要深入了解對方，除了仔細傾聽對方發言，注意觀察對方的舉止、神情、儀態以捕捉對方的思想脈絡、探索對方動機之外，通過適當的語言，投石問路，更是探求對方想法、目的，獲取必要信息的直接有效的方式。這方麵的手段可分為：

1.漫談的方法

在觸及正題之前，先說一些題外話，諸如社會情況、經濟、文化、愛好和家庭等，以此了解對方的習慣、愛好和能力等情況，這些情況也許在正式談判中會給你某種啟示和幫助。

2.吊胃口的方法

可利用一些對對方具有吸引力或對方很敏感的話題去進行交談，借此捉摸、判斷對方的行為變化及心理活動的蛛絲馬跡。在商業談判中，往往喜歡以提出高價的方式去試探對方反應和可接受的程度。

有一次某外商打算以40美元一公斤向我方購買香料油，但我方開口便要價48美元。對方一聽就急了，連連搖手：

"不，不，你怎麽能指望我高於45美元來買呢!"外商一下子泄了氣。我方立即抓住時機追問一句：“這麽說您是願意以45美元成交了?”外商隻得說：“可以考慮。”最後結果是以45美元成交。

3.提問題的方法

巧妙的提問猶如投石問路。切中時機恰到好處地提問，往往能幫助談判人員把握住對方的思想脈絡。比如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什麽問題要問吧?”促使對方有所反應，掌握對方的思想動態。還可用假設句的形式，如：“假如我們減少訂貨的數量呢?”"假如我們買下你全部產品呢?”“假如我們改變合約形式呢?"這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，在無意之中流露出真情。

提出的問題要得體，既有針對性又不使對方為難。以下的提問就有欠妥當。王先生赴香港創辦公司，一下飛機，一位香港的女記者就問他："你帶了多少錢來?"幸虧王先生善於應對，答道：“對女士不能問歲數，對男子不能問金錢。小姐，你認為呢?"這才打破僵局。雖然這不是談判，但談判中類似的不適當提問卻屢見不鮮，這種提問不僅毫無意義，而且還會把場麵弄僵。所以對提問的內容、角度須慎加選擇。

問題就算提得好，但不合時機，也同樣起不了作用。如在商業談判中，還未了解產品的性能、品質，就迫不及待地問：“你們打算以多少錢出手?”顯然是不合適的，隻會讓自己陷入被動挨打的局麵。

4.體現幽默的技巧

有時談判中很需要弄清對方的真實意圖，但又不便直說，這時可用幽默風趣的語言進行試探，既可不落人把柄，又可避免由此而可能造成的不快。

美國前國務卿基辛格和前蘇聯前外長葛羅米柯進行限製戰略武器會談時，美國代表團的複印機壞了，基辛格懷疑這是克格勃所為，但又不便明講，便風趣地問葛羅米柯：“我們把某些文件對著燈光，可否請它幫我們複印幾份。”葛羅米柯深知基辛格的弦外之音，也用同樣幽默的話答道：“不幸得很，照相機是沙皇安裝的，它們可以拍攝人，但無法拍攝文件。”兩個人的談話中沒有一個字談到克格勃，但沒有一個字不是和克格勃有所關聯。如果當時基辛格直接問：“這是不是克格勃搞的鬼?”結果可能就大不相同了。

通過適當的方式了解、把握對方的情況，可以避免談判過程中的主觀性、盲目性，做到有的放矢。如果缺少這種必要的了解，那麽談話就會陷入僵局，談判也就不可能獲得成功。