溝通不僅僅靠“勝敗”來決斷。隻有雙方獲利，取得彼此都滿意的結果，才稱得上是成功的溝通。

過分勝利的溝通中遺失的東西

在前一節中我們提到，雙方都得到滿足的溝通才是雙贏的溝通，但社會中也存在“單方勝利”這樣的溝通。所謂“單方勝利”，就是指一方得到了滿足，而另一方感到不滿。

使用核武器和導彈進行威脅的國家，數次痛苦哀求的人……觀察我們的身邊，無理溝通的事例不勝枚舉。

但是，在這裏請稍微發揮一下你的想象力。

如果你在溝通中一味吃虧的話，你會對對方抱有什麽態度呢？再也不想有瓜葛、憎恨、想報複……是不是會這樣想呢？至少也不願意和對方保持友好關係了吧。在無論如何也要溝通或者是必須溝通的場合下，可能也會事先做好準備，不讓對方牽著鼻子走。“單方勝利”的溝通方式，即使獲得了好處，也得不到好的人際關係。

這裏，看一下小隆和科長的例子吧。

案例2 怎樣處理大雄科長的申請

某個星期五，小隆叫佐藤前輩出去喝酒，說“有事跟你商量”。佐藤前輩既是小隆的偶像也是他的傾訴對象。

小隆：“前輩，您是怎樣理解胖虎和大雄[1]的？”

佐藤：“怎麽回事啊，突然問這個。”

小隆：“胖虎經常搶走大雄還沒讀過的漫畫，強迫他做一些棘手的事。因為住得很近很難不和他交往，但實際上大雄不想和胖虎打交道吧。”

佐藤：“你不會是想跟我談漫畫吧？”

小隆：“不是，隻是我覺得自己像大雄。實際上，最近科長總是勉強我做一些事情，就像是胖虎一樣。”

佐藤：“哎，哎，你說科長像胖虎，發生什麽事了嗎？”

小隆：“是這樣的，今天他讓我針對A公寓做一份企劃書，他說要趕上夏季商戰，所以要我這星期之內交給他。”

小隆一臉平靜地說著。

小隆：“我確實喜歡做企劃書的工作，但前輩您也知道，我現在因為采購的事情忙得焦頭爛額，而且還有很多必須處理的事情，因為科長的這種蠻橫要求，我自己的工作也要拖延了。”

科長體育係出身，比較豪放，領導架子十足。小隆正為不能拒絕他而煩惱。

小隆：“因為科長我自己的工作也耽誤了，別人要是認為我總拖延工作怎麽辦啊？科長怎麽老是給我找麻煩呢？”

佐藤：“也不是給你找麻煩吧。無論怎樣的工作找你，都是因為你有這個能力啊。但是，要是真的很忙的話，怎麽不跟科長說明呢？”

小隆：“我要是拒絕了的話，豈不是把科長給得罪了！”

佐藤：“你仔細跟他說明白的話，應該沒有關係。注意語氣的話，拒絕也不是一件失禮的事。相反，如果你因為這件事而耽誤了其他更重要的工作，公司會認為是你的原因。”

小隆：“科長從來不這麽考慮。因為我好說話，麻煩事全部都給我。要是那時我把不滿跟科長一口氣說出來就好了。”

佐藤：“你要是突然間感情用事的話，科長就會有受到攻擊的感覺，要是兩個人心情都不好，事情就更難解決了。”

佐藤前輩循循善誘地講著。

佐藤：“我覺得，科長說要你這周內完成企劃書並不是想幹擾你的工作。你也不會因為想做自己的工作而跟科長吵架吧？我認為肯定有讓你和科長都能接受的方法。”

這種一方得到滿足、另一方不滿足的關係不會持續很長時間。例如，在上司利用職權一個勁兒地勉強下屬工作的例子中，小隆的不滿不斷積累可能會在某天突然爆發。

確實，如果采用諸如孩子王的“喂，把那本漫畫借我”的威脅式的溝通方式，招致的不滿必然會越積越多。但是，雖說被無理要求，如果過於感情用事的話，也解決不了問題。

科長無理地要求

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無法忍受的小隆向科長抱怨

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突然被人抱怨的科長感到被攻擊了，產生了反攻意識

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互相討厭對方

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問題變得複雜，難以解決

無法忍受的小隆向科長抱怨，就像是孩子間的溝通方法一樣。哭著說“姐姐總耍賴”、在**打滾說“我要玩具”，這樣的行為也就不難理解了。

如果是親子關係或不成熟的孩子，感情用事、主張自我、想讓對方讓步，這種行為尚且能被接受，如果大人這樣做的話……這個時候，即使別人做出了讓步，也很難維持良好的人際關係。那麽，怎樣才可以既能從溝通中得到滿足，又能維持良好的人際關係呢？

雙方都能受益的方法

作為雙贏溝通的基礎，首先要注意以下兩點。

1.分別分析各自的期待之所在。

就像“雙胞胎的橙子”這個故事裏所講的，即使雙方想要的東西不一樣，問題也不難解決。看看小隆和科長各自的期待是什麽吧。

●科長的期待→本周內完成企劃書

●小隆的期待→完成自己的工作

由此可知，科長更看重的是“截止日期”而不是“讓誰做”，而小隆並非不願幫忙，他隻是想要完成自己的工作。雙方各自所期待的並不是勉強小隆，或者是不願幫科長的忙，所以應該能找到解決問題的切入點。

●這周內能完成企劃書

●小隆的工作也能按時完成

如果能找到以上兩點的解決方法的話，也就意味著實現雙贏的溝通。

作為滿足雙方期待的策略，可以考慮以下幾種方法。

●不找百忙之中的小隆，而是找其他有空閑的人

●小隆完成企劃書，但是將自己的工作拜托給他人

●小隆說明自己的情況，谘詢一下是否能夠減少企劃書的頁數

分別分析各自的期待之所在，如果能夠找出雙方都滿意的策略，那就能得到理想的結果和良好的人際關係。無論是商業場合還是私人場合，“重視對方和自己”都很重要。無論是哪一方做忍讓，關係都不會維持很久。

雙贏溝通的要訣1

隻要對相互的利害關係進行分析的話就能找到解決問題的辦法。

2.即使處於四成的劣勢也可以接受。

如果想同對方繼續保持友好關係，非要占上風就成了問題。在小隆和科長的案例中，無論是科長用權威強迫下屬工作，還是小隆發泄出積壓至今的不滿，不計後果甩手不幹，都是非要居於上風的表現。如果雙方都想居於上風，就難以找到彼此都能接受的解決辦法。

如果在溝通中過分追求強勢，結果可能會造成雙方關係惡化，得不償失。

看一個現實生活中的案例吧。

A君用無理的手段使采購商同意了交易。結果，A君的公司如願以償地以低價購得商品，擴大了交易客戶群，成功地獲得了豐厚的利潤。之後，由於這種商品的需求量增多，他們向采購商提出了追加訂貨的要求，但是對方卻沒有答應供貨，因為對方公司“不想再繼續與該公司合作”，所以A君的公司沒能購買到需要的商品。

本來已經預訂好了該商品並騰出貨架的零售商勃然大怒。A君的公司在采購時過於強勢，最終因背負巨額的罰金而陷入困境。

在溝通中不做讓步，經常居於強勢地位的人被叫作“難纏的談判者”，這種稱呼似乎給人一種在交際中遊刃有餘的感覺。但是，“難纏的談判者”往往會處於得不償失的境地，下次甚至會失去溝通的機會，或者可能會因一開始便遇到苛刻的條件而撞得頭破血流。

“處於六成的優勢即可達到滿足。”

這句話是因崇尚人治而取得輝煌成就的武田信玄[2]的名言。看來，曆史上的名將也深知過分追求強勢的危險性。與其整垮對方被其深惡痛絕，還不如不苛求對方而將自己置於優勢地位。這種理論無論是在戰場還是在商界都行得通。

那麽，怎樣做才不至於在溝通中過度強勢呢？首先，要改變對溝通的看法，明白“堅持己見不等於否定對方的主張”。思考一下之前提到的“雙胞胎的橙子”的故事。

兩個人都想要橙子

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母親將一個橙子公平分開

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每人都得到半個橙子

在這個案例中，雙胞胎會通過什麽樣的方法增加自己的所得？

（1）堅持要增加自己的所得，搶奪對方的橙子。

例：“是我先說想要吃橙子的。”

（2）提出交換條件，搶奪對方的橙子。

例：“我給你玩兒我的玩具，你分給我點橙子。”

（3）通過威脅搶奪對方的橙子。

例：“如果不多給我點橙子，我就不跟你玩兒了。”

這樣的方法經常會浮現在我們腦海中，通過這樣的方法，雖然得到了更多的橙子，但是卻付出了使雙方關係惡化的代價。為了不處於過分追求強勢的境地，不僅要獲得想要的東西（得到更多橙子），而且要充分考慮到維持良好的人際關係，這也是至關重要的。

雙贏溝通的要訣2

例：將一個橙子公平地分給兩個人。

過分的強勢會導致難以繼續維持良好的人際關係。

想要的東西不一定要同時得到

就像雙胞胎中的一人因為要做點心所以想要橙子皮，而另一個想要得到果實，溝通的雙方想要的東西並不一定是一樣的。如果找到了“核心利益的不同”，便很容易找到解決方法。

想買車的小隆和銷售員鈴木也是同樣的情況。他們追求的利益是不同的。雙方雖然進行了討價還價，但是對於已經有足夠儲備金的小隆來說，早一天提車比減價更重要。而銷售員鈴木，最想得到的或許並不是利潤，而是一句發自內心的“謝謝”。

利益的不同即溝通的關鍵點。隻要認識到這一點，日常生活中的很多麻煩便會迎刃而解。例如，即便是存在權力差異的上下級之間，也沒有放棄溝通的必要。尊重上司的同時，尋求雙方都能得到滿足的關鍵點並不是不可能。不論是怎樣的情況，都要首先探尋各自期待的結果，以及重視關鍵點的差異。

[1] 注：“胖虎”和“大雄”為日本漫畫《哆啦A夢》中的角色。

[2] 注：武田信玄，日本戰國時期名將。