第二，利用別人倒黴的時機
別人倒黴或不幸的時機，能為你創造各種各樣的機會，你應該在這個可能成為買主的人對你的競爭對手最感不滿時跟他達成一份合同。
第三，你最好的交易對象是剛上任或快下台的人
新上任的人急於幹些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動自由；即將離任的人，因為自己將不再為這樣一些頭痛的事四方奔走，也不會再斤斤計較。
第四，運用非常時機的時機選擇
在非上班時間、深夜或周末期間打電話，往往會有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你。”
第五，花點時間來緩和一項威脅
時機的選擇可以用來緩和做出決定的要求。我們可能迫使對方給出一個答複，而又不能做得使人聽起來像是“要麽接受，要麽放棄，不許討價還價”。
第六，利用忙人的注意力
比較繁忙的人的注意力持續的時間短促，所以你必須直截了當，你得當做到他那裏是聽他說話的。你應該少說幾句，否則你隻會引起別人的惱怒或心不在焉。
第七，分清事情的輕重緩急
如果你要討論的問題不止一個，或者你要使對方接受的主意和項目不止一個，那就一定要為其中最重要的一個留下充分的時間。千萬不要把自己置於不得不問“我能再占用幾分鍾嗎？我的主要意見還沒有提出來”的境地。時機有了，卻不會利用，仍然不懂得如何談生意！這是猶太商人的忠告。
最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應如何用好它，利用它摧垮對手，在最後簽訂的談生意協議上獲得最大的利益。
9．堅決堵住合同漏洞，不給對手留機會
有一天，一位美國律師給日本的猶太人藤田先生打電話，請求預約。
當時，藤田手頭正忙，便拒絕了對方。
“無論如何請您抽出一點時間給我。”對方懇求道。
“很遺憾，對不起，我實在沒空。”藤田再一次婉言謝絕。
“那這樣好了，每談一小時，給您奉上酬金200美元。”對方給時間標了價，如此誠懇的態度使藤田很難為情，看來確有要事相商。
“好吧，那就給你30分鍾。”藤田先生勉為其難地答應了。
這位律師是美國一家猶太人大公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達成了合作意向，現在需要一名監督日本公司是否守約的監督人，一月付1000美元，請藤田給推薦一位合適人選。這位律師拿出公司老板給藤田先生的信：“因為您是猶太人的朋友，所以您介紹的監督員一定可靠。”
之後，律師又拿出了該公司同日本商社的合作協議。
藤田看完後，不覺笑了起來。因為，從美國人眼裏看來，這也許是一份完滿的協議，但是在猶太人看來，這則是一份漏洞百出、暗中算計人的合同。
於是，藤田不僅給美國律師指出了該合同的漏洞，而且介紹了一位可靠的監督員。這位監督員幾乎不幹什麽工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。
盡管如此，美國律師也是非常滿意。因為他不僅及早發現了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監督員。否則，一旦日本商社鑽其漏洞，豈不悔之晚矣！
這則故事充分揭示了這樣一個事實：猶太人對於訂立合同謹小慎微，絞盡腦汁，絕不允許出現漏洞。
猶太人之所以成功的一個重要原因，就在於他們一旦簽訂了契約就一定執行，即使有再大的困難和風險也要自己承擔。他們信任契約，相信簽約的對方也一定會嚴格執行。因為他們深信：“我們的存在，是履行和神簽訂的契約。”他們之所以不毀約，是認為契約是和神的簽約，絕不可毀約。所以，他們在談判中就非常講究談判藝術，千方百計地討價還價。因為不簽訂合同是你的權利，但一旦簽訂就要承擔自己的責任，契約是神聖的，絕不可更改。所以在猶太商人看來，根本就不會有“不履行債務”這句話。對於違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴格追究責任，毫不客氣地要求賠償損失，對於不履行契約的猶太人，大家都會對他唾罵，並把他逐出猶太商界。
由於各個國家對契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時，總是小心謹慎，因為他們對對方不了解，不清楚對方是否會守約，所以他們開始不太信任對方。尤其是第二次與不守約的人交往時，猶太人根本不會相信他們所簽訂的契約。
在商談中商定有關價錢問題時，對金錢非常熱愛的猶太人，態度是非常認真的。猶太人對每個有關價錢的問題，都會非常認真地考慮。對於利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當仔細。
商場如戰場，在現實生活中，我們在和別人簽一個即使很小的合同時，也一定要留神，否則很容易被對方鑽空子。現在的經濟案件增多，有很大一部分就是合同糾紛，要麽是合同模糊，當事人雙方的意思表示不同，要麽就是對方故意鑽合同的空子等，因為合同不可能將一切情況都寫進去。
為此，在經商過程中，不僅要積累廣博的社會經驗和掌握一定的法律知識，而且在簽訂合同時切不可大意，一切條款要反複考慮，充分分析雙方的權利和義務以及有可能發生的情況。
10．關鍵時刻“黑”下臉，該說“不”時要堅定
在談判中，該拒絕對方時，一定要果斷，心腸該“黑”時則“黑”，拖泥帶水，隻會適得其反，讓自己陷入被動挨打的地位。
有一天，洛克菲勒被一個懶人攔住，這個人向洛克菲勒訴說自己的不幸，希望獲得洛克菲勒的捐贈，他這樣恭維洛克菲勒：“洛克菲勒先生，我從20裏外步行到這裏找您，路上碰到的每一個人都說您是紐約最慷慨的大人物。”
洛克菲勒知道攔路人是在向他討錢，但是他非常不願意把錢捐贈給這樣的人。當然，他也不願意使對方太難堪。
怎麽辦呢？
洛克菲勒想了一下，便對這個懶人說：“請問，過一會兒你是否還要按原路回去？”
懶人立即回答：“是的。”
洛克菲勒就對懶人說：“那再好不過了，請您幫我一個忙，告訴剛剛碰到的每個人：他們說的都是謠傳。”
洛克菲勒熱衷於捐贈，但是他的捐贈都是講究原則的，他從來不會不搞清用途而隨便捐贈，也不會把財富捐贈給那些懶惰的人。當然，他更知道怎樣拒絕才是有藝術的。
一位精於厚黑談判術的商人說談生意是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過程。在這個過程中，由於每個人的需要不同，因而會呈現出不同的行為表現。雖然，我們每個人都希望雙方能在談生意桌上默契配合，你一言，我一語，順利結束談生意，但是談生意中畢竟是雙方利益衝突居多，彼此不滿意的情況時有發生。因此，對於對方提出的不合理條件，就要拒絕它。
與此異曲同工的是，猶太商人也認為，生活中，有人執著於原則，凡是違背原則的事都不幹；談生意中，同樣也有人執著於立場，凡是有悖於立場的事絕不鬆口——這個“立場”，就相當於生活中的原則。猶太商人認為，說“不”是一項權利，放棄說“不”等於放棄了應有的權利。猶太商人是最善於在談生意桌上說“不”的，因為他們深知，說“不”是一件無堅不摧的利器。
說“不”也需要技巧，這不奇怪，做任何事都需要技巧，善於運用技巧往往事半功倍，反之則事倍功半。
一家汽車公司的銷售主管一次在跟一個大買主談生意，突然這位顧主要求看該汽車公司的成本分析數字，但這些數據是公司的絕密資料，是不能給外人看的。但如果不給這位客人看，勢必會影響兩家和氣，甚至會失掉這位大買主。
這位銷售主管並沒有說“不，這不可能”之類的話。
他的話中婉轉地拒絕了對方：“對不起，連我也無法得到這些數字呀！”
“公司是不容許這樣做的，否則我會丟掉飯碗的。”
“這個……好吧，下次有機會我給你帶來吧。”
“公司還未做過此類分析，倘若要做的話，恐怕得一陣子。”
不論他的話是上述哪一種，知趣的買主聽過後是不會再來糾纏他了。
此外，委婉地拒絕，巧妙地說“不”，還有以下幾種建設性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脫表示“不”；用回避表示“不”；用反詰表示“不”；用客氣表示“不”；運用那氣韻味十足的“無可奉告”；“天知道，你不知道”；“事實會告訴你的”。
一般地說，在生活當中，拒絕一個人需要勇氣，因為拒絕會使對方感到難堪，沒有麵子，尤其是硬邦邦地說“不”，更是令人無地自容。所以，很少有人說“不”，即使非拒絕不可，也要語氣委婉，不要直來直去地說“不”，不到關鍵時候絕不輕易說出來。
因此，有人在談生意中也照搬這一套，不肯輕易對對手說“不”，怕傷了雙方的感情，也怕使談生意談崩。尤其對那些急於從談生意中獲得一點什麽的談生意者來說，說“是”都來不及，哪裏有說“不”的勇氣。但是，這樣小心謹慎的結果，往往使談生意失敗。因為談生意對手一旦發覺你不敢說“不”，就會馬上勇氣百倍，信心十足，此消彼長，得寸進尺，想不贏都不可能。
可見，要想在談生意桌上贏得利益的籌碼，就絕對不要放棄說“不”的權利！
實際上，在談生意中知道如何說“不”，知道何時說“不”，還將會對你在談生意中所處的地位起到調整作用。比如，如果你善於運用此道，就能給對方一種深不可測的感覺，從而對你望而生“畏”，使你在談生意桌上占盡“地利”。
猶太商人認為，說“不”並不是簡單地說“不”了事，你首先要考慮到如何拒絕方能不影響談生意的順利進行。你要根據情況善於說“不”，這樣才能更快、更好地達成目的。
在談生意中，有些談生意者支出架子準備進行艱難的拉鋸戰，而且他們也完全拋開了談生意的截止期。此時，猶太商人主張最佳防守兼進攻策略就是出其不意，提出時間限製。
還記得美國總統卡特在戴維營與埃及前總統沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎？
此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分複雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經常中斷，沒有人有把握能談出什麽結果來。
於是，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。
果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到的前一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最後的協議。在如此重大的談判過程中，談判的“截止期限”依然能產生令人驚異的效果。
這一策略的主要內容是，在生意桌上給對方一個突然襲擊，改變態度，使對手在毫無準備且無法預料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談生意的最後期限，而這個談生意成功與否又與自己關係重大，不可能不感到手足無措。由於他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分準備，在經濟利益和時間限製的雙重驅動下，會不得不屈服，在協議上簽字。
同時，提出時間限製時，時間一定要明確、具體。
在關鍵時刻，不可說：“明天上午”或“後天下午”之類的話，而應是“明天上午8點鍾”或“後天晚上9點鍾”更具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的餘地。
試比較一下這兩種最後通牒的效果：“我們不能繼續討論下去了。你們知道我們的條件，要不能按照此條約協定的話，我們隻好另考慮辦法了。”“我們必須今天做出決定。20點以前貴方應慎重考慮一下我們的條件，否則我們將同其他公司成交。”顯然，後一種說法語氣堅定且時間緊迫，使對方幾乎沒有喘息的機會。
11．談判製勝的秘訣
厚黑商人在談判中匠心獨具，充分發揮了厚黑商道的高超談判術，運用一係列的厚黑之術戰勝了對手。其談判中的步步為營、合情合理、情節的跌宕起伏、意思表示及談判進程扣人心弦，讓人心服口服，確實將厚黑商道運用到了爐火純青的地步。當然，談判的宗旨是互利互惠、精誠合作和維護自己的權益，而絕不是“騙一把算一把”的事。
厚黑商人猶太人非常重視情報，特別喜歡提問，正是他們的這種執著而認真的精神，使他們對自己的業務或某一項談判前的準備工作都不是一知半解。利用情報發大財的尼桑，就是厚黑商人的典型代表；打破沙鍋問到底，就是厚黑商人談判製勝的秘訣。
一位荷蘭猶太電器銷售商叫喬費爾，打算從日本的一家鍾表批發商三洋公司進口一批鍾表，在談判的前兩周，喬費爾邀請了一位精通日本法律的律師做自己的談判顧問，並委托該律師提前收集有關三洋公司的情報。
日本律師於是一邊為喬費爾預訂房間，一邊著手對三洋公司實行調查，通過簡單的調查，日本律師發現了許多耐人尋味的情況。例如，三洋鍾表公司近年來的財務狀況不佳，正在力圖改善，這次和猶太人交易的主要商品旅行用時鍾和床頭用時鍾，是承包給中國台灣和另一個日本廠家生產製造的；三洋鍾表公司屬於家庭型企業，目前由其第二代掌管；總經理的作風穩重踏實。情報雖然不多，但很重要。例如，價格方麵也許波動較大；如果有必要，也許猶太人可以直接從台灣製造廠采購；即使對方的信譽不錯，還是要遵守合同。其中，關於該商品是由中國台灣生產這一種情況非常重要，無異於在談判中扣了一張底牌。
喬費爾到達日本後，立即開始和該日本律師磋商有關談判的種種事項，討論進行了十幾個小時，該日本律師對喬費爾大加讚賞，因為許多請他當顧問的商人到日本後，往往匆匆交換一下情況，便急忙地去遊覽或逛東京；要麽就像大多數美國人一樣，心裏早有主張，根本無心聽取別人的意見。
喬費爾的作風卻大不相同，他坦言自己對日本幾乎是一無所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情況，然後又針對合同的幾個細節提出法律上的疑問並分別加以研究。喬費爾在和律師談話中，對日本的民族文化特點十分關注，並認真地做了筆記。例如，日本人大都不守信用，往往從他們嘴裏說“是”的時候，心裏想的卻是“不”或其他東西；另外，日本人在談判中一旦遇到障礙，往往會陷入沉默，很少主動提出替代方案。
最後，喬費爾和律師商定，對於商品的單價、付款條件，以及其他細節都以喬費爾臨場酌情判斷。接下來，日本律師又和喬費爾從荷蘭帶來的律師研究兩國的法律差異。
喬費爾與三洋公司的談判即將開始，三洋公司草擬了一份合同，喬費爾和兩位律師經過商議後，決定圍繞這份合同展開談判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一條是關於將來雙方發生糾紛時的仲裁問題，三洋公司提議在大阪進行仲裁，解決糾紛。
需要提醒一下，代理銷售這一類的合同發生糾紛的原因，一般是拒付貨款或產品有質量問題兩類。一旦出現糾紛，雙方最好通過直接協商解決，打官司是萬不得已的辦法。當然，還有一種方式是事先在合同中明確約定雙方都認可的仲裁機關，目前，世界上許多國家都設立了專門處理商業糾紛的仲裁機構。訴訟和仲裁的目的雖然相同，但結果卻明顯不同，無論仲裁在哪個國家進行，其結果在任何一個國家都有效。而判決就不同了，因為各國的法律不同，其判決結果也隻適用於該判決國。也即是說，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，荷蘭法院的判決在日本也形同廢紙。
現在喬費爾的思考重點是，本合同是否可能發生糾紛？發生糾紛的原因是什麽？究竟是進行仲裁還是提出訴訟對己有利？
對喬費爾來說，一般容易發生的麻煩是收到對方的貨物與要求質量不符，但由於草案中雙方議定的是先發貨後付款，那麽一旦貨物有質量問題，喬費爾完全可以拒付貨款，三洋公司就會以貨物符合要求而上訴。這樣，一旦出現此種情況，在日本仲裁對喬費爾就會非常不利，但若將仲裁地改在荷蘭，三洋公司自然反對，那時雙方出現的第一個爭執不下的矛盾焦點將會是此問題，為此喬費爾提出如下主張：“我們都知道仲裁的麻煩，都不願意涉及仲裁。但為了以防萬一，不妨就請日本法院來判決。”這時想必各位已經看出了喬費爾的圈套和策略。假如雙方一旦出現糾紛，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙，即使是打贏了官司，也根本執行不了，這樣，將來真的出現糾紛，喬費爾幹脆不出庭都可以，連訴訟費都省下了，若這一提議能通過，喬費爾自然占了上風。
待設計好這一陷阱後，喬費爾才和日本律師輕鬆遊覽去了。
談判開始了，喬費爾首先做了簡短發言：“雖然我曾去過許多國家，但來到美麗的日本卻更使我高興。貴公司的產品質量可靠，很有發展潛力，若能打開歐洲市場，對我們雙方都很有利。所以我希望雙方能夠完成這項合作。”
致辭雖然簡單，但讓日方代表聽後非常高興，其實，這正是喬費爾巧妙控製談判程序的第一招。日方的幾位代表年紀都比喬費爾大，顯得很穩健，隻是禮貌性地寒暄了幾句問候語，接下來的談判自然也很順利。諸如鍾表的種類、代理地區、合同期限等事項，幾乎沒有多大分歧。事實上這種情況正是喬費爾所希望的。並且也是他刻意先挑這些小問題來討論的。先從容易解決的問題入手，這正是談判的基本技巧之一。因為談判剛開始，彼此尚較陌生，存在一些戒心，一下子直接談焦點問題，若分歧較大，談判就很難進展下去。而一旦由易漸難，既容易加深雙方了解，又容易穩定雙方情緒，一旦大部分條款達成共識，隻有個別一兩個問題有矛盾，雙方都會共同努力。因為任何人都不願意做前功盡棄的事情。
談判遇到了第一個波折。
按照三洋公司的意見。一旦三洋公司的鍾表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設計、商標或專利糾紛時，我們將不承擔責任。
喬費爾則不能接受對方的意見。因為某家公司控告其設計有相似或模仿之嫌的事很可能發生。倘若真的發生，完全由自己承擔全部訴訟費和因無法銷售而造成的損失，那可太苛刻了，盡管發生這種事的危險性並不大。
這一點，三洋公司寸步不讓，但喬費爾之所以提出此事，實際上是為後麵價格的討價還價埋下伏筆。因為對方在這一點上不讓步，其他地方上不能老不讓步。
談判時議程的安排對結果有很大影響，許多人老是被聰明人牽著鼻子走。本次談判中，倘若一開始便討論價格問題並定下來，那麽喬費爾就會少掉一個牽製對方的籌碼。
果不出所料，日方公司可以保證他們的產品質量，但要保證其產品與其他廠家不相似，是無論如何也不答應。
於是雙方僵持了很久，喬費爾提出了第一方案：“一旦出現這種情況而又敗訴的話，我方的損失有兩部分，一部分是訴訟費，一部分是賠償費。我方可以承擔訴訟費，貴方能否承擔賠償費？”
“不！”
“那麽，雙方各承擔全部損失的一半如何？”
“不！”日本人仍然非常幹脆，這時談判氣氛開始有點緊張。
“既然如此，貴公司承擔的部分以5000萬元為限，剩餘部分無論多少，概由我方承擔。”
三洋公司仍是一口拒絕。三洋公司的做法是典型的日本作風，即隻是一味地不讓步，從不提解決的辦法，而對方一旦提出新方案，卻又搖頭拒絕。
喬費爾又失望地說：“我方保證每年最低1億日元的銷售量，貴方承擔的限額降為最多4000萬日元。”
日本方代表的態度終於有所緩和，因為談判中不可能老是搖頭，那豈不是沒有誠意的表現？但經過思考後，答案仍然是“不”。
那麽，喬費爾為何明知對方不讓步，卻偏要緊追不舍呢？其意圖如下：其一是，故意為談判鋪設障礙，因為談判若過於一帆風順，對方會產生懷疑；其二是，故意讓對方在這個小問題上不讓步，從而使其產生心理負擔，也好在重要方麵讓步。
這時，喬費爾毫無辦法地勉強聳聳肩，說這回遇上了強勁敵手，語句中大有奉承之意。然後，突然話鋒一轉：“本人對耗費大量精力的仲裁方式從來就沒好感。據我所知，日本的法院非常公正，因此我提議今後倘有糾紛，就由日本法院來判決。”
這個日方公司卻非常爽快地答應了。這正是喬費爾的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因為不清楚有關法律，誤以為在本國打官司對己有利，二也可能是出於對自己老是搖頭的態度而不好意思。
既然對方已經中計，喬費爾大功基本告成，沒必要為前麵的問題費更大的口舌。於是喬費爾便提出了折中的辦法，即一旦將來發生糾紛，三洋公司也得承擔部分責任，但具體承擔金額屆時再定。
對此，三洋公司當然欣然同意。
在這場談判中，喬費爾雖然表麵上接二連三地讓步，看似被動，卻顯示了自己對談判的誠意。實際上是一串虛招下藏著的一把利劍，最後對方終於中計。
最後的一個問題就是價格問題。起初，日方的要價是單價為2000日元。喬費爾的還價是1600日元，便又再一次陷入僵局。
為此，喬費爾又提出種種方案，諸如，原訂貨到4個月付款可改為預付一部分定金，或將每年的最低購買量增至1．5億日元，或拿出總銷售額的2％作為廣告費等。
但三洋公司的態度仍舊很強硬，表示絕不考慮1900日元以下的價格，談判隻好暫停。
下一輪談判一開始，喬費爾首先發言：“這份包括24項條款的合同書，是我們雙方用半年多的時間草擬的，又經過諸位幾天討價還價才達到了雙方幾乎全部同意的結果，現在僅僅為了最後單價的幾百元差距，而將前功盡棄，實在是太可惜了。大家很明白，價格高銷售量就會減少，價格低銷量自然會增加，而我們的利益又是一致的，為什麽不能找出一個雙方都能接受的適當價格呢？”
接著他以非常溫和的方式打出了早已準備好的台灣牌：“對於我方來說，涉足新市場的風險很大，貴方的產品，對於歐洲人來說又是陌生的，我方很難有擊敗競爭對手的把握。
“經過幾天的談判，諸位可以看出我方的合作誠意，然而貴方開出的單價，實在是太高了，我相信，按我為對方開的價，一定能從台灣或香港買到同樣質量的產品。當然，我並不想去別的地方采購，但最起碼我們從貴方的進貨價不能比別的地方高得太多。”
這番婉轉的以“感情”和“利害關係”為手段的話，很具有說服力，並暗含著有若對方再不答應，他便和其他廠商合作的威脅之意，日方不得不慎重考慮。
“現在，我方再作一重大讓步，那就是1720日元這個數。在價格上我這方麵已完成了這份合同，以後就看貴公司的態度了。現在我們先回飯店準備回國事宜，請貴方認真考慮，兩個小時後我們靜聽貴方的佳音。”
說完，喬費爾和兩位律師站了起來，日方公司的總經理趕忙打圓場，表示何必那麽著急，但卻被喬費爾以微笑而堅決的態度婉言拒絕了。顯然，他下了不惜前功盡棄的賭注。
其實這又是一基本功談判技巧，喬費爾正是以借回國名義發出“最後通牒”，以圖打開僵局。當然，三洋公司是否同意，完全取決於自己，並無什麽真正的威脅。但喬費爾的話表明了他絕不讓步的態度，從而給對方造成了壓力，若再不答應，談判就可能破裂從而被逼讓步。
結果，日方果然又中了計，兩小時後，三洋公司的常務董事說：“先生的價格我方基本接受了，但能不能再增加一點？”
喬費爾沉默許久，掏出計算器按了一會兒，終於又拿起合同將先前的金額改為1740日元。然後微笑地說：“這20日元算是我個人送給貴公司的優惠吧。”
在合同簽訂後的三年中，雙方的交易似乎很順利，但卻突然出現了一起意想不到的糾紛，美國的S公司聲稱三洋公司的產品與該公司的產品頗為相似，於是喬費爾迅速派律師作了調查。
原來，三洋公司曾為S公司製作過一批時鍾，喬費爾的產品正是以那批產品為藍本略作修改製造的，自然十分相似。因此，S公司一方麵要求喬費爾立即停止鍾表銷售，另一方麵又要求得到20萬美元的賠償。
但三洋公司對此事的態度卻十分消極，一直拖了4個月未作明確答複。於是，喬費爾隻好停止鍾表銷售，並答複S公司，請他們直接與三洋公司協商處理此事。
這件事的關鍵自然在三洋公司，但由於三洋公司的態度，引發了喬費爾拒付拖欠三洋公司的2億日元的貨款。
於是，三洋公司氣勢洶洶地來找喬費爾，他們認為盜用鍾表款式是一回事，喬費爾的欠款又是一回事，但喬費爾卻認為，三洋公司的行為使他在經濟和名譽上都蒙受了巨大損失，理應由三洋公司賠償。喬費爾的話當然有其合理性，因為三洋公司畢竟是把稍加改動的同一產品賣給了兩家公司，自然算是一種欺騙行為，並嚴重地損害了喬費爾的利益。
雙方又扯皮了一段時間，仍無實質性進展，直到某一天三洋公司給喬費爾打去了電話，聲稱他們決定向大阪法院提出訴訟。
喬費爾的律師作了回答：“是嗎？恐怕不久您就會明白這種訴訟毫無意義。首先，在日本法院向荷蘭公司提起訴訟必須經過繁雜的手續，您得先向日本法院提出起訴狀，由日本法院呈交日本外交部，再由日本外交部轉達荷蘭外交部，然後再送到荷蘭法院，最後才由荷蘭法院通知喬費爾應訴，光是中間傳送起訴書就得至少半年時間，等打完了官司大概得好幾年，即使是官司打完了，日本法院的判決在荷蘭形同廢紙。”
其時，三洋公司還不明白其中的道理，不久帶了一位律師去了喬費爾的日本律師處，揚言要去荷蘭打官司。
喬費爾的律師不慌不忙地說：“合同書上規定了以大阪法院為唯一裁決所，所以即使您到了荷蘭，恐怕荷蘭的法院也不會受理。”
“這豈不太荒唐了嗎？”三洋公司的總經理氣急敗壞的看了一眼自己的律師。
“這種可能性很大。”那位律師坦白承認。
時間又過了三個月，法院沒有絲毫動靜，三洋公司的總經理這才相信中了喬費爾的圈套，但他仍不灰心，認定了隻要能夠訴諸法律，一定會對自己有利，因此一直不願意私下和解，雙方你來我往地頻發電傳，卻毫無進展，眼見這種情況，喬費爾的律師打出了最後一張王牌。
“總經理，就算我對法律條款的理解有錯誤，日本法院的判決在荷蘭同樣有效，貴公司依然無法在喬費爾那裏得到一分錢，也許您也知道，歐洲大部分國家的稅收極重，所以許多人都到稅收較少的荷蘭辦起‘皮包公司’。這些公司的一切都裝在老板的皮包裏，沒有任何實際資產。喬費爾的公司也是荷蘭的皮包公司，公司的錢放在哪裏隻有喬費爾知道，或許放在瑞士銀行……”
這下可擊敗了三洋公司的總經理，他毫無辦法，隻能聽憑喬費爾的擺布。最後，雙方商定由喬費爾付三洋公司4000萬日元的欠款，把1．6億日元的欠款抵作賠償金。無疑喬費爾取得了絕對勝利，三年前的圈套終於實現。
12．談判是一場有策劃的較量
猶太商人認為，談判的秘訣是“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”！猶太商人往往能掌握住這二十個字，所以才不怕戰不勝對手。
猶太商人慣用的談判之術是：步步為營，逐漸引誘。
猶太商人認為，在談判時，要有步驟、按步驟進行；要把問題挨個解決掉，談判不能快，要有策劃、有目的地進行，戰勝對手最重要的是有備而談。
1．談判是一場較量
作為一個精明的猶太商人，在他與客戶談判之前，會把所遇到的問題一個個寫出來，並將談判的步驟、要談及的問題全部羅列出來；安排先後順序，對客戶將預期提出的一些問題，進行了初步的判斷並做好回答。
在實際的談判中，往往會有一些談判者被客戶牽著鼻子走的局麵，而出現這一局麵的主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。
在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完後，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其他的事項根本沒有提及。整個談判也就以失敗告終！如果在談判之前，先進行策劃，再按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，這時，你隻需對客戶提出的問題做簡單的回答，馬上就回到原來的步驟中繼續談判。
要想在談判中成功，就不能被對方牽著鼻子走，如果對方故意提出一些引開話題的問題，要學會重新把話題引到正題上。
在實際的談判當中，猶太商人決不會急於收尾。而一些商人到客戶那裏一下將所有的事項講完，就認為自己的談判完成了。這時，客戶提出一大籮筐的問題，結果自己一個也解決不了，而最終還是失敗。
重新安排一下談判步驟，按步驟一項項地進行，結果會大相徑庭。
先到客戶那裏了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，並就市場下一步發展與客戶探討，最後提出辦款的事。
談判的過程，是一個講條件的過程，談判時，不要將自己的問題全部說出，要一個一個陳述，一個一個商討解決方案。
不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。
如果把第二個問題說出了，你就馬上會陷入被動的、沒有結果的新談判之中，而這樣的談判也不會成功。
也可以把談判當做是一場陷阱遊戲，就要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就範”。
2．對待客戶要有禮有節，不卑不亢
尊重客戶，就是講要有原則地尊重，得體地尊重客戶。
對一個談判者來說，在談判中尊重客戶是一件非常重要的事情。
我們知道，尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候也需要扮演“出氣筒”的角色。
客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。而這裏說的尊重客戶就是有原則地尊重，得體地尊重。就算客戶看不到你時，也要尊重他。
在與客戶談判時，不要阿諛奉承。但在實際的推銷當中，卻有一些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，嘴裏不敢說出半個“不”字。這叫“過猶不及”！
猶太商人認為，在實際的談判過程中，還需要認清情與原則的這一矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，而對工作中的一些製度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糙化，讓客戶產生誤解。
到了最後矛盾也出現了，最終還是不歡而散！在這裏，作為一個推銷員還應特別注意以下幾點：
（1）對於政策性東西不要一步到位；
（2）對於拿不清的事情不要擅自決策；
（3）對於客戶的抱怨要認真傾聽；
（4）對於原則性的問題不能模糊，要認真講解。
3．及時出手，善於把握時機
猶太商人非常善於識別與把握成交機會，從而使交易成功。
在談判中，關鍵是識別成交機會，那麽哪些是成交機會呢？比如：客戶在詢問性能、特點、質量後，接著又問了產品價格，也沒有表示什麽疑問，接著談起了售後服務的一些問題。
在這個時候，成交機會就已經出現了，如果客戶這時提出的售後服務問題你都能解答出來，把握住了這次機會，這時的成交自然會水到渠成！
在談判中，如果遇到客戶隻針對價格進行談判外，其他的都不提什麽疑問時，這時的成交機會就出現了。
在這個時候，作為推銷員隻需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，並打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者是在進行多次討價還價後，稍微做出一點讓利，並告訴他們這已經是最低的限製了，同時還要巧妙地提醒他們不要錯過機會。
一般隻有20％的顧客事先已計劃購買某種產品，80％的顧客都是臨時產生購買想法的。
這是在零售學中曾經做過的一項統計。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。
13．用遙遠的利益引誘對手
厚黑學中說人性向利，社會中一切關係都離不開利益。那麽，在談判當中不妨以利誘之，哪怕是非常遙遠的利益，隻要讓貪心的人看見了，就不怕他不束手就擒。
在談判的過程中，恰當地向對方提供有關長遠利益和前景的論據，往往可以使對方產生強烈的共鳴，激發對方進行交談的興趣和積極性，並且能夠在很大程度上影響求人的結果，改變對方的看法和立場，從而達到求人的目的。這種技巧可以叫做遠利**。這種談判的技巧運用得好，有時可以產生不可思議的效果。
在西方某國，有一家猶太人創辦的照明的公司。該公司處於初創階段，產品銷路不暢，價格也不滿意。他們的董事長到各地去做旅行推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
一次，身為猶太人的董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：“經過許多年的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的產品價格，來向本公司購買。”
這位董事長可謂是厚中帶黑，黑中帶厚。臉皮薄的人，做不出這樣的舉動來。在場的人聽了董事長的陳述不禁嘩然：“咦！董事長該沒有說錯吧？誰願意以購買一流產品的價格來買二流的產品呢？那當然應該以二流產品的價格來交易才對啊！他怎麽會說出這樣的話呢？難道……”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。
“那麽，請你把理由說出來讓我們聽聽吧！”代理商們都想知道謎底。
“大家知道，目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，它算是壟斷了整個市場，即它任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是？如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是種福音嗎？否則，你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。”經過董事長這麽一說，大家似乎明白了一點兒。然後，董事長接著說：“就拳擊比賽來說吧！不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法成立了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊賽才精彩，不是嗎？現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，因此，你們對燈泡業是不會產生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候多出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，你說得不錯，可是，目前並沒有另外一位阿裏呀！”
董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就由我來充當好了。為什麽目前本公司隻能製造二流的燈泡呢？你們知道嗎？這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，這樣我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏，在彼此大力競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我隻希望你們能夠幫助我扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格，來購買本公司的二流產品。”
話音剛落，一陣熱烈的掌聲掩蓋了嘈雜聲。董事長的發言產生了極大的回響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為行業裏的巨星。”為了另一個“明星”的產品，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。董事長的這次談判，可以說獲得了極大的成功。
14．虛張聲勢，以小充大
厚黑學說，如果你一無所有，可以“無中生有”；如果你並不是一無所有，你就可以“以小充大”了，也就是說在談判時，可以把所有的“資本”集中在一個點上，讓對方“管中窺豹——隻見一斑”，從你某一點上的強大，對你的整體實力產生錯誤的評估。這也是虛實結合厚黑談判之道。
這種手法，常在談判一方實力不佳時運用。而且運用得當，確實能夠“瞞天過海”。
70多年前，日本神戶新開了一家經營煤炭的商會，經理便是少年得誌的鬆永。開張不久的一天，商會來了一個當時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送給鬆永一封信，上書“鬆永老板敬啟”，內稱：“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤桃介（鬆永父親的老友，借了巨資給鬆永作商會的開辦費）先生的部下秋原介紹，欣聞您在神戶經營煤炭，請多關照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸。”
當晚，鬆永一踏進西村飯店，就受到熱情款待，猶太商人畢恭畢敬，使得鬆永不免飄飄然。
酒宴進行中，猶太商人提出了自己的懇求：“安治有一家相當大的煤炭零售店，信譽很好。老板阿部君是我的老顧客。如果承蒙鬆永先生信任我，願意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿部，他一定樂於接受。貴商會肯定會從中得利。我呢，隻要一點傭金就行了。不知先生意下如何？”
鬆永一聽，心裏馬上盤算起來。沒等他開口，猶太商人就把女招待叫來，請她幫忙買些神戶的特產瓦形煎餅來。並當著鬆永的麵，從懷裏掏出一大疊大麵額鈔票，隨手交給女招待，並另外多抽出一張作為小費。
鬆永看著那一大疊鈔票，暗暗吃驚。眼前的這一切，使他眼花繚亂。稍一鎮定，便對猶太商人說：“可以考慮接受你的請求。”
稍作談判後，鬆永便與對方簽下了合同。
豐盛的晚宴後，鬆永一離開，猶太商人便馬上趕到車站，搭上末班車回去了，西村飯店這樣高的消費，猶太商人才不會如此破費呢。
他那一大疊鈔票，其實隻是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押，臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋源與鬆永的關係後，借口向福鬆商會購買煤炭，請秋原寫的。然後，他又利用豪華氣派的西村飯店作舞台，成功地上演了一出戲。
從那以後，他一文不花，從福鬆商會得到煤炭，再轉賣中部，從中大獲其利。
業務介紹信，飯店裏設宴談生意，給招待員小費，這些都是日本商界中司空見慣的。猶太商人就是利用這些極為平常的小事，顯示自己擁有雄厚的實力，隱藏自己沒有資金做煤炭生意的事實，從而達到了自己的目的。而年輕的鬆永，被他的誠懇恭敬、熱情招待和慷慨大方所迷惑，輕信了他。
15．談判桌上的好戲：雙簧
經商厚黑學認為，談判桌也是一個舞台，談判的雙方都在這個舞台上扮演不同的角色。既然是演戲，就少不了黑臉的壞人和白臉的好人。隻有黑臉白臉相互配合，才能讓自己一方成為這個舞台的主宰，就像演雙簧一樣，在虛實之間迷惑觀眾。
一天，一個猶太商人想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先他親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麽談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。他告訴代理人，隻要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結果是，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。他十分佩服代理人的本事，便問他是怎麽做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢，還是希望再請休斯本人出麵來談？”經我這麽一問，對方隻好乖乖的說：“算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
猶太人認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任在於激起對方“這個人真不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。
第一個談判者隻需要使對方產生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了。不過，這樣的戰術，隻能用在對方極欲從談判中達成協議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因對第一個談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設法探求對方對談判所抱持的態度，如果是“可談可不談”，那麽“白臉”與“黑臉”戰術便派不上用場了。
談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什麽方式向對方“挑釁”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應。因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過分惡劣了。
相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者幹脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上次談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的鬥誌再度麵對你的挑戰。若果真如此，那麽“白臉”與“黑臉”戰術的效果就要大打折扣了。
“白臉”與“黑臉”戰術的功效，乃是源自第一位談判者與第二位談判者的“起承轉合”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“起承轉合”的工作。第一位談判者的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了！
談判，尤其是商業性質的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“敵方組長”，稱其餘的談判副將們為“敵方組員”。“敵方組長”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“敵方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麽努力也無法說服“敵方組長”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“敵方組員”展開攻勢，讓“敵方組員”了解你的主張，再借由他們來影響“敵方組長”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，才能獲得最後的成功。當你無法說服“敵方組長”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“敵方組員”。這正如古時候的攻城掠池一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以**了。這也是下套讓人鑽。
16．避實擊虛，以退為進
猶太商人認為，談判是一個“達成買賣雙方都滿意的協議”的一個過程。談判重在建立關係，而不隻是做一次交易。談判人員在談判中應該努力使自己成為對方的夥伴，為對方提供解決問題的方案，尋求與對方建立並保持一種長期夥伴關係。有一種較好的談判能力是每個經商者必備的技能。
猶太商人說，在談判前的時候，最重要的是明白自己的談判意圖，在思想上要做完全必要的準備工作。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必然會在一些問題上發生爭論。當雙方意見出現分歧後，要控製住感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為爭論不僅於事無補，而且隻會使事情變得更加糟糕。
在談判當中，往往聽比講更重要一些。因為它不僅表現了談判者的素質和修養，也表現出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，聽清對方的立場，預測對方的行動意向。談判的要害在於掌握對方的發展方向，從而調整自己的行為。
傾聽是一個重要的過程，即使對方講出你不願聽的話，或者講一些反駁你的話，也不要立即打斷對方或者反駁。因為要想真正贏得優勢，取得勝利的方法絕不是爭論。反駁時偶爾獲得優越感，就會永遠也得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之後，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方麵的確是有疏忽的地方，然後再提出對對方的意見進行重新討論。這樣在重新討論的時候，雙方也會心平氣和輕鬆地進行，從而使談判獲得雙方都比較滿意的結果。
在談判中，每當你不同意對方意見時千萬不要直接地提出你自己的意見。這樣做會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。如果需要提不同的意見，最好的技巧就是你先同意對方的意見，之後再做更深一步的提議，也使雙方建立了一個良好的關係。
在談判中，避實就虛就是指為達到某種目的，你可以有意識地將洽談的議題引到無關緊要的問題之上，從而轉移對方的注意力，以便實現自己的談判目標。這是猶太商人一貫使用的手法。
如果對方最關心的是價格問題，而己方最關心的是交貨時間問題時，那麽在這個時候，你就可以把話題引到這兩個方麵來，但談判的焦點不要直接放在價格和時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上做出讓步：作為讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步。如果這樣的話，對方就感到滿意了，同時也達到了自己所要達到的目的。
人類的一切行為都與時間有著關聯。可是，經驗告訴人們，有些事情是不可以超越最後期限的，否則的話將會發生重大損失。談判的最終結果往往是在最後不到談判時間10％的時間裏完成的，不要超越最後的期限。
在談判中，當自己處於被動地位時，總會有急切希望談判快速達成協議的心理。當談判雙方各持己見、爭執不下時，處於主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最後期限和解決條件。期限是一種時間性通牒，它可以使對方感到如果不迅速做出決定，那麽就會失去這個機會。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西並不十分珍惜，而對得不到的東西，甚至要失去的本來在他看來並不重要的某種東西，卻一下子變得非常有價值，在談判中采用最後期限的策略就是借助人的這種心理定式所發揮出來，使自己在談判中獲得勝利。
談判中，你適當地退一步，或許你就會前進兩步。春秋時期，齊國是春秋五霸之首，地域遼闊無邊，國家力量強大，擁有一支近三萬人的軍隊；而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進攻到了有利於魯軍反攻的長勺時，魯國並沒有馬上發動進攻，而是堅守陣地。這時，齊國自恃力量強大，首先發動進攻，企圖一舉成功。但是，齊國連續三次進攻都沒有得以勝利，隊伍為此疲憊不堪。這個時候，魯國軍隊見時機已到，向齊軍發起總攻。齊軍潰敗而逃。
商場如戰場，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上經常用到的一個製勝策略與技巧。掌握這一點離勝利就不遠了。
如果在談判中涉及利益的貿易談判不但需要耐心，還需要細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設下的陷阱，一步走錯步步皆錯。
一般情況下，在協議談判過程中，不可避免地要說到各種各樣的數據，如價格、成本、利息或者設備的各項技術指標等，這些數據對於談判雙方都有重大意義。但是，對於一般人來說，許多人都不善於迅速地處理數字，特別是在緊張的談判氣氛當中，就會更加容易犯愚蠢性的錯誤，這種錯誤也很容易導致失敗。
在正式的談判場合之中，往往雙方擺出的陣營中有首席代表與次要代表，前台代表與後台代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現出一副從容不迫的神態，努力放慢對話的節奏。在激烈的交鋒中要努力尋找充足的時間來加以思考，以避免因為倉促而做出不當的決定，一定要保持著一種從容不迫的心態。
在談判桌上，要切記不要為了趕時間而自亂陣腳，應該仔細慎重地對待，務必使自己的回複紮紮實實，不出現任何漏洞。同時，不要輕易做任何承諾，一旦承諾下來的事情，無論如何都要實現，不要出爾反爾；反之，你就會給對方留下一個不好的信譽與形象。
如果你越是不願意終止談判，強硬地堅持你自己的地位與觀點，對手從你這裏得到的信息也會越來越多。明白了你的心理弱點，對手就會利用你的弱點，把你引進他們早已設好的圈套裏去。心智性策略包括許多技巧，它們大都針對對手的價值觀念、恐懼心理等。在談判時，麵對對方的誘導，最好決心小一些，甚至不要有決心。
要時時刻刻地記住：公平與合理是相對的，它們因人而異。對手試圖使交易對自己最有利，反之亦然。最重要的是，他如果認為你不合理，為什麽他不離開？他之所以這樣說，隻是想把你推向你的最低要求。為了成交，你完全可以讓步，但讓步也要根據實際需要，而不要以對方所說的公平與合理為根據。如果以對手的公平與合理為根據，就算成功也沒有任何意義。
談判中，不要一直采用一種風格、談判方式和談判技巧，應該經常地變變花樣，讓對手感到迷惑，這樣可以讓對手捉摸不定。如果你常常處於讓步地位，那麽你就不妨在一些談判中強硬起來，不管阻力如何。如果你每天的態度經常是溫和平靜的，那不妨發上幾次怒。如果你發現你的對手認為你經常做出第一個大讓步，那就堅持住，且試圖讓他先讓步。如果對方認為你是一個精明的談判者，你的每一次發問總能擊中對方，總能夠使對方滿足你的要求，那不妨做出一個大的讓步，讓他感受一次成功的滋味，從而消除對你的防範。
做到這一步的關鍵是加強防範，讓對手感覺到你的不確定性與百變性。讓他想到：“啊？也許我把這家夥看錯了。”不要封閉自己，你就可以使他們不至於依賴於一套模式，從而給他們增加難度。