拙可養巧，先知拙而後知巧；愚可養智，先知愚而後得智。

丹麥一家大規模的技術建設公司，準備參加前聯邦德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來經過詳細地研究分析，在技術上經過充分的討論，他們相信自己比其他競爭對手有更優越的條件，中標是很有希望的。

在同德方經過一段時間的談判後，丹麥公司方麵想早點結束談判，抓緊時間爭取早日達成協議，盡早和對方簽約。可是，德方代表卻認為應該繼續進行會談。在會談中，德方一位高級人員說：“我們進行契約招標時，對金額部分采取保留態度，這一點你們一定能夠理解的。現在我要混點看法，這可能很傷感情，就是請貴公司再減2．5％。我們曾把這同一個提案告訴了其他公司，現在隻等他們回答，我們便可作出決定了。對我們來說，選誰都一樣。不過，我們是真心同貴公司做這筆生意的。”

丹麥方麵回答：“我們必須商量一下。”

一個半小時以後，丹麥人回到了談判桌旁。他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經把規格明細表按照德方所要求的價格編寫，接著又一一列出可以刪除的項目。德方看情況不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。”接下來的討論便圍繞著規格明細表打轉，根本沒有提到降價的問題。

又過了一小時，丹麥方麵準備結束會談，於是就向德方提出：“你們希望減價多少?”德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但明細表不作改動，我們的交易還能成功嗎?”這一回答其實已經表明了對方同意了丹麥公司的意見，於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大的利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥方麵則主動要求請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。這樣一來，交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也沒有作出什麽讓步。

點評：

老板有時不應該事事都表現得精明、幹練，而要講究策略。對不同的對手有不同的應付方法。對精明的談判對手，有時不能以強治強，要采取軟化措施——適當的裝傻，這種方法有時會更有效。