10.1　20年老餐飲人借助線上營銷打造火爆品牌

2019年初，重慶火鍋店羋重山的老板馬總聯係我說他在重慶有家火鍋店，一直想做好線上營銷，但是沒有方向，想找我做谘詢。我看見“重慶”兩個字特別有興趣，因為我當時特別想找機會進入西南地區的市場。我在上海待了10年，江浙滬與北京商戶的成功案例比較多，但是在西南地區一直沒有較好的案例。當時我心裏就想：我能幫助他嗎？

羋重山重慶火鍋LOGO，如圖10-1所示。

圖10-1　羋重山重慶火鍋LOGO

馬總介紹，羋重山在重慶有兩家店，在遂寧有四家店，他在北京還有快餐店。他從事餐飲有20年了，是標準的傳統餐飲人。羋重山在重慶的一家店位於觀音橋，還上了2018年大眾點評“重慶必吃榜”，這家店並沒做任何營銷活動，能夠上榜就是因為餐廳運營好、菜品好。但是由於營銷問題，觀音橋的這家上了“必吃榜”的門店在2019年初關閉了。羋重山在遂寧的四家店麵都是上千平方米的大店，非常穩定。聽了馬總的介紹，我立即聯想到了幾個關鍵詞：傳統餐飲人、管理好、運營強，但是他缺少營銷思路。這類餐飲商戶一旦把營銷體係搭建好，營銷和運營結合，生意一定會火爆，因為這類商戶有能力接待較大的客流量，提高營業收入，而且口碑好會產生複購。在做了一些基本溝通後，我當時就買了機票從上海前往重慶。到了重慶後，我來到羋重山重慶獅子坪店（以下簡稱“獅子坪店”），如圖10-2所示。我發現，獅子坪店的選址也存在巨大的問題，它在一家人流量很少的商場裏，而且是在二樓。

圖10-2　獅子坪店

在商場的外麵是完全看不見門店的，而商場又無法帶來人流量，這給營銷帶來了很多的麻煩。因為我們當時想很快地讓生意變得火爆，通過排隊效應產生視覺傳播，但是在缺乏人流量的商場裏是很難做到的。在經過一番思考與交流後，我們確定了基礎策略，打持久戰！

雖是傳統餐飲人，但是馬總還是非常具有網絡營銷意識的，隻是不了解到底應該怎麽做。我們接手之後，購買了12期大眾點評“霸王餐”。我向馬總解釋了購買12期“霸王餐”的原因，獅子坪店的選址逼迫我們必須堅持長期做營銷活動。當時，獅子坪店已經開業兩年了，在大眾點評上隻有300多條評價，算下來，平均兩天才新增一條評價。

我們在2019年4月的時候做了第一期“霸王餐”，因為是第一次，為了讓餐廳的運營團隊先感受一下應當如何接待“霸王餐”的體驗官，所以我們隻做了300份雙人套餐的“霸王餐”。事實證明，獅子坪店團隊的運營與管理能力非常強。在我從事餐飲營銷的八年中，第一次遇見300份雙人套餐的“霸王餐”沒有一條中評或者差評的門店。做了300份雙人套餐的“霸王餐”後，獅子坪店增加了600多條好評，加上原有的300多條評價，就有近千條評價了。這個時候，我們開始在大眾點評投放推廣通，每天預算是150元。從我們接手開始，獅子坪店的月營業收入從30萬元增長到了40萬元，在向好的方向發展。

2019年5月，我們做了第二期500份雙人套餐的“霸王餐”。在馬總與獅子坪店店長的精心管理與運營下，獅子坪店5月增加了800多條好評，隻有幾條差評，獅子坪店的評價總數量達到了近2000條。我們開始加大了推廣通的投放，達到了500元/天，獅子坪店5月的營業收入達到了50萬元。

2019年6月，我們同樣做了500份雙人套餐的“霸王餐”，收獲了800多條好評，累積近3000條評價了。獅子坪店6月的營業收入達到了60萬元，營業收入以每個月增加10萬元的幅度穩定提高。

7月和8月是暑假，也是重慶旅遊的旺季，獅子坪店靠近重慶火車站，很多遊客在抵達重慶之後或者在離開重慶之前需要用餐。獅子坪店在前三個月的時間裏累積的近3000條評價開始發揮作用了。在合理使用推廣通的情況下，獅子坪店的排名相對較為靠前，加上獅子坪店又是五星店鋪，有近3000條好評，還有19元抵用50元的代金券（一桌限一張），消費者來店消費的概率很大。

後來，獅子坪店把線上大力度的優惠活動的告示牌放在一樓的入口處，讓路過的消費者看到優惠活動，去線上購買優惠券，吸引消費者來獅子坪店消費，如圖10-3所示。很多傳統的商戶在線上做了超優惠的活動，卻不願意讓消費者在線上購買代金券，我們卻相反，哪怕不知道線上優惠活動的客戶，我們也會主動告訴他們現在店裏在做超優惠的線上活動，把線下的流量全部導入線上。

圖10-3　羋重山火鍋推廣活動

2019年7月，獅子坪店的營業收入是90萬元。8月，獅子坪店的營業收入達到了創紀錄的100萬元。通過將店鋪的評級做到五星店鋪，再加上累積的近3000條好評以及策略得當的代金券活動，獅子坪店成功地吸引了很多遊客，有很多消費者拖著行李箱到門店用餐。

2019年7月，獅子坪店做到了全國很少有商戶能做到的事情，在大眾點評的五個榜單上排名第一：

龍頭寺商圈全部評價榜美食排名第一；

龍頭寺商圈全部環境榜美食排名第一；

龍頭寺商圈全部服務榜美食排名第一；

龍頭寺商圈全部熱門榜美食排名第一；

龍頭寺商圈全部口味榜美食排名第一。

獅子坪店拿下了五個榜單全是排名第一的榮譽，消費者不管看什麽榜單，在其所在的商圈，獅子坪店都是排名第一。當時，獅子坪店門口天天都有消費者排隊。排隊的人越多，商戶的線上排名越高；商戶的線上排名越高，排隊的人越多。獅子坪店消費者排隊場景，如圖10-4所示。

圖10-4　獅子坪店消費者排隊場景

2019年9月，獅子坪店的生意開始下滑，我們開會討論原因，很明顯，是因為遊客少了。如果獅子坪店的客源主要依靠遊客的話，那隻能在暑假和寒假的時候生意火爆，所以我們得出結論，還是要抓住重慶本土的消費者。獅子坪店的位置在重慶獅子坪這個C級商圈，如何才能高效地吸引本土消費者呢？本土消費者的消費者行為是住在C級商圈的人會去觀音橋這些A級商圈消費，極少出現住在觀音橋的消費群體來獅子坪消費的現象。

有一次，我帶著公司的女員工去商場吃飯，口紅推銷員攔住我們說最近有活動可以送口紅，女員工馬上全部跑去參加活動了。我比較好奇，所以跟著過去看看。作為專業的營銷人員，我一看就知道抽獎活動隻有一個名額的套路，可是為什麽這麽多女性都願意去呢？經過谘詢我才知道，這個色號的口紅是某品牌的搶手貨，平時很難買到，所以大家興致都非常高。我當時恍然大悟，營銷要站在消費者的角度去思考問題。“95後”的年輕人喜歡潮流、稀缺、分享、樂趣，這些是他們熱愛的東西。我們可以用限量版的“AJ鞋”“LV包包”、口紅等放在大眾點評的“霸王餐”上，讓“95後”的年輕人去搶。

我們也隻有一個中獎的名額，但是我們把獎品做得非常豐富，並且還通過大眾點評站外的流量，比如抖音、微信公眾號、線下廣告位全部宣傳鋪這個活動，效果圖如圖10-5所示。我們把其他渠道的流量全部導入大眾點評。

圖10-5　通過“霸王餐”進行品牌傳播

後麵的事情，很多人都知道了，羋重山通過這一次投入不大的事件營銷，排到了全重慶大眾點評美食熱門榜第二名。當時，整個重慶使用大眾點評的消費者都在聊羋重山送口紅、“LV包包”“AJ鞋”的事情，這樣的“霸王餐”是全國首例。通過這次的事件營銷，羋重山在本地客群當中開始逐漸變得小有名氣，獅子坪店門口基本每天都有人在排隊。隨後，我們把一樓也租下來了，擴大了店麵，營業麵積達到400平方米左右。這種情況下，每天消費者排隊等位的時間依然保持在一小時左右。截至2020年10月，獅子坪店的月營業收入穩定在100萬元，在大眾點評重慶熱門榜的排名穩定在前15名，評價數量達7000多條。

2019年12月，羋重山進入北京，羋重山北京公主墳店開業第一個月做了1200份雙人套餐的“霸王餐”，收獲2000多條好評，隻有2條差評。截至2020年10月，羋重山北京公主墳店為五星級商戶，評價數量3500多條，排名長期維持在公主墳商圈大眾點評熱門榜前三名。

2020年8月，羋重山北京第二家店——羋重山北京五道口店開業。我們采用與之前相同的營銷方法，因為這一次選址更好，所以羋重山北京五道口店輕鬆地榮登大眾點評全北京美食榜第5名。羋重山北京五道口店的定位是長期霸占大眾點評北京美食榜排名前5位。

羋重山火鍋運營總結，如圖10-6所示。

圖10-6　羋重山火鍋運營總結(1)