帕克記得，瓦卡羅在晚宴上滔滔不絕地談論著這個名叫喬丹的年輕球員。
“奈特則是一副不置可否的態度。他問了很多問題，但並沒有明確表態。他並沒有說‘孩子，桑尼，我希望你簽下他’這樣的話。我不清楚這是菲爾·奈特的一貫作風還是怎樣。總之，他並沒有被打動，也沒有說‘天啊，我們能幫你做什麽？我們一定要簽下這個人’。完全不是那樣。大家談得很認真，也很冷靜。桑尼接著闡述為什麽他認為邁克爾會是營銷利器。哪怕是在奧運會上也不難看出，要想將邁克爾打造成耐克公司的商品，還有很多推銷功夫要做。”
與此同時，斯特拉瑟和瓦卡羅還必須要說服喬丹一家人接受耐克方麵的想法。後來邁克爾也承認，當年才21 歲的他仍然很不成熟，不太懂也不怎麽關心球鞋的生意。瓦卡羅轉而向他的老友、正在奈特手下擔任奧運代表隊助理教練的喬治·雷弗林求助。奧運會期間，雷弗林在洛杉磯介紹兩人相識。“喬治帶邁克爾來到多利蘿瑪餐廳（Tony Roma’s），把我介紹給他，”瓦卡羅回憶道，“那是我第一次和邁克爾見麵。我們坐下來討論他加盟耐克的事情。他那時還沒怎麽聽說過耐克。你必須得明白這一點。然後我對他說：‘邁克爾，雖然你還不認識我，但我們想為你打造一雙球鞋。
專屬於你一個人的球鞋。’”
1 比爾·鮑爾曼，美國著名田徑教練，耐克公司聯合創始人。作為一代名帥，鮑爾曼曾培養出無數全國冠軍和奧運健兒，與他聯合創立耐克公司的菲爾·奈特就曾是他的弟子。
鮑爾曼於1999 年辭世，享年88 歲。
雙方給彼此的第一印象都不是很好。喬丹覺得瓦卡羅看起來十分可疑，而瓦卡羅則覺得喬丹是個乳臭未幹的小屁孩兒。喬丹對產品線的討論漠不關心，卻張口就問瓦卡羅要一輛車的時候，他的稚氣更是顯露無遺。“隻要你簽下這份合約，你想買什麽樣的車都可以。”瓦卡羅告訴他。
“我想要一輛車。”喬丹強調。
“邁克爾很難搞，真的很難搞，”瓦卡羅回憶道，“第一，他對那筆錢沒有概念。第二，他還是個剛從北卡羅來納大學出來的孩子。無所謂了。在20 世紀80 年代，一紙球鞋合同也根本不值錢，所以他完全不感興趣。他不想跟我們簽約。他想簽阿迪達斯。在80 年代，阿迪達斯的運動服是最好的。”
喬丹確實有問到錢的事情，瓦卡羅告訴他，不用擔心錢的問題。如果這事兒談成了，喬丹就會成為百萬富翁。但是喬丹的主要興趣仍在新車上麵。
瓦卡羅終於發覺，既然車對喬丹的**力這麽大，那就去弄一部車好了。
“我們會給你一輛車的。”他承諾道。
喬丹微微一笑，但這笑卻絲毫不能讓瓦卡羅安心。“你知道邁克爾的那種微笑，”他說，“他會看著你。那是一種非常難以琢磨的微笑。你永遠都不知道他那樣笑是什麽意思。”
耐克團隊知道法爾克同時也在跟阿迪達斯和匡威談判，但他們對斯特拉瑟和法爾克的關係很有信心。那年9 月，這位經紀人圓滿搞定了喬丹和公牛隊的合同。此外，耐克方麵深知，他們為喬丹製訂的計劃遠遠不是阿迪達斯或匡威可以想象的。瓦卡羅和斯特拉瑟確信，喬丹一定會意識到他麵前的這份提案是多麽不可思議。
美國男籃奪金的第二天，法爾克、斯特拉瑟和瓦卡羅坐在一起商討簽下喬丹一事的具體細節。事實上，耐克公司把全部的預算都砸在了喬丹身上，為他開出了一份為期五年、價值250 萬美元的肥約，還包括各種保障條款、簽約獎金和年金保險。耐克公司還承諾，將大力為Air Jordan 造勢宣傳。從職業籃球鞋合同的角度來看，這份協議是史無前例的，因為耐克每賣出一雙Air Jordan 球鞋，喬丹都可以賺取25% 的提成。此外，他還可以得到其他耐克Air 係列球鞋的銷售提成。事實上，這些提成收入當中，高達50% 都可能成為法爾克的囊中之物。2012 年，瓦卡羅說：“大衛直截了當地說他想要更多的錢。在1984 年，誰也不知道這些鞋子到底銷路如何。”
不論如何，這份協議無疑是一場豪賭。畢竟，喬丹要去的公牛隊可是一支管理不善的聯盟弱旅，而且自20 世紀70 年代起就因為球員愛開派對和濫用可卡因而長期蒙受輿論的垢病。在剛剛簽下喬丹的公牛隊，有不少球員根深蒂固地認為，可卡因能讓日子更好過一些。如果耐克公司有做過正式的風險評估，這樁生意或許早就胎死腹中了。然而，他們信的不是商業計劃書，而是桑尼·瓦卡羅的直覺。
喬丹和父母準備飛往俄勒岡州，聽聽耐克公司的官員們陳述他們對“Air Jordan”的美好展望。但就在動身的前一天晚上，喬丹打電話給父母，說他不去了。近期頻繁的舟車勞頓讓他身心俱疲，眼下他最不想做的事情就是為了一雙他根本不喜歡的球鞋飛到美國另一端。德洛裏斯·喬丹堅持讓兒子次日清早趕到機場。她沒有留下商量的餘地。果不其然，第二天喬丹早早到達了羅利達拉姆國際機場（Raleigh-Durham Airport）。
斯特拉瑟、瓦卡羅和耐克公司全體高管都出席了會議。這當中就有霍華德·懷特（Howard White），此人先前是馬裏蘭大學的籃球運動員，他在耐克公司與喬丹日後的長期合作當中發揮了重要的作用。連菲爾·奈特也露了麵，在這位董事長身上，這可是件稀罕事兒。瓦卡羅和其他耐克代表很快被德洛裏斯·喬丹的專注和職業素養打動了。“我可以告訴你，她是我這輩子見過的最令我欽佩的人，”瓦卡羅說道，“因為她能夠為她的兒子打理此等大事。”
會議當中，喬丹一直麵無表情地坐著，似乎毫不關心。他本無意到這裏來，因此決意要不為所動。看到那雙紅黑相間的球鞋，他評論說那紅色是“魔鬼的顏色”。他補充道，可惜他已經不在北卡了，不然的話那雙鞋就可以裹上“天堂藍”的外衣。盡管邁克爾的態度十分冷漠，瓦卡羅還是目不轉睛地盯著德洛裏斯·喬丹。演說者解釋到每賣出一雙鞋邁克爾都能從中抽成的時候，瓦卡羅觀察著德洛裏斯的表情變化。瓦卡羅告訴喬丹一家，耐克公司已經賭上了“全部身家”了。“這話是我說的，而且我很高興我這樣說了，”他回憶道，“‘我們孤注一擲了’。我賭上了我的飯碗。耐克賭上了公司的未來。這太不可思議了。那是我們的全部預算。對於邁克爾的母親來說，如果我們願意賭這一把，那我們就是一家人了。我們說：‘我們就是這麽想要你。’她回應：‘你們要讓我兒子撐起這家公司的未來。’我們又說：‘邁克爾，要是你搞砸了，我們就要破產了。’我當時基本上就是這麽說的。大體上就是這樣。”
隻不過，會議室裏每個人心頭最重要的想法卻沒有說出來。這不僅僅是一份財政意義上史無前例的合同。關鍵在於，他們要把這一罐金子送給一位還沒有在職業籃球比賽中出場過一分鍾的21 歲非裔美國人。從傑基·羅賓遜（Jackie Robinson）1 、威利·梅斯（Willie Mays）2 、比爾·拉塞爾、威爾特·張伯倫（Wilt Chamberlain）3 、吉姆·布朗（Jim Brown）1 到穆罕默德·阿裏（Muhammad Ali）2 ，美國已經見證了許多黑人運動偶像的崛起之路。這些黑人運動員挺過了美國民權鬥爭的嚴酷考驗。
麥迪遜大道上的名流從未想過，要以耐克公司為年輕的邁克爾·喬丹設想的此種商業運動，去運作上述的任何一位黑人運動員。
1 傑基·羅賓森，美國職業棒球大聯盟現代史上的第一位非裔美國人球員。1947 年4月15 日，羅賓森穿著42 號球衣以先發一壘手的身份代表布魯克林道奇隊（現洛杉磯道奇隊的前身）上場比賽，而之前黑人球員隻被允許在黑人聯盟打球。雖然美國種族隔離政策廢除已久，但無所不在的種族偏見仍強烈左右著社會各個階層，因此傑基·羅賓森踏上大聯盟舞台的這場比賽，被公認為近代美國民權運動最重要的事件之一。
2 威利·梅斯，美國職業棒球大聯盟前運動員。在其職業生涯中，梅斯幾乎一直擔任著中外野手的角色，曾2 次獲得最有價值球員獎。他被譽為棒球史上最偉大的球員之一，並於1979 年被選入棒球名人堂。
3 威爾特·張伯倫，NBA 曆史50 大巨星之一，籃球名人堂成員，曾先後效力於費城勇士隊（現金州勇士隊前身）、費城76 人隊及洛杉磯湖人隊。天賦超人的張伯倫被公認為NBA 曆史上最具統治力的球員之一，曾保持著多項後人難以企及的NBA 紀錄，包括單場100 分、單季場均50.4 分、單季27.2 個籃板等。職業生涯，張伯倫曾2 次奪得總冠軍，4次當選最有價值球員，1 次當選NBA 總決賽最有價值球員，7 次成為得分王，11 次成為籃板王，還有一個賽季在助攻榜上傲視群雄。由於他在場上的攻守能力太過強大，聯盟不得不為他設下限製，包括擴大球場的禁區範圍、設置籃上幹擾、改變罰球規則等等。1999 年，張伯倫因心力衰竭去世，享年63 歲。
時機確實就是一切。雖然合約大事還遠未定下，但是看到喬丹夫人臉上的神情，瓦卡羅已經信心大增。“德洛裏斯的反應讓我心裏有了底，”他回憶道，“我們是把他們當作合作夥伴，而不隻是付給他們酬勞。她很看重這一點。這個女人決定了一切。邁克爾很愛他的父親，真的。但是這事兒還得德洛裏斯做主。”
雖然眼下還看不出來，但那場會議標誌著一股黑色力量的崛起，雖然這股黑色力量並非來自對社會不公和種族歧視的抗議。德洛裏斯·喬丹所代表的這股黑色力量直接源於北卡羅來納州的海岸平原，在那裏，黑人曾被殘酷地隔絕於政治世界和社會生活之外。德洛裏斯身上的黑色力量是從她父親那裏傳承下來的，分成製和租佃製的經濟現實則是它誕生的基礎。
這是一股經濟層麵的黑色力量，它或許是黑人所能擁有的最強大的力量；在種族隔離時期，黑人經營的銀行和小型企業在亞特蘭大和達勒姆等城市繁榮發展，便是這股力量的證明。大眾或許並不關注那些通常寂寂無聞的黑人專業人士和企業家有多少經濟收入，但他們積聚起來的財富乃是非裔美國人生活體驗的核心。
1 吉姆·布朗，美國著名黑人橄欖球運動員、演員。布朗是美式橄欖球聯盟（NFL）有史以來最偉大的跑鋒之一，同時也是一名迅捷有力的後衛球員。在為克利夫蘭布朗隊效力期間，他曾8 次獲得聯盟最佳跑鋒稱號，創造了多項推進和得分紀錄，並3 次當選聯盟最有價值球員。1971 年，布朗被選入橄欖球聯盟名人堂。
2 穆罕默德·阿裏，美國著名黑人拳擊手。阿裏無疑是世界上最偉大的拳手之一，也是世上最有名的人之一。他以他的偉大拳擊職業生涯和激進的政治主張而名滿全球。1999年，他被《體育畫報》雜誌評為“世紀最佳運動員”；他也是許多人心目中20 世紀最偉大的運動員之一。
那些與耐克公司的初步談判讓邁克爾·喬丹開始擁有能夠改變生活的經濟力量。不過在這一切成真之前，耐克公司的高管們和德洛裏斯·喬丹還必須說服她那頗難取悅的兒子，讓他相信這份合約會為他帶來最大的利益。眼下，他仍然擺出一張麵無表情的冰塊臉。然後他望向瓦卡羅，又問起了新車的事情。瓦卡羅從口袋裏掏出兩部玩具汽車模型，把它們推向了桌子對麵的喬丹。多年以後，瓦卡羅還確切地記得其中一輛是蘭博基尼。
“這是你的車，邁克爾。”瓦卡羅回答道。他又重申，隻要簽下這筆合約，不管喬丹想買什麽車都不是問題。事實上，日後這家球鞋公司付給喬丹的錢比公牛隊的薪水還多。會議室裏的每個人似乎都麵帶微笑，除了喬丹本人。菲爾·奈特打趣道，喬丹還沒答應簽約，公司就已經在給他買車了。說完，這位董事長就借故離開了房間。
“邁克爾，有時候你得學著信任別人，”瓦卡羅記得他這樣同喬丹說道，“我說那句話的意思他一定也知道，那就是，‘我們在你身上下的賭注和你在我們身上下的賭注一樣多’。”
會議結束了，耐克團隊還完全不知道喬丹對他們的陳述有何看法。後來，他對法爾克說那些會議讓他厭煩至極。直到當天夜裏，喬丹和他的父母、斯特拉瑟及其他耐克官員共進晚餐時，他才放鬆下來。那天晚上，這位年輕的球星給眾人留下了深刻的印象，他彬彬有禮、魅力四射，在高檔餐廳的賓客之中泰然自若。他那晚的形象讓耐克高管們鬆了一口氣，他們知道自己做了一個明智的決定，眼前這個年輕人確實有不同凡響之處，他能和來曆背景各異的人們交往自如。當時“後種族”（post-racial）這個術語還沒被杜撰出來，但如果有，這個詞正好可以形容喬丹給他們的感受。
後來，他們準備了一份喬丹在北卡時期的經典瞬間集錦，存在豪華轎車的錄像機裏，供他在回酒店的途中觀看。此舉堪稱絕妙的一招。他也順便看了一遍可能會屬於他的Air Jordan 產品宣傳片。協議還沒簽訂，但雙方已經建立了紐帶，留下了良好的印象。
“他都聽她的，”談到喬丹和他的母親，瓦卡羅說道，“她手裏握著決定性的一票。她告訴邁克爾：‘他們想同我們合作。’她說服了他。她做到了。
我一輩子都不會忘記那一天。”
法爾克盡職地去了匡威和阿迪達斯兩家公司，聽取了他們的提案。喬丹甚至還聯絡了一位他認識的匡威代表，告訴對方他們公司的報價“至少不要和耐克的提案差太多”。桑尼·瓦卡羅為邁克爾·喬丹提供了無比優越的待遇，不論是匡威還是阿迪達斯都沒有做好如此準備。
據稱，菲爾·奈特從未正式批準或認可這份合約。但是當羅布·斯特拉瑟采納並執行了瓦卡羅的想法，奈特也並未出麵叫停。於是乎，奈特的緘口不言變成了默許。
“菲爾·奈特會聆聽並相信桑尼這類人說的話，”帕克說道，“不論他們付了桑尼多少錢，都遠遠比不上桑尼為他們做的貢獻。桑尼是個高瞻遠矚的人，而他最卓絕的遠見之一，就是看出了邁克爾·喬丹不僅是優秀的球員，還有著無與倫比的人格魅力，能幫他賣出球鞋和任何商品。”耐克公司的官員們當時並未意識到這一點，但他們已經踏出了不可逆轉的第一步，讓邁克爾·喬丹成了公司的全麵合作夥伴。
“他是一個偶像，也是一個符號。”那年秋天，大衛·法爾克如是說道。說這話之前，他剛剛透露喬丹已經與耐克公司、威爾森體育用品公司（Wilson Sporting Goods）和芝加哥雪佛蘭經銷協會（Chicagoland Chevrolet Dealerships Association）簽下了合約。耐克的合約尤其在職業籃球界掀起了一波驚歎——以及憤恨。哪怕還沒有上場遇到任何對手，喬丹本人早已感受到了敵意。然而，年紀輕輕的他並不知道這敵意的分量有多重。
“我知道所有人的眼睛都盯著我，”即將進入新秀賽季，喬丹這樣說道，“有時候我做的很多事情會讓我自己都大吃一驚。很多事情並不總是安排好的。它們就這樣發生了。”
遠大計劃即將起飛，桑尼倍感欣喜。“要是他失敗了，我們大家都會跟著完蛋，”三十年後再回首當初，瓦卡羅說道，“我們把全部身家壓在了他的身上。要是他後來隻是個平庸的球員，那該怎麽辦？當時所有人心裏都沒底。要是那樣的話，我們一定會非常窘迫。我的意思是，我真不知道會發生什麽。但我切實地知道，那些事情沒有發生。他不是一名普通的球員。
他是一個在球場上閑庭信步就能賺數百萬美元的大人物。”