在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到自然引入，得心應手。

一次貿易洽談會上，賣方對一個正在觀看公司產品說明的買方說：“你想買什麽?”買方說：“這兒沒什麽可以買的。”賣方說：“是呀，別人也說過這話。”當買方正為此得意時，賣方微笑著又說，“可是，他們後來都改變了看法。”“噢，為什麽?”買方問。於是，賣方開始了正式推銷，該公司的產品得以賣出。

該事例中，賣方在買方不想買的時候，沒有直接向其敘說該產品的情況，而是設置了一個疑問——別人也說過沒有什麽可買的，但後來都改變了看法。從而引發了買方的好奇心。於是，賣方有了一個良好機會向其推銷該產品。

為了接觸並吸引客戶的注意，有時可用一句大膽陳述或強烈問句來開頭。有經驗的推銷員能使用恰當的語言藝術創造一種輕鬆愉快的場麵。當雙方產生意見分歧時，恰當的語言藝術又是轉移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式，既可以清楚地說明自己的觀點，又不致引起對方的不良反應。

老馬是自動辦公設備的推銷員，他對自己所推銷的產品充滿信心，因為這些產品確實稱得上質量完好、價格合理。在推銷中，他常常使用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設備已經過時了，如果使用我們的設備，一天可以節省幾個小時的工作。”"老兄，你幹嗎盡聽三流公司的推銷員，他們全都是騙子，我們的產品才是真正的一流貨色。”盡管他的話符合實際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說：“我不信你那一套!”老馬認為這樣一來等於給了他機會進一步介紹產品。於是，他就開始向顧客介紹產品的性能、特點、價格等等。但他很快就不得不停下來，因為顧客已經走開了。

顧客走開的原因在於推銷員那種說話方式。他完全可以這樣說：假如我有辦法使您的辦公效率提高1/3,或者說可以使您原來一周的工作用5天就可以完成，那麽您有興趣嗎?您想聽聽有關這方麵的詳細情況嗎?以征求意見的口氣與顧客談話，才能避免爭論。

“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎?”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無以應對，但又表現出很想得知詳細介紹的樣子。推銷員趕緊補上一句：“您有興趣了解我們公司的保險嗎?我這兒有20多個險種可以選擇。”

另外，好的推銷員總是會讓客戶去問，你的東西是什麽?每當客戶問你是幹什麽的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。林肯曾說：“在一場官司的辯論過程中，如果第七點議題是關鍵所在，我寧願讓對方在前六點占上風，而我在最後的第七點獲勝。這一點正是我經常打贏官司的主要原因。”這裏介紹他用這個辦法打贏的一場著名的官司。

在那個官司審判的最後一天，對方律師整整花了兩個小時來總結此案，林肯本來可以針對他所提出的論點加以駁斥的，但他並沒有那樣去做，而是把論點集中到了關鍵點上，總共花了不到一分鍾的時間，最後林肯贏得了這場官司。

要讓對方在最短的時間內明白自己的意思，要讓對方被自己說服，就必須找出問題的關鍵點。比如，要使推銷很快成功，就要找出決定銷售的重點，也就是這裏說的“關鍵點”。但是大部分人根本就不在意顧客決定購買的主要因素，因此那些不成功的推銷員們隻會滔滔不絕地按照自己的想法去推銷產品。什麽是顧客購買的主要因素呢?簡單地說有這樣三個方麵：其一，顧客最基本的需求在哪裏?其二，顧客最感興趣的一點是什麽?其三，顧客最薄弱的一個環節是什麽?

而我們要了解到上述問題的答案，就必須懂得如何去傾聽和提問，並鼓勵顧客說話，而不是自己滔滔不絕地說。通過顧客的回答掌握了上述三個問題的答案後，你再分析出顧客的關鍵需求，你的產品就能輕而易舉地銷售出去了。發現顧客購買與否的關鍵因素，然後把顧客往購買的方向上引導，是相當有效的推銷方法。