千萬不要冒失地、毫無結果地去跟別人談論我們的願望。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
在勸說別人做些什麽事情時，開口之前，先停下來問，自己如何使他心甘情願地做這件事呢。
講師羅傑曾向華盛頓某家飯店租用大舞廳，每一季度用20個晚上，舉辦一係列的講座。
在某一季開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金。而得到這個通知的時候，入場券已經印好發出去了，而且所有的通告都已經公布了。
羅傑當然不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論這件事，是沒有什麽用的，他們隻對他們所要的東西——金錢感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
羅傑先表示，收到通知有點吃驚，接著又說根本不怪他。如果換作是自己，也可能會發出一封類似的信。作為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果不這樣做，將會丟掉現在的職位。
然後，羅傑取出一張信紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊的下麵寫下這些字：舞廳空下來。接著分析把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處。這是一個很大的好處，因為這類活動，比租給人家當講課場能增加不少收入。如果舞廳被占用20個晚上來講課，對飯店當然是一筆不小的損失。
但有一點，這些課程吸引了不少受過教育、修養高的人士到飯店來。這對飯店是一個很好的宣傳。
因為即使花費5000美元在報上登廣告，也無法像這些課程能吸引這麽多的人來這家飯店。這對一家飯店來講，十分有價值。
羅傑一麵說，一麵把這些分析寫在紙上，然後把紙遞給飯店的經理，並回到辦公室等待經理的決定。但是他知道自己已經勝利了。
第二天羅傑收到一封信，通知他租金隻漲50%，而不是300%。
我們可以看到，羅傑沒有說一句他所要的，就得到這個減租的結果。他一直都是談論對方所要的，以及他們如何能得到他們所要的。
假設他做出平常一般人所做的，怒氣衝衝地衝到經理辦公室去責問這件事，那麽情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開。
而誰都明白爭論會帶來什麽後果。甚至即使羅傑能夠使那位經理相信自己的決定是錯誤的，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
可以換個角度看問題，比如站在他人的立場上看。有時，我們會看到自己從前的可笑；更多的，我們會了解別人的看法。
替他人想一想
大師金言
如果你想改變人們的看法，而不傷害感情或引起憎恨，那麽就請試著誠實地從他人的觀點來看事情。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
有時候，一句神奇的話語，就可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使別人注意傾聽。
如果你也想擁有這樣的才能，請這樣開始：我一點也不怪你有這種感覺，如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。
這樣的一段話，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意。因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣。
這就好像，你不是響尾蛇的惟一原因，是你的父母並不是響尾蛇。你不去親吻一隻牛，也不認為蛇是神聖的惟一原因，是因為你並不出生在恒河河岸的印度家庭裏。
有人問和平運動者馬丁·路德·金，為何如此崇拜美國當時官階最高的黑人軍官丹尼爾·詹姆士將軍，金博士的回答是，他判斷別人是根據他們的原則來判斷，不是根據他自己的原則。
同樣的，在美國南北戰爭的時候，羅勃·李將軍有一次在南部聯邦總統傑佛遜·戴維斯麵前，以極為讚譽的語氣談到他屬下的一位軍官。在場的另一位軍官大為驚訝，因為李將軍剛才大為讚揚的那位軍官，可是李將軍的死敵，這個人一有機會就會惡毒地攻擊李將軍。而李將軍則認為，總統問的是自己對他的看法，不是問那位將軍對自己的看法。
在個人問題變得極為嚴重的時候，從別人的觀點來看事情，也可以減緩緊張。人們往往願意站在自己的立場上思考問題，如果我們意識到這一點，並同他站在一起，那麽，人與人之間的關係就不會那麽緊張了。
澳大利亞南威爾斯的朱迪過了六個星期還沒有付出買汽車的分期付款。一個星期五，負責朱迪買車子分期付款賬戶的一名男子打電話給她，不客氣地說，如果在星期一早晨朱迪還沒有繳出122塊錢，他們公司就會采取進一步行動。而朱迪沒有辦法在周末籌到錢，因此在星期一一大早接到他的電話時，朱迪聽到的就沒有什麽好話了。但是她並沒有發脾氣，她以他的觀點來看這件事情。她真誠地抱歉，給汽車公司帶來了很多的麻煩，而且由於這並不是她第一次過期未付款，她認為她一定是令他最頭痛的顧客。但公司的那個人舉出好幾個例子，說明好些顧客有時候極為不講理，有的時候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見麵。這時，朱迪就一句話不說，讓他吐出心裏的不快。然後根本不需要她請求，他說就算不能立刻付出所欠的款額也沒有關係。如果她在月底先付給他20元，然後在方便的時候再把剩下的欠款付給他，也沒有問題。
也許有一天，當你請求任何人把煙熄掉，或請求他買你的產品，或請他捐出50元給紅十字會之前，為什麽不先閉上眼睛，試著從別人的觀點仔細想一想整件事呢？這要花費很多時間，但這能使你結交到朋友，得到更好的結果——減少摩擦和困難。
人與人之間的關係沒有必要那麽緊張，當然，也沒有必要去排斥他人的觀點。立場不同，觀點也會各異。
沒有人喜歡被強迫遵照命令行事，人們寧願覺得想法是自己的，一切出於自願。
把榮譽讓給他人
在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去放棄的想法；這些想法再呈現在我們麵前的時候，就顯得相當的偉大。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
德華·豪斯上校，在威爾遜總統執政期間，在國內及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密谘詢及意見的依賴程度，遠超過對自己內閣的依賴。
豪斯上校利用什麽方法來影響總統呢？
豪斯說，認識總統之後他發現，要改變總統看法的最佳辦法，就是把這種新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發生興趣——使他自己經常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一個意外。有一次豪斯到白宮拜訪總統，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策不表讚成。但幾天以後，在餐桌上，豪斯驚訝地聽見總統把他的建議當做他自己的意見說出來。豪斯沒有打斷他說這不是你的主意，而是我的。他不願追求榮譽，他隻要成果，所以他讓威爾遜繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。
我們每天所要接觸的人，就像威爾遜那樣具有人性的弱點。因此，讓我們使用豪斯的技巧吧。
幾年以前，一個在新布侖茲維克的人，在一位名叫格爾的顧客身上應用了這項技巧，從而使格爾照顧了他的生意。那時，格爾計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟，於是寫信給觀光局，向他們索取資料。格爾立刻就收到了各個露營區及鄉道所寄來的無數信件、小冊子以及宣傳單，被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區的主人做了一件很聰明的事，把他曾經服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給格爾，並請打電話給他們，讓格爾自己去發現他究竟有什麽好條件。
格爾很驚訝地發現，名單上竟有他所認識的一個人。於是打電話給他，詢問他的看法，然後格爾立刻打電話把抵達的日期通知了那家營區。
其他人想向格爾強迫推銷，但另外一個人卻讓格爾把自己推銷出去，自然就獲得了成功。
誰都希望改變別人的思想，而同時又希望不被他人的觀點左右，於是我們在矛盾中與人謹慎接觸。其實，影響他人最好的辦法就是讓他說出你的觀點。
如果你想影響他人，讓他人接受你的思想方式，最好的辦法就是讓他人覺得這個想法是他自己的。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
一位X光機器製造商，把他的設備賣給了布魯克林一家最大的醫院。那家醫院正在擴建，準備成立全美國最好的X光科。懷特負責X光科，整天受到推銷員的包圍。他們一味地歌頌、讚美他們自己的機器設備。
然而，有一位名叫希爾的製造商，他卻更具技巧，他比其他人更懂得對付人性的弱點。
希爾寫信告訴懷特醫生，說自己所在的工廠最近完成了一套新型的X光設備的生產任務。這批機器的第一部分剛剛運到辦公室來，它們並非十全十美，所以需要改進。
因此，他邀請懷特能抽空來看看它們，並提出自己的寶貴意見，使它們能改進得對這一行業有更多的幫助。並說他可以在指定的任何時候，派車子接送。
懷特收到那封信感覺很驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位X光製造商向他請教，這使他覺得自己很重要。那個星期，他每天晚上都很忙，他還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設備。結果，他看得愈仔細，愈發覺自己十分喜歡它。
沒有人試圖把它推銷給懷特，但懷特覺得，為醫院買下那套設備，完全是自己的主意，因為其優越的品質，於是就把它訂購下來。希爾獲得了成功。
讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不隻可以運用於商場和政壇上，也同樣可以運用於家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯的家庭就是這樣。
他們準備享受一次最有意思的觀光旅行。保羅以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內戰戰場、費城的獨立廳等等的曆史古跡，以及美國的首都，法吉穀、詹姆斯台以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也列在他想造訪的名單上。
在三月裏，他的夫人南茵提到她有一個夏天度假計劃，包括遊覽西部各州，以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及內華達州的觀光勝地。她想去這些地方遊玩已經有好幾年了。但是很明顯的，大家不能既照保羅的想法又照南茵的計劃去旅行。
而他們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國曆史，對於在美國發生的各種事件都極感興趣。父親便問她是否願意在度假的時候，去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常喜歡。
兩天以後，他們一家人圍坐在餐桌旁。南茵宣布說，如果大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。
我們應當時刻關心他人，尤其是當人遇到挫折的時候。隻有這樣，你才可以得到別人的尊敬，成為他們真正的朋友。
每個人對於自己發現的思想，比別人提出的更有信心。提出建議，然後讓他自己去想出結論，才是更明智的做法！
——摘自卡耐基《人性的弱點》
費城的亞夫·塞谘先生，突然發現他必須對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，並希望他們對他提出各種要求。他會在員工們說話的同時，把他們的想法寫在黑板上。然後，他說，他會把大家要求的這些，全部給大家。現在他要大家告訴他，他有權利得到的東西，這就是：忠厚、誠實、進取、團結，每天熱誠地工作八小時。會議在新的氣氛、新的啟示中結束。自此以後，銷售量上升得十分可觀。
塞谘先生說，這等於做了一次道義上的交易。隻要每個人各自遵守條約，向他們探詢他們的希望和願望，就等於在他們手臂上打了他們最需要的一針。
快樂與人分享，就會多一份快樂；痛苦與人分擔，就會少一份痛苦。我們需要與人溝通。
巧妙地改變別人的想法
當我們有一個很好的想法時，也不要急於去證明它的正確性。如果可以低調地將它融入別人的觀點中並提出來，收到的效果要好於急切的爭論。
——摘自卡耐基《人性的弱點》
北卡羅萊納州王山市的凱塞琳·亞爾佛德是一家紡紗工廠的工業工程督導，她很會處理一些敏感的問題。
她職責的一部分，是設計及保持各種激勵員工的辦法和標準，以使作業員能夠生產出更多的紗線，從而使她們能賺到更多的錢。在隻生產兩三種不同紗線的時候，所用的辦法還很不錯，但是最近公司擴大產品項目和生產能量，以便生產12種以上不同種類的紗線，原來的辦法便不能以作業員的工作量而給予她們合理報酬，因此也就不能激勵她們增加生產量。凱塞琳已經設計出一個新的辦法，能夠根據每一個作業員在任何一段時間裏所生產出來紗線的等級，給予她適當的報酬。設計出這套新辦法之後，她參加了一個會議，決心要向廠裏的高級職員證明這個辦法是正確的。凱塞琳說他們過去用的辦法是錯誤的，並指出他們不能給予作業員公平待遇的地方，以及她為他們所準備的解決辦法。但是，這卻導致了嚴重的失敗。她隻是忙於為新辦法辯護，而沒有留下餘地，讓他們能夠不失麵子地承認老辦法上的錯誤，於是這個建議也就胎死腹中了。
後來，凱塞琳認真思考了其中的原因，並請求召開另一次會議。而在這一次會議之中，她請其他人說出問題到底出在什麽地方。然後討論每一要點，並請他們說出最好的解決辦法。在適當的時候，她以低調的建議引導他們按照自己的意思把辦法提出來。等到會議結束的時候，實際上也就等於是自己的辦法提出來了，而他們也熱烈地接受這個辦法。
凱塞琳成功地提出了她的意見。這成功並不是來自於她急切的爭辯，而是在於她將這些想法巧妙地變成了別人的想法。
社會是一個共同體，在這個共同體中，每一個人都不可能孤立。作為社會中的人，應當時刻對自己周圍的人們表現出自己的熱情。