有個人非常喜愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力。不過他很明白，巧克力雖是自己的最愛，但魚兒是寧願吃蟲的。所以當他釣魚時，想的不是自己要什麽，而是魚兒要什麽，釣什麽樣的魚便用什麽樣的餌。
雖然這個道理十分簡單明了，每個人也都會視為理所當然，可是在推銷的時候，依然會有99%以上的推銷員會忽略了它的重要性。推銷不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求，推銷也不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶認為自己需要的東西。這之間的差距隻是一線之隔，卻相差有千裏之遠。
有很多勤奮的推銷員每天兢兢業業地拜訪客戶，但成果卻不明顯，為什麽呢?因為，在他們的心裏想的常是自己的需求、自己的業績問題，他們很少花心思去了解客戶到底想要什麽，他們很少花心思去分析怎樣讓客戶打開話匣子。因為隻有打開話匣子才能洞悉客戶的想法，了解他們的需求，在作分析、建議時，更能兼顧自己與對方的立場。
布萊恩·邁了耶出生於美國華盛頓特區，大學畢業後進入一家貿易公司任區域銷售總裁，3年後離職轉入保險推銷業，由於廣闊的人際網絡，布萊恩的推銷業績直線上升，1982年正式成為美國百萬圓桌協會會員。他業餘愛好寫作，是多家報刊的欄目主筆。布萊恩在推銷過程中總是盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業務關係而結識的朋友不下數百人，而且大部分都保持聯係，這又為他的推銷起到了不可估量的推動作用。他說：“鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他當成你的知心朋友，一生一世的朋友，這對你的推銷工作有不可估量的作用。”
有一次布萊恩去拜訪一位年輕的律師巴恩斯，他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也顯得格外的冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務所時不經意說出來的一句話，卻意外地使他的態度來了個180度大轉彎。
“巴恩斯先生，我相信將來您一定能成為這一行業中最出色的律師，我以後絕對不再隨便打擾您，但是如果您不介意的話，我希望能和您保持聯係。”
這位年輕的律師馬上反問他："你說我會成為這一行最出色的律師，這可不敢當，你有什麽指教呢?”
布萊恩非常平靜地對他說：“幾個星期前，我聽過您的演講。我認為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法，出席大會的其他會員也這樣評價您。”
這席話說得巴恩斯眉飛色舞，興奮異常。布萊恩早已看出來，於是乘勝追擊，不失時機地向他“請教”如何在公眾麵前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩講了一大堆演講的秘訣。
當布萊恩離開他的辦公室時，他叫住布萊恩說：“布萊恩先生，有空的時候希望你能再來這裏，跟我聊聊。”
沒幾年時間，年輕的巴恩斯果然在費城開了一家自己的律師事務所，成為費城少有的幾位傑出律師之一。
布萊恩一直和巴恩斯保持著非常密切的往來。跟巴恩斯交往的那些年裏，布萊恩時時不忘告訴巴恩斯自己對他的崇敬與信心，而巴恩斯也時時不斷地拿他的成就與布萊恩分享。布萊恩深以朋友的傑出成就為榮，不止一次地對他說：“我早就看出你一定會成為費城最好的大律師。”在巴恩斯的事業蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也與日俱增，他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結識了不少社會名流，為他的推銷儲備了許多有價值的潛在客戶。
布萊恩在和潛在客戶打交道的時候，為了取得客戶的信任，常說的一句話是：“你可不可以談談當年是怎樣開始進入這個行業，打下江山的呢?”他發現這是打開客戶話匣子的萬能鑰匙，因為所有的成功人士都會對自己當初的選擇和使他成功的一些事沾沾自喜，如要把話題轉到這裏，而他又不是正在火頭上的話，定會說：“唉，說來話長……”便開始告訴你他的發家史了，如果你是一個好的聽眾，那麽你便很快成為他的知心朋友了。
魯斯是一位非常忙碌而且非常反感推銷員的油桶製造商，一天，布萊恩帶著朋友的介紹卡，來到了魯斯的辦公室。
“魯斯先生，您早!我是人壽保險公司的布萊恩。我想您大概認識吉姆先生吧!"布萊恩一邊說話，一邊遞上自己的名片和吉姆的親筆介紹信。
魯斯臉上露出一副不以為然的表情，看了看介紹信和名片，丟在桌子上，以不甚友好的口氣對布萊恩說："又是一位保險推銷員!"
魯斯不等布萊恩說話，便不耐煩地繼續說：“你是我今天所見的第10位推銷員，你看到我桌子上堆了多少公文了嗎?要是我整天坐這裏聽你們推銷員吹牛，什麽事情也別想辦了，所以我求你幫幫忙，不要再做無謂的推銷啦，我實在沒有時間跟你談什麽保險!"
布萊恩不慌不忙地說：“您放心，我隻占用您一會兒的時間就走，我來這裏隻是希望認識您，如果可能的話，想跟您約個時間明天碰個麵，再過一兩天也可以，您看早上還是下午好呢?我們的見麵大約20分鍾就夠了。”
魯斯很不客氣地說："我再告訴你一次，我沒有時間接見你們這些推銷員!"布萊恩並沒有告辭，也沒有說什麽，他知道，要和魯斯繼續談下去，必須得想想辦法才行。於是他彎下腰很有興趣地觀看擺在魯斯辦公室地板上的一些產品，然後問道：“魯斯先生，這都是貴公司的產品嗎?”
“不錯。”魯斯冷冰冰地說。
布萊恩又看了一會，問道：“魯斯先生，您在這個行業幹了有多長時間啦?”“哦……大概有22年了!”魯斯有所緩和。
布萊恩接著又問：“您當初是怎麽進入這一行的呢?”
魯斯放下手中的公事，靠著椅子靠背，臉上開始露出不那麽嚴肅的表情，對布萊恩說："說來話長了，我17歲時就進了約翰·杜維公司。我為他們賣命一樣地工作了10年，可是到頭來隻不過混到一個部門主管，還得看別人的臉色行事。所以我下了狠心，想辦法自己創業。”
布萊恩又問道：“請問您是賓州人嗎?”
魯斯這時已完全沒有生氣和不耐煩了，他告訴布萊恩自己並不是賓州人，而是一個瑞士人。聽說是一個外國移民，布萊恩吃驚地問魯斯：“那真是更不簡單了，我猜想您很小就移民來到美國了，是嗎?”
這時的魯斯臉上竟出現了笑容，自豪地對布萊恩說：“我14歲就離開瑞士，先在德國待了一段時間，然後決定到新大陸來打天下。”
“真是一個精彩的傳奇故事，我猜您要建立這麽大的一座工廠，當初一定張羅了不少資本吧?"
魯斯微笑著繼續說：“資本?哪裏來的資本!我當初開創事業的時候，口袋裏隻有300美元，但是令人高興的是，現在這個公司已整整有3000萬美元的資本了。”
布萊恩又看了看地上的產品道：“我想要做這種油桶一定要靠特別的技術，要是能看看工廠裏的生產過程一定很有趣。您能否帶我看一下您的工廠呢?”
“沒問題。”
魯斯此時再也不提他是如何如何地忙，他一手搭在布萊恩的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了他的油桶生產工廠。
布萊恩用熱誠和特殊的談話方式，化解了這個討厭推銷員的瑞士人的冷漠和拒絕，可以想象，他們參觀完工廠以後，魯斯再也不會拒絕和布萊恩談話了，隻要談話一開始，布萊恩就已經成功了一半。
事實上，他們在第一次見麵之後，就成了一對好朋友。自那以後的16年裏，布萊恩陸續向魯斯和他的6個兒子賣了19份保單。此外，布萊恩還跟這家公司的其他人員也建立起了非常好的友誼，從而擴大了他的推銷範圍。
推銷不是喋喋不休的強銷，而是要讓客戶真正了解產品的好壞，以及感受到你親切的服務態度，才有辦法贏得客戶的信賴。
可是，一些差勁的推銷員卻隻顧自己喋喋不休，不讓客戶打開自己的話匣子。此時，就算客戶對產品有興趣，也會急忙打消念頭，以免將來被這位推銷員纏上，耳根子不得清靜。
布萊恩說：“如果你想完成推銷，一定要按下客戶的心動鈕。”太棒了，心動鈕在哪兒呢?心動鈕隨處可見，問得到、聽得見，隻要你提高警覺。
隻有在你找到心動鈕時，按下它才會管用。這兒有些方法，讓你在交談中發現心動鈕：
(1)聆聽第一個反應，留心暗示的第一件事。回答問題的第一句話通常是心底最重要的反應，你要找的東西絕大部分在準客戶心裏，它或許不是真的心動鈕，但它可以讓你對心動鈕有所了解。
(2)聆聽立即的、斷然的反應。不假思索的反應是最重要的，錯不了的。
(3)聆聽又臭又長的解釋或故事。需要仔細解釋的事情通常是迫不得已的，就像燙手的山芋。
(4)聆聽不斷重複的敘述。會說兩次的事情是“心頭最在意的事”。除此之外，在與對方還未正式談話之前，因無法把握對方的心理活動，甚至對方還沒有任何言談舉止，為了做到八麵玲瓏，推銷員設法提起對方可能會心動的問題，比如對方的發家史、專長等等，並設想其回答中可能發生的事情。這樣一來，推銷員不僅了解了對方的全部思想活動和心理活動，更重要的則是知道自己該怎麽做了。此外還應該多想想：倘若自己是顧客會有哪些想法，以及會采取哪些可能的措施。