曹操打敗了馬超之後，馬超的西涼兵潛逃入漢中地帶，聯合了漢中賊寇張魯，勢力越變越大。漢中的張魯有了馬超的兵馬，野心漸漸大了起來，開始凱視附近的四川益州地帶。四川的軍閥是劉璋。劉璋為人懦弱，見張魯這賊人來犯，不知如何是好。
劉璋擔心如何防止賊兵張魯，便召集群臣商討。其中一位名叫張鬆的提出意見，他認為方今天下最強大的是曹操，如果遊說曹操出兵攻打漢中的張魯，那麽張魯這賊人被消滅，他們便不用怕張魯了。張鬆這個如意算盤打得真響，天下間哪有這般美妙，居然有人出頭代自己打天下呢?劉璋是一位糊塗兼幻想的領袖，他身邊的人，當然物以類聚，都是同樣的天真。這位張鬆，又有另外一個特點，他生得五短身材，鼻塌齒露，頭尖額窄，但聲音卻很嘹亮。
劉璋聽完張鬆的大計，借曹操兵力代自己抵擋賊人，甚為高興，馬上將貴重禮物包好，遣張鬆為使，拜見曹操。張鬆心中明白，劉璋是靠不住的，不如趁這次出門，順便找一個靠山。於是，他將四川一帶的地理山川險要、府庫錢糧等等畫成地圖，以便用四川為禮物，獻給可靠的人。張鬆出發到許都的時候，諸葛亮也知曉，派人跟蹤他，將他一切行蹤回報荊州。
張鬆到了許昌，時常渴望拜見曹操，但曹操自從打勝了馬超之後，變得頗為驕傲，總是享樂，張鬆這位外客想見他，隻好向左右的人先賄賂，才安排了機會。
好不容易，張鬆找到機會見曹操。兩人心中彼此都有一種抗拒感。張鬆認為曹操太過囂張，而曹操呢?見了張鬆的蛇頭鼠目相貌，心中已經厭了五分。兩人對座談話，曹操問：“你的主人劉璋，為什麽連年不進貢?”
張鬆答：“因為路途險阻，又加上盜賊橫行，不能方便進貢。”
曹操一聽，悖然罵道：“我早已掃清中原，有什麽盜賊?”
張鬆也不客氣地說：“南有孫權，北有張魯，西有劉備，更有些小盜賊，聚眾三幾千人，怎可以說是清平?”
曹操近來地位極高，甚少人有膽駁斥他，這位遠道而來的張鬆，居然如此囂張，一怒之下，曹操拂袖而起，轉入後堂。
左右見張鬆激怒了曹操，便埋怨他說：“你當使者的，為什麽這般不懂禮節，一味衝撞?幸得丞相大量，原諒你遠道而來，不怪罪於你。你還是快點走吧!”
張鬆見自己被罵，便說：“我們川中的人，不懂如何花言巧語奉盛別人的!”
他這句話一出口，庭階上立刻有人回應說：“你們川中人不會諂媚，難道我們中原人好諂媚嗎?”說話的人名叫楊修，是一位博學多才而且口才利害的人。
張鬆有意結識楊修，便邀他出外傾談。楊修向張鬆說明，曹操是一位文才武略的能人，剛巧曹操寫了一本戰略書籍，各叫《孟德新書》，仿孫子十三篇而成，張鬆拿來一看，將十三篇全部讀完。張鬆笑說：“這本書是戰國時代一位無名氏寫的，我們四川人連小孩子也會念。”
楊修不信，張鬆便由頭到尾念一次，果然一字不漏念了出來。楊修很佩服他過目不忘的本領，便答應為他再次安排機會，和曹操見麵。
不久，楊修向曹操推薦張鬆，並問：“你為什麽怠慢張鬆呢?”
曹操答：“他言語無禮，我故意侮辱他。”
楊修說：“你可以容納禰衡，為什麽不能容納張鬆?”
曹操說：“禰衡文章出名，我當然容他，張鬆有什麽才幹?”
楊修說：“剛才我拿《孟德新書》給他看，他看完即可背誦，這種過目不忘的天分，不簡單呀!”楊修又說：“張鬆談及你的新作，說隻是戰國時代一無名氏所作罷了!”
曹操聽了，說：“莫非古人和我的道理暗合嗎?”
說完，他將書撕碎燒了。然後吩咐楊修帶張鬆明天趁著西校場檢閱，看看曹操的兵威。
西校場上，五萬兵士列陣，好不威風，曹操對張鬆說：“你在四川見過這種場麵嗎?”
張鬆答：“我們以仁義治人，不用兵威。”
曹操心中有氣，說：“我揮軍打仗，攻無不勝，順我者生，逆我者亡。我的厲害，你聽聞吧!”
張鬆說：“丞相當然厲害，不過，我也聽過漢陽和呂布之戰，宛城戰張繡，赤壁遇周郎，華容逢關公，割須棄袍於潼關，奪船避箭於渭水，這也算是天下無敵嗎?”
曹操聽了，大怒說：“你這人專揭人家的短處。”
說完，命人將張鬆推出斬首。楊修苦勸說：“來使自遠方來，殺之不利，恐怕立下壞榜樣，外人再不來了。”
荀攸又諫，曹操才放過了張鬆。張鬆回到旅舍，心想：“我本想將四川拿來獻給曹操，但他太傲慢。我早前在劉璋麵前開了大口，如何是好呢?”他心中又想，何不趁著歸程，順道探訪荊州的劉備，看看機會?”
張鬆在許昌的一舉一動，孔明早已派人探查明白。張鬆之所以失利，原因是曹操的態度，令本想獻身的張鬆，也隻好卻步。孔明深知人性，特別是張鬆這類書生，搏雞無力求人懶，又自卑又自大，隻要好好招呼，他自然會獻出四川地圖。
張鬆和仆人策馬朝荊州走。到了郢州界口，見有一隊五百人馬的部隊，早已列隊歡迎。為首的大將恭敬地問：“來者莫非張鬆先生?”
張鬆說：“是。”
那人立即下馬恭迎，說：“趙雲在此恭候多時。”
張鬆歡喜，說：“你是常山趙子龍?”
趙雲答：“對!我奉了主公劉備命令，準備了酒食，在這裏為你接風。”
張鬆早已走得累了，各人恭敬地為他展開飲食器皿，把他奉如上賓。張鬆心想：“傳聞劉備仁德愛客，今果如此。”
張鬆和趙雲飲飽食醉之後，一同上馬前赴荊州。走到傍晚，到達一所旅館，門外早已站了過百人，列隊歡迎，見張鬆和趙雲到了，立刻掌聲雷動，然後將眾人迎入旅館。為首的是關公，他早已安排好酒席，招呼張鬆上座。趙雲、關公盛情招呼張鬆，他當夜住了一宿，高興極了。
次日早晨起程，走了三五裏路，碰上一隊人馬，帶領的正是劉備，他引領了孔明、龐統特來迎接。張鬆立即下馬，大家說了一番互相敬佩的客套話後，劉備盛情招呼張鬆，卻隻談風景，一句也沒有提及政治。但張鬆呢?卻忍不住了，時常以說話挑動劉備，但劉備這位老江湖，隻是招呼他，絕不開口提四川，因為他明白，一開口便失了身分。
張鬆是一位機會主義者，他本來的計劃是賣主求榮，私自將四川風貌地形險要機關繪成地圖，向曹操求價而沽。但曹操剛剛做成一單大生意(打敗了馬超)，正在享受成功帶來的驕傲，而張鬆本人樣貌不討好，說話又太過囂張，以為自己手上有王牌，不愁買家，所以二人不歡而散。其實，發達的商家，除了手上有好貨物之外，還要配合討好的服務態度才會成功，張鬆第一次做“買賣”，不明白這點，於是乎有貨賣的張鬆失敗了，有錢入貨的曹操，也走失了機會。
劉備、孔明雖然暫時霸住荊州，畢竟“業主”孫權時常迫遷。劉備孔明在賴死之餘，也打醒十二個精神去找地方搬。今次張鬆出使曹操，也是一件“國際”大事，孔明當然派人打探，居然發覺張鬆和曹操的買賣談不攏，拉倒了。劉備和孔明這些老江湖，怎肯放過機會?於是乎，劉備等人便布好了局，來個巧取張鬆。
現在的情形是三大高手劉備、孔明、龐統，再配合上三大“幫莊做媒”的趙子龍、關公、張飛等聯手，夾攻一個小小的張鬆。這位剛被曹操玩弄得死去活來的張鬆，自卑感大受打擊之餘，碰上了劉備、孔明等人的“溫暖”，怎會不來個投懷送抱?
做大生意的人，一定要布局，造成一種氣勢，例如搞宣傳，有些人公司未上市，專欄作家已經大打邊鼓，代吹代捧；但有些人大賣廣告，卻掀動不出社會言論，為什麽呢?情形好像張鬆投向劉備而不向孫權。因為劉備和孔明，很努力地布了局，得來是極費功夫的。
張鬆碰到的局麵，好像踏進一個反客為主的情形，張鬆本應是客，因為站在做生意的立場，劉備想買貨，而張鬆手上有好貨品，本應是劉備出高價求張鬆；但反過來呢?即是張鬆求劉備，希望賤價將優質貨物脫手。現在的情形是，張鬆求劉備關照。劉備真是天下第一高手，居然占了張鬆的便宜，張鬆還要多謝他。
劉備是引張鬆自己就範，招數是以退為進；而孔明是抬捧張鬆，令他產生偉大的英雄感；龐統呢?要激發張鬆的正義感。且看他們四人的對話吧!
張鬆說：“劉備你好啊!有荊州，麵積頗大呀!”
孔明說：“荊州是租回來的，但業主想收回，還好!劉備是業主的女婿，得到通融。”孔明說得不卑不亢，張鬆當然相信。
張鬆說：“孫權有八十一州地方，如此有錢還不知足?”張鬆的義氣被逼出來了。
龐統說：“我老板是皇叔，理應擁有天下，但現在卻沒有土地，而祖國大地卻被土霸軍閥占有，真是不公平。”
劉備說：“兩位不要多說，我何德何能呢?”劉備這招叫以退為進。
張鬆果然中計，好像魚見了餌一般，立即說：“你是漢朝宗室，又有仁義道德，別說霸占小地方，就算擁有天下，亦非過分。”
張鬆居然“勇”字當頭，代劉備說出心事，劉備再退一退，說：“不敢當!不敢當!”張鬆的正義感，被迫形成了。
劉備招呼了張鬆三天，臨別時張鬆當然依依不舍。為了做足全套戲引張鬆獻身，在這緊要關頭，劉備也怕孔明功夫不足，決定親自上馬。
劉備：“分別之後，不知何時再有機會聆聽教益。”
劉備對張鬆，好像大學生問小學生功課一般，難得的地方是劉備會做戲，說完之後還潛然淚下。會控製眼淚的人，一定發達。
張鬆見狀，心想：“老劉這般寬仁愛士，我真不舍得!倒不如說服他來取四川吧!”張鬆便說：“我都好想念你呀!我看荊州這塊地，東有孫權，北有曹操，兩個都是賊，你不大安全!”
劉備當然沉住氣，不先開口求人，反而退一步說：“我也知道，但沒有辦法啦!誰叫我技不如人?無處容身呀!”
張鬆的英雄感跑出來了，說：“我們的四川一帶好呀!土地肥沃，百姓富有，霸占這一處，肯定可以成霸業。”
劉備一聽，幾乎開心到連牙也笑掉，心想居然有人自動獻身。當然，劉備夠功夫，他又退一步，然後對張鬆說：“我怎敢呀!你的主公劉璋在四川做了這麽多功績，怎可動搖他呢?”
張鬆立即說：“我不是賣主求榮，但今日遇到明主，一定要抓緊機會。我的主公劉璋真不成才，軟弱無能，又不能用賢人，加之北方的賊人張魯，我們四川已經人心離散。我今次本應找曹操合作，但他太囂張。現在找到你，如果你肯，我甘願做內應。”
劉備聽了，想在答應之前，再摸清張鬆的底牌，便對張鬆說：“多謝你協助，我和劉璋是同宗兄弟，搶他的地盤，怕被人家唾罵!”張鬆急起來說：“大丈夫處世，當努力建功立業，早著先鞭，你今天不取，明天人家取了，一定會後悔。”
當年劉表剛死，劉備本可以奪取荊州，孔明也勸他，但他明白自己“底子身家”不夠厚，怕擔不起，一時手軟，便失去了機會，這個教訓非常深，今日幸得張鬆提醒。
劉備麵有難色地說：“去四川交通不便，如何奪取呢?”
張鬆聽了，立刻將自己繪製好的地圖拿出來。其中的地理行程、遠近闊狹、山川險要、府庫錢糧，全部列明。張鬆又說：“我有兩位兄弟，一叫法正，另一叫孟達，我和他們商量好，協助你取四川吧!”
劉備聽了，相信他要用牙齒緊咬嘴唇，以防笑出聲，說：“青山不老，綠水長存，他日事成，必當厚報。”
張鬆見未來主人這般“識貨”，居然被自己說服了，很感激地說：“我遇到明主，不得不盡情相告，豈敢盼望回報呢?”
於是乎，兩人約好一切便分手。
做生意成功的人，有兩種手法。一種是曹操的方法，死命去做，勤力工作自然闖出一條路來；另一種方法是劉備式的，勤力是必要的，但勤力之餘，他又會動腦計。這兩種態度，一種是巧取，另一種是豪奪。劉備和曹操，都是這兩派的高手。誰對誰錯呢?誰忠誰奸呢?難有準則。其實世界隻講成績，並沒有對錯、忠奸之分，如果我們過分執著了忠奸對錯的原則，我們便是中了毒，失去了機會。劉備的方法是先用手段，發了財再立品，扮回慈善家，也是可以的。
張鬆回到益州，立刻去見老朋友法正，向他說明自己已經“賣主求榮”。正是物以類聚，張鬆和他也是一鼻子出氣的，法正很高興地說：“我料到劉璋無能，已有心見劉皇叔矣。”
兩人正說話間，另一個張鬆的老朋友孟達到來，見兩人密議，立即說：“我知你兩人已經出賣了益州，是嗎?”
張鬆反問：“你猜我們賣了給誰?”
孟達笑說：“劉備吧!”
二人撫掌大笑，真是蛇鼠一窩。中國人本來最忌出賣主人，但在《三國演義》中，作者為了說明劉備是正統，每每扭曲了正義，將劉備的手段說成是理所當然，連這三位賣主求榮的小醜，也說成是劉備光榮的擁護者。由此可見，文字的本身是中立的，全在於作者本身的立場，可以將壞事說成是榮寵的事。
回頭說法正，他很心急，問張鬆：“明天你見劉璋，如何說話?”
張鬆答：“我推薦你兩人為使，前往荊州。”
次日，張鬆見劉璋，說明曹操為人太差，早有野心攻打益州。劉璋嚇了一跳，忙問：“有什麽辦法?”
張鬆便獻計說：“我有一條好計策，可以阻擋北方的賊人，又可以防止曹操入來，因為近日的英雄劉備，自從打勝了赤壁之戰後，令曹操聞名喪膽，而且劉備和你是同姓兄弟，如果請他來助陣，當然可以擋住曹操和張魯了。”
劉璋說：“我早有這個心意了。可派誰人代我出使?”
張鬆說：“法正和孟達吧!”
於是劉璋召見了兩人，寫好了信，差兩人去見劉備。所謂上有好者，下有甚焉，張鬆等人的投降主義，也是源出於上司劉璋的懶惰和幻想精神的。
張鬆、法正和孟達雖然是投降主義者，但益州內仍然有一些見多識廣的忠義人士。其中一位叫黃權。他勸劉璋切勿引狼入室，指出劉備這人“寬以待人，柔能克剛，英雄莫敵”。他和曹操相處時，曹操防範他，他才找不到機會；和孫權合作呢?孫權一不小心，便被騙走了荊州；如果劉璋請劉備入四川，讓他伏地居小，他又怎肯?但以禮待之，一國之內，又怎可容二君?
劉璋反問：“如果賊人張魯或曹操來攻，如何是好?”
黃權答：“我們地理環境好，隻要閉關自守，深溝高壘，自然可以防敵。”
另一位叫王累的也說：“張魯隻是小賊，好像癬疥之疾，劉備才是心腹大患呀!”
兩人雖然忠心勸諫，但劉璋早已經鬼迷心竅地，一於不聽。
當劉璋準備去見劉備時，好像當年楚懷王要去見秦王一樣，屈原舍命勸諫，其中的王累哭勸劉璋，叩頭到流血，也阻不了劉璋，最後用嘴巴咬著劉璋的大衣，劉璋大怒，一扯之下，扯落了王累兩隻門牙。另一位叫李恢的，也上前勸止，說明引劉備入川來，是迎虎於門，但劉璋總是不聽。
劉璋走到城門，見一人倒吊在城頭，一手執諫章，另一手執劍，正是王累，他再一次勸告劉璋不要接近劉備，說明“良藥苦口利於病，忠言逆耳利於行”，並告訴劉璋當年楚懷王不聽屈原之言，和秦王相見而被困，今日情況相似。劉璋見他阻礙自己，心中大怒，王累沒有辦法，隻好割斷了吊著自己的繩，撞地而死了。
劉璋為了求劉備協助阻擋賊人張魯和曹操，一方麵派法正為使，送書求助，另方麵派孟達率領精兵五千，迎劉備入川。
法正送上的信，劉備拆閱細看：
族弟劉璋，拜見兄長，因為蜀道崎嶇，沒有向你進貢送禮，真是抱歉。俗語說：“吉凶相救，患難相扶”。朋友尚且如此，何況我們是同宗兄弟?今賊人張魯在北，時常想出兵犯境，真令我擔心，遂差專人送上書信，望兄念同宗之情，即日出兵協助我，日後自當圖報。”
劉備讀完這封信，見一切已經落實，真感大喜，立刻設宴招呼法正。這是劉備第一次表露了高興之情，因為他自十四歲出道，今年五十多歲，已經捱了四十年，什麽也沒有，連立足之地也沒有，現在的荊州，隻是騙回來暫住，他朝思暮想也要找一個立足地點，現在居然有人送上門來，怎可以不高興?
建立事業，有時要講點運氣，曹操和劉備都是一樣的勤力，一樣的才幹，也許劉備在胸襟方麵輸了一點點，也許在見識方麵輸了一點點，但為什麽曹操這般有運氣呢?不過，曹操的運氣也是四五十歲才到來的，曹操幸運的地方是一步步建立天下，他好像一位生意人一般，每個月也有一百萬的生意，現在到了年底，生意額便累積到一千萬了。但曹操有了一千萬的生意時，劉備什麽也沒有；忽然到了年底，劉備突然間得到一宗一千萬的生意。
其實大家的成就差不多，隻是曹操早點拿到手，劉備苦一點罷了!因此我們可以說，隻要不放棄，運氣這種東西，大家也是差不多的。
再說劉備看完信後的反應，他是老江湖，突然間有好處送上門，心想還是小心一點好。
歡宴完畢之後，劉備叫退左右，親自問一問這位叫法正的使者，他說：“久仰老兄英名，張鬆大讚你的才幹，今日認識閣下，聆聽教益，真是有福氣。”
劉備吹牛拍馬功夫一流，法正也不好意思，說：“我隻是一名小官，不過，馬逢伯樂而嘶，人遇知己而死。”法正連忙為劉備“擦鞋”，然後問：“昔日張鬆的建議，你有興趣嗎?”
劉備答：“我當然想得到益州，但我和劉璋是同宗兄弟，不忍心吧!”
法正說：“益州是天府之國，條件太好了，如果領袖能力不夠，保不住的，我們的劉璋，不能用賢，這個地盤，很快便有別人覬視。既然遲早也被人搶去了，將軍為何不來個‘先下手為強’?如果你有意思，我當效死命。”
劉備聽了，拱手謝謝地答：“尚容商議。”
法正走了，劉備正在苦思，龐統入來，說：“事當決而不決者，蠢人也，你一向當機立斷，為什麽現在多疑呢?”
劉備答：“我的敵人是曹操，我建立名譽的過程是和他對著幹，相反而行，曹操急，我便寬，操以暴，我便仁，操以詐，我便忠，如果現在為了小利而失大義於天下，我不想。”
由此可見，劉備之所以做好人，完全是戰術而不是天性。
龐統一聽，說：“現在是亂世，要搶機會，怎可以拘執常理呢?一般人都是發了達才立品的，我們事成之後報之以義，不是一樣嗎?”
劉備聽了，立刻說：“一言驚醒夢中人，立即分批人馬，進入四川。”
劉備和劉璋，終於安排在成都以外的三百六十裏的涪城見麵，兩人見了，大家揮淚訴衷情。第一次會麵之後，各自歸寨。
劉璋極開心，以為劉備是一等一的好人，現在有劉備關照，不用怕賊人張魯，更不用怕曹操來犯。劉璋更笑王累、黃權等人太執著，成見太深，他說：“如果不是張鬆醒目，我又怎可以認識劉備呢?”
說完，便脫下身上的綠袍，連同五百兩黃金，差人送去給張鬆。
那邊廂的劉備呢?一回到寨內，龐統即時說收到張鬆的密函，要先下手為強，乘機殺了劉璋，奪了他的江山。龐統建議說：“明天設宴，執一百刀斧手埋伏於壁櫃內，飲宴間以擲杯為號，立即殺了劉璋，然後擁入成都，四川便垂手可得。”
劉備說：“我們是同宗兄弟，劉璋又是好人，況且我們初到貴境，恩信未立，如果隨便行事，恐怕……”
龐統見他這般猶豫，正想再說他，法正剛巧入來求見，他便說：“這不是我的主意，是順天命呀!”
劉備再說：“我和他是同宗，不忍取他。”
法正說：“如果再不下手，恐怕機會會走失了，你山長水遠到這裏來，難道一點目的也沒有嗎?返則有功，退則無益，如果再猶豫，時間拖長了，走漏風聲，恐怕我們連命也沒有了。現在正好把握機會，出其不意，早立基業，實為上策。”
法正雖然大力支持，劉備卻推辭又推辭，不知如何是好。