有些字眼是假定成交的，有些則不是。一開始，盡量習慣說“當……”，不要說“如果……”例如：“當你擁有這部車時，我可以保證你會愛上它”，而非“假如你擁有這輛車……”。
你能了解為什麽前者假定成交，後者不是？因為“如果”這個字眼會喚起客戶心中的疑問：“好吧，也許我會擁有它，也許不會。”
最好使用第一人稱複數代名詞“我們”和“讓我們”。例如——“我們應該以這個價錢買十四籮”，以及“讓我們以二十元的價錢買五千股”。
用這種說話的方式，客戶不會覺得他自己麵臨重大抉擇。由於你們一起作決定，你等於幫客戶減輕作決定的負擔。從心理學的角度來看，一般人喜歡作決定時有人可以商量，這樣他們會覺得舒服些，因為如果這是個錯誤的決定，他們就不必獨自承擔責任。
假定再度成交
和滿意的客戶做生意是件愉快的事，因為做下一筆生意就容易得多了。但不要認為所有事情都是理所當然的。你也必須知道如何結束這些拜訪。
當你的客戶已經從你的產品和服務中得到好處時，由於他們了解你產品的價值，你會假定他們將會和你做第二筆生意，這是合乎邏輯且聰明的假定。
再度拜訪老客戶時，你就要勇往直前。例如，一家男子襯衫製作公司的業務員到男士服飾店盤存，他告訴店主：“你需要一打以上大號的白襯衫，半打中號白襯衫，四件小號白襯衫。然後，藍襯衫……”
請注意，他並沒有問：“你需要再訂購些襯衫來補足你的存貨嗎？”
同樣的道理，股票經紀人會說：“我們已經賺進了豐厚的利潤，現在我們以每股四十元的價錢賣出XYZ公司二千股的股票，再以十元一股買ABC公司八千股的股票。”
此處，股票營業員會假定已經成交。她不問：“你想要賣XYZ公司的股票嗎？”或“你想買八千股ABC公司的股票嗎”
雖然你希望的每筆生意都會成交，但我們決不讚成你認為老客戶都在你的名冊裏，所以再度成交是理所當然的。他們並不屬於你，而且還有其他人可以提供相同的東西給他們。一旦你有滿意的老客戶，繼續提供他們完善的售後服務。因此，盡最大力量讓你的客戶再回來吧!
解讀購買訊息
有很多關於購買訊息是很容易被誤解的。如果你堅持要當心理醫生去揣摩人心的意向，得到正確訊息的機會可說微乎其微，最後你就會發現自己處於劣勢。畢竟，我們並不是在處理精確的科學。
很多業務員受到錯誤觀念的誤導，都相信能解讀購買訊息是天生的才能，不是教出來的。他們主張那種才能是與生俱來的天份，幾乎無從養成。
有些人甚至認為看透別人的能力與基因有關。確實某些人因天賦異稟而會畫畫、作曲；或是投球，卻沒有人是生來就會解讀購買訊息的——就像沒人天生就注定會當牙醫、律師或政客一樣——解讀購買訊息是學習而來的技巧。就這麽簡單!