最悲哀的事莫過於：產品一個個冒出來，企業一個個倒下去！曆盡千辛萬苦，費盡九牛二虎之力的產品為什麽前仆後繼地從市場上消失了呢？關鍵是許多總經理並不真正懂得營銷，否則的話，事情就不會這麽被動和糟糕了。
營銷定位成功的例子比比皆是，戴爾電腦成功於易接近性，星巴克成功於獨特體驗，沃爾瑪成功於天天低價，而它們的產品並非與別人有多大的不同。國際營銷學大師菲利普·科特勒說：“解決定位問題，能幫助公司解決營銷組合問題，營銷組合——產品、價格、渠道、促銷——是定位戰略戰術運用的結果。”
營銷語錄
“隻有淡季思想，沒有淡季市場，隻有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。”
——張瑞敏（海爾集團總裁）
“先模仿，再用自己的優勢擠壓對方的市場空間。能夠笑到最後的人，才是真正的勝利者。”
——比爾·蓋茨（微軟公司創始人）
“重大的營銷決策，從未曾依數量資料決定。”
——約翰·史利卡（蘋果公司最高執行長）
1．對市場的理解更重要
提到小公司的核心競爭力，許多人往往想到核心技術、人力資源，忽視了市場這一根本因素。不可否認，在現代市場經濟條件下，技術很重要，但是我們要明確這樣一點，一個公司對市場的理解更重要。
（1）總經理對市場的理解永遠是第一位的。
隻有針對市場需要開發深受大眾歡迎的產品，才能取得良好的預期效果。換個角度說，在經營過程中，總經理對市場的理解永遠是第一位的，是最重要的，它比技術更能決定一個公司的成敗。
（2）在市場中找到自己的藍海。
市場是廣大的，甚至看不到邊際。但是，龐大的市場未必都是企業贏利的基礎，大概隻有一小部分能夠帶動企業業務發展。無論市場環境如何，總經理都要帶領隊伍找到屬於自己的藍海，建立獨一無二的營銷模式。
【一語妙計】深刻理解市場，其實就是給自己找到準確的市場定位。為此，總經理要清楚界定公司的優勢與劣勢，科學判斷公司在市場競爭中的位置，對公司的未來發展形成明確的規劃。
2．薄利多銷賺利潤
法國潮商代表人物陳克威說：“利薄自然多銷，多銷不愁利薄，這是半個世紀前家父的經商之道。”
薄利多銷中的“薄利”就是降價，降價就能多銷，多銷就能增加總收益。同樣的商品，利潤少一點，價格便宜，買的人就多。就像彈簧一樣，一個人買了，覺得好，就會有更多的人來買，從長遠來看就增加了利潤，比一開始賣高價要高明得多。薄利多銷的原則往往被應用於下列幾個方麵：
（1）新產品試銷階段，以薄利多銷方式盡快使產品進入市場，擴散影響，提高知名度與應用頻率，建立市場信譽和威信。
（2）市場上同類型產品多、競爭激烈時，采用薄利多銷、降本讓利策略，可爭奪顧客，促進本產品覆蓋率、輻射率、市場占據率的提高。
（3）產品有生命力但銷售步入低穀時，采用薄利多銷，可激發顧客的購買欲，以刺激產品供銷環節的周轉，使企業立於不敗之地。
（4）產品屬市場淘汰之列，不會再有起色，以多銷微利保本為原則，將企業損失降到最低限度，爭取時間開發出新產品。
（5）原料來源充足、生產工藝簡單、技術性一般、產量高、市場及企業吞吐量大的產品，可以采用薄利多銷的原則。
（6）市場消費受到宏觀調整、資金緊缺時，采用薄利多銷方式能很快籌措資金，吸引及導致市場購買率的傾斜，形成有利的經銷勢態。
【一語妙計】作為一種商業策略，薄利多銷在具體操作過程中是需要條件的。這就要做到注意把握目標市場，提高產品質量，結合生產經營能力才能發揮其真正作用。
3．快魚吃慢魚，領先者最強
在強手如雲、人才濟濟的商戰中，一旦機會來臨，許多公司會蜂擁而上，展開殘酷的較量。幾個競爭對手向一個目標進擊，這是力量的角逐、智慧的比拚，更是速度的較量。正如約翰·錢伯斯所說：“現代公司發展，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。”那麽，在商海中怎樣做一條快魚呢？
（1）要善於抓住時機，一旦時機成熟，就要像猛獸下山、餓鷹撲食一樣迅速采取行動，發揮自身優勢，果斷出擊、靈活經營、先人一步，就能以最快的速度進入無人競爭的差異化市場，取得驕人的業績。
（2）建立起快速的反應機製，包括快速的客戶反應、快速的市場反應、快速的交付和快速的服務提供等，對瞬息萬變的市場做出快速的應對和準確的把握，並快於競爭對手做出變化反應。
（3）克服盲目膨脹的心理，避免無端增大運營成本、降低辦公效率，走出做大的誤區。
【一語妙計】商業環境早已發生了翻天覆地的變化，以前是“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”，現在則是“快魚吃慢魚，慢魚被淘汰”。所以，公司要想在群“魚”中立於不敗之地，首先應“快魚吃慢魚”，其實就是搶先戰略。
4．上兵伐謀，攻心為上
在現代營銷之中，攻心術起著重要的作用。隻要猜透顧客的心理，投其所好，使用情感營銷術，就可以使顧客趨之若鶩。
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為公司經營戰略的重心，通過借助情感設計、情感包裝、情感公關等策略來實現經營目標。
（1）情感設計。
情感設計分為主題設計和人文設計。主題設計是指公司抓住消費者的需求變化設計產品和提供特殊服務，引起消費者的共鳴。人文設計是指廠家在設計產品、製造產品、經營運作時充分關注社會、關注環保，不傷害消費者感情，不損害消費者利益。
（2）情感包裝。
“人靠衣裝馬靠鞍”，一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。
（3）情感公關。
比如，國內一些大型公司開展轟轟烈烈、富有新意、別開生麵的聯歡活動，來烘托公司的繁榮氣氛，擴大公司的經營影響，以實現公司公共關係計劃目標。
【一語妙計】古人雲：“攻心為上。”公司的營銷行為如能從“情”切入，會使消費者強烈地受到感染或被衝擊，激發消費者潛在朦朧的購買意識，達到潤物細無聲、四兩撥千斤的巧妙作用。
5．集中精力做好銷售渠道
在激烈的消費品市場，小公司缺乏產品與品牌知名度，缺乏強大的媒體推廣能力，想分得一塊蛋糕並不容易。
在這一背景下，小公司可以先從渠道規劃做起，集中全部精力從一個網點到一個城市，再由一個城市到一個區域，最後瞄準整個中國市場，就能建立起自己的銷售領地。
（1）組織有吸引力的產品招商活動。
產品招商是建立銷售渠道的第一步。招商成功了，接下來的事就好辦了。為了增強經銷商對自己的信任，總經理在招商過程中必須樹立品牌意識。
（2）選擇合適的經銷商，為合作做好準備。
對小公司來說，經銷商是自己的產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱。總經理要選擇合適的經銷商，不能一味地追求大而強的合作者。
（3）設計可控的渠道結構。
小公司由於在資金、管理方麵比較弱，所以暫時采取窄而長的深渠道結構比較合適，等到銷售起來了，公司資金回籠了，然後再開始逐步削減渠道層級，將其進一步拓寬，並將渠道的管理重心下移。
（4）對渠道經銷商的管理。
管理的內容包括：經銷商的庫存、資金信用、銷售情況、競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行促銷、公司宣傳品的擺放以及經銷商對公司產品的具體反映等。
（5）有計劃地收縮，有步驟地扁平。
當公司正常運作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，公司如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮、逐步扁平的策略。
【一語妙計】所謂得渠道者得天下，說明渠道對公司發展的重要性。從點滴做起，精心編織起一張營銷大網，即便是無名小公司，也能在競爭激烈的市場中占有一席之地，由弱者成為強者。
6．市場要搶不能讓
海爾集團總裁張瑞敏說：“隻有淡季思想，沒有淡季市場；隻有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。”對於營銷來說，搶占市場是關鍵步驟，能夠占領市場的企業，才能真正獲得巨大的收益。就搶市場和讓市場來說，主要有以下區別：
（1）搶市場，即看準市場需求，憑借技術創新，不斷提高產品科技含量，或依托資源優勢，做到人無我有、人有我多，或力求以質量取勝，向質量要效益。通過發揮優勢，逐步擴大產品在市場中所占份額，搶占市場製高點，奪取製勝權。
（2）讓市場，是一種開門揖客的做法，先把自己的市場拱手讓給別人，力求依托自身優勢與外界的資金、技術優勢實現互利共贏，以資源換技術，以產權換資金，以存量換增量，以市場換項目。然後則是借梯上樓，占領更多市場份額。
搶市場與讓市場，看似一個主動、一個被動，一個進取、一個內斂，但目的都是一樣的，都是為了更好更快地發展自己。應該說，搶也好，讓也好，隻要時機適宜，都不失為公司發展的良策妙方。
【一語妙計】在激烈的市場競爭中，搶與讓並不一定界限分明。因為有其搶必有其讓，而有其讓就必有其搶，隻有使二者相輔相成，才能更有利於公司的發展。
7．以低於進貨的價格出貨
做生意，就要出奇製勝。隻有你想不到的事，沒有他們做不到的事。比如，以低於進貨的價格出貨，就令許多在商場摸爬滾打多年的老手大跌眼鏡。
一位潮商說：“以低於進貨的價格出貨，最重要的不是價格上的玄機，而是這種操作手法背後的秘密。”具體主要表現在：
（1）利用低價貨帶動高價貨銷售。
許多潮汕批發商麵對的是做小超市與小店生意的客戶，為了吸引下遊客戶，潮商經常用暢銷的產品作為誘餌，故意虧本出貨，引來更多的小店進貨；而小店不可能隻進這一種貨，也要批發其他高利潤的產品，於是潮商在整體上是賺錢的。
（2）彼此換貨，實現優勢資源互補。
手中掌握著優勢資源的潮商，往往有許多關係密切的同行，大家彼此信任，互相幫襯。在這一背景下，潮商經常與另外一些同行業的夥伴低價換貨。由於他們都能從廠家拿到最低的價格，這樣他們就通過低價交換，在同行業多了幾種最低價的產品資源而影響市場。
（3）利用銷售返點贏利。
為了激發經銷商的熱情，許多潮商都有返利政策。當銷售到達一定程度時，潮商就以低於進貨價出貨衝量。而他們都有算賬的天才，知道賺多少、虧多少，最終手上的現金如何得到最大的利用與增值等。於是，低價出貨就成了一種商業促銷手段。
【一語妙計】想要從別人那裏得到利益，就要先給別人利益，這就是“欲取先予”的道理。以低於進貨的價格出貨，本質上就是先給顧客或者客戶讓利，然後把生意做好、做大，從中獲得更多的利益。
8．隨時準備變化，靈活適應市場
生意場上有一句話，叫“隨行就市”。這裏的“行情”，也就是市場的供求狀況。總經理隻有順應市場供求形勢，采取相應的營銷策略，滿足消費需求，才能取勝於市場競爭。麵對不斷變化的市場，總經理要注意以下幾方麵：
（1）決策前準確判斷市場行情。
做好生意，前提是做好科學的生意決策，時刻留心捕捉生意信息並且加以全麵科學的分析是做好生意的前提，是一個高明的總經理必須修煉的基本功。
（2）經商中能夠審時度勢，掌握市場環境。
一個出色的總經理，要在環境欲變未變之時，見微波而知必有暗流，在順境中預見危機的端倪，在困難時看到勝利的曙光，駕駛著企業的大舟，機動靈活地繞過暗礁險灘，駛向勝利的彼岸。
（3）主動跟著市場行情走。
做生意，不管你願意不願意，你都必須尊重市場規律，跟著行情走。為此你要研究行情，掌握行情、抓住行情，從而靈活變更經營項目，把生意做活、做巧妙。
（4）提早行動，掌握市場的主動權。
敵變我變，關鍵在於一個“先”字，必須搶在敵人再次變化之前，改變已經過時的作戰計劃。同樣道理，市場行情發生了變化，你要比競爭對手更快變更經營項目，才能掌握經商的主動權，先發製人。
【一語妙計】紙上談兵、墨守成規、按圖索驥，隻能被競爭的汪洋大海所淹沒。一個優秀的總經理，總是能根據時局的變化，調整自己的經營策略，該發展時發展，該收縮時收縮。
9．營銷管理的三大作用
營銷管理就是公司為達到生產經營目的，通過分析、計劃、執行、控製等職能，用以創造、建立、維持與目標市場間互利的交易關係。它依據對目標市場的需要、欲望、知覺與偏好來製訂計劃，提供有效的產品設計、定價、溝通分配程度去服務目標市場。
作為一個總經理，如何從總體上籌劃營銷管理呢？
（1）起到指引作用。
一般指引有三項活動：任務下達，適時激勵、引導。在實施這種職能時，應遵循這樣一個原則：在不會發生重大業務偏差時，指引工作應少一些；當對事物發展態勢把握不準時，指引工作可以多一些。
（2）起到組織作用。
為了有效執行公司的營銷戰略，要對營銷組織進行科學設計，其原則是因事設人，根據組織目標和任務，研究所要完成的事，以便安排人來填補並執行其職務，由此形成一個嚴密的組織結構，發揮營銷組織的規模效應。
（3）起到控製作用。
營銷管理的控製作用，是對整個市場營銷管理過程實施目標控製。企業營銷管理中的控製一般有下列三種形式：
①獲利能力控製，即對各種不同營銷實體的真正獲利能力進行審察。
②策略控製，確保能最佳地適應目標和未來營銷環境的控製。
③年度計劃控製，確定達到年度銷售和利潤目標的工作。
【一語妙計】對於任何一個總經理來說，要做好營銷管理工作，必須對營銷計劃和策略進行管理，對人進行管理，對營銷財力進行管理，對營銷信息進行管理，對營銷法律環境進行管理。
10．打出和別人不一樣的牌
俗話說：“人棄我取，人取我予。”作為商人應該懂得，所謂的市場良機，其實是無處不在的，但關鍵看你能否打出和別人不一樣的牌！常用的方法主要包括：
（1）人有我優。
有一位總經理，以製領帶而聞名。然而有一段時間，生產領帶的廠家太多了，銷路不暢。後來，他想到了在品質上提升競爭力，通過聘請高級設計師，采購高級布料，生產出了符合上層人士的高質量領帶，結果產品投放市場以後大為暢銷。
（2）人優我轉。
香港的“地產大王”李嘉誠原先是“塑膠大王”。早年投資做塑膠花生意取得了成功，然而他並沒有被成功衝昏頭腦，冷靜分析後得出結論：鮮花將取代塑膠花。於是，他轉向了前景被看好的地產生意，果然走對了路。
（3）人棄我撿。
近年來，黃豆已經成為最受歡迎的健康食品，吃豆製品形成了一股風氣。然而，許多機械製造商早已專注於尖端產品，沒有廠家搞這類簡單的加工機械。有一位總經理瞄準這塊“荒地”，迅速開發生產出豆製品加工機械，結果抓住了市場機會，取得了不俗的經濟效益。
【一語妙計】大家都做生意，為什麽有的賠有的賺？關鍵在於思路不同。做生意，本身就是資本、智慧的較量，隻有在別人沒有看到、做到的時候出奇招，才能從中勝出。
11．個性營銷抓住客戶
做生意最重要的是特色，你的產品和服務更有針對性，就能在同行中技勝一籌，這一切都可以歸結為個性化營銷策略的巧妙運用。
（1）最大限度地滿足消費者個性化需求。
通過個性化營銷，消費者可以真正實現以自我為中心，選購自己需要的產品和服務，甚至向經營者提出具體要求。
（2）提升企業的市場競爭力。
善於理解特定市場的需求，並提供有針對性的產品和服務，商家就能適應市場發展趨勢，獲得更強大的競爭力，牢牢占據市場的優勢地位。
（3）充分體現現代市場營銷觀念。
個性化營銷要求一切從顧客需要出發，與每一位顧客建立良好關係。對商家來說，開展差異化服務，正是現代市場營銷觀念的具體表現。
（4）帶來經濟效益，實現贏利目標。
個性化營銷牢固地把握住了市場機會，所以商家始終動態地把握市場需求，不會造成產品積壓，縮短了再生產周期，降低了流通費用，這一切都提升了經濟效益。
【一語妙計】個性營銷強調商家必須滿足顧客個性化的需求，代表著當今商業營銷的理論和實踐發展的新趨勢，從本質上說是因為抓到了問題的核心，把握了市場競爭的關鍵。
12．做生意要懂點心理學
做生意就是和顧客打交道，要充分掌握對方心理，並善於引導對方心理，才容易把東西賣出去。因此，管理者要能扮演心理醫生的角色，在經商中拿捏消費者的心理。
（1）求利心理.。
這是消費者購物時追求價廉並以此獲得更實際利益的消費心理，持這種心理的消費者，往往對那些“大減價”“大放血”“全市最低價”的商品十分感興趣。
（2）求新心理.。
這是消費者在某種廣告輿論和某種宣傳的長期影響下產生的逆反心理，也代表了一種消費心理。
（3）求實心理。
購物的主要目的是為了追求商品的使用價值。這類消費者注重商品的內在質量，而對外表則不十分挑剔，隻要實用就滿足了。
（4）求名心理.。
這種心理主要目的是炫耀自己，要求名牌貨、款式新、進口原裝高檔商品，通過購買商品達到表現自己富有、高貴、灑脫、時髦的氣質。
（5）從眾心理。
這類消費者在購物時自覺不自覺地模仿他人購物的行為心態。
（6）求美心理。
在經商過程中，要注意消費者追求美好事物的心理，在產品包裝、談話等方麵營造一種美感。
【一語妙計】在營銷對象中，有巨賈富豪，也有普通人，造成這種差異的重要原因是消費者對市場的理解不同，在心理把握上有上下之分。從心理學角度做生意，注重把生意做大的實際操作流程，那麽企業效益會上一個大台階。
13．學會快速突破市場
公司的資源有限，耗不起持久戰，因而造勢的另外一個法則是快速突破，不能戀戰，戀戰就等於失敗。要快速突破市場，就要做到：
（1）單品突破，一劍封喉。
即選擇以一個核心產品進入市場。該產品是比較成熟、高性價比的拳頭產品，把這一單品做成區域內熱銷的精品，形成單品突破，在區域內形成消費者的良好口碑，提升品牌形象。
（2）快速建立渠道並進行爆發式鋪貨。
爆發式鋪貨的要求是：速度快、數量大。同樣要集中資源，集中所有的業務員，與經銷商一起，在指定市場、指定時間內，迅速把貨鋪完，突然爆發。
（3）廣告和促銷攻勢要跟上。
一般人投廣告，都像擠牙膏似的，一點點來，希望用最少的錢，把全年每個月份都排滿，顯得月月都有廣告。投廣告要像燒開水一樣，不斷加火，直到迅速把水燒開，寧願燒到120℃，浪費一些銀子，也不要為了節約錢，隻燒到70℃，因為燒到70℃跟沒燒一個樣。
【一語妙計】現如今的市場變幻莫測，要想在市場中占領一席之地，就要學會快速地突破市場，迎合市場的發展方向，學會用一些技巧幫助企業在市場中占據先鋒地位。
14．培養自己的營銷員隊伍
營銷成功的關鍵在於營銷人員，選好營銷人員等於營銷成功了一半。選聘到高素質的營銷人員後，公司還要對其進行必要的培訓。培訓的主要內容有以下幾個方麵：
（1）營銷態度。
營銷成功最關鍵的要素是對營銷要有一個正確的態度，需要有一種勤奮肯幹、勇於冒險、不斷進取的精神。
（2）公司知識。
要使營銷人員了解公司的曆史、戰略目標、經營方略、規章製度、職能機構等公司的基本狀況。
（3）產品和技術知識。
掌握公司所生產的產品品種、基本生產過程、用途、價格、包裝、使用方法、產品的技術性能和指標等各種知識。
（4）市場知識。
對市場行情、競爭程度、需求趨勢、地區特點、競爭對手的基本情況有較為深入的了解。
（5）顧客知識。
顧客知識包括目標顧客的不同類型及其需求特點、購買動機、購買行為、銷售係統等。
（6）財務、金融知識。
財務、金融知識包括貨款的結算方式、顧客信用調查、財務稅收等方麵的知識。
（7）業務程序和職責。
要使促銷人員掌握促銷計劃、時間安排、洽談、訂立合同、旅行等知識。
（8）促銷技巧。
促銷技巧包括如何發現顧客，主動接近他們；如何處理人際關係；如何克服心理和技術障礙，如何與顧客保持聯係等。
【一語妙計】營銷人員自身素質的高與低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響公司營銷的重要因素之一。
15．滯銷商品的十種促銷技巧
商品滯銷，庫存積壓，每個公司都可能遇到。根據以往市場實踐的總結，大致有十種促銷滯銷商品的方法，可供借鑒：
（1）高價促銷法。
薄利多銷未必一貫正確。這就是對某些消費者而言，他們在購買商品的同時，常常還希望通過一定的價格來表現自己的心理滿足，以顯示自己的社會地位。
（2）信譽銷售法。
這種方法是以鞏固老顧客為主，積極尋找新顧客。
（3）加工銷售法。
加工銷售法就是公司對某些滯銷產品按消費者意向進行改造或深加工，然後再投入市場，以新的麵貌出現在消費者麵前。
（4）有獎銷售法。
這是大多數公司樂於采用的一種促銷方式，其宗旨是通過給購買者一定的獎勵，以刺激其購買產品。
（5）讓利銷售法。
對於滯銷產品，公司本著不賠不賺的原則，適時降價處理，讓利於消費者，這是推銷滯銷產品極為有效的方法。
（6）示範銷售法。
指導顧客或消費者親手試用產品，並通過試用者把產品的優良品質傳播出去，影響顧客或消費者，把潛在的市場變為現實。
（7）服務銷售法。
公司對某些耐用消費品或技術要求高的產品，實行免費或有償服務，可以解除消費者的後顧之憂。
（8）網點銷售法。
網點銷售法在國外稱為三角銷售法。要求網點設置應布局合理，既能使網點間形成競爭，又能方便消費者購買，增加銷售量。
（9）邀請銷售法。
邀請銷售法就是公司邀請顧客上門訂貨，召開座談會、聯誼會、看樣訂貨會，或派出代表帶樣品參加各種類型的訂貨會、交易會、洽談會等。
（10）讚助銷售法。
公司通過讚助大型的有影響的競賽、比賽活動，如文化、教育、體育等活動，擴大公司的知名度和美譽度，從而達到促銷的目的。
【一語妙計】滯銷商品推銷的形式或措施五花八門，各公司可以根據自己公司、產品及營業推廣目標的特點進行選擇，使用其中一種方法，或者幾種方法混合使用。
16．營銷創新，日進鬥金
營銷貴在創新，隻有創新產品和服務才有生命力。營銷貴在務實，隻有務實才能最終贏得客戶。創新營銷是一種必然，營銷的創新主要表現在以下幾個方麵：
（1）以動態營銷取代靜態營銷。
動態營銷策略意味著必須注意各方麵形勢的變化——社會、經濟、文化、人口、生活形態等，嚐試找出這些變化的模式，並使企業做出相應的改變。
（2）以市場開發取代市場占有。
傳統的市場營銷常常以贏得現有市場的戰勝率為目標，因此，大多數營銷人員具有的是市場份額思想，他們采用廣告、促銷、價格和分銷等手段，旨在從其他公司那裏奪得部分市場份額。而現在，競爭激烈，要樹立市場開發意識，不斷開拓新的市場，發現新的贏利點。
（3）以關係的建立取代產品的推廣。
隨著產品技術含量和檔次越來越高，人們對廣告的信心越來越大，他們的購買決策更多地建立在知識、信息、信任、關係、他人的讚譽上。因此，需要建立與顧客更廣泛的關係，從而贏得更多的顧客。
【一語妙計】營銷是公司與市場的銜接點。隨著競爭環境的變化，在營銷策略上要隨機應變，以快變應慢變，在激烈的競爭環境中取得競爭優勢。
17．整合資源，一加一大於二
泰國正大集團總裁謝國民說：“做生意就是整合資源，取得一加一大於二的效果。如果沒有這種商業頭腦，而僅僅依靠某一方麵的資源優勢競爭，那是無法想象的。”
一個企業的市場地位，不僅取決於其所擁有資源的數量與質量，更取決於其對資源的利用效率。經營者在整合內外部資源時，必須做到下麵三點：
（1）視野開闊。
要著眼於經濟全球化的競爭形勢，思考如何構築在此背景下的競爭力並獲得優勢，如何推進管理現代化和管理變革，應用最新方法、智慧、成果，有效地獲得先進生產力。
（2）善於集成。
這就是對企業的內外部資源進行通盤思考和統一協調，努力將各種分散的資源集成和集中起來。以便將有限的資源投入到在實現戰略意圖過程中能發揮最大效用的領域。
（3）善於借力。
適度地借用、利用外部資源，可有效地彌補企業自身資源的不足，縮小戰略目標與資源條件的差距。比如，與世界大企業結成戰略聯盟或實施某方麵的合作，就可以學習借鑒其管理、開發市場的經驗，提高自己的競爭能力。
【一語妙計】做生意，其實就是調動各種資源，實現贏利的目標。因此，無論做貿易還是做企業，都是對各種資源的整合與利用。
18．念好“營銷經”，要懂“道德經”
營銷手段固然重要，但在其過程中，除了念好“營銷經”，還要念好“道德經”。違背道德的營銷手段，終究會被識破，導致失敗。實踐中，營銷戰略的製定者要謹防出現以下七大失誤：
（1）切勿騙售。
騙是商家一大忌，如果以假冒偽劣產品為內容，用花言巧語使人上當，最終會害人、害己、害社會。
（2）切勿盲目布點。
企業要全麵準確地分析市場行情，研究潛在市場。僅憑表麵信息就片麵決策，設置“常駐”辦事處或聯絡站，結果本大利薄。
（3）切勿濫賒兜銷。
應根據不同情況推出不同的銷售方式，切勿一遇冷就盲目削價、壓價，甚至無顧忌地濫賒，市場一熱又被動銷售，讓市場牽著走。
（4）切勿忽略信息。
信息是一種無形財富，是總經理的一種戰略資源，是營銷係統的關鍵因素。能否對營銷係統做出實時控製，取決於其信息是否及時、完備、準確。
（5）切勿因循守舊。
不少企業仍抱著陳舊的營銷模式，缺乏創新觀念，銷售額下降，危及企業的生存。因此，應不斷革新營銷戰略，采取不同的營銷組合進行銷售。
（6）切勿朝令夕改。
在營銷中，總經理既不能一成不變，也不能隨心所欲。唯一正確的是應抓住並適時運用時機，堅持正確的營銷方式。
（7）切勿違法營銷。
在營銷中，總經理要學法、守法、護法，在法律允許的範圍內進行營銷活動，以免違反《中華人民共和國反不正當競爭法》等法律法規的規定。
【一語妙計】在營銷過程中，總經理要樹立以誠待人的觀念，不能失信於消費者，杜絕那種出門不認人的態度，抓好售後綜合服務，建立良好的信譽。隻有這樣，才能帶來效益的提升。