厚黑學說，凡是精於厚黑之術的人，必是八麵玲瓏之輩，什麽人物、什麽局麵都能應付。在談判中，厚黑商人也是善於應付各種局麵的高手。他們是最具心計和謀略的鬥智高手，和顏悅色，談笑風生之中，卻又暗藏殺機。談判中的猶太商人也是這樣的厚黑高手。他們一方麵，要防止對手翻看自己的底牌；另一方麵，自己也要想辦法摸清對手的底牌。猶太人認為，談判是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也會招來殺身之禍，他們在談判時特別小心謹慎，從不信口開河；他們善於變被動為主動，善於找到對方的死穴，痛下殺手。
1．厚中帶黑，和顏悅色中暗藏殺機
厚中帶黑，暗藏殺機的對手令人防不勝防。厚黑商人最善於比厚黑之術，笑臉相近，熱情之極，心裏卻暗自盤算，如何出手。
古人說：“三寸不爛之舌，勝似百萬雄師。”在企業運營中，是少不了與合作夥伴、競爭對手進行商業談判的。市場中的成功者全都是談判的高手，他們善於通過談判為自己爭取更大的利益，為日後的發展打下基礎。
在談判桌上，雙方都顯得和顏悅色，彼此似乎十分投機，談笑風生，但當事雙方卻都十分清楚，大家心裏都是有一個“小算盤”的，不到最後階段，誰都不會輕易地把自己的底牌亮出來，而是都在千方百計地尋找對方的破綻，以便為自己爭取更有利的局麵。所以可以這樣說，厚黑之道也可以運用到談判當中，而一場暗藏殺機的談判又是一場厚黑之道的較量。
談判桌上的較量不僅是實力的較量，而且更是智慧的較量、膽識的較量、毅力的較量、耐心的較量。能笑到最後的人，往往具備非凡的膽識與智慧，能在一派和氣中，耐心地等待機會，精心布局，引誘對方上鉤。
猶太人約克·皮爾龐特·摩根是美國華爾街的風雲人物，也是一個像狼一樣既智慧，又狠辣的商場梟雄，他創立了龐大的摩根體係，一度控製了全美國將近四分之一的資產，富可敵國，令人望而生畏。
石油大王洛克菲勒同樣不是一盞省油的燈，他用盡各種手段，擠垮了眾多的競爭對手，建立起了龐大的石油帝國。
這兩大巨頭坐到談判桌上，雙方鬥智鬥勇，就顯得異彩紛呈了。
梅瑟比礦山富含鐵礦，正被洛克菲勒占據著，但可惜的是，洛克菲勒卻對它的價值毫不知情，致使鐵礦遲遲得不到開采。
摩根得知消息，就立刻決定要想方設法把它買下來，由自己來組織開采。於是他親自登門，向洛克菲勒說明來意。洛克菲勒並不清楚他此舉的意向，就含糊地表示自己已退居二線，公司已經交給自己的兒子來管理了。
摩根碰了釘子，知道洛克菲勒老奸巨猾，不好對付，就決定直接會見小洛克菲勒，從小洛克菲勒這裏打開突破口。
小洛克菲勒一見摩根，就立刻聲明，這座礦山是絕對不賣的。摩根隻是抽著雪茄，微笑著盯著他，盯得他一陣惶恐。然後摩根突然問他：“你到底要賣多少錢？”
小洛克菲勒更慌了，他沒想到狡猾的摩根早已看透了他心底的秘密，剛才聲稱不賣，正是為了後麵的漫天要價。事已至此，他就隻好報價了，很不情願地報出7500萬美元的價格。
摩根笑了，笑得更加迷人，他早已做過調查，知道洛克菲勒購買這座礦山隻花了50萬美元，顯然這個報價十分離譜，簡直是在訛詐了。他又意味深長地把小洛克菲勒看了好幾分鍾，然後與他握手告別。他心裏清楚，洛克菲勒才是真正的當家人，對小洛克菲勒，隻要給予足夠的震懾、摸清他們的底牌就足夠了。
過了幾天，他又一次拜訪洛克菲勒。他直截了當地指出7500萬美元簡直是個天大的玩笑，任何人都是不可能接受的。他願意雙方合作，他拿自己炙手可熱的US鋼鐵公司股票來交換這座礦山。US鋼鐵公司股票在當時是十分吃香的，他本不願意讓給洛克菲勒，但和7500萬美元的天價相比，還是十分劃算的。
洛克菲勒聽了，心裏非常高興，他對US鋼鐵公司股票早已垂涎三尺，現在終於可以得償所願了。但他沒有十分爽快地答應對方，而是故意做出一副考慮考慮的姿態，以便再為自己爭取一些利益。
一個星期後，在洛克菲勒的授意下，小洛克菲勒去和摩根正式談判，進行了一番激烈的討價還價，最終簽署了協議。摩根付出了一定的代價，終於把這座礦山收歸自己名下。
在這場艱難的談判中，猶太商人摩根始終掩藏起了奪取礦山的真實目的，展現給對方一派和善的外表、一臉真誠的笑容，他有時談笑風生不動聲色，有時威風凜凜不可侵犯，或拋出誘餌引其上鉤，或斤斤計較討價還價，把陰謀和智慧運用得十分徹底，最終達到了自己的目的。
談判作為商戰中的一個策略和手段，是需要掌握高超的人際交往能力和技巧的，它通過麵對麵的交鋒，以口舌之爭，把雙方智慧的高下充分展示了出來。
在談判之前，一定要做好充足的準備，切實了解對方的動機、需要、長遠目標，透徹掌握對方談判人員的個性、心理、權限，還要充分考慮談判的時間、環境、地點，為自己製定出切實可行的談判策略，才能做到有的放矢，讓談判的主動權始終把握在自己手裏。
對自己的談判人員，必須全麵考查他們的各方麵素質，要求他們必須具有靈敏的反應能力、深刻的理解能力、流利的口頭表達能力、高度的外語會話能力，等等。談判人員選派恰當，就能在談判桌上輕鬆地擊敗對方，收獲超出預期的利益。
在談判的過程中，要特別重視談判技巧的運用。要根據對方的具體情況，決定談判策略的具體運用：攻要攻得有理有據，綿裏藏針；守要守得滴水不露，堅持原則。該忍則忍，該爭則爭，進退有據，攻守適度。“有理、有利、有節”，是談判過程中必須遵守的三大原則。
自己的原則立場要毫不動搖地堅持到底，在談判過程中可反複陳述自己的觀點，言辭懇切地表達自己的誠意和立場。遇到談判不暢的時候，千萬不可感情用事，交易不成友情在，即使談判不成功，隻要保持業務上的往來，就能給下一次合作打下基礎。一言一行都千萬要慎重，一丁點出言不慎，就有可能被對方抓住把柄，趁機進攻，使自己陷入被動。
如果在正式的談判場合無法達成協議，那麽還可以尋求場外的非正式談判。由於缺少了正式場合的嚴肅氣氛，雙方就有了心平氣和進行交流的機會，談天說地，飲酒吃飯，娛樂消遣，就有可能取得某種共識，再進一步達成最終的協議。
在談判的全過程中，要想方設法地摸清對方的底牌，掌握對方更多的情報，以確定自己在談判中的至關重要的幾個環節中的戰術。但在這樣做的時候，一定要牢牢記住，對方也會采取同樣的手段來探聽自己的虛實。
談判是一項極費智力、精力的艱苦工程，需要我們付出極大的熱心、耐心、細心才能完成。僅僅靠著三言兩語、杯來盞往的交情就搞定，是很不現實的，也是注定會失敗的。
有太多太多的問題都需要時間去解決：對對方的了解程度，對對方心理和需求的把握程度，對雙方合作的風險與收益比例、對達成協議的症結性問題，等等。還有雙方之間存在的巨大分歧，更是需要用時間來慢慢彌合的。因此，我們一定要樹立打“持久戰”的決心，絕對不能急於求成，使協議向著有利於對方的方向傾斜。
美國的一家大型航空公司計劃籌建航空站，但建設費用過於高昂，致使籌建工作遇到了很大困難。其中電力公司的電價一直居高不下，對籌建工作影響甚大。為改變現狀，航空公司派出代表，前去與電力公司談判，希望能使電價更優惠一些。
但電力公司又怎麽會把手裏的利潤白白讓出呢？因此他們堅決拒絕了降低電價的要求。航空公司頓時大怒，向電力公司發出最後通牒，宣稱如不答應自己的條件，就將放棄使用電力公司的供電，而決定自建發電廠。
電力公司立刻慌了，失去了航空公司這個大客戶，電力公司的效益將大受影響，和優惠電價相比，實在是微不足道。兩相權衡，電力公司馬上登門道歉，爽快地答應了航空公司的全部要求。
電話談判是一種省時、省力、成本很低的談判方式，常常能在很短的時間裏達成口頭協議，但談判的不可靠程度與所帶來的風險都是相當高的，如果不是相知甚深的商業夥伴，或是已經具備了一定的談判基礎，都不要奢望采取這種省事的方式。
不管是哪種方式的談判，隻要自己準備得比對方更充分，局麵就會對自己更有利一些。談判人員務必具有高超的談判能力和技巧，嫻熟地使用各種厚黑手段，為自己的企業爭取更大的利益，開創更大的發展空間。
2．摸清對方的底細
猶太商人的談判策略之一是：“要想與對手談成生意，必須做到像偵察員一樣，先弄清對手的底細，然後再進入真正的實質性談判。”
美國商業談判專家荷伯·科恩在其《人生與談生意》一書中追憶了他在幾年前初次與猶太商人談生意時，因缺乏經驗被對方擊敗的情形：
荷伯先生的上司決定派他到以色列去談筆生意。
“我太高興了，曾興奮地對自己說：‘這可是展現自己才華的一次好機會。命運在召喚我，我要掃清猶太人，然後向國際進軍。’”
“一周之後，我乘上去以色列的飛機，參加為期14天的談判。我帶了所有有關於猶太人精神和心理的書籍，一直對自己說：‘我一定幹好。’”
“飛機在以色列著陸了，我小跑到舷梯。下麵有兩個以色列人在迎接我，向我客氣地躬身行禮，我喜歡這個。”
“兩個以色列人幫我通過海關，然後陪同我坐上一輛大型豪華臥車。我舒服地倚在棉絨座背上，他們則筆直地坐在兩張折疊椅上。我大大咧咧地說：‘你們為什麽不跟我一樣，後麵有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，顯然您需要休息。’兩位以色列人對我說。我就喜歡這個。”
“在行駛途中，其中一位主人問道：‘請問您懂日語嗎？’”
“不懂，不過我打算學幾句，我還帶來了字典。”
“他的同伴又問我：‘您是否關心您返回去的乘機時間？我可以安排車子去送您。’”
“我心裏想，多能體諒人呀。”
“我從口袋裏掏出返程機票給他們看，好讓他們知道什麽時候送我回機場。當時我並不知道他們就此知道了我的截止期，而我卻不知道他們的截止期。”
“以後的日子，他們沒有立即開始談生意，而是先讓我領略了一下猶太人的文化。我的旅遊花了整整一周的時間。”
“每當我要求談生意時，他們就說：‘有的是時間，有的是時間。’每晚有4個小時，他們讓我坐在硬木板鋪上進行晚餐和欣賞文藝。你能想到在硬木板上蹭這麽久是什麽滋味。如果你沒蹭出痔瘡的話，你是永遠也找不到他們的。而當我要求談生意時，他們就說：‘有的是時間。’”
“到了第12天，談生意總算開始了，但又提前結束了，以便打高爾夫球。第13天又開始了，又提前結束，因為要舉行告別宴會。最後的一天，我們恢複了認真的談生意。正當我們深入到問題的核心時，臥車開來接我去機場。我們全部擠入車裏，繼續談生意。”
荷伯·科恩最終以慘敗而告終。因為猶太商人知道了他談生意的截止時間，先搞公共關係，投其所好，而把正式談生意隻壓縮到一天時間，給他造成很大的時間壓力，而荷伯·科恩為完成上司的任務不得不草草簽訂協議。
荷伯·科恩對此的評價是：“這次交易是猶太人的又一次大勝利！”
猶太商人在商務談判前一定要了解對方的基本需要，然後針對對方的需要而努力設法滿足他。對每個人來說，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。當然，不同的客戶在這三方麵的基本需要，又有輕重緩急之分。
猶太商人善於針對客戶的基本需要，設法對客戶表示出關心。他們不光談商品、交易，還根據洽談氣氛，適時地談談顧客生活上的愛好，精神上的追求，工作上的興趣、誌向及成就，等等。如果他們了解到客戶對這些內容感興趣，就會順水推舟地同其侃談。這樣使得氣氛融洽了，也就容易與交易聯係起來。
猶太人認為：要談判，首先要盡量和有決定權的人談判，其次要弄清此人的底細。
這是因為，高階層的人掌握更核心的決策權，談判的級別越高，越能滿足自己的要求。
談判開始時，精明的猶太人會很禮貌地向對方詢問：“您能幫助我解決這個問題嗎？”或者說：“您能夠決定達成我們的共識嗎？”如果回答是否定或猶豫的，他們會找借口來終止談判，立即再找其他的高層人物。
在談判時，猶太人也明白沒有人有絕對的決定權，所以他們隻能寄希望於與那些有適當或有相當權力的人談判。有了協定之後，猶太人就會盡力執行，兌現他們的承諾，為自己千辛萬苦爭取到的權益提交滿意的注解。
下麵是猶太人慣用的厚黑談判策略：
1．“如果怎麽樣”策略
賣方報的價錢是一個1元，買方就想，如果自己多買一點其他的東西，賣方是否願意把價錢降到9角一個，於是他不說其他，直接詢問賣方，9角一個賣不賣。
2．“另作考慮”策略
賣方在想，如果連帶家具的話，買方是否願意花25萬元買下這棟房子。於是他提出這個價格給買方參考，如果買方上鉤的話，那賣方就可以估算出買方的預算和“底價”了。
3．“土地熱賣”策略
土地開發商告訴顧客，去年有一個主顧花了5萬元買下這塊地。假如買主說：“換了是我，也一樣買。”那土地開發商就能摸到買主的預算肯定超過5萬元。
4．“以無換有”策略
賣方想知道買方是否有誠意要買，於是就先拿一種“缺貨”的商品開價，然後再告訴買主，現在那種商品有貨，不過價錢稍貴一點。
5．“全數買下”策略
買方買的布料，開價30元1米，他先問賣方，如果將這100米布全部買下，是否可以便宜到15元1米。借此還價，買方可探明賣方的成本大約是多少。
6．“以退為進”策略
賣方開價每隻1元，然後堅持不讓價，看買方究竟願意出多少價來買。當然，買方出價一定比定價低得多，賣方聽了，故意裝出不可置信的樣子，認為買方在開玩笑，所以請求買方再開一個數字，以便交易可以繼續談下去。買方於是重新報價，賣方當場不表態，並說會跟主管商量，因此必須等到第二天才能將最後結果告知買方。
7．“置之死地而後生”策略
買方向賣主出售船隻，但是因為出價太低，賣方難以接受，隻好拒絕。買方接著對賣方說，以他的財力顯然買不起一條船，不過他實在很感興趣，這麽一條船到底值多少錢。
賣主心想，雖說買賣不成，彼此交個朋友也好，於是就毫無戒備地和買方聊起來。沒想到，這時買方又突然提出另一個價格。
8．“探子”策略
“探子”開出了一個奇低的報價試探賣方的反應，然後真正的買主根據“探子”得來的底線，決定如何和賣方討價還價。
9．“荒謬”策略
買主以幾部車、幾條船、一塊荒地和一大堆亂七八糟的物品，要和賣方交換他的一塊土地。賣主指著買方大笑，說他出的條件太可笑，這塊地產值多少錢，大家心裏應該都有底。房地產掮客運用這個方法探出賣土地的人心中真正的底價。
10．“比價”策略
賣方想試探買方對高價的反應，就告訴買主，他有一樁買賣就是用這個價錢成交的。而買主則說，他有一個朋友前幾天才買了一個完全一樣的東西，可是價要比這裏便宜得多。
3．充分準備，占據主動地位
在厚黑商人眼裏，談判是沒有硝煙的戰爭，三言兩語說得好能贏得人心，口若懸河說不好也會招來殺身之禍。因此，厚黑之士在談判時特別小心謹慎，從不信口開河，並在談判前盡可能地做好大量的準備工作，廣泛收集各種可能派上用場的資料，對談判中所有可能出現的問題都要預測到，甚至對方的身世、嗜好和性格特點，並拿出相應的對策，做到成竹在胸，使自己無論處在何種局麵，均能從容不迫地應付。
有一家皮鞋專賣店，出售的皮鞋質量非常好，這個地區的人們都喜歡穿這家店裏的皮鞋。後來，老板希望這個城市的首富猶太人皮爾斯、一家玩具生產商的老板，也能夠成為他們的顧客。於是，老板叫人給首富皮爾斯寄去了一雙皮鞋並附上一封信，說：“人們非常喜歡穿我們的皮鞋。我們真誠希望您也能成為我們的顧客，盼望您能為這雙做工精細的皮鞋寄給我們50塊錢。”
第二天一大早，專賣店收到了一個郵包，裏麵有個玩具娃娃，娃娃的手裏有一封信，這就是首富皮爾斯的回信：“人們非常喜歡我的玩具。我很希望您也會成為我的顧客並購下我廠最近出廠的漂亮玩具娃娃，現通過郵包寄上。玩具價格是51塊，扣除皮鞋的錢後，您再給我寄來1塊錢就可以了。”
商場如戰場，隻是看不到真正的硝煙而已。要在商場上獲得成功，靠的是智慧。當別人企圖控製自己，讓自己按他們的意願來做事的時候，怎樣才能巧妙地避免被對方牽著鼻子走呢？皮爾斯的做法盡顯了猶太人的幽默與智慧。
《猶太格言》說：“與其迷一次路，不如問十次路。”這說明猶太人在行動前總要把目標方向了解清楚，不主張貿然行動。
美國總統福特在一次訪問日本時，猶太後裔基辛格作為美國國務卿同行。福特總統在參觀日本京都的二條城時，曾詢問日本的導遊小姐大政奉是哪一年？
那導遊小姐一時答不上來，基辛格立即從旁答道：“1867年。”
這點小事，說明基辛格在訪問日本前已深深了解和研究過日本的情況，閱讀了大量有關資料，以備不時之需。
基辛格被稱為20世紀最傑出的談判專家。在每次談判前，他都非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的背景資料。
為了實現中美關係的正常化，基辛格曾秘密赴我國訪問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調查。於是，他的部屬根據多方麵提供的資料加以反複審核修正後提交了一份報告。
在這份報告中，除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關係等翔實材料。基辛格在赴北京的前一周就將這份報告呈尼克鬆審閱，並另外附上了自己所作的詳細分析和綜合評述。
對此，基辛格的總結是這樣的：“談判的秘密在於知道一切，回答一切。”
在許多人眼裏，猶太人在談判時幽默風趣，能夠輕易地控製談判氣氛，並取得談判的勝利。事實上，這是因為猶太人對談判做了充分的準備工作，做到了遊刃有餘。
猶太人這種充分做好談判前準備工作的方式，在商界及政界獲得了廣泛的重視和普遍的認可，是一種“凡大事謀定而後動”的成熟智慧。
1894年11月，美國發生了產業危機，金融市場上掀起了搶購黃金的風潮。財政部庫存的黃金急劇減少，形勢非常危急。美國總統決定求助於大金融家摩根和大銀行加貝爾蒙。
摩根建議它們兩家銀行組成辛迪加，發行黃金公債，這樣可以解救財政部的燃眉之急。當然，發行國債可以獲得高額利潤，摩根建議的實質是趁火打劫。
由於這個計劃的條件太苛刻，美國總統和美國國會都沒有接受和通過這個建議。摩根通過國內線打探到國庫的黃金儲備隻剩下900萬元了，決定使用兵不厭詐的策略。
他對總統說：“總統先生，據我所知，某位先生手中有一張1200萬元的黃金支票，今天到期，如果他今天或明天兌現，那麽一切都完了，為時過晚了。”總統聽了以後，受到很大的震動，不得不答應摩根的建議。
就這樣，摩根利用向政府承銷公債的價格與市場價格之間的差價，在黃金公債上輕輕鬆鬆就淨賺了1200萬美元。
當然，如果摩根不事先打探清楚，談判是很難成功的。
經商厚黑學認為，要想在談生意中占得主動，一方麵，要防止對手翻看自己的底牌；另一方麵，自己也要想辦法摸清對手的底牌。
在談判過程中，一定要有充分的準備工作，避免落入對方的控製中，被對方牽著鼻子走。要想避免被對方控製，在談判中占主動地位，必須認清下麵兩點：
第一點是，大多數商業談判的高手對於自己和對手都有一個正確的判斷，懂得如何不卑不亢，恰到好處地完成自己的談判任務。
第二點是，大部分人真正擁有的能力要比他們所想象得大。隻有經過有係統的分析，你才可能了解自己的能力。能力來源於堅定的個性、激烈的競爭、提供獎勵或者懲罰的方法、承諾、學識、冒險的精神。勤奮的工作和熟練的討價還價技巧也都是力量的來源。這樣才能談判成功！
4．準備好上、中、下三套方案
厚黑經商學認為，談判是從實際出發的，理想目標也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原則。但是，理想目標絕不是漫天要價，你總不希望當你剛亮出報價牌時，就把對手嚇跑了吧！因此，在厚黑商人看來，準備階段的確定目標是決定整個談生意成敗的關鍵。
猶太商人談生意準備階段的要務之一，就是定出目標。而談生意目標的確定，需要在談生意的準備階段搜集與談生意目標相關的技術與價格資料，同時了解對方的態度和可能發展的趨勢。
厚黑經商學認為，在談生意之前的準備工作中，必須製定上、中、下三個目標。在他們看來，製定多個不同的談生意方案的好處在於：你會清楚萬一初次談生意宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對方思考，而不至於毫無準備地接受一個你根本就不滿意的交易，雖然在簽約的那一刻，你覺得那是你唯一合理的選擇。
在製定不同的談生意方案這個問題上，你千萬不要自以為是地以為：“談生意根本不會破裂，現在想那麽多問題幹嗎？”對一個試圖逃避艱巨的談生意準備工作的不合格的談生意者而言，這確實是一個極好的借口，但我們應該看到事情的另一麵。
同樣的目標，如果運用不同的表達方式，得到的效果就會完全不一樣。
有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”
他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。
而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”
後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。
這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，隻是談判語言表達方式不同，但是他們得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
猶太商人認為，談生意就是一個不斷尋求反饋的往返行為。買方、賣方各自訂立目標，然後尋求反饋，反饋中的每項要求、讓步、威脅、拖延、最後期限、權限，甚至好人、壞人的評語，都可能影響雙方的期望值，任何一句話、任何新動向都可能左右“價錢”的起伏。
在許多種情況下，自認為談生意不會失敗，從而隻抱定一種既定的談生意目標不放，確實也沒有造成什麽損失。但是，絕大多數的談判都會按照不同的形式進行，並且時常會受到遲遲無法達成協議的困擾。而且，如果你事先沒有準備好其他的方案，你很可能被迫接受一家遠遠低於你滿意程度的交易。你會在毫無退路可言的情況下，切實地感到那種“揮淚大甩賣”的心理壓力。
因此，猶太人建議，談判過程中要做到幾點：
1．決定采取什麽目的談生意
在準備你的幾套方案之前，你首先應當弄清楚你所準備的方案是做什麽用的：是準備在談生意可能失敗之時，你提供給對方的不同於現實談生意目標的新的條款呢，還是當對方不同意你所開列的條件時，你開出的另一些條件？
很顯然，前一種方案是全局性的，後一種方案是局部性的。
2．決定采取什麽方向的談生意
采取橫向談生意的方式，你可以將準備洽談的議題全麵鋪開來，並且規定好每輪要討論多少個問題，按順序一輪一輪地談生意。
采取縱向談生意的方式，你可以把要談生意的問題整理成一個序列，按問題的內在邏輯要求，按順序進行談生意，一次隻談一個問題，這個問題不徹底解決則不進行下一問題的討論。
3．確定不同的談生意方式
A．常規式談生意
在你與固定客戶之間，經過多次來往，交易條件已趨於固定時，你可以決定仍以過去交涉的程序、條件、經驗為基礎進行循規蹈矩的常規式談生意。
B．利導式談生意
你在充分研究對方談生意人員心理動勢的基礎上，迎合、利用對手的主體意願，誘發其向本方談生意目標靠攏。你可以將計就計，投其所好，先易後難地提出一些為談生意對方能夠接受或與對手有共同之處的議題，以使對方樂於合作。
C．迂回式談生意
你可以不與對手就直接交易的內容進行協商，而是抓住要害或利用某些外在條件間接地作用於對手。
D．衝激式談生意
你可以采取正麵對抗和衝突，使用強硬手段以給對方施加壓力。
4．注意重要元素
談生意方案的製訂當中，不可忽略的是下麵一些重要元素：談生意主題和目標；談生意時間；談生意期限；談生意議程。
其實談判就和打獵一樣，隻有一個方案，成功率會大大減小，要想套住獵物，就必須多準備幾條繩索。
因此，談判的厚黑之術是，在談生意過程中，設置高目標的人往往會比設置低目標的人表現得好。不過，期望越高，失望的機會也會越大，這當中自然要承擔風險。所謂“買賣交易”，當然要靠良好的判斷力，做一個周密的評估。評估時應該將目標定得高一點，盡管那樣會有一些風險。
5．必須隱藏好自己的底牌
經商厚黑學主張知己也要知彼，同時也要防止敵人采用同樣的手段對付自己，所以要在獲取對手的底細同時，又要保護好自己的真實意圖，不被對手獲知。厚黑術是心計之術，談判中一定要懂得虛實結合。
經商厚黑之道，是商業談判中要求我們在談生意前有所準備，要清楚地了解自己和對手的各方麵狀況，才可能常勝不敗。但是，我們也要認識到，對手也在做著同樣的工作。常識告訴我們：對方知道得越少，對自己就越有利。
猶太商人有一種說法：談生意＝智力+眼力，其關鍵在於用兩種力量掩護自己實力的極限。泄露實力不是泄露底牌，雖然泄露底牌也等於泄露了實力。泄露實力意即把自己的一切像個透明人似的展現在對手麵前，你會像穿著新裝的皇帝一樣，在你的對手麵前一覽無餘！
因此，在了解對手的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對方知道自己的全部實力。
在猶太商人的生意經中，總是告誡人們：把實力擺在臉上的人，不是自大狂就是因為過度自卑。在談生意中泄露實力是最不可原諒的錯誤。
這就是猶太人的談判厚黑之道。
猶太人認為，在商業交往中，沉默常常是最好的選擇之一。
一個印刷業主得知另一家公司打算購買他的一台舊印刷機，他感到非常高興。經過仔細核算，他決定以250萬美元的價格出售。
但是，當他坐下來談判時，他不斷地告誡自己要沉住氣。
過了好長時間，買主終於按捺不住了，他開始滔滔不絕地對機器進行褒貶。
但是，這位賣主依然一言不發。
這時買主說：“我們可以付您350萬美元，但一個子也不能多給了。”
不到一個小時，買賣成交了。而賣主獲得的遠遠要高出他希望獲得的。
可見，沉默讓賣主獲得了利益。這是因為，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
猶太商人認為，凡事都有先有後，不是你先，就是他先。談生意中的報價也一樣。到底是先報價好，還是後報價好，有人說先下手為強，也有人說以逸待勞。不過在談生意當中，有一個原則是最好別搶先報價，除非對方比你更精於此道。
談生意的信號中最強有力的信號是第一次發價的高低，從各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。
對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易地給予什麽答複。
可是，談生意目的就是為了得到利益。對於買方而言，他所付出的價格裏，除了金錢外還包含了對賣方的信任。從買方的觀點來看，賣方的信用猶如賣方所提供的貨物及服務，都是交易的一部分。因此，在談生意時，雙方必須互相提供資料，這是唯一可使雙方交易順利進行的方法。
在過去，商業口號是“讓買方自己去擔心吧”！就是說，賣方對於自己的商品成本材料等有關資料是密不外泄的，商品是好是壞，全由買方自己去判斷。隨著商品經濟的全麵發展，信用被提到越來越重要的位置上。
到了今天，“讓買方知道”變成了就盡量設法向對方提供種種有關的資料和“證據”，顧客有權利了解所購買產品的有關情況，特別是其成本構成。充滿競爭的現實，讓我們不能將自己某些真正秘密輕易透露。慢慢地展現自己的力量，比馬上透露出全部力量更有效。給對方一段適當的時間來適應和接受我們的觀念，慢慢展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產。那麽，為了不讓對方察覺到你的意圖，你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。
如今，多數買主和推銷員，特別是那些大公司裏的這些人，都生活在一個理想世界裏，他們忽視談生意中間諜和竊聽的可能性，這大概是因為他們不曾想到會發生這些事。但是，商業間諜在談生意中已成為不斷增長的事實。所以，猶太商人主張把自己的嘴巴裹得越嚴實，談判的安全係數就越大。
在指定雇員參加大型談判之前，要對其進行嚴格的篩選，要建立嚴格的情報收集、分析和保存安全的程序，隻給那些需要知道的人以接觸數據的機會，同時也要嚴格控製進入工作區的人員。嚴肅的保密政策對違背公眾利益的東西持強硬立場，它可杜絕任何形式的泄密。
6．記錄對方的承諾，關鍵時刻施加壓力
厚黑學主張，麵對對手時，先用強大的威勢把對方震懾住。厚黑商人給人的第一印象是威嚴和影響力。
在談判中，猶太商人給人的感覺是學識淵博，滔滔不絕，他們從來不會讓人覺得冷場，甚至在吃飯的時候，猶太商人也總是能夠講述一些世界見聞來消遣。這讓對方都覺得非常佩服。
事實上，猶太商人的博聞強記並不是天生的，而是他們後天努力形成的。
每一位厚黑商人都深知，在商業上需精於“算計”，勤於“記錄”。不管看到什麽，他們都喜歡記錄下來，一方麵是記錄見識見聞，提高自己的學識水平；另一方麵則是記錄商業中的信息，以便及時抓住商機。
當厚黑商人把這項本領運用於談判時，就使對方感受到了壓力。
有一次，一個猶太人與人洽談了一筆生意，雙方約定了交貨日期。但是，在需要交貨時，對方卻遲遲不能交貨。於是，對方就說：“好像談判約定的交貨日期還沒到吧？先生，您是不是記錯了？”這時，猶太人總是不慌不忙拿出一個記事本，微微一笑說：“是嗎？也許我們記錯了，可這張記錄是這樣的。”對方一看，記事本上清楚地記載著時間、地點、見證人、談話內容的原始記錄。麵對這種情況，對方啞口無言。
厚黑商人不恥下問，不將不熟悉的問題弄清楚，絕不輕易談生意。也正是這種認真的精神，才使他們做事謹慎小心，在商戰談判中永立不敗之地。
在談判的過程中，不管對方說了什麽，隻要猶太人認為是重要的信息或者承諾性的語言，他們都會隨手記錄下來，哪怕在沒有紙筆的時候，他們也會用香煙盒裏的錫箔紙當做紙張，把信息記錄在錫箔紙的背麵，回家後再仔細整理。
猶太人非常注重記錄日期、金額、期限、地點等信息，這些也成為了猶太人商業交易的備忘錄。這也許也是源自猶太人嚴格按契約辦事的原則，他們不相信口頭承諾，是因為害怕對方擅自改變約定，從而導致經營上的被動。而隻要把對方的承諾記錄下來，就相當於契約一樣，白紙黑字，讓對方無法狡辯，從而使事情按照預期的想象進行，避免了許多不可控的因素。
可見，如果你正被談判中的商業信用所煩惱，不如學學猶太人，把任何有價值的談判信息都記錄下來，為自己也為對方提供一份證據，更好地保全自己的利益。
7．綿裏藏針，變被動為主動
許多人都害怕談判陷入僵局，但經商厚黑學認為，談生意一旦陷入僵局，對那些急性子的談生意者絕對是致命的！因此可以說，僵持戰術是專門為急性子的談生意者而設計的。原因是談生意隻要陷入僵局，時間會無限製地延長，根本看不到有結束的可能——這對那些妄想一鼓作氣的談生意者無異於當頭一棒！而厚黑商人則是處理僵局的能手，他們善於從僵局中走出來，主動和解，化僵局為友好，變被動為主動，從而使談判漸漸傾向於自己。
厚黑之道，一厚一黑相輔相成，對立統一，缺一不可。各種厚黑談判之術應綜合使用。
有一天，門德爾鬆在柏林大街上散步時，不小心撞到了穿軍服的普魯士軍官身上。
普魯士軍官最討厭猶太人，他衝門德爾鬆粗魯地罵道：“笨豬！”
這時，作為哲學家的門德爾鬆並沒有生氣，也沒有用粗魯的語言回敬普魯士，而是微微彎了彎腰，彬彬有禮地說：“門德爾鬆。”然後，門德爾鬆揚長而去。
這時，隻剩下普魯士一個人呆呆地站著，邊上的人們都不由得哈哈大笑起來。
人與人之間往往會發生摩擦，談判的時候由於利益關係更是摩擦不斷。麵對這種情況，無能的人往往努力回擊以挽回自己的麵子，殊不知，以粗魯對待粗魯，不僅無益於自己的麵子，而且會使雙方的誤會及隔閡越來越深。
正確的方法是靈活應變，變被動為主動，從而讓對方陷入被動的境地。
我們來看看另一則表現猶太人靈活應變的故事。
費爾南多是一個貧窮的猶太人，他在禮拜五去了一個小鎮，但由於身無分文而無法食宿，他便去找猶太教堂的執事，執事對他說：“禮拜五到這裏的窮人特別多，每家都住滿了，唯有金銀店老板西梅爾家例外，可是他從不接納客人。”
費爾南多肯定地說：“他肯定會接納我的。”
之後，他就去了西梅爾家，等敲開門後，他神秘兮兮地把西梅爾拉到一旁，從大衣兜裏取了一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲說：“請問您一下，磚頭大小的黃金值多少錢？”
金銀店老板眼睛一亮，可是這時已到了安息日，不能繼續談生意了，為了能做成這筆生意，他便連忙挽留費爾南多在自家住宿，到明天日落後再談。
於是，在整個安息日，費爾南多都受到熱情款待。當周六晚上可以做生意時，西梅爾滿麵笑容地催促費爾南多把“貨”拿出來看看。
費爾南多故作驚訝地說：“我哪有什麽金子，隻不過是想問一下磚頭大小的黃金值多少錢而已。”
費爾南多的機智在於巧妙地利用了西梅爾求財心切的心理，而且以錯誤的暗示讓他上了當。
瞧，為了達到自己的目的，猶太人不惜運用暗示的手法引誘對方上當，從而使自己占據有利的地位。
在厚黑學看來，談生意雙方在立場上爭執不休是無法達成目的的，談判不是吵架，爭執下去對誰都沒有好處。要想談生意成功，雙方必須隻針對利益——因為隻有利益才是聯係談生意雙方的紐帶。
三名猶太商人，跟美國一家公司的幾位經理進行商業談判。
美方代表的表現是壓倒性的，他們有備而來，氣勢洶洶。在一開始，美方代表就借用圖表、電腦圖像和種種數字的幫助，證明其價格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個半小時。
而在這段時間裏，三名猶太商人一句也不反駁，默默地聽著。
美方代表終於說完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以結束性的語氣問猶太商人：“你們認為怎麽樣？”
其中一位猶太商人彬彬有禮地淺笑了一下，說道：“我們不明白。”
“什麽？”美方代表驚詫地問道，“你們是什麽意思？你們不明白什麽？”
另一位猶太商人又彬彬有禮地答道：“全部事情。”
銳氣大挫的美方代表差點犯了心髒病，“從什麽時候開始？”他還是勉強擠出了這幾個字。
第三位猶太商人還是那麽彬彬有禮：“從談生意開始的時候。”
美方代表無奈地苦笑著，但又能怎麽樣呢？
最後，美方代表像泄了氣的皮球似的靠在椅背上，打開昂貴的領帶結，無精打采地說道：“好吧，你們要我們怎麽樣？”
三位猶太商人同時彬彬有禮地答道：“請您再重複一遍吧！”
現在，猶太商人反過來處在主動的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消雲散了，誰能再一字不漏地重複那堆長達兩個半小時的材料呢？
於是，美方的開價開始下跌，而且越來越不利。
8．在最佳時機出擊
厚黑商人是談判的高手，他們有著異常敏捷的頭腦，但是他們在談判中，一般不會輕易拋出殺手鐧。他們往往是先和顏悅色地靜觀其變，時刻緊盯著目標，等待最佳時機，拋出殺手鐧，讓對手防不勝防。
同樣，猶太商人也主張，切記不要在不適當的時候談生意，而要選擇最好的談生意時機！
他們認為，有很多生意談判之所以失敗，並不是因為它們不好，也不是因為執行得不好，而是執行的人選擇時機不當。
選擇時機在談生意中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用貫穿於整個談生意過程：我們應該何時與對方談生意？我們在什麽時候向對方提出這個要求才合適？在這個階段向對方施加壓力合適嗎？談生意到了現在我們是否可以結束了？談生意的每一進程都要在良好的時機下推進，時機把握不得當，你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失敗；也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能使你贏得生意，也可能讓你把整個生意談砸，一切就看你如何把握了。
哈默在天然氣開采方麵幾經失敗後，終於在鑽探上獲得成功，這使他非常高興。
於是，他急急忙忙趕到太平洋煤氣與電力公司，心中拿定主意準備同這家公司簽訂為期20年的天然氣出售合同，沒想到，哈默卻碰了一鼻子灰。太平洋煤氣與電力公司三言兩語就把哈默打發走了。原來，太平洋煤氣與電力公司最近已經耗費巨資準備從加拿大向舊金山修建一條天然氣管道，大量的天然氣可以從加拿大通過管道輸來。
這對哈默來說，無疑是當頭潑了一盆涼水，他一下子手足無措。
冷靜下來之後，哈默很快就找到了一條釜底抽薪的辦法用以製服太平洋煤氣與電力公司。
哈默立即趕往洛杉磯，因為洛杉磯是購買太平洋煤氣與電力公司的天然氣的主要客戶。哈默找到洛杉磯市的議員，繪聲繪色地描繪了他計劃從拉思羅普修築一條直到洛杉磯市的天然氣管道的設想，並表示他將以低於太平洋煤氣與電力公司和其他任何公司的價格供應天然氣，以此來滿足洛杉磯市的需要。
議員為之心動，準備接受哈默石油公司的計劃。
哈默的招數果然奏效，太平洋煤氣與電力公司得到消息後，一下子六神無主。後來，他們找到哈默表示願意接受哈默的天然氣。
這時，神氣的哈默居高臨下，提出了一係列很苛刻的條件。最後，太平洋煤氣與電力公司隻好接受哈默的條件。
許多談生意者取消表麵上對他非常有利的談生意交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能隻不過是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。
猶太商人認為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：
1．不要輕易脫口而出
假如你對你的對手一無所知，那麽進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要曆時數月，就不要試圖在幾個星期之後迫使他做出承諾。
2．不要失去耐心
對於談生意者而言，有關時機選擇的各個方麵，實在沒有比耐心更為重要的東西了。談生意的數字遊戲在於你向對方提出了多少個要求，又多少次耐心地向他們重複要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。
3．不要懈怠
一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾月甚至幾年。正確的時機選擇就是依計行事，該做什麽就做什麽，該怎麽做就怎麽做。
有些人在了解談生意的必需程序後，就想尋找捷徑。因為急於成交，他們總想壓縮時間，或刪掉某些程序，他們看見了適當的時機選擇的標記卻置若罔聞，沒有對形勢做適當的誘導，必然會給談生意寫下不愉快的結局。
要在談生意過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事。那麽，應該如何利用談生意的最好時機做好事呢？
第一，利用別人愉快的時機
延長、續訂或重新簽訂合同時，千萬不要在這份合同即將滿期的時候去做，就如同要與對方達成於己優惠的交易要趁對方高興時一樣，你應該選擇對方愉快時去延長或者續訂合同。如果對方得到某個好消息，即使它與你無關，但這就為你提供了一個良好的時機，這時去向他提要求，大多會暢通無阻，當然你的要求不能過分。