第一次見到桑尼·瓦卡羅（Sonny Vaccaro）的時候，耐克公司的官員們就在心底打量，這家夥會不會是個不法之徒。他的口音和舉止確實有點兒這樣的味道，而且總讓人覺得他知道不少秘密，了解一般人無從得知的事情。第一次和這個眼皮低垂的矮胖意大利人坐在一起時，邁克爾·喬丹也有同樣的感受。“我不確定我是否想跟這種看起來不大可靠的家夥扯上關係。”後來喬丹吐露了當時的想法。
麵對這樣的窘境，瓦卡羅總是暗自一笑而過。他身邊的朋友們很確定，他跟犯罪之類的事情完全搭不上邊。但是瓦卡羅也從未費心改變過自己的“黑手黨”形象。他還挺喜歡讓人們誤以為他跟黑幫有些牽連。在生意的世界裏，任何優勢都能帶來幫助。
更何況，瓦卡羅也確實認識許多身穿俗氣西裝的成功人士。但這些人可不是什麽黑幫暴徒，而是籃球教練。然而，即使是全美頂尖的大學教練，也不太清楚此人究竟是什麽來曆。他們隻知道，瓦卡羅寫給他們的支票數額不小。在1978 年的籃球界，有錢就能使鬼推磨。桑尼·瓦卡羅就讓耐克公司成了這條公理的鮮活例證。
光是看著瓦卡羅那身皺巴巴的熱身運動服和他臉上一整天沒刮的胡楂，比利·帕克就忍不住想笑。“如果他是華爾街上的行政官員或麥迪遜大道上的大亨，那就另當別論了，”帕克說道，“問題在於他不是。他是個來自街頭的家夥。籃球界人士不會讓他進入核心集團。所以他隻能在圈外活動，但卻為他自己和他的公司取得了不可思議的成就。”
瓦卡羅一舉革新了籃球運動，但卻從未試圖掩蓋自己的真實身份：那個來自匹茲堡的友善家夥。好吧，至少在一年當中有一半時間是這樣。另外半年，他則是來自拉斯維加斯。如果他自身的黑道氣質不一定能嚇到別人，那麽他和賭城的關聯也一定會讓人吃驚。一年裏有一半的時間，你會看到瓦卡羅在阿拉丁（Alladin）或巴巴裏海岸（Barbary Coast）這樣的低級體育投注台前鬼混，在那些地方你可以弄到任何東西的賠率。在那裏，他為他的“顧客”在橄欖球比賽中下注，從中賺取“傭金”。每次說起這些事情，瓦卡羅總是草草略過。還有傳言稱，他自己名下還有個小賭坊。他活像達蒙·魯尼恩（Damon Runyon）筆下的人物；雖然在拉斯維加斯這類人物俯首皆是，他還是格外引人注目。據說，越接近球賽開始的時候，你就會越容易聽到體育投注台的揚聲器裏傳出他的名字。
像桑尼·瓦卡羅這樣的人物竟然會為耐克這樣的公司效勞，這就要說到他在匹茲堡的那半年所做的事情了。1964 年，還隻有24 歲的他和大學室友帕特·迪切薩雷（Pat DiCesare）創辦了達珀·丹籃球經典賽（Dapper Dan Roundball Classic），這是最早受到廣泛關注的全美高中全明星錦標賽之一。他們將這項賽事發展成了匹茲堡的一項慈善活動，但沒過多久，瓦卡羅就發現他的錦標賽滿足了一項巨大的需求：這項賽事為高中球員們提供了一個展示平台，讓他們出現在大學教練的視野之中。很快，達珀·丹籃球經典賽開始吸引全國一流球員和頂尖教練的關注，從約翰·伍登到迪恩·史密斯都不例外。
這就是瓦卡羅影響力的關鍵。他會同任何願意聽的人這樣說：一切都取決於人脈。“達珀·丹籃球經典賽給了我入場券。”2012 年，回首當初，瓦卡羅這樣說道。
不論是哪一年，這項錦標賽本身的淨收益從未超過3000 美元，但從人脈的角度說，它卻是一座金礦。瓦卡羅和所有頂尖教練都建立了友好的關係。他的影響力和五星籃球訓練營的霍華德·加芬克爾遙相呼應，隻不過瓦卡羅更著眼於籃球市場，而加芬克爾則專注於評估球員實力。
吸引到籃球圈的大牌名流也就意味著各大媒體的關注。到1970 年，《體育畫報》已經開始報道瓦卡羅的賽事。“在威廉·佩恩酒店裏，不論在哪裏你都會撞見一個個教練正在物色高中球員，他們大多活躍在大廳、走廊、咖啡店和電梯裏，偶爾也會出現在一盆棕櫚樹下，”該雜誌的庫裏·柯克帕特裏克（Curry Kirkpatrick）寫道，“這個無處不在的群體齊聚匹茲堡，觀看達珀·丹籃球經典賽。這項一年一度的高中全明星比賽才舉辦了六屆，就已成為同類賽事當中的翹楚。”
據球探湯姆·康查爾斯基的描述，光是看著瓦卡羅在大廳裏忙活就是一件很有意思的事情。“他要和身處大廳不同區域的八個人同時對話。約翰·湯普森剛剛被喬治城大學雇用，而傑裏·塔卡尼安（Jerry Tarkanian）則依然效力於加州大學長灘分校。桑尼·瓦卡羅認識那兒的每一個人。他簡直把那些教練玩弄於股掌之間。大廳裏大概有30 名教練。他向他們致意，同時跟所有30 個人保持對話不間斷。”
1977 年，瓦卡羅有了足夠的底氣，直接致電耐克公司位於俄勒岡州波特蘭市的辦公室，向他們吹噓自己對一款新鞋的看法。耐克方麵並不感興趣，但是公司的一位高管羅布·斯特拉瑟（Rob Strasser）卻被瓦卡羅和那些教練之間的關係深深吸引了。耐克公司的其他主管想找聯邦調查局調查一下瓦卡羅的背景，但是斯特拉瑟則不讚同這一做法。
他以500 美元的月薪雇下了瓦卡羅，又另外往他的銀行賬戶裏打了3萬美金，讓他鼓動教練們簽下耐克公司的代言合同。“別忘了，”瓦卡羅說，“在當時，耐克還隻是一家市值2500 萬美元的普通公司而已。”
對瓦卡羅而言，這不過是小菜一碟。他讓教練們簽署一份簡單的耐克合同，然後寫給他們一張支票，再免費贈送球鞋給他們的球員穿。他開始大把大把地和教練簽約，其中包括喬治城大學的約翰·湯普森、剛剛在內華達大學拉斯維加斯分校（UNLV）任職的傑裏·塔卡尼安、愛歐納學院（Iona College）的吉姆·瓦爾瓦諾和華盛頓州立大學的老夥計喬治·雷弗林（George Raveling）。
“不要忘了，對於那個年代的教練來說，5000 美元也是一大筆錢了，”
帕克回憶道，“我隻瞥了一眼那份合同。隻有桑尼知道他給了那些教練多少錢。”
對教練們而言，這事兒簡直好得不像是真的。“讓我直說了吧，”據說吉姆·瓦爾瓦諾曾這樣質問，“你要免費送我球鞋，還要付我錢？這合法嗎？”
本質上，這就是籃球圈子裏的賄賂。這樣的行為並不違法，但從職業倫理的角度來說則頗引人非議。其背後的主要想法很簡單，就是請教練讓他們的業餘球員穿上耐克球鞋，從而向球迷和消費者傳達強烈的信息。
1978 年，印第安納州立大學的拉裏·伯德腳踏一雙耐克球鞋出現在《體育畫報》雜誌的封麵上，這讓瓦卡羅的公信力急劇上升。他為他的新“客戶”
找到了一個最佳投資對象。
耐克公司的銷售額激增，很快斯特拉瑟又往瓦卡羅的銀行賬戶裏存進了9 萬美元，指示他再多簽一些教練。當《華盛頓郵報》（Washington Post）撰文質疑耐克公司此舉的道德倫理時，公司高管們已經準備好迎接一場公關危機了。但出人意料的是，竟然有更多想分一杯羹的教練前來問訊。瓦卡羅往美國業餘籃壇注入了一股現金流。很快，各大球鞋公司不僅紛紛出資讚助大學教練和他們的球隊，還打入青少年籃球賽事，讚助相關的教練和球隊。“這一舉措改變了籃球運動，”談及瓦卡羅開辟的賄賂之風，湯姆·康查爾斯基如是說，“如今不到12 歲的孩子們也能參加全國業餘體育聯合會（AAU）組織的球賽，他們都覺得自己已經走上了正軌。”
遠
見
到1982 年，耐克公司已經通過瓦卡羅向大學教練們支付了數百萬美元。在新奧爾良舉辦的NCAA 四強賽中，他是約翰·湯普森的座上賓。就是在那個時候，他的腦海中閃現出下一個偉大的想法。他注意到，雖然詹姆斯·沃西捧得最傑出球員大獎，但出盡風頭的是邁克爾·喬丹。“出大事了，”談到喬丹擊敗喬治城大學的致命一投，瓦卡羅這樣說道，“在全世界麵前，一顆巨星誕生了。”
此前，瓦卡羅並不認識邁克爾·喬丹。迪恩·史密斯簽的是匡威（Converse）的代言合同，他的焦油踵隊在比賽中穿的是匡威的球鞋。喬丹則喜歡全身上下都穿阿迪達斯（Adidas）。他尤其喜歡阿迪達斯的球鞋，因為你隻需把它們從鞋盒中拿出來，就能舒舒服服地穿上場，不必花時間去適應。喬丹在訓練時穿的都是阿迪達斯的鞋，到了比賽中則履行合同，換上匡威。瓦卡羅相信，喬丹的超凡魅力一定能讓他在市場上異軍突起。
他想讓耐克公司簽下喬丹，然後圍繞喬丹打造一整條產品線。在1984 年1 月的一次會議上，瓦卡羅把這一想法告訴了羅德·斯特拉瑟和其他耐克高管。當時的喬丹還隻是個大三球員，而且尚未決定是否要跳過大四賽季、進軍職業聯盟。
在職業球員的球鞋代言方麵，耐克高層開出了250 萬美元的預算，且打算將這些錢分開來，用到幾名年輕球員身上。這中間就包括奧本大學的查爾斯·巴克利，他的球技和與眾不同的鮮明個性讓他廣受關注；還有即將被波特蘭開拓者隊選走的薩姆·鮑維，他未來的主場與俄勒岡州的耐克“校園”近在咫尺。1984 年的選秀大會人才濟濟，耐克公司想把這筆預算分配給這樣一群有意思的年輕球員，這樣的做法也不無道理。“千萬別這樣做，”瓦卡羅對斯特拉瑟說，“把這筆錢全給那孩子。全給喬丹。”
他對喬丹的吸引力極力誇飾，豪言此人將把運動鞋市場推向一個全新的高度。最重要的是，瓦卡羅還說喬丹是他見過的最出色的球員。
喬丹會飛，瓦卡羅對斯特拉瑟如是說。
在那個年代，許多職業籃球鞋的代言合同還不到1 萬美金。據稱，能靠球鞋合同每年賺取10 萬美元的球員隻有一位，那就是洛杉磯湖人隊的卡裏姆·阿卜杜勒- 賈巴爾。
讓瓦卡羅的請求顯得更加奇怪的是，當時公眾還並沒有將喬丹當作一位偶像。“那個時候，喬丹還沒有被美化、被神化，”瓦卡羅指出，“他很出色，但在人們眼中，他隻是迪恩手下的一名普通球員。”瓦卡羅爭辯說，喬丹即將扶搖直上，披上無法想象的巨型光環，那將是任何籃球運動員都未曾達到的境界，耐克公司務必要將財運牢牢拴在這位明日之星身上。“我的觀點是，我們有多少錢就給他多少錢，”瓦卡羅回憶道，“羅布聽了我的話。
就是那個時候，羅布問我：‘你敢拿你的飯碗做賭注嗎？’”
為耐克公司效力的這七年中，瓦卡羅屢屢得到提攜，也給大學教練們塞了好幾十萬美金，但他本人的基本年薪卻隻有區區24000 美元。於是他笑了笑，說：“當然。”
斯特拉瑟已經學會信任瓦卡羅的直覺，但他仍然對這把豪賭心懷顧慮。
要成功包裝一位球員，耐克必須把許多事情牽到一起，從球鞋到球衣，打造出一條獨立的產品線，然後再進行廣告宣傳和品牌推廣。
羅布·斯特拉瑟聯係了大衛·法爾克，後者是華盛頓特區的超級經紀人唐納德·戴爾在職業服務公司的合作夥伴。斯特拉瑟告訴法爾克，耐克公司在考慮簽下喬丹。法爾克曾與斯特拉瑟一同打理過不少其他球員的合同生意，他也同意不應該僅僅把喬丹當作一名籃球運動員，像過去那樣通過球隊關係來推廣營銷；而應該像包裝網球選手那樣，從個人的層麵入手。
斯特拉瑟提出，讓法爾克下點功夫，簽下喬丹。法爾克回答說他會細細考量這個想法，不過他也提醒斯特拉瑟，北卡羅來納大學的球員很少會提前離校——這話也不全是對的。在這樁生意裏，最簡單的就是引起迪恩·史密斯的注意了，因為唐納德·戴爾和史密斯關係本來就很好。
那年春天，迪恩·史密斯多次被人看到私會法爾克和職業服務公司的人，所以後續史密斯在鼓動喬丹進軍職業聯盟的時候，也考慮到了球鞋代言的前景。史密斯從未透露過這二者之間的關聯，但正如比利·帕克所說，史密斯從來就不會透露任何事情。史密斯主要是根據他和NBA 球隊之間的對話來評估喬丹的職業前景，這些球隊當中就包括費城76 人隊。當時執掌76 人隊教鞭的是比利·坎寧安（Billy Cunningham） 1 ，此人恰好也曾是史密斯手下的明星球員。
76 人隊方麵告訴史密斯，如果他們有辦法拿到第二順位或第三順位的選秀權，他們就一定會選喬丹。但是，據前76 人隊主帥馬特·古奧卡斯（Matt Goukas）在2012 年的一次采訪中透露，盡管身為北卡前輩的時任教練比利·坎寧安很喜歡喬丹，球隊老板哈羅德·卡茨（Harold Katz）似乎執意想選擇查爾斯·巴克利。
不論如何，喬丹提早離校的“決定”讓瓦卡羅圍繞他打造一條產品線的計劃有了更多動力。1984 年8 月，正值奧運會期間，羅布·斯特拉瑟和耐克公司創意設計師彼得·摩爾（Peter Moore）來到華盛頓特區，會見了法爾克。到此時，法爾克已經為喬丹的球鞋和運動裝備列出了許多可能的名字，其中就有“飛人喬丹”（Air Jordan）。看過清單，斯特拉瑟和摩爾當即就做好了決定。
“就是它了，”摩爾說，“飛人喬丹。”
到這次會麵結束時，摩爾已經勾勒出了商標的草圖。他畫了一顆長著翅膀的籃球，上方寫著“Air Jordan”。
與此同時，瓦卡羅還必須說服已經隱退的耐克公司董事長菲爾·奈特（Phil Knight）2 ，讓他相信把天價重金砸在一個相對沒什麽名氣、尚未經受考驗的年輕NBA 菜鳥身上是個好主意。
奧運會期間，瓦卡羅為奈特設下晚宴，還邀請了比利·帕克一道出席，擺明了是要帕克來當說客。
1 比利·坎寧安，NBA 曆史50 大巨星之一，費城76 人隊名宿，籃球名人堂成員。
1965 年，坎寧安在首輪第五順位被費城76 人隊選中，1967 年隨隊奪得NBA 總冠軍。1976年，坎寧安退役，次年出任76 人隊主教練，並於1983 年率隊奪得總冠軍。
2 菲爾·奈特，美國商業大亨，耐克公司聯合創始人及董事長，耐克前首席執行官。
2012 年4 月，因其創立的耐克公司對於籃球運動的傑出貢獻，奈特被選入籃球名人堂。
曾經是一英裏賽跑運動員的奈特和他在俄勒岡大學的傳奇教練比爾·鮑爾曼（Bill Bowerman）1 聯手創立了耐克公司。他放手讓羅布·斯特拉瑟這樣的社交型人才打理公司的大部分日常事務。然而，重大的決定和戰略決策依然要得到他的許可。奈特清楚地知道，瓦卡羅打造出了一張關係網，讓耐克公司的銷售額突飛猛進。事實上，在這次晚宴過後不久，《體育新聞》就將奈特和瓦卡羅納入了體育行業最具影響力的一百人之列。