俗話說得好，知己知彼，百戰百勝。談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作，這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。在談判準備過程中，談判者要在對自身情況全麵分析的同時，設法全麵了解談判對手的情況。
自身分析主要是通過對要開展的談判進行可行性研究。選擇高素質的談判人員可以說是一次談判取得成功的關鍵。從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，隻有這樣才能正視挫折與失敗。而在有些談判如商務談判中，又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，這時就應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力，從而保證談判能取得最終的勝利。
談判之前一定要做到知己知彼，不打無準備之仗。談判是在雙方的談判者之間進行的，雙方的談判意圖、談判實力都是通過談判者所表達的；談判者賴以實施談判的基礎是談判實力，談判實力越強，談判成功的可能性也就越大。然而，在實際談判中，談判實力具有動態性、時間性和隱蔽性。作為談判者，在談判之前首先要做的事情是了解對手的談判實力。
在國家間談判中，談判的成敗取決於談判者能否掌握對方國家的實力。在外交談判中，應了解對手國的談判實力。重點是：軍事力量、政治穩定程度、國民生產總值、工農業生產情況、財政情況、政府債務、國民社會心理、國家首腦的心態、國民素質等因素。
一個國家在對外談判中，其談判的項目不同，談判實力也不同。例如有的國家，在經濟談判中實力很強，而在軍事談判上，卻沒有實力。有的國家在軍事談判方麵實力很強，而在政治談判上卻顯得虛弱無力。
此外，深刻洞察談判對手的心態、動作語言，可以間接地了解對手的談判實力和意圖。優秀的談判者能夠從對手的談話中洞察出其心態及談判需要。如何才能從對手的話中聽出思想傾向呢?
中國古代縱橫學創始人鬼穀子認為：“口者，心之門戶也，心者，神之主也。”“誌、意、喜、欲、思、慮、智，謀皆由門戶出入。”可見，人的誌向、意誌、態度、觀點、傾向、謀略都可以從語言中發現。鬼穀子還說：“人言者動也，己默者靜也，因其言，聽其辭。”這是鬼穀子的以靜製動的觀點。在現代談判中“聽”的能力直接反映了談判者的素質。優秀的談判者在聽對方陳述問題時會表現出無限的耐心。
我國戰國時期的談判高手淳於髡就以善“聽”著稱於世。有一次，淳於髡被介紹到魏國去見惠王。進宮後，他始終靜坐不語。不久惠王第二次邀請他，他還是一語不發。惠王很生氣，把推薦淳於髡的人大罵了一頓。
淳於髡知道了這件事，便辯解說：
“第一次與王見麵時，王好像是在想駿馬的事情。第二次與王見麵時，王好似沉浸於歌聲中，所以我一句話都不說了。”
惠王聽完心悸不已，說：
“確實如此啊!第一次我好像是在想駿馬的事情。第二次又沉浸在歌妓的歌聲中，完全無視先生的存在。真是對不起!”
於是第三次見麵時，惠王就洗耳恭聽淳於髡的高見了。據說整整談了三天三夜，都不覺得厭倦!
在談判活動中，了解對手的談判需要，分析談判委托者的動機是掌握對手信息的重要方麵。為了達到以上目的，談判者必須以良好的心態和談判行為與對手談判，這將有助於對手講出有價值的信息。為了知彼，還應研究對方的傳播信息、公共關係活動情況以及有關的各種信息。對已掌握的信息綜合分析，才能了解對方的談判計劃的主要內容，做到知彼。
要做到知己知彼給對方施加壓力。在談判活動中，應用心理力量，使對手產生較大的心理壓力，是談判心理戰的重要內容之一。壓力是有針對性的，不同性質的談判可對談判者產生不同類型的心理壓力。
1.談判的利益目標壓力
談判者在參與某項談判後，其談判目標就是計劃所確定的利益目標。由於目標的存在，談判者心理上將會產生心理壓力，即目標壓力。任何談判者在談判過程中都具有這種目標壓力。
向談判對手施加心理壓力，傳播威脅對方利益目標的信息，使其對談判形勢有可能改變主題或中斷談判而焦慮。在這種情況下，對手的心理壓力將迫使其讓步。
談判者在許多談判活動中，都是受委托而從事談判的，所以，他們並不是為了自己的利益而談，而是為他人或企業、國家的利益而談。他們在談判活動中能否達到利益目標，將直接影響他們自己的利益。因此，任何影響談判目標實現的信息都會在談判者心理上產生壓力。這就要求談判者懂得如何向對手施加壓力，而且還要知道怎樣在向對手施加心理壓力上保持分寸，不至於使對手因害怕困難而放棄談判。
2.時間壓力
談判活動具有很強的時效性，談判者的實力、利益都是隨著時間而變化的。由於談判受一定的時間限製，談判者在談判的始終都會有一定的時間壓力。談判者若能設法支配談判時間，就會取得談判的主動權。
荷伯·科恩在其《人生與談判》一書中追憶了他在20年前初次參加與日本商人談判時，因缺乏經驗被對方施加的時間壓力所擊敗的情形：
荷伯·科恩的上司同意了他要求當談判代表的請求，並派他去日本東京跟日本人打交道。他太高興了，興奮地對自己說：“這可是我的一次好機會，命運在召喚了，我要掃清日本人，然後向國際上別的國家進軍。”
“一周之後，我乘上了去東京的飛機，去參加為期兩周的談判。我帶了所有關於日本人的精神和心理的書籍，我一直對自己說：‘我一定要幹好。’”
“飛機在東京著陸了，我第一次以小跑步走下舷梯。舷梯下有兩位日本先生迎接我，向我客氣地躬身敬禮，我喜歡這個。”
“兩位日本人幫我通過海關，然後陪同我坐上一輛大型豪華臥車。我舒服地倚在錦絨座背上，他們筆直地坐在兩個折疊椅上。我大大咧咧地說：‘你們為什麽不跟我坐在一起?後麵有的是地方。’”
“他們回答道：‘噢，不，你是重要人物，顯然你需要休息。’我又喜歡這個。”
“在汽車行駛途中，其中一位主人問道：‘請問，你懂這兒的語言嗎?’”
“我答道：‘你是指日語吧?’”
“他說道：‘對，就是我們在日本說的語言。’”
“我說：‘噢，不懂，但是我想學幾句，我隨身帶了一本字典。’”
“他的同伴問道，‘你是否關心你返回去的乘飛機時間?(在此之前我並沒有關心過)我們可以安排車子送你到機場。’"
“我心裏想，‘多麽能體諒別人呀。’”
“我從口袋裏掏出返程機票給他們看，以便讓他們知道什麽時間開車送我到機場。當時我並不知道他們因此就知道了我的截止期，而我卻不知道他們的截止期。”
“他們沒有馬上開始談判，而是先讓我領略一下日本的文化和好客。我的瀏覽花費了一周時間，從天皇的宮殿到京都的神社，他們甚至給我安排了一次坐禪英語課，以便學習他們的宗教。”
“每晚有四個半小時，他們讓我坐在硬木板鋪上的一個軟墊上進晚餐和欣賞文藝。你能想象到在硬木板上蹲這麽久是什麽滋味嗎?如果你沒有蹲出痔瘡的話，恐怕你永遠也找不到他們。每當我要求開始談判時，他們就說：‘有的是時間!有的是時間!'"
“到第十二天，談判總算開始了，但又提前結束，以便能玩高爾夫球。第十三天又開始談，又提前結束，因為要舉行告別宴會。最後在第十四天早上，我們恢複了認真的談判。正當我們深入到問題的核心時，臥車開來了接我去機場。我們全部擠進車裏，繼續商談條款。正好在汽車到站刹住時，我們達成了交易協議。”
荷伯·科恩以慘敗而告終。由於日本人知道了荷伯·科恩的談判時間，先搞公共關係活動，然後將談判壓縮到一天時間，給科恩形成很大的時間壓力，他為了完成上司交給他的任務而草草簽訂協議了事。
3.政治壓力
在國家間、黨派間的談判活動中，談判者都是具有一定政治傾向的政治家。由於政治形勢變幻莫測，許多談判活動中，談判者因政治製度的製約，在心理上有較大的政治壓力。在政治談判中，可借助心理戰加大對手的政治壓力，使談判形勢對己更有利。
4.經濟壓力
作為談判主體，不論是個人，還是組織、國家，經濟壓力是各種壓力中對談判主體威脅最大的壓力之一。應用謀略強化對手的經濟壓力是心理戰的目的之一。談判者在強大的心理壓力之下，往往會做出大的讓步。
以美國與墨西哥、阿根廷兩個債務國的經濟談判為例：
20世紀80年代初，當墨西哥要求西方國家發放貸款給予救急時，美國政府答應提供20億美元的緊急貸款，但要求貸款的一半用來購買美國的剩餘農產品，另一半作為美國購買墨西哥4010萬桶優質原油的預付款。墨西哥在萬般無奈的情況下，接受了美國的要求，放棄了多年拒絕擴大對美國出口石油的做法，宣布向美國出口的石油由原來占墨西哥出口總額的52%增加到72%。
1983年9月間，以美國為首的國際銀行和國際金融機構在阿根廷要求取得新貸款時，迫使阿根廷接受兩個條件：一是要阿根廷修改現行的《破產法》,使外國債主在處理破產案件時享有優先權；二是要求阿根廷的國有企業在同國外債主簽訂外債續借合同時，必須接受債主提出的條件。為了解決燃眉之急，阿根廷政府不得不做出了讓步。
墨西哥、阿根廷兩國都是因承受不了經濟壓力而放棄自己的談判立場的。
5.疲勞壓力
疲勞是指心理疲勞。任何談判者在長時間的談判中都難免有疲勞感。尤其是緊張的衝突性的談判，更會導致人的心理出現疲勞。談判者為了使對手出現心理疲勞，可以利用傳播工具製造不利於對手談判計劃的信息，使其因過度緊張而出現疲勞狀態。
應用心理戰術實施心理壓力，使對手的心理壓力轉化為心理疲勞，將會導致其談判意誌減弱，態度出現變化的傾向。在某種意義上，談判是雙方談判者心理對抗的過程。
6.生存壓力
生存壓力對一個人、一個企業、一個國家都是重要的。在談判中，向對方施加心理影響，使其生存壓力強化談判動機，對於推動談判進程有重要的作用。生存壓力與生存需要是同步的，因此，當談判主體有較大的生存壓力時，其生存需要將促使談判需要成為其優勢需要並支配其談判行為。
7.衝突壓力
衝突雙方的談判者，其心理上的最大壓力是衝突壓力。如何減少衝突帶來的危害是談判者最為關心的事項。談判者必須設法使對手知道我方建設性意見對解決衝突的作用，否則，衝突無法消除，壓力將增加。該謀略是為了讓對手在衝突壓力之下接受我方建議。
導致談判者心理上產生壓力的因素很多，這裏就不全麵闡述談判者可能會麵臨的所有心理壓力。總之，向談判對手實施心理壓力的目的是有共性的，即促使對手接受我方的談判意圖。