變通規則之所以產生，是因為沒有任何規則可以覆蓋所有的可能性。就像莎士比亞的名言：“天上地下有很多事，都在你的哲學想像之外。”因此，我們會發現既定規則在有些時候不合時宜，甚至循規蹈矩是錯誤的乃至自投死地的行為。在開始變通規則之前，我仍然要強調，嚴肅而認真地對待規則，遵守規則，是必要的前提。規則創立出來，不是讓我們去隨意破壞的。變通規則，實質是尋找更好的執行手段，但規則的內在精神與目的，仍然是應該遵循的。
有一家製造企業，在市場迅猛擴張之後，下遊的經銷商們實力劇增，同時為了利潤最大化，開始出現一些違規行為。一次，某地分公司接到經銷商王先生的投訴，說在自己的專賣店附近，有一個小店，最近公然打出燈箱廣告，開始出售同類產品。王先生暗訪之後，認定這是一家未經企業授權的店，同時該店的廣告也侵犯了企業商標權，對業務產生不利影響。分公司負責監管經銷商營運的小張馬上實地調查，發現這個店任何方麵都達不到企業要求，於是表明身份，要求店主取消廣告，產品下櫃。豈料對方立刻翻臉，聲稱他不是從企業進的貨，企業管不著。至於商標權等等，他根本不理會，聲稱自己賣什麽產品，自然該產品所有的資源都可以自由使用。小張跟他解釋，結果越說越僵，雙方爭吵起來。最後，店主說出了自己的進貨渠道，是當地最大的經銷商之一李先生供貨，難怪他根本不怕企業。
小張當場氣呼呼地打電話給李先生，警告他如果不撤消這個非法店，一切後果自負。回到公司，小張還氣得臉色發青。他是個非常認真負責的小夥子，又身負監管經銷商營運的重任，一直把公司政策和公平原則放在首位。他向經理陳先生表示，無論如何，這個店既違反公司政策，又達不到公司標準，無法納入正規化管理，必須撤消。如果李先生敢違抗，就必須按公司與他簽的協議予以重懲，直至解除經銷協議。
這邊才聽完小張的抗議，李先生的電話就來了，他同樣非常生氣，對陳經理說：“從公司開拓這個市場開始，我就一直盡心盡力，哪一點沒有遵守過公司規定和政策？這個店的事，我根本就不知道，貨是我這裏出的，但不是我直接發的，下麵的二三級經銷商把貨分到哪裏，我也不能完全掌握呀。就算這個店有問題，但小張又是什麽態度？公司不是一直都說保證經銷商的利益嗎？公司不是一直在提倡優秀的客戶服務嗎？小張這樣一杆子打死的態度，還讓我們以後做不做業務？以前市場開拓艱難的時候，也有這種把貨發到不太合公司標準的店去賣的情況，那時候公司也沒說什麽。現在市場做大了，就用規範管理來壓我們了？有的人看我做得大，眼紅了，自己做不贏就來投訴，公司到底是什麽態度？要規範市場我也支持，但這個店我最近也試銷了一下，賣得不錯，關門是絕對不可能的。你看著辦吧。”接著，他又雜七雜八反投訴一些經銷商王先生的行為。
陳經理放下電話，去看小張，他還在生氣，陳經理隻好說：“這個事情，先放一放。”小張頂回來：“放什麽？公司政策規定，這種情況三天之內必須處理，否則出了問題誰負責？”說著就要向總部寫郵件反映情況。陳經理不禁有點無可奈何之感，小張跟了自己幾年，工作任勞任怨、盡職盡責是沒得說，許多具體事務，沒有他還真不行。但就是這個動不動堅持原則的脾氣，讓陳經理有時也有點又氣又無奈。目前的情況，陳經理知道再意氣用事，小張和自己都要倒黴了，便強硬地說：“你先消消氣，這事出了問題我負責，沒有我的話，什麽事也不要做，明白嗎？”小張看看經理，沒有做聲。
陳經理跟經銷商李先生打了個電話，說：“李先生，我們共事多年了，你我之間，沒有什麽信不過的，以前多少風浪，我們都一起闖過來了，我們既是合作夥伴，也是朋友，是不是？”李先生表示同意。陳經理繼續說：“這個事，我想你也明白，小張不是針對誰，他是按公司政策辦事，公司的規則你也明白。當然，作為合作夥伴，我們一直都考慮實際情況，隻要不出大問題，從來都是能幫經銷商就盡量幫，是不是？”李先生想了想，也表示同意。陳經理說：“那就好了。我看，這個店呢，關門肯定不必了。但他的確是侵犯了商標權，廣告內容也不合法，這些你必須讓店主先撤了。產品可以繼續賣，但擺在店裏麵，從門外要看不到，明白嗎？隻要把這一步做到了，後麵的事我們再商量，行不行？如果這一點都做不到，那我就很難向公司政策交待了。”李先生又想了想，很爽快地答應了。
陳經理出來對小張說事情解決了。小張一聽，隻是把門外的燈箱搬到店內，立刻又叫起來，要求按公司規定要麽徹底取消，要麽店主投入資金把店鋪升級。陳經理歎惜了一聲，想想以前教育過小張多少次，他總認為自己堅持原則，堅持規定沒有錯，聽不進去，這次就再教育一下吧。
陳經理告訴小張：“這件事，你沒有錯。你一直做營運監管，堅持公司規定是份內之事，堅持原則和規定是必須的。但這件事，不是一個簡單的對錯問題，如果非要講對錯，不但業務無法開展，我們還要自找氣受，甚至下課失業……”接著他詳細地講明了自己的分析思路，小張聽完，若有所思，半晌才回過神來，不好意思地笑笑，說：“我跟李先生打個電話，為我的態度道歉，再跟投訴的王先生打個電話，就說我們已經在處理了，讓他放心經營。”陳經理滿意地笑起來。
在這個案例中，陳經理似乎是一個不講原則、隨便妥協，拿公司政策做交易的人。但事實上他充分發揮了領導才能，很好地控製並處理了可能會越鬧越大無法收場的局麵。陳經理是這樣考慮的：對於公司來說，業務與利潤是首位的，也就是經銷商比員工事實上更重要。即便經銷商有錯，但隻要沒有嚴重侵犯公司利益，在公司許可範圍內，那麽都是可以諒解的。李先生說的“以前市場開拓艱難的時候，也有這種把貨發到不太合公司標準的店去賣的情況，那時候公司也沒說什麽，現在市場做大了，就用規範管理來壓我們了？”是一句很厲害的話，上司和總部既不會承認市場開拓早期公司默認小範圍的違規，更不會承認現在拿規範來壓製經銷商。如果像小張那樣不經思考就報上去，上麵沒有人會站出來為陳經理他們撐腰，和稀泥的情況居多。如果稀泥和不下來，那麽板子很可能反打到陳經理和小張身上。
如果陳經理和小張堅持所謂公司原則和規範，那麽就如李先生所說“公司不是一直都說保證經銷商的利益嗎？公司不是一直在提倡優秀的客戶服務嗎？”上頭一定會拿這兩頂大帽子扣下來，陳經理和小張又如何自辯呢？和李先生這樣的實力派經銷商打內部官司，在上頭領導的眼裏，首先就是陳經理和小張缺乏領導能力，缺乏管理能力的表現，打贏了也是輸了。再則，如今經銷商普遍坐大，還暗地結有大大小小的同盟，不是企業裏哪一個員工能撼動，也不是上麵的領導能隨便撼動的，事情鬧大了，最後的結局不是陳經理和小張能承受得住的。
上級領導和總部既然不能依靠，但像王先生這樣的小經銷商的利益也不能不考慮，公司的政策也不能不遵守，所以陳經理才要求李先生先把違規店的外麵清理幹淨，這樣對其他經銷商至少是一個表態，說明公司正在處理，大經銷商也沒有特權。至於下一步怎麽處理，陳經理對小張說了：“先看著，不處理。”據他判斷，這樣的違規小店大多是跟風店，看見什麽熱就做什麽，三個月之內必見結果。要麽是做大了，店主賺錢了，有信心了，那時再要求店主升級為標準店，每月能享受更多優惠政策，對方也願意。要麽就是過幾個月，生意不怎麽樣，新鮮勁一過店主也三心二意，自己就會悄無聲息撤櫃或者搭著零售一下也不會對其他經銷商造成實質影響。小張問：“如果別的經銷商向總部投訴呢？那豈不是我們沒盡職責？”陳經理哈哈一笑：“你以為李先生能做這麽大，是全靠運氣呀？他自己會想辦法應付的。再說還有我在這裏坐鎮呢，總部還能自己派人下來查不成？我們要做的，是不讓自己栽進混水裏，如果凡事都講對錯，我們連這個位置都做不住，這個市場還要亂。”小張在聽完陳經理的分析後，心悅誠服，以前內心總認為陳經理不那麽堅持原則，原來是自己還嫩。
這是一個變通規則的典型案例，陳經理從公司、經銷商和自身三方利益出發，竭力保證和平共處，達成業務和規範市場雙重目標。不了解他深層思考的人，會認為他目光短淺，放棄了堅持原則所帶來的市場長期利益；或者認為他懦弱無能，為自保而放棄堅持公司政策。但陳經理很清楚，他的背後，除了小張沒有人會真正支持他，他缺乏堅持規則所必須的權力。他並不懦弱或無能，相反，他勇敢地麵對現實，竭力去尋找履行職責的更好辦法，而不是采取簡單的對錯選擇。
這樣的情境中，過分重視與堅持規則，往往反而是逃避責任的表現。小張的報告如果提交上去，無異於在說：“這些都是公司的規矩，我必須遵守它們。但出了問題，我解決不了問題，請老板們來解決，我隻管堅持規則。”這就正好應了羅希夫格公爵的名言：“我們隻是由於懶惰和怯懦而堅守我們的責任，我們的道德卻因此得到稱頌。”在職場上，領導對下屬的第一要求，是嚴格而完善地執行任務、解決問題的能力。領導要的是結果，而不是理由。領導欣賞那些有能力達成目標，幫他獲得利益的下屬。不欣賞那些隻會匯報問題、堅持規則卻不懂運用規則的內在精神，因地製宜變通的下屬。更討厭一個自己做道德完人而把領導置於被指責的風險之中的下屬。