聽取店員的意見?
(22)按銷售部門分攤的標準是什麽?應調查是依據下述哪條標準：①過去實際銷售額；②銷售部門的申報；③每平方公尺平均銷售額；④銷售部門人員平均營業額；⑤經理的安排；⑥根據其他分攤情況來推測。
(23)按銷售部門分攤時，是否聽取銷售部門主管的意見?
(24)銷售額的分攤是否得到店員活動計劃、促銷計劃等的適當支持?
(25)是否製定了銷售經費預算?如果製定了，應調查是按性質分類?按功能分類?按特質分類?或者三者兼用?所謂按性質分類，是把銷售經費按工資、福利費、交通費等會計科目分類。所謂按機能分類，是把銷售經費按銷售活動費、促銷費、貨款回收費等活動機能分類。所謂按特質分類，是把銷售經費按不同商品、不同地區、不同部門的營業額分類。
(26)是否自覺已掌握交易條件?交易條件有：①減價；②供應物品機會成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手續費。
(27)是否對銷售經費資料進行過分析?如果是，應調查屬於下述哪種分析：①分析營業額；②分析銷售經費構成比率；③分析時間趨勢係列。
(28)估計銷售經費的標準是什麽?應調查是依據下述哪條標準：①過去的使用實績；②根據營業額所作的計劃；③容許銷售費標準；④必要經費標準。
(29)是否能在利潤、清償能力等條件下綜合調查營業額計劃?
有關銷售組織的調查事項
(1)是否進行旨在組成銷售組織的職務分析?
(2)現行組織形式是什麽?應調查是下列哪種：①直線式；②功能式；③直線式與功能式混合體。
(3)怎樣管理組織?應調查是集中管理，還是分散管理?
(4)銷售組織組成的標準是什麽?應調查是按地區組成，或是按商品組成，還是按顧客組成?
(5)是否善用委員會製度、經營小組來解決問題?
(6)銷售組織的活動性質是什麽?應調查是個人負責，還是集體負責?
(7)是否進行了適當的分工?責任權限是否明確?
(8)命令係統是否統一?交流是否順利?
(9)是否實行銷售、進貨、商品管理分散化?
有關進貨計劃的調查事項
(1)是否對所采購商品的市場情況進行調查?如已調查，應了解該使用何種資料。
(2)決定貨源的最終負責人是誰?
(3)在選擇貨源時，考慮了哪些條件?應調查考慮下述哪些條件：①暢銷方麵的資料；②質量好壞；③價格高低；④支付條件；⑤折扣條件；⑥銷售援助服務；⑦同行業慣例。(4)製定進貨的標準是什麽?應調查依據下述哪項標準：①需求動向；②顧客要求；③業計劃；④庫存計劃；⑤購入單價；⑥資金計劃；⑦倉庫容量。
(5)是否采取了根據行情彈性進貨的政策?
(6)是否確定了訂貨方式?訂貨方式有：①定期訂貨方式；②定量訂貨方式；③補充訂貨方式；④抵押訂貨方式；⑤多方式訂貨。
(7)是否將大量訂貨商品同當前急需購進的商品加以區分?
(8)采用何種進貨方式?應調查采用下述哪種方式：①競爭投標；②報價比較；③買主指定價格；④隨簽合同。
(9)進貨時是否明確交易條件?
(10)製定進貨計劃時是否按類別進行過分析?如果分析過，應調查分析所得分別是多少?(11)由哪個部開發訂貨單?
(12)是否有監督交貨期的機構?如有，應調查是根據下述哪一項進行監督：①銷售部門或倉庫部門提出請求；②每天檢查訂貨單副本；③在每個預定交貨日檢查訂貨單副本。
(13)是否根據不同的進貨來源計算催貨次數?
(14)買進商品中有不良品時，由誰負責?首先應分清屬於下述哪種毛病：①商品本身的毛病；②運輸過程中的損傷；③包裝不好；④保管不善或經營不善。然後追究是進貨來源責任，還是本公司的責任。
(15)實行何種進貨法?應調查實行的是下述哪種：①集中進貨；②分散進貨；③聯合進貨。
有關庫存計劃的調查事項
(1)庫存計劃的方針是否明確?調查所采取的方針是盡力減少庫存，還是盡力減少滯銷。(2)對製定庫存計劃的資料進行何種分析?分析資料有：①庫存對營業額之比全體；②存對營業額之比不同商品或不同商品類別；③商品周轉率全體；④商品周轉率不同商品或不同商品類別；⑤其它。
(3)庫存計劃由哪個部門製定?
(4)以什麽為單位製定庫存計劃、應調查下述哪一種：①按全部商品；②按大分類；③按小分類；④按其它方式。
(5)製定庫存計劃的標準是什麽?應調查依據下述哪項標準：①采購期間；②訂貨次數③一次購買量；④營業預測量；⑤期末期望庫存量；⑥訂貨周期；⑦安全庫存；⑧訂貨費用；⑨庫存費用。
(6)訂貨時間是怎樣決定的?應調查是下述哪一種：①以定期訂貨方式決定；②以定量貨方式決定；③根據銷售部門的要求量決定；④根據倉庫部門的要求量決定；⑤根據進貨負責人的判斷決定。
(7)訂貨量是怎樣決定的?應調查是下述哪一種：①以定期訂貨方式決定；②以定量訂貨方式或以補充訂貨方式決定；③根據銷售部門的要求量決定；④根據倉庫部門的要求量決定；⑥根據進貨負責人的判斷決定。
(8)有無計算各種商品滯銷次數的計劃?
(9)是否規定了處理滯銷商品的標準?
(10)是否對庫存費用進行估算?
有關廣告計劃的調查事項
(1)是否製定了廣告宣傳計劃?如已製定，應調查廣告宣傳的目的是為何：①提高商品知名度；②使顧客對商品有好感以增加顧客數；③增加銷售額；④其它。
(2)廣告宣傳的重點在哪裏?應調查是為了宣傳商品名稱，還是為了宣傳公司名稱。
(3)廣告的媒介是什麽?應調查下述哪項：①報紙；②電話；③廣播；④雜誌；⑤直接郵遞廣告DM、；⑥傳單；⑦其它。
(4)是否有專門負責廣告宣傳的部門?如果有，應調查是以什麽為標準檢驗其效益。
(5)廣告宣傳計劃是否已下達銷售部門?
(6)是否製定了用於廣告宣傳的費用預算?如果製定了，應調查是以下述哪項為標準：①對營業額的一定比率；②為達到目標所需的必要數額；③競爭對手的廣告宣傳費用；④支付能力；⑤隨利潤變動；⑥憑直覺想象。
(7)廣告宣傳費、促銷費、銷售過程中的人事費各占多大比例?三項費用合計定為100，算出各項費用的構成比率。
有關促銷計劃的調查事項
(1)是否製定了年度促銷計劃?
(2)有無宣傳計劃?如有，應調查是否周密地製定了日程計劃和費用計劃。
(3)對消費者采用了何種促銷方法?考慮到的促銷方法有：①設立消費獎金；②對消費者進行教育；③發放宣傳材料給消費者；④為消費者舉辦展覽會；⑤為消費者進行實地表演；⑥發給贈品兌換券；⑦建立評鑒製度；⑧向消費者提供新商品；⑨發給優待券；10.讓消費者試用新產品；11.設立商品陳列室；12.開辦商品谘詢業務。
(4)對商店采取何種促銷方法?考慮到的促銷方法有：①對商店經營加以指導；②加強管理；③對職員進行教育；④聯合作廣告；⑤舉辦演講會或展覽會；⑥向商店發放宣傳材料；⑦允許商店抽成；⑧讓商店之間展開競賽；⑨派模特兒到商店；10.設立直銷店；11.對商宣傳工作加以管理；12.製定商店經營指南；13.向商店提供銷售用具；14.向商店發放公司內部刊物；15.贈送禮品給商店職員加以獎勵；16.舉行現場表演。
(5)對公司采用何種促銷方法?考慮的促銷方法有：①讓銷售員之間展開競賽；②製定推銷員手則；③製作產品目錄；④辦公司內部刊物；⑤提供銷售用具給公司。
(6)進貨來源廠商或批發商給予哪些支持?應調查下述哪些：①對經營加以指導；②對員工進行教育；③加強管理；④展開競賽；⑤提供商品目錄；⑥聯合做廣告。
(7)促銷計劃的預算是怎麽樣計算的?應調查是根據“容許成本”，還是根據執行銷售計劃所必須的“累積成本”。
有關人員計劃的調查事項
(1)人員計劃的時間有多長?應調查是長期計劃，還是短期計劃?
(2)計算人員數的標準是什麽?應調查是依據下述哪項標準：①總營業額/員工平均營業額；②總營業額/售貨員每人平均營業額×1＋直接或間接比率；③總營業額/每人平均營業額×生產率提高指數；④總增值/每人平均增值；⑤總營業額×人事使用率/每人平均人事費用。
(3)是否掌握勞工市場的情況?
四人員計劃中是否反映出職員的退職理由?
(5)各種比例如何?應調查下述幾方麵：①公司正式員工數和臨時職員數的比例；②錄用新畢業生數和老畢業生數的比例；③大學畢業生和高中畢業生的比例；④男職員數和女職員數的比例。
(6)錄用後一年的留用率如何?如果錄用人總數為100的話，留用人數和離職人數的比例是多少?
(7)平均年齡、平均工齡如何?
(8)退休年齡為多少?
有關教育訓練的調查事項
(1)有無負責教育訓練的機構?
(2)有無規定教育體係、教育訓練過程的規章製度?如有，應分別調查下述幾方麵：①教育訓練對象；②人數；③教育場所；④教育內容；⑤教育方法；⑥負責教育訓練者；⑦教育訓練效果檢驗法；⑧時間；⑨次數。
(3)教育訓練與什麽有關係?調查與下述哪些有關係?①人事考核；②晉級升職；③工資製度；④輪調；⑤長期計劃。
(4)教育訓練的前提，是否已掌握了各行業的特點?
(5)教育訓練計劃是否有成績目標計劃?
(6)教育訓練費預算的比重是否大?
有關銷售設備計劃的調查事項
(1)是否有銷售設備及倉庫設備計劃?如有，應調查計劃包括下述哪些：①新店鋪；②新倉庫；③店鋪改善；④倉庫改善；⑤購入地皮；⑥設停車場；⑦擴建停車場；⑧機械設備；⑨資料信息處理設備；10.店內裝飾；11.陳列架、櫃台或櫥窗等促銷設備；12.集會設備或用品。
(2)有無決定銷售設備投資總額的機構?如有，應調查製定總額的標準是什麽?考慮的標準有：①與生產能力相對的必要銷售設備總額；②資金限額；③裝備率×人數；④資本比率(設備總額/營業額)；⑤現代化比率(折舊率/營業額)。
(3)是否對個別計劃進行核算?如已核算，應調查是否考慮到收入能力，在考慮到收入能力的情況下，判斷標準如下：①現價標準；②年次等額標準；③利潤率標準；④回收年數標準。
(4)在不考慮收入能力的情況下，判斷標準是什麽：①成本標準；②投資報酬率標準；③營業利潤率標準；④回收年數標準。
(5)有無將實行核算的項目排出先後順序的機構?如有，應調查是采用單一標準，還是複合標準?
(6)有無決定籌措設備資金方法的機構?
有關銷售人員活動計劃的調查事項
(1)全體人員是否都熟悉銷售方針、市場計劃和銷售計劃的內容?
(2)銷售人員是否明確自己的銷售目標?
(3)銷售人員怎樣分配工作的?應調查銷售人員是按下述哪種形式分配：①按地區；②按商品；③按顧客；④按銷售方法；⑤按售貨來源。
(4)按地區分配時，采取的是何種製度?可以采用的製度是：①單一地區推銷；②多地區推銷；③自由式推銷。
(5)為實現銷售計劃，經理應向銷售人員作何指示?
(6)是否使銷售人員熟知銷售條件和交易條件?
(7)銷售條件和交易條件是以什麽標準區別的?應調查是按商品類，或是按地區類，還是按顧客類?
(8)對銷售人員的活動是否進行調查?應調查是認真的，或是馬虎的，還是自由放任?
(9)是否給銷售人員指定訪問地點?如要指定，應調查是按下述哪種形式指定的：①按地區；②按銷售通路；③按行業種類；④按預定顧客數等。
(10)是否讓銷售人員負責收集信息?
(11)是否讓銷售人員負責收回貨款?
(12)銷售活動所需的用具是否齊全?
(13)是否每天都灌輸給銷售人員廣告宣傳計劃和促銷計劃的內容?
(14)是否每月都告訴銷售人員需求動向和競爭對手的動向?
(15)支援銷售人員活動的集會都有哪些內容?
有關商品售後服務計劃的調查事項
(1)是否設立專門部門提供售後服務?
(2)實施何種售後服務?應調查實施了下述哪一種服務：①修理；②收回或調換商品；③調換零件；④其它。
(3)售後服務采取何種方法?應調查售後服務采取的是下麵哪一種方式：①取回；②登門修理；③定期檢查；④其它。