軍規18

好的商業模式是成功的一半

拜讀陶然兄新書，其中軍規18條講，好的商業模式是成功的一半，非常同意。陶然兄創辦多家成功企業，對此深有感悟。其中關於商業模式的簡單前提和簡單邏輯的論述，句句都講得非常實在，值得深思。這也是《創富誌》必須邀請陶然兄開個專欄的原因。

張信東

《創富誌》主編，原《新財富》主編

微語錄

#昆侖的侖#：

商業模式的核心是你賺錢的方式—你的用戶是誰？你為他們解決什麽問題？你用什麽產品解決他們的問題？如何收費？企業要想成功必須有一個好的商業模式。

1商業模式是企業的核心

#昆侖的侖#：不要相信沒有商業模式也可以做起來的論調，我們也許不知道我們最終被用戶接受的產品是什麽，但是我們出發之前一定要清楚我們的用戶是誰？我們要解決他們的什麽問題？然後不斷調整自己的產品來解決用戶的需求。

商業模式就是你賺錢的方式

巴黎商學院關於企業經營管理的“黃金法則”中最重要的一條是：“經商最重要的不是資金，不是人才，而是模式。”

一個企業也好一個產品也罷，必須要有商業模式。所謂商業模式即你賺錢的方式，其核心是四個問題：你的用戶是誰？你為他們解決什麽問題？你用什麽產品解決他們的問題？如何收費？

開始創業之後的首要問題是搞清楚自己的商業模式，我們無法保證我們第一次設計的產品就是用戶需要的，我們必然要根據市場反饋不斷調整產品甚至放棄產品，但是至少出發之前，我們需要知道我們準備服務於哪些用戶，我們要去解決他們的什麽問題。

簡言之，飲料公司的商業模式是通過賣飲料來賺錢，快遞公司是通過送快遞來賺錢，網絡公司是通過點擊率來賺錢，通信公司是通過收話費賺錢……

商業模式問題看似簡單，但卻是很多創業者最容易迷失的事情。當他們滿腦子戰略、規劃、策劃時，往往忽略了如何賺錢這一問題。很多想要融資的創業者也往往是講了半個小時還沒講明白他做的是什麽產品，針對的是什麽用戶，解決的是什麽問題，收入從哪裏來，這個說明他們還沒有搞清楚自己的商業模式。

創業能否成功，關鍵取決於我們的服務或產品對用戶有沒有價值。如果所有人在所有時候都需要你的產品或服務，你就是天底下最賺錢的公司。如果隻有極少數人偶爾才需要你的產品，你就會破產關門。而且用戶的需求和獲得成本密切相關，所以我們不但要提供好的產品和服務，還要我們的收費方式為用戶所接受，商業模式才算成立。試想一下，在所有門戶網站都將電子郵箱作為免費服務提供的時候，如果你設計的商業模式是收費的結果會如何？曾經一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費後迅速退出了個人市場就是教訓。但也不要熱衷於免費，我認為凡是用戶不願意付費的產品或服務，都是沒有價值的。如果你的產品對用戶有價值，用戶應該願意付費。如果隻有免費才能獲得用戶使用的服務，其價值一定不大，隻有能夠創造收入的服務才能持久，這是一個簡單的真理。

據說紮克伯格在被問到商業模式時笑了，說：我有5億用戶，你問我如何賺錢？這是他的瀟灑，也許他有這個資本，我相信剛起步的時候也許Facebook是這樣的，但是出發後應該完全不是如此，他心裏絕對清楚Facebook的商業模式，投資人也清楚，隻是在麵對媒體時故作瀟灑而已。

沒有商業模式，先做用戶，先做大規模，先燒錢，這種創業模式可以有嗎？也許在轉折點上可以有，例如2000年時的互聯網門戶時代，這種模式是隻有在特定的曆史時期極少數的天才創業者可以選擇的商業模式。

2何為好的商業模式

#昆侖的侖#：好的商業模式應該是簡單的、隻需要一次創意的、可以低成本擴張的、有門檻的。

兩類賺錢的商業模式

有的商業模式做起來很順暢，有的做起來很累，這就是好壞商業模式的差別。一般而言，越容易入手的商業模式門檻越低，做起來越容易的商業模式，倒下去的時候越快。

其實一個公司賺不賺錢應該從第一天就可以看出端倪。我認為隻有兩類公司是可能賺錢的，一類是從創立的第一天就賺錢的公司，公司賣出的每件產品都賺錢，而且有辦法越賣越多，賣出規模。一類是需要累積到一定的用戶規模才能爬過盈虧平衡點，但是用戶增長的速度很快且沒有天花板的公司。除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但無法賺到非常多的錢。

博彩其實堪稱商業模式的典範：1）兩塊錢起步，門檻低，誰都消費得起。2）冷門賠率高熱門風險低，讓你充滿期待。3）每個人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重複消費。4）賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩賺不賠。

好的商業模式應該具備哪些特點？

唯有簡單才能夠被各級下屬所執行，唯有可複製才能放大規模效益。一般來講，好的商業模式有以下幾個特點：

1.產品簡單。針對用戶的一個強需求，將用戶體驗做到極致。商務通就是從記電話這個用戶小小的強需求開始的，而當時惠普的掌上電腦包括日程、Word等一係列的複雜功能，但商務通的銷量是惠普的百倍。

2.前提要簡單。一項業務如果要以三個以上的條件為前提，那基本上是不可行的，一個商業模式如果環節非常複雜，更是不可執行的。分眾的模式是談樓宇、裝電視、賣廣告，非常簡單，所以執行起來速度很快。拉卡拉的模式是談商戶、裝POS機，也非常簡單，所以執行起來也非常快。

3.一次創意型。好的商業模式都隻需要一次創意，凡是需要不斷創意的生意都是難度極高的，例如拍電影，你連拍10部賺錢的電影，也無法保證你下一部也是賺錢的，成敗完全取決於你下一次的創意，這種生意風險很大。

4.可以低成本擴張。需要巨額投入來拓展市場的商業模式風險很大，商務通和好記星的廣告不能停止，否則就意味著銷量逐步下滑，需要一直投入，擴張成本很高。

5.要有一定門檻。沒有門檻或者門檻很低的商業模式意味著率先嚐試的人如同第一個吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，與你一起分享勝利的成果，反之，則是你一人承擔失敗的痛苦。

拉卡拉的商業模式是比較好的模式，首先，拉卡拉服務的用戶很明確，一類是不想去銀行排隊的繳費用戶，一類是不使用網上支付的電子商務用戶；其次，拉卡拉解決的是用戶的支付需求，隨著電子商務的發展，用戶的這些需求越來越強烈；再次，拉卡拉的產品很簡單，隻需要一台拉卡拉刷卡機，方法很簡單，支付隻需刷一下。最後拉卡拉的收費很低廉，而且絕大多數的交易不向用戶收費，隻向商戶收費。

3商業模式是否成立需要驗證

#昆侖的侖#：社會科學是一門實踐科學，並且計劃和實際執行往往差別很大，未經驗證很難確定一個商業模式是否可行。一個商業模式，經過驗證和未經過驗證差別非常大。

兩類成功率較低的商業模式

以我的經驗，有兩類商業模式風險很大。一類是係統性解決方案型商業模式，其特點是業務需要多個前提條件，而原則上需要3個以上前提的商業模型基本上是不成立的，因為即便每個前提我們都能夠達成90%，3個前提你都達成的可能性也隻有70%，這類商業模式賺錢隻是理論上的

可能。

還有一類風險很大的超越邏輯的商業模式。邏輯是商業模式的基礎，不符合邏輯的模式成功是極偶然的，而失敗是必然。多年來我們看到過很多絢麗的商業泡沫冉冉升起隨後卻轟然破滅，蓋因如此。其實很多人對於團購的質疑也在於此，消費者來團購是因為團購便宜，一旦團購網站降低折扣或者商家完成推廣後恢複正常價格，那用戶還會來嗎？如果不來那你現在燒錢累積起來的用戶有價值嗎？

盡早驗證你的商業模式

一個商業計劃無非是現在做什麽和未來做什麽，現在主要看可執行性，未來主要看合理性。好的商業計劃現在和未來之間的台階最好不要超過3級，更不能以未來的想象空間來忽略現在的可執行性。我們能做的就是做好現在的第一級，以驗證了的第一級的價值和可執行性來評估未來的合理性。

相信很多人聽過那個著名的Y氏理論：中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1元錢就是13億銷售額。問題是，你如何讓13億中國人每人都消費你一次呢？

做客戶端的創業者會告訴你，如果1000萬部手機都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務，掙天文數字的錢，問題是，你如何讓

1000萬部手機安裝你的客戶端呢？

做平台的創業者喜歡講，如果大家都使用了我們的平台，都在我們的平台上開發，我們就可以擁有幾千萬的用戶，問題是你假設的前提存在嗎？

對於創業者而言，應該盡早驗證自己的商業模式。

軍規19

集中兵力突破重點

企業麵臨的局麵不是商學院的案例遊戲，可以放飛想象力去應對。真實市場就如同野外叢林一般，留給企業的資源和機會是不多的。如何集中手中的有限兵力，完成重點環節的突破，是企業經營者要麵對的重大命題。甚至可以說，對於這個命題的理解和操作，代表了企業家的經營境界和水平，也決定了企業的生存與發展。

無論企業大小，無論是聯想華為、拉卡拉、聚成，還是剛創業的車庫公司，從能力和資源的角度而言，都麵臨著稀缺的共同局麵，大家都缺錢、缺人、缺市場、缺客戶，隻不過程度不同而已。因此，陶然兄所點明的“集中兵力突破重點”及其內涵是具有普世意義的，值得所有的企業經營者參考借鑒。

劉鬆琳

聚成股份董事長

微語錄

#昆侖的侖#：

創業者必須清楚，隻有解決問題才能向前進，四處撒網不如突破重點。時刻抓住創業期公司的主要矛盾，打贏決定命運的關鍵之戰，突破“突破點”，這是創業期公司最重要的戰略。

1創業期公司要關注業務問題

#昆侖的侖#：創業期公司必須解決找方向、驗證商業模式以及找到有效的業務推廣方法三大問題，一切工作都要圍繞達成這三項工作展開，其他都是枝節問題。

找方向

我接觸過很多現代的創業者，滿口都是時髦詞兒，非常熱衷於討論戰略、現金流、商業模式等新名詞。

實際上對於創業公司而言，重要的不是知道這些華麗的辭藻而是找方向。全公司的人都在關注公司的方向是什麽？一把手與其把時間花在談論這些華麗的詞匯上，不如親自去一線找答案，甚至親自去見個客戶都比談論這些有用。

在公司沒有找到方向之前，公司的主要矛盾就是找方向，一把手要專注於此，公司的核心工作也要圍繞此問題展開。

驗證商業模式和找到有效的業務推廣方法

公司找到方向之後，主要矛盾調整為設計和驗證商業模式，測試用戶是否接受我們的產品和價格，產品能否滿足用戶的需求，這個階段一切都要圍繞這一主要矛盾展開。

一旦商業模式被驗證成立，創業公司即進入最關鍵的業務推廣階段，主要矛盾是找到一種有效的推廣方法，大規模推廣業務。

創業期公司要抓開源而非節流，抓業務突破而非管理的規範化。要解決的主要矛盾是商業模式是否成立，能否把產品規模化地賣出去。如果解決不了這個主要矛盾你再會省錢也無濟於事，創業期公司一切並未定型，管理上人性化一些、隨機一些，出不了大問題。反過來，如果解決了開源的問題，再去解決如何擴大節流以擴大利潤率那是輕而易舉的。

2突破重點才能解決問題

#昆侖的侖#：公司經營過程中會遇到太多的商機，每一個看起來都很美，重要的是要抵禦住這些**，緊盯自己的目標，與目標不直接相關的事做再多也與勝負無關，所有的成功都是因為啃下了必須啃的骨頭而不是捏到了捏得動的軟柿子。

要想成功必須打贏“命運之戰”

即便是軍事天才拿破侖也不可能獲得全部戰鬥的勝利，其實你也不需要獲得全部戰鬥的勝利，決定戰局勝負的隻是那幾場關鍵戰鬥而已。