市場細分是市場營銷戰略中最核心的部分，對企業的成敗關係重大。為什麽要進行市場細分，過去沒有做市場細分不也照樣活得不錯嗎？其實這個問題的答案取決於市場競爭的狀態，在一個賣方市場裏，的確不需要市場細分，可是今天有哪些行業還是賣方市場？所以必須進行市場細分的道理可以從兩個方麵去看：從企業的角度看，由於資源有限，其能力必然是有限的，隻能有選擇地去經營，即所謂的“有所為、有所不為”。所以如何選擇，如何判斷是企業的決策者麵臨的最大挑戰；從消費者的角度看，由於需求的差異化越來越明顯，多樣化、個性化成為很多行業的發展趨勢，沒有哪個企業能向所有的消費者提供多樣化的產品與服務。可以說市場經濟的第一課就是學會“放棄”，而市場細分是決定放棄什麽、保留什麽的科學依據。要把市場細分做好，首要的問題是能否擺正市場營銷部門在企業中的地位和作用，能否使之成為企業的總參謀部和開路先鋒，在企業參與經營或將要參與經營的市場上找出“市場機會與企業實力的平衡點”，選出投資回報率高、有長期效益、與公司專長一致的目標市場，才算真正發揮出了市場營銷的戰略作用。如果隻是讓市場營銷人員搞策劃、搞廣告，充其量隻發揮了部分戰術作用。企業的經營貴在有特色，沒有特色的企業會越來越難以生存。

那麽如何找出市場機會、如何分析市場機會、如何確定目標、市場、形成企業特色呢？第一步就是進行市場細分，也就是說，按消費需求、消費心態、消費模式等參數將用戶和潛在用戶進行歸類，找出不同群體之間的差異性。通常情況下，工業品大多按行業、應用、使用者、工作性質等參數來細分；而消費品則按消費者學曆、年齡、收入、地區、產品類型等參數來細分。不管用什麽參數，必須遵循一個基本原則，即細分後的市場能量化，換句話說能用一個數字形容其大小，而不是憑感覺。經過4～5層的細分，會出現幾十個不同組合的“子市場”，也稱為“可定義的目標子市場”。下一步就是在這些子市場當中選出用戶需求最強烈、購買動力最大、有明顯回報和重大影響的子市場，並總結出用戶“非買不可”的理由和原因。這樣就能分辨出誰是第一目標用戶群，誰是第二、第三目標用戶群。明確了前三個目標市場，就能看清楚誰是相應的競爭對手，從而更有效地製定市場戰略與戰術，達成企業的經營目標。過去幾年中經常會聽到或看到這樣的高論，“全國各地都是我們企業的市場，所有人都是我們的用戶和潛在用戶”，此話聽起來很有氣魄，但恰恰是違背市場細分這一最重要的市場經濟原則的具體表現，也是我國在過去十幾年中出現大量重複建設、一窩蜂地上同樣或類似的項目，最後導致惡性競爭、資源浪費的根本原因之一。縱觀過去幾年的中國市場，一個明顯的特點就是少數產品成為社會的消費熱點，產品差異性很小，所以價格戰、廣告戰在所難免。與此同時，很多用戶的深層次需求無人去研究、去關注，產品的創新速度很慢，往往是跟在別人後麵走。

可以說市場細分在戰略規劃和市場營銷的過程中，一直扮演著至關重要的角色，對於戰略規劃來說，它是判斷公司專長與市場機會是否匹配的前提條件；是決定進入一個新市場或退出一個老市場的依據；是分析市場優先級與重要性的有效工具；是確切地描述競爭對手戰略戰術的先決條件。對於企業的市場營銷運作來說，它是確定產品特征、定價、宣傳、銷售渠道的依據，因為用戶的需求千差萬別，個人有個人的愛好，沒有市場細分，就不知道該聽哪些用戶的意見，到頭來隻能是什麽省事、省錢做什麽，生產出來的產品可能兼顧了許多人的需要，但是哪一個消費群體也不完全滿意；是指引銷售隊伍主攻方向的有力工具，因為銷售人員的時間和精力是非常有限的；是分配人力資源、技術資源和資金的參考標準；是量化市場與用戶、進行市場調查、把握市場趨勢的關鍵。毫不誇張地說，市場細分做好了，市場營銷就成功了一半。

不管是國有企業還是民營企業，都應當高度重視市場細分，真正做到“有所為、有所不為”。這樣才能建立起企業的競爭優勢，找準方向，突出特色，把握機會，使有限的資源達到最佳利用狀態，使企業能健康發展。最後用一個簡單的例子來說明問題。在一個小城市中，有四個新建的小區，分別坐落在東南西北四個角落上，這時候A公司想開辦一個超市，以服務這些小區的用戶，但是超市建在哪裏成了一個頭疼的問題，在計劃經濟時代，A公司的自然選擇就是四個小區的中間位置，這樣可以兼顧各個小區的用戶，看起來用戶數量多一點，如果沒有競爭對手，這種選擇當然是正確的。但是在市場經濟時代，隻要有機會就有人感興趣，就有人加入競爭。特別是當A公司很紅火的時候，一定會招來競爭對手，在這種情況下，B公司最有效的競爭方法就是集中精力服務其中的一個用戶群體，比如上述四個小區當中的一個，而放棄其他幾個小區的用戶。由於他比A公司有地理位置優勢，更貼近用戶，如果在其他方麵不相上下，就能贏得這些用戶。如果有C公司、D公司和E公司加入競爭，可以想象A公司的前景是什麽樣的。