擁有成功的心態，才能有真正的成功。您是否擁有成功的心態呢？擁有成功的心態是一種能力和自信的表現。如果對自己的能力缺乏自信，即使客觀條件多好也無法使自己獲得成功。

20世紀80年代初，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正副經理山田規與片岡聰，美方代表是總經理助理高韓。

高韓是台灣人，留美獲法學學位後曾在紐約一家律師事務所短期供職，取得律師資格後受雇於電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。

山田規與片岡聰是久經征戰的談判老手，素以老練沉穩著稱，尤善把握促使對方妥協讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見麵之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時才算談判的結束。

9月10日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。下機後，山田規和片岡聰恭恭敬敬地把高韓送上一輛大轎車的絲絨正座的椅背上，自己卻擠在折疊側椅上正襟危坐。

“你們為什麽不和我坐在一起呢?正座很寬敞的。”高韓客氣地說。

“哦，不，您是重要人物，我們的尊貴客人，您應該舒服地休息一下。”片岡聰禮貌地答道。高韓很欣賞這一套，得意地笑了笑。

車行不久，山田規親切地問：“高韓先生，您會說本地話嗎?”

“你是指日語嗎?”高韓反問道。

“是的，在日本，我們談判時都用日語。”山田規謹慎地說。

“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我帶著日文字典呢。”高韓很有把握地說。

至此，山田規和片岡聰已從短暫的接待中發現對手少年得誌，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。

大轎車繼續前行，雙方隨便地閑聊。山田規頗似關心地問：“您是不是一定要準時搭機回國?如果是，我安排這輛車準時送您到機場。”

“謝謝您的關心。”高韓說罷伸手從口袋裏掏出回程機票交給山田規。山田規接過來仔細一看，班機是9月25日下午3時，看完又鄭重其事地遞給片岡聰，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不苟地完成似的。其實，他倆從與高韓見麵的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判意圖。孰料毫無經驗的高韓竟把本該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止期限乃登機前的9月24日，漫不經心地和盤托給對手。

大轎車在一座高級賓館門前停下，山田規和片岡聰一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什麽時候開談?”

山田規笑吟吟地答道：“早點開談當然很好，可並不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿易代表感到為難。請放心，凡是可以作出的讓步，我們一定說服董事長同意。”此番表白無疑是試放一顆“定心丸”，眼見高韓全無拒絕之意，山田規又說：“助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領略一下日本民族的風土人情，欣賞一下日本的傳統文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結合，讓您休閑、工作皆有所獲。”說罷和片岡聰雙雙鞠了一個90度的躬，告辭。

第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待迅即在緊張而有條不紊中進行。高韓白天被主人帶去遊覽山川風光、名勝古跡、晚上被領著聽“雪浪花”、泡歌伎館。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來。從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人甚至還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統晚宴。

歡樂恨時短，愁悶怨日長。不知不覺地過了11天，到9月22日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、“開談”等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是1000萬美元，山田規的買價是800萬美元，雙方差額達200萬美元。於是交鋒。按慣例各方一上來都是堅守自己的意願。誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。高韓至此才感覺到自己受到了作弄，但又無可奈何。

9月23日上午，繼續交鋒。距歸期隻有兩天的高韓幹幹脆脆地壓盤，用900萬美元的報價把雙方差額降為100萬美元。豈知山田規和片岡聰絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經董事長批準的最高限價。所以800萬美元是無權改變的。高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田刀規與片岡聰隻是靜靜地聽著，待高韓說完之後，還是用“董事長批準的”、“自己無權改變”來搪塞。結果，上午的談判在頂牛中結束；下午再談，雙方還是原地踏步。高韓越談越焦躁不安，山田規與片岡聰則任你千說萬說，就是抱定不作讓步的一定之規，談判陷於僵局。

9月24上午再行會談。高韓首先作長篇發言：“美國名人傑姆斯·辛克曾說過：‘隻要在事情結束前到達，你就絕不會太遲。’所以我認為，盡管我們雙方正式開談的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協議總還是來得及的。山田規先生、片岡聰先生。你們和我都知道，大多數重要的讓步部會在接近截止時限的那一刻發生。當然。你們現在居於主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法。或者我改變截止時限，那將發生什麽結果?”

山田規和片岡聰聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來。心想，要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇上的新對手也必然非常難以對付。沉默片刻之後，兩人以“說服董事長”為由，匆忙離開談判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。

下午再談，山田規力爭主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價10萬美元。”

高韓不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了‘溫和型’讓步方式，也就是總計打算讓價40萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步的讓步。而我不會就範的，我將采取比‘堅定型’讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。”山田規和片岡聰見高韓拂袖而去，確實著了慌，當即決定作大幅度讓步。

9月25日一早，山田規約談的電話急切地打到賓館，並且保證以誠懇的妥協態度協商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，隻是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。

第三回合談判準時開始。片岡聰說：“高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，隻是安排得過於緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經董事長同意，本公司同意讓價50萬美元，讓我們850萬美元成交好嗎?”

高韓苦笑著說：“貴公司在讓價方麵確實作出了努力，但增加了50萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。看來，我隻能把談判經過回去如實向總經理匯報了，最後再次謝謝你們的款待，”高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。

午飯過罷，山田規和片岡聰驅車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變為談判的緊張時刻。山田規似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到80萬美元。您如果同意，我們現在就簽訂合同。不過，請您回到美國以後，給我們董事長打個電話，替我說說情。”

於是，在大轎車上，雙方繼續談判合同條款。就在轎車行抵終點刹車之時，雙方以880萬美元完成了這筆交易。高韓回到美國，總經理劈頭說道：“日本人最低報價應是950萬美元!”嗣後多年，上司每次提及此事總要說：“這是日本人自偷襲珍珠港後的第一次大勝利。”

點評：

老板應該堅守自己的氣節，不應該被別人安逸、舒適的招待而迷惑麻痹。要清醒的意識到對方正用溫柔的刀子在割你的肉。這個故事中的兩個老謀深算的日本代表就非常有城府，用優裕的款待而使美國代表亂了分寸，而讓日本方省下將近百萬美元的資金。