1．選址與營銷

在服務了幾百個餐飲商戶後，我對餐飲商戶的選址有一些感觸：如果餐飲商戶選址做得好，加上好的營銷策略，開店成功的概率就會比較大；如果餐飲商戶選址做得不理想，在開展營銷活動後，效果往往也不盡如人意。

2．新餐飲人的選址策略

傳統餐飲人的經營理念是穩、慢，做好菜品和服務，就可以慢慢把口碑建立起來，所以傳統餐飲人的核心競爭力是“熬”。因為沒有迅速做大、成為“爆款”品牌的想法，所以對於傳統餐飲人來說，選址“並沒有那麽重要”。傳統餐飲人的核心競爭力是菜品和服務的品質。

相對於傳統餐飲人，新餐飲人更擅長利用互聯網平台的流量。在這個快節奏的時代，新餐飲品牌如果沒有互聯網平台的流量就很容易被淘汰，而互聯網平台的流量往往與網絡營銷緊密相關。所以，新餐飲人在選址時一定要注意選擇“可以把流量變現”的地址。

在互聯網還不發達的時候，很多人還依靠“信息差”賺錢。比如2016年時，一篇公眾號的推薦軟文就可以讓一家地址偏僻的餐飲店生意火爆一個月；比如在抖音剛開始流行的時候，一條“爆款”的短視頻可以帶火一家名不見經傳的小店；比如2015年時，人們可以為了體驗一家在大眾點評上評級為五星的餐飲店，從上海鬆江到50千米外的上海楊浦五角場。很多人稱那時候為“互聯網紅利期”，隻要商戶做了網絡營銷就能夠讓生意火爆起來。這種現象也可以理解為“信息差”。其實，也許在消費者家附近1千米之內就有可以吸引消費者的美食，消費者不必跑那麽遠，但是消費者沒有獲取信息的平台與渠道，就無法知道相關的信息。

現在，消費者獲取信息的渠道非常之多，通過微信公眾號做網絡營銷的效果越來越差。在抖音上超過一分鍾的視頻就很少有人願意看，想多占據消費者的時間越來越難。現在的消費者不會為了一個還不錯的餐飲店穿越大半個上海，並花費兩小時排隊。在這個信息爆炸的時代，在大眾點評上有大量的評級為五星的商戶，消費者可以查找到的美食實在是太多了。所以很多商戶感歎，以前花幾百元的推廣費就會有不錯的效果，現在花幾百元的推廣費幾乎沒有任何營銷效果！

作為消費者，如果想要找餐飲類商戶，會進行如下操作：

（1）打開大眾點評。大眾點評的消費場景是在需要的時候才會被打開，極少有人會在無聊的時候看大眾點評。

（2）點擊美食欄目而不是進搜索欄。80％的消費者都不知道自己想要吃什麽，除非有明確的目標，才會去點開搜索欄搜索如火鍋、自助餐等。

（3）查看優先展示的前10家或者前20家商戶，然後進行選擇。

（4）當消費者找到自己滿意的商戶後，一定會看商戶的位置。如果商戶的距離較遠，比如距離消費者5千米以上，哪怕消費者對於商戶的各方麵都很滿意，選擇去商戶消費的概率也不會太高。大眾點評的消費場景叫作“即時消費”，消費者一般都是在需要消費的時候才會打開大眾點評選擇商戶。雖然也有個別情況是提前“種草”的，但是概率很低。

比如，A商戶的頁麵裝修非常不錯，展示的排名也比較靠前，價格也不高，評級為五星，差評也偏少，但距離消費者4千米左右，或者處於相對偏僻一點的位置，離地鐵站較遠。

B商戶的頁麵裝修也不錯，展示的排名相對靠後，價格也不算高，也是評級為五星的商戶，距離消費者1千米左右。

作為消費者，你更願意去哪家消費呢？

就算商戶在線上的各方麵內容都很不錯，同時投入了大量線上推廣費用，可是因為商戶的地理位置相對較差，消費者在線上瀏覽以後轉化的概率就比較低，商戶的投入產出比就不會很高。如果不同位置的商戶在線上推廣花費了相同的價格，那位於A級商圈的商戶的轉化率一定比位於B級、C級商圈的商戶高。所以，如果商戶的選址不好，即使線上營銷做得很好，消費者也不一定會買賬。因為消費者身邊就有很多不錯的店，很少有人會舍近求遠。

從線上投入產出比的角度來看，在B級、C級商圈的商戶同樣不占優勢。如果商戶選址在人民廣場商圈，“自然流量”就會很大。因為人民廣場商圈人多，有就餐需求的人就多，大眾點評被消費者打開的次數就會增多，流量比其他商圈大，這就是所謂的“自然流量”。如果商戶通過營銷、運營使自家生意火爆，需要排隊，人民廣場商圈每天有近百萬的人流量，看到一家排隊人很多的店，大部分消費者就會有從眾心理，想打開大眾點評看看這家店的情況，如果覺得不錯可能也會加入排隊的隊伍當中。如果商戶選址在B級、C級商圈，商圈的總體人流量就不大，自然流量就小。就算商戶有人排隊，可是因為商圈的人流量不大，看見商戶排隊的人也不多。例如有一些在商場內部的商戶生意好天天排隊，但隻有去過商場的人才知道，這就大大降低了“商戶生意好”這件事的傳播效果。

某商戶位於核心商圈的商場五樓，每天排隊兩小時左右，但是因為處於商場的五樓，隻有到了五樓的消費者才能看見火爆的排隊現象，如圖12-4所示。這就大大降低了“視覺傳播”的效果。

圖12-4　某核心商圈商場五樓排隊情況

如果商戶選址不理想的話，後期營銷就非常被動。商戶如果準備選址在商場裏的話，就需要評估商場的運營能力。如果商場人氣旺、運營能力強，那相當於是坐著賺錢；如果商場運營能力較弱，商戶需要不斷做營銷推廣來獲取新客，獲取新客的成本是非常高的，維護老客、促進複購也需要有足夠多的新客。

選址是餐飲類商戶運營的第一步，也是最重要的一步。在一般情況下，建議想打造品牌效應的商戶選址一定要選擇人流量大、街邊的鋪麵，這樣在造勢後可以傳播品牌。如果商戶以利潤為中心，選址的時候應當首先考慮A級商圈的非核心地段。新餐飲人都是營銷高手，隻要選擇人流量大的商圈，是可以把商戶運營好的。商戶選址的時候，應當盡量不要選擇商場內部的鋪麵，除非該商場是人流量非常大的商場。總體來說，建議商戶選址的優先順序如下：①A級商圈核心位置；②A級商圈非核心位置；③B級商圈核心位置；④商場店。

A級商圈的選址標準相對較高，需要商戶提前進行目標定位。商戶在選址的時候要先考慮自己的盈利模式和經營目的。

如果商戶要發展加盟體係，就必須找到最好的位置，爭取天天排隊，使加盟商在考察之後能夠毫不猶豫地加盟。這種門店的核心主要在於生意爆滿。

如果商戶希望做一家賺錢的門店並且慢慢建立品牌，建議最好在A級商圈當中找非核心的位置。例如在人民廣場商圈找稍微偏一點的位置，這樣做有兩點原因：

第一，這樣的位置，房租相對便宜，經營成本壓力較小。

第二，新餐飲人不僅懂得門店的線下營運，還懂得如何利用流量造勢玩轉營銷。

流量往往需要通過好的商圈、好的位置才能變現。例如，住在上海鬆江的人可能會經常去上海人民廣場商圈消費，而住在上海人民廣場商圈的人則不會經常去鬆江消費。

商戶選址處於核心商圈，在一樓街邊，每天消費者都要排隊兩三個小時才能用餐，如圖12-5所示。核心商圈每天的人流量非常大，很多消費者會打開大眾點評搜索或好奇拍照，從而產生較好的“視覺傳播”效果。

圖12-5　核心商圈排隊圖

餐飲商戶在準備大力度投入營銷時，應該要提前思考：網上的流量是否可以變現？如果不可以變現，是否能夠持續投入？如果可以變現，則可以直接投入。

流量變現，如圖12-6所示。

圖12-6　流量變現